【正文】 遇，在21世紀(jì)如果能準(zhǔn)確了解女性消費心理的情感營銷因素，并以此特點進行相應(yīng)的服裝產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷，必能在激烈的市場競爭中占據(jù)有利的形式。第一部分主要介紹了女性消費行為及心理特征，女性消費市場以及女性消費時代的特征，并進一步分析女性服裝市場的消費特征。第三部分是本文的核心部分，研究了情感營銷理論在營銷策略中的運用，進一步推出了情感營銷如何在女性服裝營銷中運用，作出了一系列的策略分析，二者相結(jié)合的研究，從而提出了自己的結(jié)論。從現(xiàn)階段我國消費整體情況來看，我國的消費市場和人們的消費意識已逐步進入先進化的行列，消費結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著巨大變化，人民群眾的消費形式已由原來的單一化，重復(fù)性向多樣化，豐富性轉(zhuǎn)變。隨著我國女性受教育程度的不斷提高,女性就業(yè)率不斷上升,使女性在社會中扮演的角色日益豐富, 而女性收入的提高也使得她們可用的消費資金增加，消費購買的獨立性越來越強，同時，在女性消費購買過程中受外部環(huán)境、自身情緒的影響比較大，更容易盲目和沖動的消費。在22—45歲的女性當(dāng)中，她們一方面是自身消費品購買的決策者，另一方面。 從上述情況來看，女性消費者已成為了我國消費市場的主導(dǎo)群體，是消費市場發(fā)展的主要推動力量，隨著社會的進步，時代的發(fā)展和消費潮流的進步完善。所以研究女性的消費心理已成為企業(yè)，商家關(guān)注的重點，對市場經(jīng)濟發(fā)展有著深遠的意義。消費行為是受消費心理支配的，只有準(zhǔn)確把握消費者的心理，才能在市場營銷策略上取得好的效果。消費心理過程是指消費者在購買活動過程中的心理活動和動態(tài)過程，它主要包括認知、情感、意志等過程，這些過程會反映在每一次具體的消費活動中。人的認識過程主要是靠人的感覺、知覺、注意、思維、想像等心理活動來實現(xiàn)的。感覺是最基礎(chǔ)的反應(yīng)形式，是形成知覺和思維等高級反映形式的條件和基礎(chǔ)。人們在購買商品時形成的第一印象便是感覺，就是人們通過商品各個環(huán)節(jié)做獲得的信息，形成了對商品的初步印象。 知覺是人的大腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。知覺是在感覺的基礎(chǔ)上形成的，是感覺的深入。感覺到的個別屬性越豐富，對事物的知覺就越全面。當(dāng)他對這件衣服形成比較完整的印象時，衣服的色彩、大小、手感等屬性在頭腦中已經(jīng)有了綜合的反映。注意這種心理現(xiàn)象是普遍存在的。注意與認識、情感、意志等一切心理活動緊密相連，并貫穿于認識活動的全過程。思維是通過分析、概括對客觀事物的本質(zhì)進行間接反映的過程。消費者在選擇商品時就會對商品進行分析、比較、綜合等，從而選擇購買與否。在消費購買行為中，消費者看到一件款式新穎的衣服，會想像到穿在自己身上如何高雅時髦。情緒一般是指短時間內(nèi)的與生理需要相聯(lián)系的一種體驗，比如喜歡、氣憤、憂愁等情緒形式。如道德感、理智感、美感等。而情感相對來說則比較穩(wěn)定，沖動性少，情感的外部表現(xiàn)很不明顯。例如，某企業(yè)的商品質(zhì)量好，信譽高，在消費者心目中樹立了良好的形象，消費者對它產(chǎn)生了信任感、親切感，當(dāng)消費者買到這種商品，并在實際使用中需要得到滿足時，會產(chǎn)生喜悅和滿意的情緒2,2,3 意志過程 消費者經(jīng)歷了認知過程和情感過程后，是否采取購買行動還得依賴于消費者心理活動的意志過程。意志過程分為三個階段；采取決定階段，執(zhí)行決定階段，體驗執(zhí)行效果階段。 消費者心理活動的認知過程、情感過程和意志過程是統(tǒng)一的，三者緊密相連。2,3 女性消費心理特征分析 　女性消費心理是指女性消費者在購買和消費商品時具有的—種心理狀態(tài)。