【正文】 顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，以最大限度地提高顧客的滿意度，最終達(dá)到獲得顧客的目的。首先，投行面對(duì)的客戶具有明顯的個(gè)性化和差別化，特別是大型的項(xiàng)目如項(xiàng)目融資、風(fēng)險(xiǎn)投資、資產(chǎn)證券化等需要投行提供具有很強(qiáng)針對(duì)性的服務(wù)，CRM系統(tǒng)在幫助企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)方面具有很大優(yōu)勢(shì)；其次，投行提供的金融服務(wù)是知識(shí)密集型的產(chǎn)品，是一種專家型的服務(wù)，許多投資理論和方法一般的投資者是不具備的。因此，本文認(rèn)為顧客關(guān)系管理的理論和方法可以作為提高中國(guó)投資銀行顧客服務(wù)水平的十分有效的途徑。顧客關(guān)系管理的理論雖然較新，但由于它對(duì)改善顧客關(guān)系的顯著作用，也有許多的專家對(duì)其進(jìn)行了大量的研究?；谝陨蟽蓚€(gè)原因，作者選擇這個(gè)題目，目的是通過(guò)系統(tǒng)地闡述CRM在投資銀行的應(yīng)用，藉以提高中國(guó)投資銀行的服務(wù)水平進(jìn)而提高競(jìng)爭(zhēng)力。二、 研究范圍本文擬從三個(gè)方面對(duì)論文題目所研究的內(nèi)容進(jìn)行闡述。第一部分和第二部分是基礎(chǔ)，第三部分是論文的重點(diǎn)。三、 研究方法本文主要采用理論分析的方法，其中穿插一些案例分析。四、 理論工具本文主要采用了投行的業(yè)務(wù)知識(shí)、CRM的知識(shí)和戰(zhàn)略管理的相關(guān)理論和方法。本文多處采用系統(tǒng)性分析的方法，論述CRM如何同投資銀行的具體活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)。這些分析一方面可以視為對(duì)相關(guān)理論的應(yīng)用、深化和驗(yàn)證，另一方面服務(wù)于本文對(duì)選題的研究。第一節(jié) 中國(guó)投資銀行基本狀況一、中國(guó)投資銀行簡(jiǎn)介1994年10月，中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)經(jīng)濟(jì)技術(shù)投資擔(dān)保公司與美國(guó)摩根1995年8月，中國(guó)第一家國(guó)際性投資銀行——中國(guó)國(guó)際金融有限公司（簡(jiǎn)稱中金公司）正式成立，%。這標(biāo)志著中國(guó)的金融改革向發(fā)展投資銀行產(chǎn)業(yè)方面邁出了重要一步，中國(guó)向投資銀行產(chǎn)業(yè)的規(guī)范化邁上了新臺(tái)階。中國(guó)投資銀行產(chǎn)業(yè)的雛形是證券公司、信托投資公司、基金管理公司、財(cái)務(wù)公司、投資咨詢公司等，其中最主要的形式是證券公司。在本文以后的章節(jié)中，有時(shí)用證券公司代替投資銀行也是基于以上的理由。就目前情況看，中國(guó)券商的投行業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，而只是在一些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)上爭(zhēng)奪客戶，要發(fā)展成真正意義上的投資銀行還有很長(zhǎng)的路要走。二、一般環(huán)境的基本狀況 一般外部環(huán)境對(duì)所有行業(yè)及行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)的影響都是一樣的，企業(yè)對(duì)它們的應(yīng)變能力成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源。政治因素方面，國(guó)家對(duì)證券市場(chǎng)發(fā)展的高度重視和大力支持為投行發(fā)展創(chuàng)造了良好的制度環(huán)境。雖然這些法律法規(guī)還很不完善，有許多細(xì)節(jié)還不嚴(yán)密，但這已經(jīng)表明國(guó)家正在努力建立一個(gè)完善的法律體系以支持證券市場(chǎng)健康穩(wěn)定地發(fā)展。 中國(guó)入世已成定局，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將融入世界經(jīng)濟(jì)，中國(guó)企業(yè)將同世界同伴展開(kāi)全球范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。