【正文】 六) 配套若樓房有周邊環(huán)境及設(shè)施的配合，其價值亦將相應(yīng)提高。此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質(zhì)等，均可影響物業(yè)價格高低。2．業(yè)主不要花錢登廣告：中介會將物業(yè)推薦給各類客戶。4．買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論：中介可協(xié)調(diào)氣氛，掌握尺度。6．多數(shù)買賣雙方都沒有足夠的法律常識和購買經(jīng)驗：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。8．維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序，通過管理中介公司規(guī)范二手市場。10．推動市場。12．提高市場合理利用。2．每天可以遇到不同的人。4．最適合企圖心強(qiáng)，不甘自我埋沒的人。三、怎么樣的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會被開除1．虛假冷漠：眼中只有傭金的商業(yè)物業(yè)顧問，以貌取人。3．開發(fā)不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。5．話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。7．專業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質(zhì)水準(zhǔn)能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人1．第一時間看房。3．第一時間成交。5．創(chuàng)同類房的最底價。7．有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關(guān)知識。記住十點素質(zhì)要求：健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細(xì)心、耐心、應(yīng)變力強(qiáng)、說服力、進(jìn)取心、專業(yè)知識。2．根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。4．多介紹客戶看不見的優(yōu)點。6．多談潛在的價值。六、怎么樣與客戶溝通(一)首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意：自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細(xì)介紹。特別是協(xié)議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認(rèn)帳，導(dǎo)致不必要的糾紛。(二)要努力做到五要素：WHO：誰——到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。如不是房東本人，那在簽居間協(xié)議的時候客人名字應(yīng)簽在代理人處，并要求其下次將房東的委托書及相關(guān)資料帶來。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r間，能統(tǒng)籌安排時間，提高效率。了解房東具體能交房的時間有利于我們向不同的客戶推薦房源。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側(cè)擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點）。房東在介紹了房子的情況后，及時向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率，實際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本禮儀一．著裝要求：職業(yè)服飾男：襯衣、領(lǐng)帶。三．握手的方法：一定要用右手握手。當(dāng)然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對方的手都是不禮貌的。年輕者、職務(wù)低者被介紹給年長者、職務(wù)高者時，應(yīng)根據(jù)年長者、職務(wù)高者的反應(yīng)行事，即當(dāng)年長者、職務(wù)高者用點頭致意代替握手時，年輕者、職務(wù)低者也應(yīng)隨之點頭致意。年輕者對年長者、職務(wù)低者對職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。男士與女士握手時，一般只宜輕輕握女士手指部位。雙目應(yīng)注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。四．名片的使用：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。 拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方確認(rèn)無誤；如果念錯了，要記著說對不起。 同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。