【正文】 是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：1. 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。以價值整合，形象提升為基礎(chǔ)電視廣告為先鋒專賣店為陣地主題活動為突破高空拉升 地面推動向上拓展 對下吸引？？服飾市場拓展，品牌傳播之道二．行銷架構(gòu)行銷方案獲準后，我司將成立“？？服飾”專案小組，調(diào)遣精英人士組成強力推廣構(gòu)架，保證計劃的實施，謝謝！服飾有限公司銷售管理手冊□公司銷售管理總則第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立用戶第一、質(zhì)量第一、信譽第一、服務第一，維護公司聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我公司產(chǎn)品的銷售方針。3．利用中國傳統(tǒng)節(jié)假日，如春節(jié)，中秋節(jié)，重陽節(jié)或行業(yè)節(jié)日，如記者節(jié)，教師節(jié)，針對過節(jié)消費者進行產(chǎn)品促銷，提升品牌形象。二．公關(guān)策略1．關(guān)聯(lián)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟：現(xiàn)代市場經(jīng)濟活動是一個開放互動，共享的價值系統(tǒng)，密切聯(lián)系新建百貨公司，星級酒店等關(guān)聯(lián)企業(yè)，進行戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，共享客戶，降低成本，增強品牌綜合競爭力。5．精心選擇一些高檔，很月品位的路牌，燈箱，公交車身作形象廣告。3．集中優(yōu)勢力量在市區(qū)繁華地段發(fā)布戶外廣告,給人強烈視覺沖擊力，廣告語充分體現(xiàn)品牌理念，提升在受眾中的品牌形象。產(chǎn)品能力消費需求竟爭差異按需設(shè)計 量身定造我自己的 直銷，專注競爭 第二部分 ？？服飾傳播規(guī)劃一．傳播方式1．以“男人也性感”為主打廣告語，在“款式，面料，服務，質(zhì)量”上提煉賣點，推銷的是一種文化，生活方式和生活態(tài)度。主力消費者描述：他們出生于六十年代，七十年代，成長于一個良性巨變的時代，具有較高文化品位和修養(yǎng)內(nèi)涵的都市精英白領(lǐng)階層，公務和商務人員以及觀光游客，年齡都在25歲以上。（四）威脅1．眾多國際品牌重兵殺入；2．強勢品牌的市場影響力不斷增強；3．市場集中充不斷提高。（二）相對劣勢1．品牌知名度，美譽度有待提高，市場拉力不足；2．服裝設(shè)計新穎暫不為目標消費群熟知。友好角色1．進行傳播層面的品牌建設(shè)；2．主動地進行創(chuàng)意角度的市場資訊及作出傳播建設(shè)；3．行銷活動中，各類溝通工具的規(guī)劃，創(chuàng)作；4．市場拓展中，各類廣告活動的策劃，規(guī)劃及配合第一部分 ？？服飾品牌價值一．竟爭分析1．男士服裝品牌繁多；2．男士服裝市場競爭激烈；3．歐款設(shè)計服裝比國產(chǎn)服裝設(shè)計銷售占上風；4．歐款服裝設(shè)計市場前景遠大。 　　預算情況； 　　6月份；CF拍攝（25萬）、專題片拍攝（5000元） 共計；255000 　　7月份；專題片投放（每天3次，每月32400）、招商書（4000元）　共計；40000元　　 　　8月——12月份；（，3200*，每次1340元*2*30=80400，80400*150天=416000）、POP制作（5000元）、專題片每月30000月*3個月=90000　共計；51000元左右??？？