【正文】 題是　　　　　　　　 % 　　四、新產(chǎn)品上市調(diào)研及決策　　　　　 30% 　　五、產(chǎn)品與市場定位　　　　　　　　 30% 　　六、產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)問題　　　　　　　 % 　　以上除二、三項可在運作中逐步高速修正外，其余部分則應先期給以詳細籌劃并實施，同時也就是現(xiàn)行工作中的關(guān)鍵所在。初步在長沙市場站穩(wěn)腳跟以后，以長沙市場為樣板和銷售示范窗口向長沙以外周邊市場進行輻射，建立省級市場營銷網(wǎng)絡，我們稱之為“小三角”策略。每個地區(qū)都賺錢的同時，每個地區(qū)的形象、網(wǎng)絡、價格、陳列、都是標準化的。 　　2；CF電視廣告創(chuàng)意確定，拍攝確定并開始拍攝。2．所發(fā)布的文圖廣告均須具有強烈的品牌個性，文字優(yōu)美，階段性投入適量的影視廣告，故事情節(jié)煽情。第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。12(三)業(yè)務員的考核得分將作為每月薪資的獎金、年終獎金、調(diào)職的依據(jù)。新產(chǎn)品一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。(四)凡利用公務外出時，無故不執(zhí)行任務者(含：上班時間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過一次。業(yè)務員通過打樣通知單來通知技術(shù)中心打樣，通知單上要明確打樣計劃完成時間，并在打樣單登記表中填寫實際完成時間和客戶批文時間。(6)業(yè)務員還要做好跟單工作，督促技術(shù)科、供銷科、生產(chǎn)科、生產(chǎn)車間按計劃完成任務。這就是品牌的魅力。這時顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，產(chǎn)品也有了一定的知名度，品牌的影響力在逐漸增強，市場占有率得以提高?！　∑放坡?lián)想度?！　　?法則之二：　　科學規(guī)劃品牌戰(zhàn)略，　　明確企業(yè)的發(fā)展方向。但品牌形象代言人的選擇也有禁區(qū)，如果不能妥善選擇，很有可能對品牌的推廣產(chǎn)生負作用?！　〈黉N可以說是目前中國市場上最具殺傷力的武器之一?！　∪绻阒蒙碛谝粋€已經(jīng)成熟或比較成熟的行業(yè)，你可以嘗試創(chuàng)造該行業(yè)新的類別概念或產(chǎn)品標準。廣告是價值轉(zhuǎn)變的催化劑、加速器和增強劑。 品牌形象定位： 品牌形象定位要與服裝設計風格保持一致，其定位依據(jù)是顧客對服飾的需要，即 顧客是什么群體？了解顧客的年齡、消費水平、職業(yè)范圍等要素。 策劃部、設計部和市場部進行品牌具體形象設計，制作出相應的實施手冊和實施操作規(guī)范。 收銀臺 收銀臺設計要實用、大氣，與品牌風格相符合。 考慮到顧客選購的方便和休息的需要。注意貨品的安全。我國紡織服裝企業(yè)國際經(jīng)營經(jīng)驗嚴重欠缺，世界性品牌幾乎為零，品牌對市場的號召力和多地域伸展力不足，企業(yè)的市場形象、企業(yè)財政透明度等方面有所欠缺，這些都是我們的弱項。因此，在加入ＷＴＯ后，服裝企業(yè)實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略化已經(jīng)勢在必行。 　　二）、如何實現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位 　　現(xiàn)代消費者追求個性，展現(xiàn)自我。 　　價格競爭并非企業(yè)的唯一競爭手段。 　　它應該能幫企業(yè)拓寬經(jīng)營、提升檔次?！　》b品牌延伸主要有如下四種形式： 　?。保?、服裝品類的擴展 　　一個服裝品牌面世時，總是針對某一目標消費群推出某一或幾類服裝。如美國的唐納?卡蘭的二線品牌ＤＫＮＹ在１９９７年全球銷量達３億美元；卡爾萬?克萊因的ＣＫ卡爾萬?克萊因僅批發(fā)就超過１．７５億美元。 　　　　　　　　