但中國(guó)投行可以利用入世后五年的保護(hù)期，同國(guó)外知名的投資銀行展開(kāi)合作，學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的投行技術(shù)和管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。高技術(shù)的使用也促進(jìn)了投行的發(fā)展并使投行對(duì)人才的需求更加顯彰。一方面投資趨于多樣化，不僅僅將錢存入銀行，而且還進(jìn)行多種證券投資，另一方面，人的投資理念趨向理性，這些對(duì)證券市場(chǎng)的發(fā)展都將有積極的促進(jìn)作用。三、投資銀行對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要作用1．推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展（1）籌集資金促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。國(guó)家通過(guò)證券市場(chǎng)發(fā)行國(guó)債籌集了巨額資金，就可以集中財(cái)力進(jìn)行大型項(xiàng)目建設(shè)和公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高了國(guó)家實(shí)力和人民生活水平；而且國(guó)債還是國(guó)家調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和實(shí)施貨幣政策的工具。資本市場(chǎng)是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的晴雨表，企業(yè)的表現(xiàn)和行業(yè)的前景可以在資本市場(chǎng)上清晰地表現(xiàn)出來(lái)，因此起到了引導(dǎo)資金流向的作用，這樣就通過(guò)市場(chǎng)手段而不是國(guó)家行政干預(yù)實(shí)現(xiàn)了資源的重新分配；國(guó)家的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向也可以通過(guò)稅收等優(yōu)惠政策體現(xiàn)在資本市場(chǎng)中，促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)。 2．推進(jìn)國(guó)企改革建立現(xiàn)代企業(yè)制度資本市場(chǎng)的建立對(duì)國(guó)有企業(yè)有如下幾個(gè)重要意義： （1）開(kāi)辟新的融資渠道，為國(guó)有企業(yè)的發(fā)展注入活力。 （2）有助于國(guó)有企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度。通過(guò)公開(kāi)發(fā)行股票改變了一股獨(dú)大的股權(quán)結(jié)構(gòu)和所有者缺位的狀況，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)的分離。投資銀行的作用依然體現(xiàn)在其作為資本市場(chǎng)核心中介機(jī)構(gòu)的地位。3．穩(wěn)定市場(chǎng)，引導(dǎo)理性投資投資銀行作為機(jī)構(gòu)投資者也直接參與證券投資。4．通過(guò)兼并收購(gòu)幫助企業(yè)快速成長(zhǎng)企業(yè)的成長(zhǎng)有兩條途徑：通過(guò)內(nèi)部積累實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張；通過(guò)外部并購(gòu)實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速低成本地?cái)U(kuò)張。中國(guó)企業(yè)在資本運(yùn)營(yíng)方面僅僅是起步階段，操作水平還相當(dāng)?shù)?，但這種方式已經(jīng)為越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)和關(guān)注，并有意加入到資本運(yùn)營(yíng)的行列發(fā)展自己的企業(yè)。并購(gòu)的內(nèi)容、形式和過(guò)程的復(fù)雜性使任何一家企業(yè)都不可能獨(dú)自完成?？梢哉f(shuō)，投行是收購(gòu)兼并的核心力量。