女性一般被認為是最愛美的動物，他們情感豐富，細膩，善于交際，尤其注重于自己的外表，女性的一系列心理特征決定了女性在消費活動上的表現(xiàn)，她們有著自己獨特的消費心理特征，主要表現(xiàn)為以下幾個方面。在現(xiàn)代女性心理，時髦幾乎與美感不可分割，而愛美心理是女性普遍存在的一種心理狀態(tài)。現(xiàn)代的女性大都以時髦為美，所以時髦的產(chǎn)品最得她們青睞，比如在選購衣服時，女性基本上都會選擇當(dāng)前流行的服飾，不管是在色彩、面料還是款式上，因為這些產(chǎn)品會使她們身心愉悅，更容易引起她們的購買情緒。由于女性在社會中扮演著多種角色，在家庭中她們是妻子、母親，承擔(dān)著大部分的家庭消費，而女性有著傳統(tǒng)的勤儉持家，精打細算的習(xí)慣，所以她們在選購商品時，尤其是選購家庭的日常生活用品時就會特別注重商品的實用性，表現(xiàn)出強烈的務(wù)實心理，她們會通過仔細的比較商品的實用性和價格再選擇購買哪一種產(chǎn)品，女性如此細膩的心思經(jīng)常會讓她們購買到物美價廉的產(chǎn)品。在消費過程中，如果遇到自己喜歡的產(chǎn)品，會產(chǎn)生強力的購買欲望，同時更容易受到外部環(huán)境的影響而作出購買決策。這些購買行為都是受到情緒情感影響的，它貫穿于人們消費過程的始終，而女性的情感豐富使她們更容易受到影響。當(dāng)代女性，隨著自己收入水平的提高，喜歡在生活上和他人攀比，總希望自己比身邊的其他人過得更好，更舒適，于是她們在消費過程中，除了購買滿足自己基本需要的商品外，往往追求更高檔，價格更高，質(zhì)量更好的名牌產(chǎn)品。這樣的攀比心理就導(dǎo)致了市場上奢侈品和品牌產(chǎn)品的需求量更大，這些產(chǎn)品正滿足了她們攀比心理的需求。沖動消費多是指沒有目標(biāo)，沒有計劃的臨時購買行為。銷售人員的推薦等影響產(chǎn)生一些沖動型購買行為，也就是女性受外部環(huán)境影響下的感性消費。由于貪圖便宜的心理，自己也不免會受到誘惑，然而如果再經(jīng)過銷售人員的一番推薦引導(dǎo)就更加控制不住了，于是把原本不需要的商品也買回家了。女性的服裝消費遠遠比男裝消費活躍,市場也更為廣闊,迄今為止，中國男性和女性在服裝上的消費開支趨向接近。隨著女性收入的增加，與收入相同的男性相比，女性的服裝消費水平提升更加顯著。在她們的性別意識逐漸加強,審美觀念日漸成熟,經(jīng)濟開始獨立,社會角色越發(fā)突出時,服裝消費成為她們自我標(biāo)志和認可的一種特有方式。服飾除了基本的防寒避暑功能外，它的美化功能越來越受到重視，尤其是女性消費者，對她們來說，服飾的美化功能基本上超越了其它功能。女性消費者的特殊心理消費特征決定了她們在服裝消費時的特殊需求，現(xiàn)代女性對服裝的消費已遠不只是為了滿足防寒避暑的基本需求，更多的是為了滿足審美、自我實現(xiàn)等各種心理需求。第二、滿足審美的需要，愛美之心，人皆有之，尤其是在女性身上，這點表現(xiàn)的特為突出。第三、尊重的需要，在馬斯洛需求理論中，尊重的需要是人類一項重要的社會需求。而這一點在服裝消費上的表現(xiàn)就可以讓我們知道，現(xiàn)今人們越來越熱衷于對品牌服裝的追求，這不僅僅是人們對服裝質(zhì)量的要求提高，更多的是在追求服裝品牌所代表的內(nèi)涵和社會地位。第四、自我實現(xiàn)的需求，在馬斯洛需求理論中，這是人的需要層次中最高層次的需要。而在服裝消費中，人們表現(xiàn)為經(jīng)常選擇有個性，有創(chuàng)意的服裝，來展現(xiàn)自己的與眾不同，滿足自己獨特的個性心理需求。比如說在人類生活水平還很低的情況下，人們的需求只是為了解決溫飽的問題，處于做低層次需求階段。在服裝消費滿足了基本的防寒避暑需求后，人們就開始追求它的審美感，向更高層次發(fā)展，這也是驅(qū)使人們行為的動力。這點運用在女性消費者身上在合適不過了，女性在購買時，時常會因為看到自己喜歡的商品而心情愉悅，這種情感體驗會讓她們覺得異常欣喜，就像他們穿上漂亮衣服時會使她們覺得自己更女人，更有魅力，這正是她們所要追求的效果，進而更容易產(chǎn)生購買行為。