以服裝為軸心的產(chǎn)業(yè)鏈 　　產(chǎn)業(yè)集聚模式四　　以中小企業(yè)為依托，以單一產(chǎn)品或?qū)I(yè)服裝生產(chǎn)為特色，形成以中小城鎮(zhèn)為載體的產(chǎn)業(yè)集聚地。與高檔時裝不同，便裝市場的競爭主要集中在價格和花色上，對面料和款式的要求不高?！　?　　當然，這種獨特的分散的外部生產(chǎn)體系也為比娜頓公司帶來了很多好處。比娜頓公司適應不同市場需求特點的十幾大類、數(shù)百種花色的產(chǎn)品組合也是公司取勝的重要因素。這個過程大約持續(xù) 2 個月?！　?　　 第一個階段叫“基本選擇”階段。這樣，公司將市場經(jīng)營的風險轉(zhuǎn)嫁到眾多的分散的外圍生產(chǎn)者身上，降低了市場需求變化對公司的不利影響?！　?　　這種長期以來形成的以比娜頓為核心、涉及數(shù)百家承包商、分包商和眾多家庭包工者的生產(chǎn)體系與典型的企業(yè)集團有本質(zhì)區(qū)別。比娜頓兩兄妹白手起家，在威尼斯北部的特拉維索市創(chuàng)辦了一家小型企業(yè)，開始生產(chǎn)混紡羊毛衫。浙江平湖、江蘇常州、廣東潮州等地是這種模式的代表。企業(yè)應在此時結(jié)合自身產(chǎn)品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象ＣＩＳ體系。如果將一高級女裝品牌用于普通成衣生產(chǎn)，很可能會讓人覺得普通成衣是盜用名牌或?qū)υ放飘a(chǎn)生失望和失落感而影響名牌聲望。“七匹狼”在品牌訴求中，注意突出“狼”的特性，以此來演繹與眾不同的人生觀點，有了一個容易辯識的特點。 　　５、店面設計 　　同時，要通過店面生動化、人性化、服務化來體現(xiàn)品牌的特點。 　　可能有人會問，當所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學的市場細分標準，準確把握住消費群的個性需求時，企業(yè)還有何優(yōu)勢可言呢要知道，時尚的服裝永遠不會面臨飽和的市場，何況市場細分只是營銷中的一段手段。 　?。常┢放频姆諏ο螅寒a(chǎn)品適合穿著人群以及這些對象的背景。具有較高知名度品牌的綠色服裝、生態(tài)服裝應是我們要作為重點發(fā)展的領(lǐng)域。試衣鏡安裝位置要合適。 1專賣店 專賣店設計要注意以下幾點：功能區(qū)劃分合理。 形象面設計 形象面設計主要有兩情況，一是注重環(huán)境的營造,不刻意去強調(diào)形象面的存在，二是形象面非常簡潔，沒有紛繁的細節(jié)和人為雕鑿的痕跡 。設計部主要負責市場調(diào)查、方案的提出、陳列設計（策劃部配合）和網(wǎng)站建設等。針對品牌服飾競爭這種特點，我們首先要轉(zhuǎn)變自己的觀念，把只重視產(chǎn)品或者 只重視銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暩鱾€環(huán)節(jié)的互相配合和平衡，提高品牌的高度和平衡度，只要是和顧客接觸的東西都必須是精品，特別是要防止在 促銷時沒有理由降價和促銷所用的促銷用品低劣化。　　觀念廣告是指在一段較長的時間內(nèi)持續(xù)投入費用，逐漸使所要傳播的觀念為受眾所接受?！　　?法則之十一：　　利用品牌產(chǎn)品的歷史文化　　或發(fā)源地作文章?！癉o one thing，Do it right！”做一件事，做好這件事，這是美國肯德雞創(chuàng)始者的一句名言。在品牌傳播過程中，產(chǎn)品的利益點是傳播的基礎?！　∑放瓶焖俪砷L十八法法則解析　　■ 法則之一：　　科學調(diào)研，挖掘商機。提高品牌知名度的主要法則有：讓獨特的產(chǎn)品利益點瑯瑯上口；巧用名人，善打名人牌；事件策劃見效更快；巧用媒體不斷創(chuàng)新；品牌傳播的一致性和連續(xù)性。新產(chǎn)品剛剛投入市場，顧客對產(chǎn)品尚不了解，銷售量很低。創(chuàng)新和資訊沖擊所帶來的最直接影響，就是讓人們逐漸認識到市場競爭其實就是一場速度制勝的游戲，只有搶占先機者才能勝算在握。業(yè)務員應負責確認客戶訂單的詳細信息，包括款式、尺寸、面輔料的供應情況、包裝方法、交貨時間等信息的確認。