金融工程需要尖端的工程技術(shù)方法（數(shù)學(xué)建模、網(wǎng)絡(luò)圖、仿真模擬等）和計(jì)算機(jī)技術(shù)，運(yùn)用時(shí)間價(jià)值、資產(chǎn)定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)管理等理論，投資銀行在運(yùn)用這些工具方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，因此在防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)方面也發(fā)揮了巨大的作用。在充當(dāng)長(zhǎng)期金融融通中介、提供資本運(yùn)作專業(yè)服務(wù)和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面發(fā)揮了日益重要的作用，為消除金融抑制、促進(jìn)金融深化，為解決長(zhǎng)期困擾經(jīng)濟(jì)發(fā)展的資金瓶頸問(wèn)題作出了巨大的貢獻(xiàn)。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1．業(yè)務(wù)單一，服務(wù)水平落后，缺乏顧客關(guān)系管理能力現(xiàn)階段我國(guó)絕大多數(shù)券商的業(yè)務(wù)范圍還僅限于傳統(tǒng)的投行業(yè)務(wù)，即承銷、經(jīng)紀(jì)和自營(yíng)業(yè)務(wù)，只有少數(shù)大的券商涉及資產(chǎn)重組、項(xiàng)目融資、資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)，而且并不是實(shí)質(zhì)性的參與。服務(wù)水平和服務(wù)方式落后，沒(méi)有建立完善的顧客服務(wù)體系，導(dǎo)致無(wú)法對(duì)客戶的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和快速的反應(yīng)，從而影響了基于顧客需求的金融產(chǎn)品創(chuàng)新的水平。因此，中國(guó)投資銀行應(yīng)該建立基于服務(wù)質(zhì)量的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)有效的顧客關(guān)系管理建立同顧客長(zhǎng)期的關(guān)系，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，才能面對(duì)外國(guó)投資銀行進(jìn)入后更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。我國(guó)現(xiàn)有券商的總資產(chǎn)為1600億,。美國(guó)、日本等資本市場(chǎng)發(fā)達(dá)的國(guó)家,市場(chǎng)規(guī)模比我國(guó)大許多倍,其主要的證券公司也不過(guò)十幾家,二十幾家,而我國(guó)卻有數(shù)百家大大小小的券商用有限資本去經(jīng)營(yíng)所有證券業(yè)務(wù)。而且資本金少也無(wú)法開(kāi)拓國(guó)際業(yè)務(wù)，更談不上與國(guó)外投行競(jìng)爭(zhēng)。3．人才緊缺人才是投資銀行最重要的資本。因此需要一批具備高尚的道德修養(yǎng)、廣博的專業(yè)知識(shí)和豐富運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)專家和管理專家，可以說(shuō)任何一個(gè)投資銀行的發(fā)展都是因?yàn)楸澈笥幸晃换驇孜唤艹龅耐顿Y銀行家。由此，能否建立一支高素質(zhì)的投資銀行家隊(duì)伍是中國(guó)投資銀行產(chǎn)業(yè)能否具有競(jìng)爭(zhēng)力的最主要保證。4．缺乏有效的內(nèi)控制度和風(fēng)險(xiǎn)管理使券商面臨巨大的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)中國(guó)證券市場(chǎng)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，與成熟市場(chǎng)相比，其穩(wěn)定性較差，波動(dòng)性較大，投行運(yùn)作面臨較高的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。二、中國(guó)投資銀行實(shí)施CRM的動(dòng)因中國(guó)投資銀行起步晚，發(fā)展也才剛剛開(kāi)始，但入世后馬上要面臨國(guó)外強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。