服飾品牌推廣策略（建議案）？？服飾品牌推廣策略（建議案）宣傳目的，包裝；把項目宣傳與？？服飾公司的形象推廣做有機結(jié)合，適當樹立大班公司形象；？？服飾獨特的市場類別，在細分市場中占據(jù)一定的市場位置；，降低認知障礙，樹立以中高檔男士服裝為主的品牌形象；，循序漸進，不斷提高品牌知名度，在目標 人群中取得良好的知名度；。 　　——　　主要執(zhí)行期 　　1；繼續(xù)投放CF片 　　2；制定代理商開店促銷方案。 　　3；招商專題廣告片的文案，創(chuàng)意與拍攝制作 　　——　　廣告投放 　　1；印制少量招商書，以備代理商上門征詢與業(yè)務人員使用。 　　時間安排； 　　——　　準備工作 　　1；重新收集整理原有招商政策和廣告資料，形成文件文本。然后在湖南衛(wèi)視的垃圾時段投入我們的專題片，告知派意特服飾的招商信息。 執(zhí)行企劃案　　廣告宣傳方面； 　　在廣告的制作和投放上，我們在3個方面進行整體的規(guī)劃結(jié)合。但千里之行，始于足下，從現(xiàn)在開始 ，我們腳踏實地地干好每一件事，中心店開業(yè)、商場的進駐、上市宣傳活動執(zhí)行。這一時期我們在“短、平、快”的基礎(chǔ)上應牢記“寧缺勿濫”四個字，發(fā)展一家成熟一家，發(fā)展一地成熟一地，這一點是貫徹整個策略的主線，我們需要在市場上形成良好的口碑，讓自己、代理商、消費者都認同我們的品牌?！岸獭⑵?、快”是一種工作指導，同時，同兩地與中心湖南市場相隔較遠，物流、信息流的反饋，網(wǎng)絡(luò)售點的管理方式在市場進入之前應著重考慮形成規(guī)范。前期以試探性為主，只要條件成熟，即可大舉進軍，快速擴張和占領(lǐng)兩地。 　　第三個時期為大三角進攻戰(zhàn)略戰(zhàn)期，即在全國初步形成三大戰(zhàn)略市場區(qū)域：一、湖南市場 二、江西市場 三、四川市場。 　　五、售點建設(shè)和終端渠道的管理做到程序化，從店員培訓到商品陳列形成規(guī)范，做到一致，為市場以統(tǒng)一形象出現(xiàn)提供保障。形成良好的多承諾骨牌效應。 　　三、物流、信息流的反饋形成一整套流程，讓市場的運作盤活，及時了解動態(tài)，做到貨物周轉(zhuǎn)、配送有序地轉(zhuǎn)移。 　　二、對代理商、經(jīng)銷商的全面扶持，做到共贏。品牌從量變到質(zhì)變，這一時期是重點。 　　第二時期主要以市場滲透和市場開拓為主。在三角陣營建設(shè)以后，三角的任一個點均可以向外擴張與發(fā)展，即常德地區(qū)以常德市場為中心向湖南的西北部市場進行滲透；衡陽地區(qū)向湖南市場的南部進行發(fā)展；長沙市場則在穩(wěn)定自身長沙網(wǎng)絡(luò)的同時，向株洲、湘潭等中部市場全面進入。即在常德、其中長沙以自身建設(shè)為主，常德、有潛力的區(qū)域代理商為主要思路。 　　第一時期即為發(fā)展時期。在穩(wěn)定自身區(qū)域中心市場后，不斷地開始向周邊或其它市場進入滲透的同時，不僅積累市場經(jīng)驗，同時也能為融入中國這個大市場體系打下基礎(chǔ)。在陌生市場進入時在對諸多問題不能完美解決時，我們也不能因需了解市場而放慢步驟。為何保持悄然滲透原因在于外區(qū)市場不如本區(qū)市場熟悉。 市場滲透的開始將是穩(wěn)定本屬區(qū)域中心市場后開展的活動行為。為迅速進入市場、穩(wěn)定銷售、打造品牌知名度都大有益裨。