客戶談判風(fēng)格及應(yīng)對策略分析-在線瀏覽
2024-08-01 15:53本頁面
【正文】 用贊美和拍馬屁。跟左邊象限的人打交道，應(yīng)該效率高一點，適合直接切入主題；跟右邊象限的人打交道，一定要跟他建立人際關(guān)系，緩和氣氛，談天氣或者興趣喜好都是可行的。在四種類型的人中，最難突破的不是老虎，而是考拉。老虎的游戲規(guī)則很簡單，和老虎打交道，必須正確判斷其游戲規(guī)則，好好地應(yīng)對他最在乎的部分?！彼詫Υ祭偷恼勁胁呗允切Q食，先蠶食再鯨吞。銷售技巧中有個階段是Approach and opening，Approach是接近客戶，Opening是開門見山，即如何很有效地接近客戶，讓客戶喜歡。銷售人員初次拜訪客戶的時候，一般有一個基本的流程，即業(yè)務(wù)套路。這是一個非常漂亮的接近客戶的話術(shù)——“您好，謝謝您抽時間見我。對方拿了名片放到一邊，常常這個時候不會給名片，尤其他職務(wù)比較高的話，這時別忘了說“能跟您請教一張名片嗎？”一般人聽完這句話，就會遞出他的名片的。適當(dāng)?shù)馁澝劳曛?，接著是開門：“知道您很忙，請問今天能給我多少時間？”銷售技巧中最漂亮的開門就是用問句，先掌握客戶的想法和需求，而不是直接開門見山說“我跟您介紹一下我們公司的背景/跟您介紹一下我們的產(chǎn)品”。當(dāng)充滿笑容迎上前去和客戶握手的時候，仔細(xì)看對方的反應(yīng)。第二個，判斷客戶的主觀意識是強(qiáng)還是弱。如果對方說“你只有十分鐘”，不告訴任何原因，直接下結(jié)論，他就是一個主觀意識強(qiáng)的人。如果對方說“抱歉，等一下我要開會，你來晚了，所以你真的只有五分鐘”，他就是理性而客觀的人，也就是貓頭鷹。態(tài)度很熱誠，但是語調(diào)比較低的人，一般就是考拉，也就是親切型的人。二、各型人格的談判風(fēng)格分析——老虎型駕馭型（老虎型）的人，又稱為街頭斗士派，其性格特征主要表現(xiàn)在以下方面：第一，非常功利，付出一定要得到回報，而且回報一定大于付出。第二，非常有時間管理的觀念。通常來說，老虎型性格的人都會有一定職位，會過濾電話和訪客，不會直接接電話，不會讓別人浪費他的時間。老虎型的人把時間管理得很好，不花時間在無謂的閑聊上。第五，外表干凈，穿著合理、井然有序。面對以力服人的老虎型的人，談判策略就是示弱，做出讓步，滿足他的虛榮心。讓步不能無止境、無底限，而是要找出對方評估游戲的規(guī)則，設(shè)法在對方最堅持的地方適當(dāng)讓步，從而使對方放棄其他條件。對孔雀型的人的來說，聽演講的目的不是學(xué)到東西，而是交到朋友，享受快樂時光，一旦這些都達(dá)不到，他不會投訴或者要求退錢，但對這個課程的評價是不滿意的。第三，辦公室凌亂，很少追蹤工作。第四，愛談?wù)摷倨诤拖埠?，熱情洋溢，善于與人打交道。第六，做決定很快速，不需要太多時間思考。這種人常常以滿腔熱血為別人，當(dāng)?shù)玫降幕貓蟛粚Φ臅r候，他就會有情緒上的不滿和發(fā)泄。其性格特征主要表現(xiàn)在以下方面：第一，人生哲學(xué)是“因為你快樂，所以我快樂。對親切型的人來說，聽演講的目的是接近興趣相仿的人，好不好無所謂。因為組織大，人多，大家都在忙自己的事情，摩擦機(jī)會少，壓力也會小一點。親切型的人專門配合別人，常常因為別人的事情把自己的時間搞得一團(tuán)糟。第五，討厭面對壓力，常常先設(shè)障礙。這類型的人不善于向他人說“不”，不會拒絕他人提出的要求。這類型的人基本不跳槽，忠誠度很高，多數(shù)在一個大企業(yè)中會待很長時間。因為這種類型的人談判的重點不是贏，而是希望大家都能有交代?！堫^鷹型分析型（貓頭鷹型）的人，又稱為專業(yè)實際派。對于以理服人的分析型的人來說，聽演講的目的是深入討論主題，常常會在演講結(jié)束后留下與老師交流，有種打破沙鍋問到底的精神。第三，對時間掌握精確，不能忍受模糊。第五，極端好奇，喜歡分析事理。第七，做決定的速度慢，絕對不情緒化。對
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