CRM系統(tǒng)通過(guò)改進(jìn)企業(yè)為顧客提供服務(wù)的質(zhì)量，提高了顧客滿意度，通過(guò)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)獲得和保留顧客，最終建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（一）投資銀行面對(duì)的客戶需求具有明顯的個(gè)性化和差別性證券承銷、項(xiàng)目融資、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、資產(chǎn)證券化、兼并收購(gòu)等業(yè)務(wù)面對(duì)的客戶千差萬(wàn)別，需要針對(duì)他們的特征設(shè)計(jì)完全不同的服務(wù)方案。投資銀行進(jìn)行每筆業(yè)務(wù)都必須同客戶進(jìn)行充分有效的溝通，找到顧客真正的利益點(diǎn)，通過(guò)周密的計(jì)劃和安排選擇恰當(dāng)?shù)姆桨福康氖峭ㄟ^(guò)投資銀行的工作為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值?？蛻舻牟町愋允雇顿Y銀行更需要對(duì)其實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)，CRM也更能充分發(fā)揮它的作用。投資者專業(yè)知識(shí)有限，獲得的信息有限，而且隨著我國(guó)資本市場(chǎng)體系的完善（主板、醞釀中的創(chuàng)業(yè)板、三板市場(chǎng)等）、證券投資品種的不斷推出（股票、債券、基金、股指期貨等）、證券數(shù)量的迅速增加和投資者保證金的持續(xù)增長(zhǎng)，廣大投資者越來(lái)越依賴各種咨詢和信息服務(wù)。財(cái)務(wù)規(guī)劃人員房地產(chǎn)折扣經(jīng)紀(jì)人高（定制）差異化低（標(biāo)準(zhǔn)化）低復(fù)雜性高資料來(lái)源：（美）詹姆斯菲茨西蒙斯 莫娜菲茨西蒙斯著 ， 張金成 范秀成等譯，《服務(wù)管理—運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略和信息技術(shù)（第二版）》，2000年，機(jī)械工業(yè)出版社，第59頁(yè)。券商提供投資服務(wù)的價(jià)值就在于通過(guò)幫助客戶成為理財(cái)專家，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的目的。因此投資者更愿意選擇投資銀行為他們服務(wù)。（三）對(duì)中國(guó)投行的特殊意義中國(guó)的投資銀行還是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，在中國(guó)出現(xiàn)的時(shí)間很短，同西方發(fā)展近百年的投行相比，無(wú)論從服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力、人員素質(zhì)還是內(nèi)部組織管理能力都存在相當(dāng)大的差距。除了要虛心同國(guó)外的同行學(xué)習(xí)之外，還要借助一些先進(jìn)的管理方法，使自身迅速發(fā)展。顧客關(guān)系管理系統(tǒng)就是一種通過(guò)提供個(gè)性化的高質(zhì)量的服務(wù)，增加顧客價(jià)值提高顧客滿意度，從而獲得和保留顧客，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法。第三章 顧客關(guān)系管理在中國(guó)投資銀行中的應(yīng)用研究（一）本章首先介紹了CRM系統(tǒng)和投資銀行業(yè)務(wù)的構(gòu)成，然后重點(diǎn)論述CRM系統(tǒng)如何整合入投資銀行中，最后講述了投行實(shí)施CRM后的兩項(xiàng)關(guān)鍵活動(dòng)：顧客分析和金融創(chuàng)新。它需要一個(gè)新的以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)模式。從模型可以看出，顧客關(guān)系管理包括三個(gè)基本的階段。有關(guān)客戶的所有數(shù)據(jù)被集中起來(lái)，從企業(yè)各個(gè)方面獲得的信息都應(yīng)包括，面面俱到不一定浪費(fèi)資源，因?yàn)槭韬隹此莆⒉蛔愕赖男畔⒍伎赡苁蛊髽I(yè)冒失去顧客的風(fēng)險(xiǎn)。第二階段，分析。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)得以了解客戶的特征和需求，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買行為的變化趨勢(shì)和原因，根據(jù)對(duì)客戶的分類選擇企業(yè)要為之服務(wù)的對(duì)象，提高企業(yè)整體運(yùn)作效率。第三階段，行動(dòng)。