【正文】 題是　　　　　　　　 % 　　四、新產(chǎn)品上市調(diào)研及決策　　　　　 30% 　　五、產(chǎn)品與市場定位　　　　　　　　 30% 　　六、產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)問題　　　　　　　 % 　　以上除二、三項(xiàng)可在運(yùn)作中逐步高速修正外，其余部分則應(yīng)先期給以詳細(xì)籌劃并實(shí)施，同時也就是現(xiàn)行工作中的關(guān)鍵所在。初步在長沙市場站穩(wěn)腳跟以后，以長沙市場為樣板和銷售示范窗口向長沙以外周邊市場進(jìn)行輻射，建立省級市場營銷網(wǎng)絡(luò)，我們稱之為“小三角”策略。每個地區(qū)都賺錢的同時，每個地區(qū)的形象、網(wǎng)絡(luò)、價格、陳列、都是標(biāo)準(zhǔn)化的。 　　2；CF電視廣告創(chuàng)意確定，拍攝確定并開始拍攝。2．所發(fā)布的文圖廣告均須具有強(qiáng)烈的品牌個性，文字優(yōu)美，階段性投入適量的影視廣告，故事情節(jié)煽情。第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。12(三)業(yè)務(wù)員的考核得分將作為每月薪資的獎金、年終獎金、調(diào)職的依據(jù)。新產(chǎn)品一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。(四)凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者(含：上班時間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過一次。業(yè)務(wù)員通過打樣通知單來通知技術(shù)中心打樣，通知單上要明確打樣計劃完成時間，并在打樣單登記表中填寫實(shí)際完成時間和客戶批文時間。(6)業(yè)務(wù)員還要做好跟單工作，督促技術(shù)科、供銷科、生產(chǎn)科、生產(chǎn)車間按計劃完成任務(wù)。這就是品牌的魅力。這時顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，產(chǎn)品也有了一定的知名度，品牌的影響力在逐漸增強(qiáng)，市場占有率得以提高。　　品牌聯(lián)想度。　　■ 法則之二：　　科學(xué)規(guī)劃品牌戰(zhàn)略，　　明確企業(yè)的發(fā)展方向。但品牌形象代言人的選擇也有禁區(qū)，如果不能妥善選擇，很有可能對品牌的推廣產(chǎn)生負(fù)作用?！　〈黉N可以說是目前中國市場上最具殺傷力的武器之一?！　∪绻阒蒙碛谝粋€已經(jīng)成熟或比較成熟的行業(yè)，你可以嘗試創(chuàng)造該行業(yè)新的類別概念或產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。廣告是價值轉(zhuǎn)變的催化劑、加速器和增強(qiáng)劑。 品牌形象定位： 品牌形象定位要與服裝設(shè)計風(fēng)格保持一致，其定位依據(jù)是顧客對服飾的需要，即 顧客是什么群體？了解顧客的年齡、消費(fèi)水平、職業(yè)范圍等要素。 策劃部、設(shè)計部和市場部進(jìn)行品牌具體形象設(shè)計，制作出相應(yīng)的實(shí)施手冊和實(shí)施操作規(guī)范。 收銀臺 收銀臺設(shè)計要實(shí)用、大氣，與品牌風(fēng)格相符合。 考慮到顧客選購的方便和休息的需要。注意貨品的安全。我國紡織服裝企業(yè)國際經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重欠缺，世界性品牌幾乎為零，品牌對市場的號召力和多地域伸展力不足，企業(yè)的市場形象、企業(yè)財政透明度等方面有所欠缺，這些都是我們的弱項(xiàng)。因此，在加入ＷＴＯ后，服裝企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略化已經(jīng)勢在必行。 　　二）、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位 　　現(xiàn)代消費(fèi)者追求個性，展現(xiàn)自我。 　　價格競爭并非企業(yè)的唯一競爭手段。 　　它應(yīng)該能幫企業(yè)拓寬經(jīng)營、提升檔次。　　服裝品牌延伸主要有如下四種形式： 　?。保?、服裝品類的擴(kuò)展 　　一個服裝品牌面世時，總是針對某一目標(biāo)消費(fèi)群推出某一或幾類服裝。如美國的唐納?卡蘭的二線品牌ＤＫＮＹ在１９９７年全球銷量達(dá)３億美元；卡爾萬?克萊因的ＣＫ卡爾萬?克萊因僅批發(fā)就超過１．７５億美元。 　　　　　　　　以服裝為軸心的產(chǎn)業(yè)鏈 　　產(chǎn)業(yè)集聚模式四　　以中小企業(yè)為依托，以單一產(chǎn)品或?qū)I(yè)服裝生產(chǎn)為特色，形成以中小城鎮(zhèn)為載體的產(chǎn)業(yè)集聚地。