客戶談判風(fēng)格及應(yīng)對策略分析-資料下載頁
2025-06-21 15:53本頁面
【正文】 地引導(dǎo)出目標(biāo)。親切型的人是典型的受人點(diǎn)滴涌泉相報(bào)的人，你替他想，他一定會回報(bào)你的。第三，保留彈性。面對已經(jīng)有合作方的親切型的人，要采取先蠶食再鯨吞的策略。先建立交情，如“王經(jīng)理，我覺得你這個(gè)人很好，以后有機(jī)會來拜訪你，我希望你能見我，但我絕對不跟你談生意了，我知道你對朋友夠義氣，我不會給你困擾”。第四，關(guān)注人際關(guān)系。跟親切型的人交朋友，談的話題很重要。話題一定要避開雙方，可以要拉家常，如談孩子，父母，寵物，共同的朋友等。銷售人員跟客戶的關(guān)系分成業(yè)務(wù)關(guān)系和非業(yè)務(wù)關(guān)系，后者比前者更重要，是業(yè)務(wù)員長期的價(jià)值體現(xiàn)，而孩子、父母等其實(shí)就是非業(yè)務(wù)關(guān)系中的重要課題。美國談判大師Roger Dawson把人的性格分為四種：駕馭型——老虎型，表現(xiàn)型——孔雀型，親切型——考拉型，分析型——貓頭鷹型。四種類型各有優(yōu)缺點(diǎn)，如表1所示：表1四型人格特點(diǎn)老虎型孔雀型考拉型貓頭鷹型談判風(fēng)格街頭斗士派過度熱心派調(diào)停派實(shí)踐派談判目標(biāo)以力服人以德服人以情服人以理服人談判關(guān)系威脅熱忱發(fā)展關(guān)系忽略談判態(tài)度嚴(yán)厲活躍激動軟性疏忽談判特點(diǎn)要求對手輸要影響對手可以接受輸從頭到尾要一致談判要求高高在上雙方都很熱忱和諧系統(tǒng)前后一致，不能有任何的矛盾談判弱點(diǎn)喜歡鉆牛角尖常常忽略別人容易被左右缺乏彈性Roger Dawson在《Power Negotiating》一書中，講述了什么是優(yōu)勢談判以及如何進(jìn)行優(yōu)勢談判。優(yōu)勢談判就是要把各種人格的優(yōu)點(diǎn)融合在一起，武斷性跟情緒化都要適中地表現(xiàn)，采取雙贏的談判風(fēng)格：談判目標(biāo)——明智的結(jié)果；談判關(guān)系——將人與問題分開；談判態(tài)度——對人溫和，對事堅(jiān)持；談判特點(diǎn)——創(chuàng)造其他可能；談判要求——找到最佳的解決方案；談判弱點(diǎn)——沒有。四、如何與不同國家的人談判與日本人打交道的時(shí)候，需注意以下幾點(diǎn)：第一，了解其強(qiáng)烈的群體意識。第二，重視信任在談判中的作用。第三，要盡量尊重對方。第四，耐心是談判成功的保證。與美國人打交道的時(shí)候，要注意以下幾點(diǎn)：第一，利用美國人的傲慢，在其傲慢中堅(jiān)守自己立場。第二，在談判中可直陳利益的需求。美國人喜歡直來直往，不用拐彎抹角。第三，利用其開放性格獲取信息。美國人崇尚英雄，內(nèi)心堅(jiān)持“你強(qiáng)我要比你更強(qiáng)”，所以不怕分享。第四，談判中充分重視法律的作用。受傳統(tǒng)價(jià)值觀的影響，中國企業(yè)、商業(yè)行為常常是把交情放在第一位的，而美國人把法律放在第一位，這就決定了在與美國人談判時(shí)法律的重要性。第五，重視時(shí)間和效率。對美國人來講，不守時(shí)是不能接受的商業(yè)行為。和英國人打交道的時(shí)候，需注意以下幾點(diǎn)：第一，先爭取到對方的信任。第二，充分向其展示利益。第三，對其履約延期要有心理準(zhǔn)備。第四，找到破除其固執(zhí)障礙的方法。第五，注意風(fēng)度和形象。與法國人打交道，要注意四點(diǎn)：第一，與其發(fā)展友誼；第二，盡量在談判中運(yùn)用法語。第三，謹(jǐn)防上當(dāng)。到法國做生意要特別小心，一定要找到信任的人。第四，注意法國人的作息時(shí)間。法國人很浪漫，崇尚自由，下了班絕對不加班。跟阿拉伯人打交道，需注意：第一，設(shè)法獲得信任。第二，注意對不滿的暗示。阿拉伯人不滿時(shí)不會明講，所以要敏銳觀察其眼神和舉動。第三，把主動權(quán)交給阿拉伯人。第四，找當(dāng)?shù)氐拇砩?。第五，了解禁忌和?xí)俗。阿拉伯人在宗教上有諸多禁忌，需要特別注意。
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