【正文】 ？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是??？（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐??（與客戶溝通）其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的花色，才會看起來顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。3.【挑刺】客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的地板做工好粗糙啊，這兒都有問題了?！惧e(cuò)誤出招】1）導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣的好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客戶接觸的也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品??（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思??來，您看看這款??1）那你喜歡什么顏色？3）其實(shí)這種顏色比較好看。4）這種款式設(shè)計(jì)就要這種顏色配這才好看?！驹捫g(shù)演練】2）導(dǎo)購：請問一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色）噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）【錯(cuò)誤出招】1）導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開支?？矗业娘L(fēng)格和我們這個(gè)客戶有點(diǎn)類似，我想裝上之后肯定會非常漂亮??我們的品牌在這個(gè)城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽(yù)，一直是實(shí)在在的為顧客提供好的地板，絕對不會夸大或者瞎說。3）導(dǎo)購：我理解您的擔(dān)憂，我們XX品牌是老牌子了，很多客戶買了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。您看，這個(gè)客戶他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類似??【錯(cuò)誤出招】4）都是同一個(gè)品牌，沒有問題。5）我沒忽悠您！1）導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實(shí)也存在過，請問上次您在哪兒買的呢？（如果不是我們的地板），我對您上次的遭遇深表理解，不您完全可以放心，我們所有的促銷地板和正品地板的質(zhì)量都是一樣，享受我們質(zhì)量保證。2）導(dǎo)購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，這些促銷的地板之前也都是正品，只是為了回饋新老客戶才在這個(gè)節(jié)日促銷，質(zhì)量是一摸一樣的，您完全可以放心的挑選。其實(shí)不管事正價(jià)還是促銷產(chǎn)品，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣的。您完全可以放心的選購！小結(jié)：熟悉XX產(chǎn)品的特性與質(zhì)地，變身地板專家，堅(jiān)信XX品質(zhì)優(yōu)良，要深知：消費(fèi)者是理性詢問，感性購買。（三）請信任XX品牌【錯(cuò)誤出招】1）導(dǎo)購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。2）導(dǎo)購：啊呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。機(jī)會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們的品牌已經(jīng)有****年了，主要的顧客??主要風(fēng)格??我們的特色是??小姐這邊請??（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)上）我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過今年年初才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。小姐，這邊請??（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹）2.【比較】隔壁那幾家也有類似的地板，到底哪家好呢？1）這很難說，都還不錯(cuò)。2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3）我不太了解他的牌子。4）他們就是廣告打得多而已?！驹捫g(shù)演練】2）導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！1)呵呵，這我不清楚。2）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進(jìn)口的?！驹捫g(shù)演練】1）導(dǎo)購：先生，您對于地板行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。2）導(dǎo)購：呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實(shí)有些品牌是這樣的，也難怪您會這樣問。惡魔相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。4.【貨少】你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！1）新貨過兩天就到了。2）已經(jīng)賣的差不多了。3）怎么會少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？1）導(dǎo)購：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，沒一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。、還是??？來，這邊請，我?guī)湍憬榻B一下，請問您是想看??1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。3）很多XX牌子的顧客都來我們這里買東西。4）我們定位跟XX類似，但比他們便宜。【話術(shù)演練】我們XX品牌也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜。2）導(dǎo)購：XX是個(gè)非常好的品牌，一直是高品味人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)??（強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張）1)我們品牌也不錯(cuò)。2）您可以換個(gè)牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信?！驹捫g(shù)演練】2）導(dǎo)購：xx是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等??）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們地板以后的效果圖，您先看看，效果非常好??【錯(cuò)誤出招】1）導(dǎo)購：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也在一直在努力傳播我們XX品牌。只要企業(yè)拿些錢來，就可以排到好名次，所以有些評比的含金量并不是很高。2）導(dǎo)購：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營，只是我們在廣告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品??（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來）【錯(cuò)誤出招】3）我們牌子很大，只是你不知道而已。4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？1）導(dǎo)購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個(gè)事情上太過較真，與顧客開個(gè)玩笑就過去了。一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國產(chǎn)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。小結(jié)：導(dǎo)購無需抱怨品牌，只因消費(fèi)者對你的塑造不夠信任，消費(fèi)者還未達(dá)到指定品牌購買。1.【比價(jià)】**牌子的地板跟你家差不多，但價(jià)格比你們家便宜多了。1）大體上來說，就是這樣的。2)1）導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在兩個(gè)品牌之間做比較。2)導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)差異。2.【便宜】我比較喜歡這款地板，也來了好幾次了，你再便宜便宜我就買了?！惧e(cuò)誤出招】1）導(dǎo)購：是的，我知道您來我們點(diǎn)好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法給你再優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看產(chǎn)品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。2）導(dǎo)購：是啊，我記得您已經(jīng)來過好多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了你，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件十分實(shí)用的小禮物，您看行嗎？【錯(cuò)誤出招】4）價(jià)格沒差多少??？1）導(dǎo)購：是的，我們的地板在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說到這個(gè)問題，不夠后來他還是買了我們的地板。人做出來的味道不一樣的道理一樣。來，您可以看一下??1）您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。2）那與我們不是同一個(gè)檔次的。3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌?！驹捫g(shù)演練】其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在又很多產(chǎn)品外觀的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也一樣。是的，現(xiàn)在市場上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。3)導(dǎo)購：上次有個(gè)顧客也跟我提起過這個(gè)問題，不過夠來還是買了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)??方面還是有很多地方不同，并且整個(gè)使用的先生，我光說您可能還優(yōu)點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，您（接觸或操作）看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。5.【太貴】地板是挺好的，可現(xiàn)在的價(jià)格太貴?！惧e(cuò)誤出招】2）先生，那您多少錢才肯要呢？1）導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這款地板很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。其實(shí)以這款地板的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對您是非常劃算的。2）導(dǎo)購：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺是很正常的，只是我們的價(jià)格之所以會稍微高一些事因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢的，這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這時(shí)我能給你的最低價(jià)格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在我們家產(chǎn)品***元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了，來，您的送貨地址是??【錯(cuò)誤出招】2）沒辦法，我們這里對老客戶也是這個(gè)價(jià)。3）如果您是我們的老客戶，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給你了1）導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感激您對我工作的支持！但卻是非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。小姐，再和你確認(rèn)一下您家小區(qū)名字是??（轉(zhuǎn)移到客戶資料收集上）2)導(dǎo)購：真的很謝謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是很優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后選擇我們的理由。7.【熟人】我跟你們的*總很