與高檔時裝不同，便裝市場的競爭主要集中在價格和花色上，對面料和款式的要求不高?！　?　　當(dāng)然，這種獨(dú)特的分散的外部生產(chǎn)體系也為比娜頓公司帶來了很多好處。比娜頓公司適應(yīng)不同市場需求特點(diǎn)的十幾大類、數(shù)百種花色的產(chǎn)品組合也是公司取勝的重要因素。這個過程大約持續(xù) 2 個月。　　 　　 第一個階段叫“基本選擇”階段。這樣，公司將市場經(jīng)營的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到眾多的分散的外圍生產(chǎn)者身上，降低了市場需求變化對公司的不利影響。　　 　　這種長期以來形成的以比娜頓為核心、涉及數(shù)百家承包商、分包商和眾多家庭包工者的生產(chǎn)體系與典型的企業(yè)集團(tuán)有本質(zhì)區(qū)別。比娜頓兩兄妹白手起家，在威尼斯北部的特拉維索市創(chuàng)辦了一家小型企業(yè)，開始生產(chǎn)混紡羊毛衫。浙江平湖、江蘇常州、廣東潮州等地是這種模式的代表。企業(yè)應(yīng)在此時結(jié)合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨(dú)有的、深入民心的品牌形象ＣＩＳ體系。如果將一高級女裝品牌用于普通成衣生產(chǎn)，很可能會讓人覺得普通成衣是盜用名牌或?qū)υ放飘a(chǎn)生失望和失落感而影響名牌聲望。“七匹狼”在品牌訴求中，注意突出“狼”的特性，以此來演繹與眾不同的人生觀點(diǎn)，有了一個容易辯識的特點(diǎn)。 　?。?、店面設(shè)計 　　同時，要通過店面生動化、人性化、服務(wù)化來體現(xiàn)品牌的特點(diǎn)。 　　可能有人會問，當(dāng)所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學(xué)的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確把握住消費(fèi)群的個性需求時，企業(yè)還有何優(yōu)勢可言呢要知道，時尚的服裝永遠(yuǎn)不會面臨飽和的市場，何況市場細(xì)分只是營銷中的一段手段。 　?。常┢放频姆?wù)對象：產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對象的背景。具有較高知名度品牌的綠色服裝、生態(tài)服裝應(yīng)是我們要作為重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域。試衣鏡安裝位置要合適。 1專賣店 專賣店設(shè)計要注意以下幾點(diǎn)：功能區(qū)劃分合理。 形象面設(shè)計 形象面設(shè)計主要有兩情況，一是注重環(huán)境的營造,不刻意去強(qiáng)調(diào)形象面的存在，二是形象面非常簡潔，沒有紛繁的細(xì)節(jié)和人為雕鑿的痕跡 。設(shè)計部主要負(fù)責(zé)市場調(diào)查、方案的提出、陳列設(shè)計（策劃部配合）和網(wǎng)站建設(shè)等。針對品牌服飾競爭這種特點(diǎn)，我們首先要轉(zhuǎn)變自己的觀念，把只重視產(chǎn)品或者 只重視銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暩鱾€環(huán)節(jié)的互相配合和平衡，提高品牌的高度和平衡度，只要是和顧客接觸的東西都必須是精品，特別是要防止在 促銷時沒有理由降價和促銷所用的促銷用品低劣化。　　觀念廣告是指在一段較長的時間內(nèi)持續(xù)投入費(fèi)用，逐漸使所要傳播的觀念為受眾所接受。　　■ 法則之十一：　　利用品牌產(chǎn)品的歷史文化　　或發(fā)源地作文章?！癉o one thing，Do it right！”做一件事，做好這件事，這是美國肯德雞創(chuàng)始者的一句名言。在品牌傳播過程中，產(chǎn)品的利益點(diǎn)是傳播的基礎(chǔ)。　　品牌快速成長十八法法則解析　　■ 法則之一：　　科學(xué)調(diào)研，挖掘商機(jī)。提高品牌知名度的主要法則有：讓獨(dú)特的產(chǎn)品利益點(diǎn)瑯瑯上口；巧用名人，善打名人牌；事件策劃見效更快；巧用媒體不斷創(chuàng)新；品牌傳播的一致性和連續(xù)性。新產(chǎn)品剛剛投入市場，顧客對產(chǎn)品尚不了解，銷售量很低。創(chuàng)新和資訊沖擊所帶來的最直接影響，就是讓人們逐漸認(rèn)識到市場競爭其實(shí)就是一場速度制勝的游戲，只有搶占先機(jī)者才能勝算在握。業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)確認(rèn)客戶訂單的詳細(xì)信息，包括款式、尺寸、面輔料的供應(yīng)情況、包裝方法、交貨時間等信息的確認(rèn)。服裝企業(yè)業(yè)務(wù)部門工作流程業(yè)務(wù)工作職責(zé)(1)業(yè)務(wù)接單工作是公司組織生產(chǎn)的第一環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員工作的好壞直接關(guān)系到公司的形象，關(guān)系到公司接單的數(shù)量。