企業(yè)加深了對(duì)客戶的理解，掌握了客戶知識(shí)，開(kāi)始開(kāi)發(fā)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)品和渠道，制定營(yíng)銷方案，把周到的服務(wù)提供給客戶。CRM在投行的成功運(yùn)行需要很多因素共同作用，除了與投行業(yè)務(wù)的有效整合之外，還需要企業(yè)文化、管理方式以及組織結(jié)構(gòu)的有力配合。下面就對(duì)CRM系統(tǒng)的基本構(gòu)成作一簡(jiǎn)要說(shuō)明。權(quán)威機(jī)構(gòu)的研究發(fā)現(xiàn)在實(shí)施CRM的企業(yè)中有30%的企業(yè)其客戶關(guān)系都沒(méi)有成功，分析其原因發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)沒(méi)有提供詳細(xì)的交易數(shù)據(jù)。要處理大量的數(shù)據(jù)必須借助數(shù)據(jù)庫(kù)。 1．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)的概念：數(shù)據(jù)庫(kù)英文為database。用于管理的數(shù)據(jù)庫(kù)具有數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)共享、減少數(shù)據(jù)冗余等重要特征。數(shù)據(jù)庫(kù)具有靈活性特征，可以及時(shí)補(bǔ)充新的信息、調(diào)整數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)、修改數(shù)據(jù)和刪除無(wú)效數(shù)據(jù)等。2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)部處理與外部處理：內(nèi)部處理指利用公司內(nèi)部的人力物力資源建立和維護(hù)整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。外部處理指利用專門的數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)機(jī)構(gòu)為公司建立和維護(hù)整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。究竟采用那種方式，主要取決于公司性質(zhì)、數(shù)據(jù)重要性和企業(yè)是否具備開(kāi)發(fā)大型數(shù)據(jù)庫(kù)的經(jīng)驗(yàn)。（二）系統(tǒng)軟件系統(tǒng)軟件是CRM的靈魂。原始數(shù)據(jù)只是對(duì)顧客特征和行為的一般描述，真正對(duì)企業(yè)有價(jià)值的是經(jīng)過(guò)處理的信息和顧客知識(shí)。而從數(shù)據(jù)到信息再到顧客知識(shí)要經(jīng)過(guò)加工、處理、分析、挖掘等大量工作，這些工作需要許多功能強(qiáng)大的軟件支持。【1】 “CRM系統(tǒng)的典型功能”,2001,06,26（三）CRM系統(tǒng)的信息系統(tǒng)CRM系統(tǒng)的成功運(yùn)行依賴于信息通暢地在企業(yè)內(nèi)外流動(dòng)。對(duì)顧客的知識(shí)和員工的經(jīng)驗(yàn)在企業(yè)內(nèi)流動(dòng)還可以實(shí)現(xiàn)資源共享，達(dá)到提高效率的目的。這個(gè)過(guò)程往復(fù)循環(huán)。它的形式可以包括顧客服務(wù)系統(tǒng)、銷售點(diǎn)、直接郵購(gòu)、Internet、電子郵件、電話、傳真等。電子商務(wù)可以使券商進(jìn)行服務(wù)增值、降低運(yùn)營(yíng)成本、提高服務(wù)速度，最終確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。電子商務(wù)有狹義和廣義兩種理解：狹義的電子商務(wù)（Electronic merce）主要是指借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)上交易活動(dòng)；廣義的電子商務(wù)（ElectronicBusiness）則包括電子交易在內(nèi)、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的各種商務(wù)活動(dòng)，這些商務(wù)活動(dòng)不僅僅局限于企業(yè)之間，也包含在企業(yè)內(nèi)部、個(gè)人和企業(yè)之間發(fā)生的一切商務(wù)活動(dòng)。投資銀行的許多業(yè)務(wù)兼具這兩種模式的特征，既可以對(duì)企業(yè)客戶，也可以對(duì)個(gè)人客戶。