【正文】 價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)副總經(jīng)理批準(zhǔn)。第十一條 參加各類訂貨會(huì)議，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系?！?編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財(cái)務(wù)科及時(shí)回籠資金?！?建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向公司經(jīng)理及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整銷售人員考核辦法□銷售人員考核總則(一)每月評(píng)分一次。12(三)業(yè)務(wù)員的考核得分將作為每月薪資的獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)金、調(diào)職的依據(jù)。，例如市場(chǎng)資料收集等，是否盡心盡力完成。(三)獎(jiǎng)懲辦法的加分或扣分。，按照所管轄業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。，按照本公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。行銷新構(gòu)想一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，年終表揚(yáng)。新產(chǎn)品一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。(三)提供競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。(五)開拓新地區(qū)、新產(chǎn)品、或新客戶，成效卓著者，記小功一次。，記小功一次。(七)凡公司列為滯銷品，業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次?！?懲罰辦法(一)挪用公款者，一律解雇。(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。(四)凡利用公務(wù)外出時(shí)，無故不執(zhí)行任務(wù)者(含：上班時(shí)間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過一次。(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。(七)% 者，記小過一次。(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過一次。，記大過一次。(十一)公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者每次記小過一次 服裝企業(yè)業(yè)務(wù)部門工作流程業(yè)務(wù)工作職責(zé)(1)業(yè)務(wù)接單工作是公司組織生產(chǎn)的第一環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員工作的好壞直接關(guān)系到公司的形象，關(guān)系到公司接單的數(shù)量。(2)業(yè)務(wù)員要及時(shí)收發(fā)各種資料。業(yè)務(wù)員通過打樣通知單來通知技術(shù)中心打樣，通知單上要明確打樣計(jì)劃完成時(shí)間，并在打樣單登記表中填寫實(shí)際完成時(shí)間和客戶批文時(shí)間。業(yè)務(wù)員要關(guān)注技術(shù)中心的打樣情況, 在客戶交期內(nèi)寄或送到客戶手里。(3)業(yè)務(wù)員收到面輔料打樣單后，要對(duì)打樣單進(jìn)行登記，業(yè)務(wù)員通過面輔料打樣通知單去通知供銷科聯(lián)系加工商打樣。業(yè)務(wù)員要關(guān)注面輔料的打樣情況, 在客戶交期內(nèi)寄或送到客戶手里。(4)業(yè)務(wù)員收到需報(bào)價(jià)的訂單后，立即準(zhǔn)備報(bào)價(jià)資料，爭(zhēng)取科學(xué)、合理、準(zhǔn)確、快速地報(bào)價(jià)。精確報(bào)價(jià)可由業(yè)務(wù)員完成，面輔料的單耗由技術(shù)中心提供，面輔料的價(jià)格由供銷科提供，工繳、運(yùn)費(fèi)、配額費(fèi)由經(jīng)驗(yàn)值得到，通過系數(shù)調(diào)節(jié)款式數(shù)量、客戶因素等的最終報(bào)價(jià)，并編制成報(bào)價(jià)單，交總經(jīng)理審批后報(bào)給客戶，對(duì)報(bào)價(jià)結(jié)果進(jìn)行記錄。