服裝企業(yè)業(yè)務部門工作流程業(yè)務工作職責(1)業(yè)務接單工作是公司組織生產(chǎn)的第一環(huán)節(jié)，業(yè)務員工作的好壞直接關(guān)系到公司的形象，關(guān)系到公司接單的數(shù)量。(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇。，按照本公司全體業(yè)務員的平均分數(shù)計算?！?建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向公司經(jīng)理及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn) 品，開拓市場的新途徑。三．？？服飾目標消費者描述 ？？要賣給誰？目標市場(Trget Mrket)1．主力消費者：男性 2535歲有一定消費能力，崇尚個性，時尚服飾；2．次要消費者：男性 3550歲有一定社會地位身份，追求品牌注重個人形象。首先是CF片的制作重點在企業(yè)的品牌形象上，利用湖南衛(wèi)視可全國各地都可以接收的特點，做好派意特品牌的形象工程。 　　四、對下設代理商形成扶持幫助體系，做到每一個代理商都賺錢。畢竟市場不等人，時間也不會等。 　　第三年穩(wěn)定并將區(qū)域市場發(fā)展成為全國市場分布合理的幾個市場穩(wěn)定的根據(jù)地，為發(fā)展階段的多點啟動做好準備。 　　“派意特”服飾應分為三個時期分別制定其經(jīng)營策略。在三年計劃中將以市場進入和市場滲透兩項工作來進行。即在常德、其中長沙以自身建設為主，常德、有潛力的區(qū)域代理商為主要思路。 　　第三個時期為大三角進攻戰(zhàn)略戰(zhàn)期，即在全國初步形成三大戰(zhàn)略市場區(qū)域：一、湖南市場 二、江西市場 三、四川市場。 　　3；招商專題廣告片的文案，創(chuàng)意與拍攝制作 　　——　　廣告投放 　　1；印制少量招商書，以備代理商上門征詢與業(yè)務人員使用。3．集中優(yōu)勢力量在市區(qū)繁華地段發(fā)布戶外廣告,給人強烈視覺沖擊力，廣告語充分體現(xiàn)品牌理念，提升在受眾中的品牌形象。□ 經(jīng)營決策第六條 根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報請公司審查決策。□ 考核辦法：(一)銷售：占60%當月達成率100%及以上60分90% 50分80% 40分70% 30分60% 20分(二)紀律及管理配合度：占40%。年終表揚。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。在打樣期間業(yè)務員要做好客戶和技術(shù)中心的溝通工作，及時把各自的信息傳遞給對方。確保按期交貨。但是，快餐式的消費文化在刺激人們消費欲望的同時，也讓品牌和消費者之間的關(guān)系發(fā)生了革命性的變化。這一時期應著重在于提高品牌的品質(zhì)認知度。品牌聯(lián)想度是指消費者記憶中對某品牌能夠想起的每一件事?！　∥覀円堰M入戰(zhàn)略制勝時代，企業(yè)做大、做強，靠的是戰(zhàn)略?！　　?法則之六：　　事件策劃見效更快。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用之比為6：4。如果你不是第一個進入某一市場，也不要放棄，你所要做的就是在這一市場上創(chuàng)造一個新的類別概念，讓你成為第一就行了?！　　?法則之十八：　　細分市場再造輝煌。了解顧客的這些因素后，工作才會有非常明確的目標，才會有非常強的 針對性。 對設計出的品牌形象進行審核和評估。 矮架 矮架和高架的用途是一樣的，但是受到限制卻遠遠比高架多，首先第一個就是燈光不好設置，其次是固定的位置受到了極大限制，因此要 注意燈光的照射和中島之間的配合。照明燈光宜暗一點，重點照明宜亮一些。重點燈光要到位，整體燈光明亮，要壓住鄰柜的亮度。 當今是品牌經(jīng)濟時代，加入世貿(mào)后，服裝行業(yè)的競爭不只是行業(yè)內(nèi)競爭，還有來自行業(yè)外的競爭，如迪斯尼的“米奇妙”牌童裝進入市場，在中國城市兒童消費領(lǐng)域很有影響力。 　　一、如何做品牌 　　做品牌盡管已經(jīng)成為國內(nèi)服裝企業(yè)的共識，但是目前很多服裝企業(yè)對品牌建設的理解比較片面?！