掌握本店行銷動態(tài)，確實了解房源。“您好，衡基地產(chǎn)”——電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。先留資料、再介紹房源。多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。“您是說——”。轉(zhuǎn)電話：“R”+“***”，接其他分機(jī)：“40”。接電話人不在：留下姓名、電話。 如客戶晚點再打，確定什么時候。想辦法把客戶拉進(jìn)來，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯茶”。交換名片后，記住客戶名字，頭銜。幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車）。當(dāng)填寫新樓盤登記表時，所以資料必須填妥清楚；同時必須以正楷認(rèn)真書寫有關(guān)內(nèi)容，以免影響錄入，最終影響物業(yè)顧問自身查盤工作。（二） 房型須填寫屬2房2廳或3房2廳。（三） 物業(yè)顧問收盤必須注明物業(yè)性質(zhì)，如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改等,有關(guān)區(qū)別應(yīng)以大廈本身建筑用途衡量，而不應(yīng)以客戶使用性質(zhì)定奪。物業(yè)顧問還須注意單位內(nèi)部間隔有否作重大更改，因部分業(yè)主可能已將住宅裝修為只能作辦公室用途，所以必須注明有關(guān)細(xì)節(jié)。此外，部分附租約出售房屋，必須清楚租期時間及租約性質(zhì)，即問清業(yè)主在有實際客戶時可否與租客提早解約。這可避免報價給客戶時因面積不符而錯誤提供實際價格，特別當(dāng)物業(yè)顧問以每平方米價格報價，小部分面積判別亦將影響物業(yè)總價。同時，必須以總價表達(dá)，即若業(yè)主叫價為3000元為每平方米，而該單位面為10平方米，這應(yīng)填寫為3萬。部分業(yè)主可能對市場不了解，而未能于放盤時訂下價格，遇此情況物業(yè)顧問需詳盡解釋最新市場情況及以專業(yè)意見提供價格給業(yè)主參考。另一方面，若業(yè)主只是將物業(yè)出售，必須問清楚該物業(yè)是否辦理按揭、于哪間銀行、銀行欠款多少等，并必須注明于新樓盤登記表內(nèi)，這有助于物業(yè)顧問掌握談判情況及情況控制交易進(jìn)度，同時，須應(yīng)提醒業(yè)主這項交易需先償還按揭尾款始能出售，如買家有興趣，會通過銀行按揭付款方式購房。在收盤時,游說業(yè)主付傭時有困難，可以以下幾點方法應(yīng)對：1） 如業(yè)主拒絕付傭,應(yīng)解釋放盤最終無非是想達(dá)成交易,既然本公司能為業(yè)主成交,當(dāng)中一定是已付出了不少功夫,故業(yè)主付傭亦相當(dāng)合理。2） 應(yīng)該讓業(yè)主了解物業(yè)顧問主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時候，物業(yè)顧問必定首推能收取最多傭金之樓盤，故業(yè)主決不該計較傭金，而減低成交機(jī)會。3） 本公司主要是透過專業(yè)服務(wù)為業(yè)主推介樓盤及尋找合適客戶，當(dāng)中本公司亦已承擔(dān)一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發(fā)直銷信件等。4） 如業(yè)主有多個樓盤，中原在短期內(nèi)為業(yè)主全部出租；在此情況下，業(yè)主極有可能要求減傭。但是實際情況是完全相反，中原能為業(yè)主短期內(nèi)全部出租或租予一個租客，業(yè)主應(yīng)加多一些傭金才合理。中原能有強(qiáng)大成交能力為業(yè)主爭取利益，因此業(yè)主多付點傭金絕非問題。遇此情況可解釋中原將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進(jìn)行。（八） 客戶放盤時應(yīng)記錄清楚該物業(yè)的看樓方法，如業(yè)主可隨時安排上門看樓有助于成交。這可加快每宗交易的成交機(jī)會及時間。此外，如一幢物業(yè)中客戶心目中的單位沒有鑰匙,而同一幢物業(yè)別的單位有鑰匙，均可先安排客戶看間隔及布局認(rèn)為合適再安排業(yè)主開門看心目中單位的樓層、方向及景觀，總之一切工作必須快刀斬亂麻，按實際情況可做多少就先做多少。故物業(yè)顧問必須盡快抓緊每分每秒促成交易。部分業(yè)主對存放鑰匙于中介公司均抱有有戒心。由于中原規(guī)模龐大及信譽高，故業(yè)主對放鑰匙到中原均抱有信心。同時，中原將開據(jù)收據(jù)給業(yè)主作憑證保證收鑰匙只作為方便看樓以加速成交用途，業(yè)主亦可隨時取回鑰匙，另外，中原收鑰匙之后有專人負(fù)責(zé)管理鑰匙，任何借出、歸還均需辦理有關(guān)手續(xù)及書面簽署，表明中原對鑰匙管理非常重視。成功收取業(yè)主鑰匙后還應(yīng)說服其不要再到其他中介放鑰匙，否則房屋發(fā)生任何不理想情況，責(zé)任不知從何追討。這樣責(zé)任清晰，方便管理。（十一）客戶放盤時必須辨清其身份是業(yè)主或代理人，因部分代理人只是受業(yè)主委托找經(jīng)紀(jì)放盤及提供開門看樓服務(wù)。