業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)確認(rèn)客戶訂單的詳細(xì)信息，包括款式、尺寸、面輔料的供應(yīng)情況、包裝方法、交貨時(shí)間等信息的確認(rèn)。自購(gòu)面輔料則根據(jù)技術(shù)中心提供的用料單耗數(shù)據(jù)，做需貨單，并提交給供銷科安排采購(gòu)。(6)業(yè)務(wù)員還要做好跟單工作，督促技術(shù)科、供銷科、生產(chǎn)科、生產(chǎn)車間按計(jì)劃完成任務(wù)。(7)業(yè)務(wù)員在發(fā)運(yùn)前要盡早做好單證工作，確保報(bào)關(guān)工作的順利完成。(9)業(yè)務(wù)員要做好客戶服務(wù)工作，對(duì)打樣下單情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，便于公司采取對(duì)策。無論是當(dāng)初CI的傳入，還是近來整合營(yíng)銷的興起，都引起了人們的陣陣激動(dòng)。在我們客戶名單中，有海爾、美菱、TCL、皇明、嘉里糧油、民生銀行、CECT等中國(guó)知名企業(yè)，也正是在具體操作的過程中， 我們不斷審視各種營(yíng)銷思想，最終形成了自己的品牌快速成長(zhǎng)理論，這就是品牌快速成長(zhǎng)十八法。創(chuàng)新和資訊沖擊所帶來的最直接影響，就是讓人們逐漸認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是一場(chǎng)速度制勝的游戲，只有搶占先機(jī)者才能勝算在握。　　這個(gè)世界的變化太快了，每天都有新產(chǎn)品面世，每天都有產(chǎn)品從市場(chǎng)上消失。這就是品牌的魅力。品牌變得更加富有協(xié)作性，更加不穩(wěn)定，更加不可琢磨，也更加感性。而品牌快速成長(zhǎng)理論的核心思想就是速度制勝。但是，大量的證據(jù)表明，品牌在到達(dá)成熟期后，可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上長(zhǎng)期保持相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。在品牌構(gòu)想期，主要的工作是要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，明確品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，以確保新產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需要，在市場(chǎng)上受到歡迎?！　?dǎo)入期。新產(chǎn)品剛剛投入市場(chǎng)，顧客對(duì)產(chǎn)品尚不了解，銷售量很低?！　“l(fā)展期。這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，產(chǎn)品也有了一定的知名度，品牌的影響力在逐漸增強(qiáng)，市場(chǎng)占有率得以提高?！　〕墒炱?。成熟期品牌的市場(chǎng)地位已經(jīng)確立，消費(fèi)者的需求亦趨于穩(wěn)定?！　　銎放瀑Y產(chǎn)理論　　根據(jù)大衛(wèi)累積品牌資產(chǎn)是品牌快速成長(zhǎng)理論的核心目標(biāo)?！　∑放浦?。提高品牌知名度的主要法則有：讓獨(dú)特的產(chǎn)品利益點(diǎn)瑯瑯上口；巧用名人，善打名人牌；事件策劃見效更快；巧用媒體不斷創(chuàng)新；品牌傳播的一致性和連續(xù)性。品牌認(rèn)知度是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的整體品質(zhì)或優(yōu)越性做出的感知?！　∑放坡?lián)想度。提高品牌聯(lián)想度的主要策略有：充分利用母品牌的優(yōu)勢(shì)；成為領(lǐng)導(dǎo)者，保持領(lǐng)先地位；改變消費(fèi)者觀念。品牌忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的感情量度?！　∑放瓶焖俪砷L(zhǎng)理論之模型　　基于以上理論，品牌快速成長(zhǎng)理論認(rèn)為，在品牌的每個(gè)成長(zhǎng)階段，都有相對(duì)應(yīng)的主要任務(wù)及法則。盡管如此，對(duì)于市場(chǎng)上現(xiàn)有的一些品牌來說，這些法則同樣具有巨大的價(jià)值。