绊n服”之所以能夠暢銷于海內(nèi)外，其原因就是抓住了消費者的這種時代心理與所需展示的風格。中國著名運動裝品牌“李寧”在價格制定就明顯高出其它國產(chǎn)品牌，但又明顯低于進口品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說，“李寧”產(chǎn)品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。它的實施應注意遵從幾個法則： 　　一是副品牌法則。一旦它擁有一定的市場份額，即可利用其信譽度進行類似消費層面中的服裝品類的擴展以求品牌延伸。從某種意義上看，部分二線品牌的知名度已不在原來意義中的二線品牌了，而實現(xiàn)了柳暗花明的效果。中國服裝產(chǎn)業(yè)集聚地概況近年來，伴隨著經(jīng)濟全球化的步伐，制造業(yè)的競爭已從單純的企業(yè)戰(zhàn)略逐步向全方位的集聚地戰(zhàn)略演變，在我國服裝產(chǎn)業(yè)分布上表現(xiàn)出來的突出特點就是產(chǎn)業(yè)集聚。浙江嵊州（領(lǐng)帶）、湖州織里（童裝）等地是這種模式的代表。比娜頓公司獨特的生產(chǎn)組織體系使之能夠在便裝市場競爭的焦點上保持明顯的優(yōu)勢。首先，增強了公司對市場需求的適應能力。　　 　　 比娜頓的經(jīng)營哲學是開發(fā)一組有足夠?qū)挾鹊漠a(chǎn)品線來更好地滿足不同市場的需求。接到客戶定貨后，公司立即著手制定一個粗線條的生產(chǎn)計劃，安排原料采購及與承包商洽談，確定交貨日期。具體的做法大致包括三個階段。當市場需求萎縮時，公司可以很容易地中止與承包商等的業(yè)務聯(lián)系。公司每年支付給這些外圍單位和個人的款項是公司的直接勞動費用的 6 倍。比娜頓和吉烏里阿娜 　　　　　　　　以大型出口企業(yè)為中心的服裝出口基地 　　產(chǎn)業(yè)集聚模式三　　以外向型經(jīng)濟為特征，形成以大型出口服裝生產(chǎn)企業(yè)為主體的多層次服裝產(chǎn)業(yè)群。以往，批發(fā)型企業(yè)可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經(jīng)營的企業(yè)卻又不同。值得注意的是這樣的產(chǎn)品延伸必須在關(guān)聯(lián)密切的消費群落間進行，否則會因名牌的聯(lián)想效應不足而失敗。而且許多明星與產(chǎn)品風格沒有很好地粘合在一起，也會是敗筆。在這當中，銷售人員除了所必要的基本禮貌和熱情之外，專業(yè)的裝扮知識和恰當?shù)姆帐歉鼮殛P(guān)鍵的環(huán)節(jié)，因為他們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，更銷售出去的是品牌的形象與品牌的精神。有文化的中老年人與無文化的中老年人，５０歲有文化的中老年人與６５歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。每個類型中又可以分為粗狂的，傳統(tǒng)的，前衛(wèi)的等。我國產(chǎn)品多為中低價格，容易招致反傾銷。 中島設計由于限制太多需要注意以下幾點：試 衣間不能太小。燈光設計要分清照明燈光和重點燈光，照明燈光主要是照明整 個賣場的，重點照明則是為了突出重點款式和部位的，這兩者即要互相協(xié)調(diào)， 又要柔和、還要層次分明、主次清楚。其主要內(nèi)容包括：形象面設計，高架設計，櫥窗設 計，收銀臺設計，矮架設計，中島設計，展臺設計，沙發(fā)設計，試衣間設計，飾品柜設計，1點 掛，1燈光設計,1專賣店設計，1邊廳設計，1中島設計，1展覽設計等。策劃部主要負責市場調(diào)查、方案的提出、VI手冊 的制定、終端的設計、施工和監(jiān)督、展覽設計、公司外部形象設計、畫冊設計、網(wǎng)站設計（設計部配合）、促銷時的形象設計等具體設計 事務。三是品牌特征的競爭，各個品牌不斷加強品牌特點鮮度和沖擊力，以加強顧客對品牌形象的印象、提 高顧客對品牌認可，達到顧客對本品牌的形成偏愛的目的?！　　?法則之十六：　　改變消費者的觀念。如果你的產(chǎn)品價格具有較強的競爭力，你就應該為你的低價