(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。，按照本公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計算?！?建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向公司經(jīng)理及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn) 品，開拓市場的新途徑。三．？？服飾目標(biāo)消費(fèi)者描述 ？？要賣給誰？目標(biāo)市場(Trget Mrket)1．主力消費(fèi)者：男性 2535歲有一定消費(fèi)能力，崇尚個性，時尚服飾；2．次要消費(fèi)者：男性 3550歲有一定社會地位身份，追求品牌注重個人形象。首先是CF片的制作重點(diǎn)在企業(yè)的品牌形象上，利用湖南衛(wèi)視可全國各地都可以接收的特點(diǎn)，做好派意特品牌的形象工程。 　　四、對下設(shè)代理商形成扶持幫助體系，做到每一個代理商都賺錢。畢竟市場不等人，時間也不會等。 　　第三年穩(wěn)定并將區(qū)域市場發(fā)展成為全國市場分布合理的幾個市場穩(wěn)定的根據(jù)地，為發(fā)展階段的多點(diǎn)啟動做好準(zhǔn)備。 　　“派意特”服飾應(yīng)分為三個時期分別制定其經(jīng)營策略。在三年計劃中將以市場進(jìn)入和市場滲透兩項(xiàng)工作來進(jìn)行。即在常德、其中長沙以自身建設(shè)為主，常德、有潛力的區(qū)域代理商為主要思路。 　　第三個時期為大三角進(jìn)攻戰(zhàn)略戰(zhàn)期，即在全國初步形成三大戰(zhàn)略市場區(qū)域：一、湖南市場 二、江西市場 三、四川市場。 　　3；招商專題廣告片的文案，創(chuàng)意與拍攝制作 　　——　　廣告投放 　　1；印制少量招商書，以備代理商上門征詢與業(yè)務(wù)人員使用。3．集中優(yōu)勢力量在市區(qū)繁華地段發(fā)布戶外廣告,給人強(qiáng)烈視覺沖擊力，廣告語充分體現(xiàn)品牌理念，提升在受眾中的品牌形象。□ 經(jīng)營決策第六條 根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報請公司審查決策?！?考核辦法：(一)銷售：占60%當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分90% 50分80% 40分70% 30分60% 20分(二)紀(jì)律及管理配合度：占40%。年終表揚(yáng)。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。在打樣期間業(yè)務(wù)員要做好客戶和技術(shù)中心的溝通工作，及時把各自的信息傳遞給對方。確保按期交貨。但是，快餐式的消費(fèi)文化在刺激人們消費(fèi)欲望的同時，也讓品牌和消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)生了革命性的變化。這一時期應(yīng)著重在于提高品牌的品質(zhì)認(rèn)知度。品牌聯(lián)想度是指消費(fèi)者記憶中對某品牌能夠想起的每一件事?！　∥覀円堰M(jìn)入戰(zhàn)略制勝時代，企業(yè)做大、做強(qiáng)，靠的是戰(zhàn)略。　　■ 法則之六：　　事件策劃見效更快。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比為6：4。如果你不是第一個進(jìn)入某一市場，也不要放棄，你所要做的就是在這一市場上創(chuàng)造一個新的類別概念，讓你成為第一就行了?！　　?法則之十八：　　細(xì)分市場再造輝煌。了解顧客的這些因素后，工作才會有非常明確的目標(biāo)，才會有非常強(qiáng)的 針對性。 對設(shè)計出的品牌形象進(jìn)行審核和評估。 矮架 矮架和高架的用途是一樣的，但是受到限制卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比高架多，首先第一個就是燈光不好設(shè)置，其次是固定的位置受到了極大限制，因此要 注意燈光的照射和中島之間的配合。照明燈光宜暗一點(diǎn)，重點(diǎn)照明宜亮一些。重點(diǎn)燈光要到位，整體燈光明亮，要壓住鄰柜的亮度。 當(dāng)今是品牌經(jīng)濟(jì)時代，加入世貿(mào)后，服裝行業(yè)的競爭不只是行業(yè)內(nèi)競爭，還有來自行業(yè)外的競爭，如迪斯尼的“米奇妙”牌童裝進(jìn)入市場，在中國城市兒童消費(fèi)領(lǐng)域很有影響力。 　　一、如何做品牌 　　做品牌盡管已經(jīng)成為國內(nèi)服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設(shè)的理解比較片面。