此時(shí)可以參考構(gòu)想期和導(dǎo)入期的相關(guān)策略并結(jié)合發(fā)展期的各種法則對(duì)品牌進(jìn)行修補(bǔ)；　　，有些品牌已經(jīng)處在成熟期，此時(shí)的問題是如何保持品牌的長(zhǎng)盛不衰?！　∑放瓶焖俪砷L(zhǎng)十八法法則解析　　■ 法則之一：　　科學(xué)調(diào)研，挖掘商機(jī)。沒有對(duì)市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)和分析，就不可能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手?！　　?法則之二：　　科學(xué)規(guī)劃品牌戰(zhàn)略，　　明確企業(yè)的發(fā)展方向。解決好戰(zhàn)略問題是品牌發(fā)展的基本條件。　　■ 法則之三：　　品牌定位與策略創(chuàng)新。決策者們不僅要考慮產(chǎn)品本身的問題，如產(chǎn)品的外形、功能、價(jià)格、渠道，更要考慮市場(chǎng)本身的問題，如競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)者構(gòu)成、消費(fèi)趨勢(shì)，等等。例如，如果是快速消費(fèi)品，那么對(duì)渠道和價(jià)格就要多加考慮；如果是耐用消費(fèi)品，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)就要多加考慮?！　　?法則之四：　　讓獨(dú)特的產(chǎn)品利益點(diǎn)瑯瑯上口。在品牌傳播過程中，產(chǎn)品的利益點(diǎn)是傳播的基礎(chǔ)。　　■ 法則之五：　　巧用名人，善打名人牌。但品牌形象代言人的選擇也有禁區(qū)，如果不能妥善選擇，很有可能對(duì)品牌的推廣產(chǎn)生負(fù)作用。　　每天都有大大小小的事件發(fā)生，這些事件大致可以分為兩種：一種是自發(fā)事件，它一般不以廣告主的意志為轉(zhuǎn)移，廣告主只能借勢(shì)宣傳；另一種是人為事件，它是按照廣告主的意圖，精心制造出來?！　　?法則之七：　　巧用媒體，不斷創(chuàng)新。在中國(guó)，由于媒體的特殊性，強(qiáng)勢(shì)媒體往往具有壟斷性，所以對(duì)于很多企業(yè)來說，如何讓媒體為我所用就是市場(chǎng)策劃人員和廣告策劃人員所要解決的一個(gè)重要課題?！　　?法則之八：　　品牌傳播的一致性和連續(xù)性。更進(jìn)一步說，在任何給定的條件下，只有朝著一個(gè)方向上努力才能夠得到真正的回報(bào)?！癉o one thing，Do it right！”做一件事，做好這件事，這是美國(guó)肯德雞創(chuàng)始者的一句名言。堅(jiān)持是非常重要的?！　〈黉N可以說是目前中國(guó)市場(chǎng)上最具殺傷力的武器之一。促銷，是市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的一座“圍城”，外面的企業(yè)想進(jìn)去，里面的企業(yè)想出來。但在這把雙刃劍的運(yùn)用上，損人不利己的促銷應(yīng)該不屬于科特勒的理論概念范疇?！　　?法則之十：　　給低價(jià)找一個(gè)充分的理由。很多專家認(rèn)為打價(jià)格戰(zhàn)是低層次的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)這種認(rèn)識(shí)是不正確的。如果低價(jià)格策略可以讓企業(yè)獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)，這就不能說是低層次的競(jìng)爭(zhēng)?！　　?法則之十一：　　利用品牌產(chǎn)品的歷史文化　　或發(fā)源地作文章。充分利用品牌產(chǎn)品的發(fā)源地或文化資源包裝自己產(chǎn)品，可以快速提升產(chǎn)品的市場(chǎng)地位?！　∪绻阒蒙碛谝粋€(gè)已經(jīng)成熟或比較成熟的行業(yè)，你可以嘗試創(chuàng)造該行業(yè)新的類別概念或產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)?！　　?法則之十三：　　善用策略聯(lián)盟，借力打力。許多已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，最有效的戰(zhàn)略就是尋找策略聯(lián)盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同成長(zhǎng)。　　