例如，一個消費聲稱“我喜歡”因特爾產(chǎn)品，就是在表達關(guān)于產(chǎn)品的情感性整體評價，每個人都會體驗到各種各樣的情感，人的情感品質(zhì)也會有很大差異，一般表現(xiàn)為以下幾個方面；3,1,1,1 情感的傾向性 情感的傾向性主要是指人的情感指向什么，基于情感產(chǎn)品基礎(chǔ)上的認同，會使得消費者在選擇商品時具有明顯的傾向性。3,1,1,2，情感的深刻性情感的深刻性是針對情感在思想行動中表現(xiàn)的程度深淺而言的，能深入滲透到消費者生活各方面的情感，才是深刻的消費者情感，對某個品牌的高度忠誠會讓消費者在生活中表現(xiàn)出對這個品牌的喜愛。其次是情感評價會受到個體特征的影響，由于獨特的動機、個性、過去經(jīng)歷和身體狀況，不同個體可能會對同一商品作出不同的評價。3,1,1,4 情感的效能性情感的效能性指的是情感在人的實踐活動中發(fā)揮作用的程度。3,1,2情感的類型 情感是同人的社會性需要相關(guān)聯(lián)的主管體驗，是人類所特有的心理現(xiàn)象之一，人類的社會性情感主要有道德感、理智感、美感和愛。其在形式上可分為三種；直覺的情感體驗，與具體道德形象相結(jié)合的情感體驗以及意識到道德倫理的情感體驗。它是在認知過程中產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它推動認識進一步深入。最后是愛，作為社會心理學(xué)專業(yè)術(shù)語的愛，是超越日常體驗所敘述的愛，它是在現(xiàn)實的各種人際關(guān)系中具有重要意義的心里活動。3,2 情感營銷的理論概述 隨著人們生活水平的提高，人們對商品服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高，甚至超過了對商品本身質(zhì)量的要求，這也是現(xiàn)代人消費觀念轉(zhuǎn)變的結(jié)果，其中在消費品中，商品品牌的感性層面日益受到消費者的高度關(guān)注，例如，許多餐飲店的生意紅火，并不是它們的飲食有多好，而是它們的服務(wù)特別周到，從而吸引了大量的顧客。情感營銷是把消費者個人情感需求作為企業(yè)品牌戰(zhàn)略的核心，通過與消費者心靈的溝通和情感的交流，贏得他們的信賴和偏愛，從而礦大市場份額，在市場上取得競爭優(yōu)勢的一種營銷模式。而事實上，合理地運用情感在企業(yè)產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)中大大有利于產(chǎn)品給消費者留下深刻的印象，并實現(xiàn)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的目標(biāo)。 于斐說：“情感營銷也是一種理念，更是一種滿足消費需求，創(chuàng)造消費需求的實踐，”情感營銷最關(guān)鍵的在于了解消費者的心理需求，與消費者達成共鳴，這就要求商家們與客戶建立良好的關(guān)系，有效溝通，進而深入了解客戶的需求美國的克萊布蘭德說:”人類是富于情感的生物，在內(nèi)心深處有與周圍的人和世界聯(lián)系的需求，在我們尋求生存、成功和實現(xiàn)全部管理潛能的努力中，情感起著相當(dāng)重要的作用，情感為我們的生活帶來深度和意義，它在我們內(nèi)心深處的需求與日常行動的缺口架設(shè)了一座橋梁。3,3 服裝與情感因素 服裝本是人設(shè)計的，而人就有情感，因此在服裝的設(shè)計過程中就已注入了設(shè)計師的情感。服裝穿在人身上不僅可以側(cè)面村托出此人的性格，而且也能表現(xiàn)出此時人的情感。另一方面，人們也利用服裝掩飾自己的真實感覺。以下是服裝所體現(xiàn)的幾種情感3,3,1 懷舊情感許多衣服雖然已經(jīng)過時，但還是會有人穿，那些衣服不僅僅是衣服，它也是一種文化，有著特殊的含義或象征意義。 3,3,2 張揚個性 在現(xiàn)代生活中，形形色色的衣服玲瓏滿目，讓人應(yīng)接不暇。為了突顯自己的個性，人們