（四）人力資源CRM先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和功能強(qiáng)大的軟件系統(tǒng)可以完成許多僅靠人力所無(wú)法完成的復(fù)雜的大量的數(shù)據(jù)分析工作，但維護(hù)這個(gè)系統(tǒng)、使用軟件和利用最終生成的信息，就要依靠企業(yè)內(nèi)的員工。CRM系統(tǒng)中主要有三類人員：管理人員、技術(shù)人員和普通員工。各級(jí)管理人員的作用是不同的。這是由CRM系統(tǒng)具有的戰(zhàn)略性決定的，戰(zhàn)略在企業(yè)內(nèi)順利地實(shí)施需要有良好的制度環(huán)境，最高層決策者在制度的制定和修改方面有決定作用。中層管理人員的作用是貫徹高層的意圖，對(duì)系統(tǒng)的運(yùn)行進(jìn)行具體的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制，協(xié)調(diào)各部門的工作，使系統(tǒng)在整個(gè)企業(yè)內(nèi)達(dá)到和諧和高效。擔(dān)當(dāng)系統(tǒng)的建立維護(hù)與技術(shù)支持。這部分人員，企業(yè)可以招聘也可以經(jīng)過(guò)培訓(xùn)內(nèi)部員工獲得。員工。投資銀行的整體服務(wù)水平很大程度上取決于員工的素質(zhì)，CRM與投行業(yè)務(wù)結(jié)合所作的兩項(xiàng)關(guān)鍵活動(dòng)顧客分析和金融創(chuàng)新就是由投行各業(yè)務(wù)部門的專家完成的，他們是投行成功運(yùn)行CRM系統(tǒng)的核心人員?？蛻艉艽蟪潭壬险莆赵谶@些專家的手中，他們所提供的高水平的金融服務(wù)直接關(guān)系到能否獲得和保留顧客，因此為投行的人力資源管理提出了挑戰(zhàn)。對(duì)一線員工除了進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)外，有效的激勵(lì)方法也是必需的。而投資銀行業(yè)是一個(gè)不斷創(chuàng)新的行業(yè)，隨著環(huán)境的變化、市場(chǎng)的變化和需求的變化，投資銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新層出不窮，所以投資銀行的業(yè)務(wù)范圍是不斷變化的，下面介紹一些目前投行主要或關(guān)鍵的業(yè)務(wù)內(nèi)容。證券承銷是投資銀行最本源、最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。投資銀行在承銷過(guò)程中一般要按照承銷金額及風(fēng)險(xiǎn)大小來(lái)權(quán)衡是否要組成承銷辛迪加和選擇承銷方式。這意味著主承銷商和它的辛迪加成員同意按照商定的價(jià)格購(gòu)買發(fā)行的全部證券，然后再把這些證券賣給它們的客戶。第二種：投標(biāo)承購(gòu)。采用這種發(fā)行方式的證券通常都是信用較高，頗受投資者歡迎的債券。這一般是由于投資銀行認(rèn)為該證券的信用等級(jí)較低，承銷風(fēng)險(xiǎn)大而形成的。第四種：贊助推銷。2．證券經(jīng)紀(jì)交易。作為做市商，在證券承銷結(jié)束之后，投資銀行有義務(wù)為該證券創(chuàng)造一個(gè)流動(dòng)性較強(qiáng)的二級(jí)市場(chǎng)，并維持市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定。作為交易商，投資銀行有自營(yíng)買賣證券的需要，這是因?yàn)橥顿Y銀行接受客戶的委托，管理著大量的資產(chǎn)，必須要保證這些資產(chǎn)的保值與增值。3．證券私募發(fā)行。私募發(fā)行又稱私下發(fā)行，就是發(fā)行者不把證券售給社會(huì)公眾，而是僅售給數(shù)量有限的機(jī)構(gòu)投資者，如保險(xiǎn)公司、共同基金等。但同時(shí)，私募發(fā)行也有流動(dòng)性差、發(fā)行面窄、難以公開(kāi)上市擴(kuò)大企業(yè)知名度等缺點(diǎn)。企業(yè)兼并與收購(gòu)已經(jīng)成為現(xiàn)代投資銀行除證券承銷與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外最重要的業(yè)務(wù)組成部分。此外，并購(gòu)中往往還包括“垃圾債券”的發(fā)行、公司改組和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)重組等活動(dòng)。項(xiàng)目融資是對(duì)一個(gè)特定的經(jīng)濟(jì)