如果你的企業(yè)集團(tuán)或股東公司過去擁有優(yōu)秀業(yè)績(jī)和社會(huì)影響力，擁有成熟的消費(fèi)群，你就要充分利用這些優(yōu)勢(shì)?！　　?法則之十五：　　成為領(lǐng)導(dǎo)者，保持領(lǐng)先地位。如果你想保持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，就不要吝惜金錢，你要教育消費(fèi)者的過程中確立你的領(lǐng)先地位。　　觀念廣告是指在一段較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)持續(xù)投入費(fèi)用，逐漸使所要傳播的觀念為受眾所接受?！　　?法則之十七：　　提煉消費(fèi)者獨(dú)特的價(jià)值觀。廣告是價(jià)值轉(zhuǎn)變的催化劑、加速器和增強(qiáng)劑?！　∈袌?chǎng)是永遠(yuǎn)不會(huì)飽和的，它不僅客觀存在，也是被創(chuàng)造出來的。如果你的市場(chǎng)占有率較高，一定要用具有不同個(gè)性的分品牌策略對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。你所要做的是，細(xì)分市場(chǎng)并成為這細(xì)分市場(chǎng)上的領(lǐng)袖。二是品 牌形象競(jìng)爭(zhēng)手段更加細(xì)化和深入，由原來的貨架、形象面等終端的設(shè)計(jì)制作競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了由貨架、燈光、道具、櫥窗、廣告POP等營(yíng)造的 購(gòu)物環(huán)境和營(yíng)業(yè)員服務(wù)水平的競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)品牌服飾競(jìng)爭(zhēng)這種特點(diǎn)，我們首先要轉(zhuǎn)變自己的觀念，把只重視產(chǎn)品或者 只重視銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暩鱾€(gè)環(huán)節(jié)的互相配合和平衡，提高品牌的高度和平衡度，只要是和顧客接觸的東西都必須是精品，特別是要防止在 促銷時(shí)沒有理由降價(jià)和促銷所用的促銷用品低劣化。 再次是提高制作品牌形象道具的質(zhì)量意識(shí)，堅(jiān)決按公司的規(guī)范來操作和實(shí)施，來加強(qiáng)品牌形象的深度。 品牌形象定位： 品牌形象定位要與服裝設(shè)計(jì)風(fēng)格保持一致，其定位依據(jù)是顧客對(duì)服飾的需要，即 顧客是什么群體？了解顧客的年齡、消費(fèi)水平、職業(yè)范圍等要素。 她們對(duì)服飾的要求有什么共性？了解她們喜歡的面料、板型、款式、色彩等。 品牌形象建設(shè)的目標(biāo)： 第一階段 第一層：營(yíng)造適合顧客購(gòu)物的環(huán)境，促進(jìn)銷售和提高利潤(rùn)。 第四層：引導(dǎo)服飾潮流，讓xxx品牌來提高顧客的生活品質(zhì)。 VI系統(tǒng)，主要有公司名稱、LOGO的組合排列、辦公用品的設(shè)計(jì)、辦公環(huán)境改善、畫冊(cè)設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)形象設(shè)計(jì)和公司外部形象展示設(shè)計(jì) 。 品牌形象建設(shè)實(shí)施部門與職責(zé) 在公司統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)下，主要由策劃部、設(shè)計(jì)部和市場(chǎng)部負(fù)責(zé)品牌形象建設(shè)和實(shí)施。設(shè)計(jì)部主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、方案的提出、陳列設(shè)計(jì)（策劃部配合）和網(wǎng)站建設(shè)等。 公司各部門聯(lián)合討論確定品牌形象定位和大概的建設(shè)目標(biāo)。 策劃部、設(shè)計(jì)部和市場(chǎng)部進(jìn)行品牌具體形象設(shè)計(jì)，制作出相應(yīng)的實(shí)施手冊(cè)和實(shí)施操作規(guī)范。 按照手冊(cè)和操作規(guī)范進(jìn)行實(shí)施。 品牌建設(shè)所需的物質(zhì)材料 按方案的實(shí)施步驟來準(zhǔn)備。 礎(chǔ)部分 基礎(chǔ)部分要考慮到公司名稱和LOGO應(yīng)用的各種情況，即要考慮到專賣店立體形象又要考慮到畫冊(cè)、報(bào)刊、雜志、廣告單頁等平面媒體 ，即要考慮到LOGO的靜態(tài)形象又要注意動(dòng)態(tài)的電子LOGO，即要顧及材料的限制又必須使之能夠適合各個(gè)場(chǎng)合使用。