“韓服”之所以能夠暢銷于海內(nèi)外，其原因就是抓住了消費(fèi)者的這種時代心理與所需展示的風(fēng)格。中國著名運(yùn)動裝品牌“李寧”在價格制定就明顯高出其它國產(chǎn)品牌，但又明顯低于進(jìn)口品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費(fèi)者來說，“李寧”產(chǎn)品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。它的實(shí)施應(yīng)注意遵從幾個法則： 　　一是副品牌法則。一旦它擁有一定的市場份額，即可利用其信譽(yù)度進(jìn)行類似消費(fèi)層面中的服裝品類的擴(kuò)展以求品牌延伸。從某種意義上看，部分二線品牌的知名度已不在原來意義中的二線品牌了，而實(shí)現(xiàn)了柳暗花明的效果。中國服裝產(chǎn)業(yè)集聚地概況近年來，伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的步伐，制造業(yè)的競爭已從單純的企業(yè)戰(zhàn)略逐步向全方位的集聚地戰(zhàn)略演變，在我國服裝產(chǎn)業(yè)分布上表現(xiàn)出來的突出特點(diǎn)就是產(chǎn)業(yè)集聚。浙江嵊州（領(lǐng)帶）、湖州織里（童裝）等地是這種模式的代表。比娜頓公司獨(dú)特的生產(chǎn)組織體系使之能夠在便裝市場競爭的焦點(diǎn)上保持明顯的優(yōu)勢。首先，增強(qiáng)了公司對市場需求的適應(yīng)能力?！　?　　 比娜頓的經(jīng)營哲學(xué)是開發(fā)一組有足夠?qū)挾鹊漠a(chǎn)品線來更好地滿足不同市場的需求。接到客戶定貨后，公司立即著手制定一個粗線條的生產(chǎn)計劃，安排原料采購及與承包商洽談，確定交貨日期。具體的做法大致包括三個階段。當(dāng)市場需求萎縮時，公司可以很容易地中止與承包商等的業(yè)務(wù)聯(lián)系。公司每年支付給這些外圍單位和個人的款項(xiàng)是公司的直接勞動費(fèi)用的 6 倍。比娜頓和吉烏里阿娜 　　　　　　　　以大型出口企業(yè)為中心的服裝出口基地 　　產(chǎn)業(yè)集聚模式三　　以外向型經(jīng)濟(jì)為特征，形成以大型出口服裝生產(chǎn)企業(yè)為主體的多層次服裝產(chǎn)業(yè)群。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經(jīng)營的企業(yè)卻又不同。值得注意的是這樣的產(chǎn)品延伸必須在關(guān)聯(lián)密切的消費(fèi)群落間進(jìn)行，否則會因名牌的聯(lián)想效應(yīng)不足而失敗。而且許多明星與產(chǎn)品風(fēng)格沒有很好地粘合在一起，也會是敗筆。在這當(dāng)中，銷售人員除了所必要的基本禮貌和熱情之外，專業(yè)的裝扮知識和恰當(dāng)?shù)姆?wù)是更為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗麄冧N售的不僅僅是產(chǎn)品，更銷售出去的是品牌的形象與品牌的精神。有文化的中老年人與無文化的中老年人，５０歲有文化的中老年人與６５歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。每個類型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。我國產(chǎn)品多為中低價格，容易招致反傾銷。 中島設(shè)計由于限制太多需要注意以下幾點(diǎn)：試 衣間不能太小。燈光設(shè)計要分清照明燈光和重點(diǎn)燈光，照明燈光主要是照明整 個賣場的，重點(diǎn)照明則是為了突出重點(diǎn)款式和部位的，這兩者即要互相協(xié)調(diào)， 又要柔和、還要層次分明、主次清楚。其主要內(nèi)容包括：形象面設(shè)計，高架設(shè)計，櫥窗設(shè) 計，收銀臺設(shè)計，矮架設(shè)計，中島設(shè)計，展臺設(shè)計，沙發(fā)設(shè)計，試衣間設(shè)計，飾品柜設(shè)計，1點(diǎn) 掛，1燈光設(shè)計,1專賣店設(shè)計，1邊廳設(shè)計，1中島設(shè)計，1展覽設(shè)計等。策劃部主要負(fù)責(zé)市場調(diào)查、方案的提出、VI手冊 的制定、終端的設(shè)計、施工和監(jiān)督、展覽設(shè)計、公司外部形象設(shè)計、畫冊設(shè)計、網(wǎng)站設(shè)計（設(shè)計部配合）、促銷時的形象設(shè)計等具體設(shè)計 事務(wù)。三是品牌特征的競爭，各個品牌不斷加強(qiáng)品牌特點(diǎn)鮮度和沖擊力，以加強(qiáng)顧客對品牌形象的印象、提 高顧客對品牌認(rèn)可，達(dá)到顧客對本品牌的形成偏愛的目的?！　　?法則之十六：　　改變消費(fèi)者的觀念。如果你的產(chǎn)品價格具有較強(qiáng)的競爭力，你就應(yīng)該為你的低價