因代理人如無權(quán)拍板,物業(yè)顧問與其聯(lián)絡(luò)也是徒勞無功且浪費時間。（十二）收盤必須爭取要求業(yè)主多留幾個聯(lián)系電話，包括公司、住宅、手機(jī)或傳呼機(jī)，這有助物業(yè)顧問跟進(jìn)交易。當(dāng)物業(yè)顧問有業(yè)務(wù)與之聯(lián)系時，業(yè)主可能會沒有復(fù)機(jī)或停機(jī)。因而要都留業(yè)主電話，才會更有保障。（十三）了解所有放盤資料后，最后可問業(yè)主還有沒有其他物業(yè)需要放盤，有沒有計劃在杭州再置業(yè)，輕松簡單兩句話可能爭取多一個樓源及客源。2．收據(jù)由秘書保管，秘書在收到現(xiàn)金后填開收據(jù)，收據(jù)應(yīng)三聯(lián)一并填寫，不得分開填寫，如發(fā)現(xiàn)有三聯(lián)分開填寫的情況，必嚴(yán)肅處理。3．如代收客戶樓款，請在備注中注明“我司代為轉(zhuǎn)交給業(yè)主”的字樣?？蛻魬{分店開出的傭金收據(jù)到財務(wù)部換取發(fā)票。5．每星期規(guī)定時間（將按照分店不同情況安排），分行秘書持收據(jù)到財務(wù)部對帳，財務(wù)部檢查收據(jù)開具情況。二、收款制度秘書、分店經(jīng)理或其他指定人員掌管中原收據(jù)，此收據(jù)用來收取意向金、代辦手續(xù)費、傭金。1．所有款項必須存入公司指定賬戶，不得存放分店或存入其他賬戶。各分行必須在顯要處懸掛告示，告知顧客只有公司規(guī)定形式并加蓋財務(wù)部印章的收據(jù)才是唯一有效的收據(jù)。4．收款地點如在地鋪以外，由秘書按照收款金額開好收據(jù)，由員工在收據(jù)薄上簽字領(lǐng)用，并由分行經(jīng)理簽字確認(rèn)。公司的宗旨是：盡可能在地鋪收款。簽字順序為申請人分店經(jīng)理秘書，秘書在查核代收款賬戶確認(rèn)該賬戶確實有款時，由秘書從備用金賬戶中支付。如果客戶意向金收據(jù)已遺失，則由客戶向公司開收據(jù)。支付時，由業(yè)主向公司開具收據(jù)。（二）在總部操作的放款1．退樓款的處理 因為放樓款手續(xù)要求復(fù)雜，而且數(shù)額都比較大，所以在總部執(zhí)行。簽字順序為：申請人分店經(jīng)理秘書。2）樓款原則上必須由業(yè)主親自前來領(lǐng)取.放款時，由業(yè)主出示身份證原件及房屋購銷合同，并簽收收據(jù)，財務(wù)部直接支付樓款給業(yè)主。3） 如果業(yè)主因故不能親自前來領(lǐng)取樓款，應(yīng)出示委托收款書、業(yè)主身份證原件、代收樓款人身份證原件，財務(wù)部直接付款給代收樓款人。如提供的身份證為復(fù)印件須在復(fù)印件上加印指模，此指模必須與委托收款書上的指模一致。如一方不能前來簽收，則另一方要出示公正委托書或當(dāng)分行經(jīng)理面手寫的委托書。四、分行員工代客戶收取意向金的規(guī)定如客戶愿意讓物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還的意向金，由客戶簽署委托收款書，委托物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還的意向金，并代客戶簽署收款收據(jù)。分店經(jīng)理和業(yè)務(wù)副總同意后有責(zé)任跟蹤，確保客戶已收到所退還的款項。原則上房屋轉(zhuǎn)租需要房東提供同意轉(zhuǎn)租的書面聲明，否則未經(jīng)房東允許擅自轉(zhuǎn)租，轉(zhuǎn)租合同無效。根據(jù)法律規(guī)定，未經(jīng)抵押權(quán)人同意擅自出租房屋的，無效。 租賃關(guān)系中應(yīng)注意的問題：（1） 不得出租的幾種情況：①未經(jīng)綜合驗收的新建房屋：有的開發(fā)商或房屋所有人急功近利，甚至未經(jīng)過綜合驗收部門驗收的房屋出租給承租者，這樣做一違反國家有關(guān)法規(guī)，二對承租方的安全造成威脅；②沒有產(chǎn)權(quán)證的房屋：產(chǎn)權(quán)證是房屋的權(quán)屬證件，沒有產(chǎn)權(quán)證就無法證明房屋的權(quán)屬關(guān)系，從而沒有租賃的法律基礎(chǔ)；③未經(jīng)原出租人同意，承租人擅自轉(zhuǎn)租：由此會引起原出租方起訴原承租人侵權(quán)，追究法律責(zé)任；④違章建筑的房屋：對于這類房屋不但規(guī)劃部門要罰款，強(qiáng)令限期拆除，而且房管部門也會因其無產(chǎn)權(quán)證和租賃證進(jìn)行處罰；⑤產(chǎn)權(quán)共有，未經(jīng)全體共有人一致同意的房屋；⑥已經(jīng)抵押的房屋未經(jīng)抵押權(quán)人同意的房屋：已經(jīng)抵押的所有權(quán)人在行使權(quán)利時在法律上已經(jīng)受到限制，將其房屋出租必須征得抵押權(quán)人的同意；（2） 租賃期限：《合同法》第214條：租賃期限不得超過20年，超過20年，超過部分的無效。如果想為未成年人買房，應(yīng)當(dāng)由其法定代理人代理或者征得其法定代理人的同意后方能進(jìn)行。16周歲以上不滿18周歲的公民，以自己的勞動收入為主要生活來源的。，除非雙方有其他約定，該房產(chǎn)為共有房產(chǎn)。，必須取得其他共有人的書面同意。若承租方放棄優(yōu)先購買權(quán)的，則需要取得承租人放棄優(yōu)先購買權(quán)的書面聲明。