結(jié)合泰蓮娜品 牌的訴求點(diǎn)和定位，基礎(chǔ)部分必須要給顧客一個(gè)良好的形象：大氣、簡(jiǎn)潔、國(guó)際化、時(shí)尚化。 二、終端系統(tǒng)，是產(chǎn)品銷售的第一線，是與顧客面對(duì)面交流的地方，是產(chǎn)品與資金進(jìn)行實(shí)質(zhì)交接中最為關(guān)鍵的一環(huán)，沒有終端就沒有銷售 ，對(duì)終端不論如何重視都是不為過的，設(shè)計(jì)和實(shí)施的質(zhì)量必須嚴(yán)格把關(guān)。 形象面設(shè)計(jì) 形象面設(shè)計(jì)主要有兩情況，一是注重環(huán)境的營(yíng)造,不刻意去強(qiáng)調(diào)形象面的存在，二是形象面非常簡(jiǎn)潔，沒有紛繁的細(xì)節(jié)和人為雕鑿的痕跡 。其設(shè)計(jì)分為兩種情況：一是有前檔板，有前檔的有利于服飾精 品化；二是沒有前擋板，沒有檔板則傾向于時(shí)尚和潮流化。 收銀臺(tái) 收銀臺(tái)設(shè)計(jì)要實(shí)用、大氣，與品牌風(fēng)格相符合。 中島 設(shè)計(jì)時(shí)要加強(qiáng)中島的展示功能，不論是層板式的，還是貨架式的都要互相配合，要掛貨與風(fēng)格展示并重。 沙發(fā) 賣場(chǎng)中的沙發(fā)主要考慮其適用性要廣泛，造型要簡(jiǎn)潔、大方、色彩宜用凈色 試衣間 能進(jìn)入試衣間的顧客是高質(zhì)量的顧客，讓她們感到試衣舒適、提高購(gòu)買興趣是試衣間設(shè)計(jì)的主要目標(biāo)。 飾品柜 飾品柜是為了展示道具和服飾的，起烘托賣場(chǎng)氣氛、營(yíng)造銷售環(huán)境、傳達(dá)品牌理念和風(fēng)格的作用。 1點(diǎn)掛 點(diǎn)掛主要是為了展示重點(diǎn)款式和促銷款式的，要注意其高度、距離和燈光。燈光不僅要考慮自己專柜，還要考慮相鄰專柜的燈光。 1專賣店 專賣店設(shè)計(jì)要注意以下幾點(diǎn)：功能區(qū)劃分合理。道具陳列要與服飾相互呼應(yīng)。 考慮到顧客選購(gòu)的方便和休息的需要。倉(cāng)庫(kù)、清潔用具要隱蔽。 不同位置的LOGO的功能劃分清楚。1考慮貨品安全和公司管理的簡(jiǎn)潔化。LOGO要比相鄰專柜醒目。 1中島 中島的設(shè)計(jì)往往是出了力卻出不了效果，因此，選擇賣場(chǎng)時(shí)就要注意避免不好的中島。試衣鏡安裝位置要合適。要做吊眉。注意貨品的安全。模特陳列位置要合適。 1展覽設(shè)計(jì) 展覽設(shè)計(jì)主要是指展會(huì)、時(shí)裝發(fā)布會(huì)等的會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)。 三、 畫冊(cè)和促銷POP設(shè)計(jì)。 POP設(shè)計(jì)主要和銷售聯(lián)系比較緊密，其依據(jù)是VI手冊(cè)和營(yíng)銷計(jì)劃。 市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、品牌形象定位與調(diào)整的依據(jù)。但在面對(duì)各種利好信息的同時(shí)，更應(yīng)當(dāng)看到加入世貿(mào)后大力發(fā)展品牌經(jīng)濟(jì)，企業(yè)樹立品牌意識(shí)才能保證產(chǎn)品在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中謀取一席之地。我國(guó)紡織服裝企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重欠缺，世界性品牌幾乎為零，品牌對(duì)市場(chǎng)的號(hào)召力和多地域伸展力不足，企業(yè)的市場(chǎng)形象、企業(yè)財(cái)政透明度等方面有所欠缺，這些都是我們的弱項(xiàng)。我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)欠缺的不是質(zhì)量，而是國(guó)際品牌、國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。 　　加入世貿(mào)后中國(guó)服裝出口將會(huì)遇到以下幾方面的問題：第一，服裝是精神消費(fèi)品，除物質(zhì)消費(fèi)功能，還需要有文化內(nèi)涵。第二，如今消費(fèi)市場(chǎng)國(guó)際化，商品消費(fèi)品牌化，競(jìng)爭(zhēng)的層面與以前相比大為復(fù)雜