淺析分銷代理制結構-在線瀏覽
2024-08-05 11:58本頁面
【正文】 信昌機器工程有限公司。2000年，卡特彼勒最后確定澳大利亞的威斯特機械公司作為華北區(qū)域銷售的分銷商，卡特彼勒(中國)退出直銷渠道。 在卡特彼勒公司每次面臨困難的時候，其分銷系統(tǒng)都發(fā)揮了非常重要的作用，與卡特彼勒共渡難關。 本文根據(jù)對卡特彼勒(中國)和其在中國市場的分銷商(易初明通工程有限公司)的實地長期調(diào)查，設計“卡特彼勒和易初明通渠道職能分工表”，見表2《CAT和分銷商職能分工表》渠道主要職能CAT分銷商說明銷售渠道目標制定主持參與CAT在分銷商積極參與制定各自區(qū)域銷售計劃的前提下，主持制定整個中國市場銷售目標庫存管理主持參與CAT著名的配送中心協(xié)調(diào)倉儲、存貨和運輸，使分銷總成本保持盡可能低的水平實體分配參與主持CAT追求構成產(chǎn)品實體分配活動的系統(tǒng)分銷成本最低,但單項分銷活動仍由分銷商獨立執(zhí)行信用提供參與主持分銷商主要承擔用戶分期付款的信用風險，但CAT專門的財務部門也提供幫助促銷設計參與主持分銷商設計產(chǎn)品的促銷活動，但CAT提供意見促銷設計參與主持對于促銷活動的執(zhí)行，CAT提供必要幫助，具體操作由分銷商完成維修服務參與主持在保值期內(nèi)，CAT提供所有零配件、維修費用，具體維修業(yè)務由分銷商完成售后服務參與主持分銷商負責執(zhí)行售后服務，同時通過《服務報告》等形式向CAT反饋用戶意見 表2 CAT和分銷商職能分工表 如同上表2，我們清楚地看到卡特彼勒與分銷商的密切的協(xié)同合作關系。 卡特彼勒的分銷商，不同于一般的制造商代理。 卡特彼勒的分銷商，不但不得銷售與卡特彼勒競爭的產(chǎn)品，甚至不從事其他工程機械制造商的非競爭性產(chǎn)品銷售。 卡特彼勒的分銷商，自行確定最終用戶，而無需卡特彼勒授權。 卡特彼勒的分銷商參與渠道資金流活動，提供產(chǎn)品銷售分期付款或賒帳銷售，承擔相應財務風險。 按美國營銷管理學家提出的“渠道關系
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