其良性指的是它具備根據(jù)地市場占領(lǐng)和品牌提升的資本，針對省內(nèi)市場特點和企業(yè)情況，在市場進入時我們采取強勢進入的態(tài)勢。在三年計劃中將以市場進入和市場滲透兩項工作來進行。 　　在市場進入之前，我們先應解決如下幾個方面的問題，同樣它們也是其它企業(yè)在市場進入中的幾個最為難以解決并處理的問題。 　　為達成上述計劃目標，在上市以后，市場銷售的量化指標上必須保持年增長300%的增長水平。 　　第二年在品牌形象提升上加以努力，創(chuàng)建3—5個區(qū)域市場中心區(qū)，為全面發(fā)展摸索經(jīng)驗積聚資本。同時通過三年的市場摸索積累為發(fā)展成具備中國真正含金量的知名品牌做好準備。結(jié)合企業(yè)概況，在創(chuàng)業(yè)和發(fā)展時期擬定為三年。此前兩個階段只是企業(yè)和品牌急速發(fā)展時期，最后是擴張時期。是一個品牌市場進入到另一個平臺的過程，也可稱之為創(chuàng)業(yè)階段。 　　“派意特”服飾應分為三個時期分別制定其經(jīng)營策略。“派意特”服飾市場營銷策略“派意特”服飾即將全面導入市場，在市場進入之前，有必要為“派意特”品牌設(shè)計一條符合自身發(fā)展的路，以利于更全面、更合理地參與市場競爭。也便于營銷中心和公司統(tǒng)一思想，密切掌握工作動態(tài)，全面開展工作。 　　“派意特”服飾的整體上市簡言之即是產(chǎn)品自投放市場后達到盈利及市場基本占有。其后則是發(fā)展階段或稱之為守業(yè)階段。為此這樣三個時期組成一個企業(yè)和品牌的全部過程。希望通過三年的時間，穩(wěn)定并占有湖南或中南市場，在區(qū)域市場外鋪墊了一定的發(fā)展基礎(chǔ)。其三年目標規(guī)劃為： 　　第一年打開省內(nèi)市場，在品牌創(chuàng)建上狠下功夫，并開辟區(qū)域中心市場穩(wěn)定根據(jù)地。 　　第三年穩(wěn)定并將區(qū)域市場發(fā)展成為全國市場分布合理的幾個市場穩(wěn)定的根據(jù)地，為發(fā)展階段的多點啟動做好準備。否則，難以如期開展發(fā)展階段的計劃活動，在實施時應嚴格遵循市場進入、市場滲透、市場開拓、市場擴張、市場占領(lǐng)這五個步驟計劃來執(zhí)行，先期上市策略僅包含進入和市場滲透這兩個步驟。（以下百分比為其綜合難度） 　　一、新產(chǎn)品的確定和上市策劃　　　　 48% 　　二、有關(guān)營銷管理的問題　　　　　　 % 　　三、市場拓展問題是　　　　　　　　 % 　　四、新產(chǎn)品上市調(diào)研及決策　　　　　 30% 　　五、產(chǎn)品與市場定位　　　　　　　　 30% 　　六、產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)問題　　　　　　　 % 　　以上除二、三項可在運作中逐步高速修正外，其余部分則應先期給以詳細籌劃并實施，同時也就是現(xiàn)行工作中的關(guān)鍵所在。市場進入即是第一年計劃中的省內(nèi)市場的良性進入。采取此種進入方式其依據(jù)是省內(nèi)消費市場活躍、商業(yè)競爭激烈、行業(yè)力量薄弱及企業(yè)依托為資本來綜合評定的。但應從產(chǎn)品定位、價格策略、競爭對手的選擇上均應采取謹慎小心和策略性對策來考慮。既然是種滲透行為那在其它區(qū)域市場進入時，就應以一種低調(diào)的蠶食式行為來進行。其中包括消費習慣、市場結(jié)構(gòu)、競爭對手策略等因素。畢竟市場不等人，時間也不會等。同樣也為前段的市場進入行為給以鞏固。初步在長沙市場站穩(wěn)腳跟以后，以長沙市場為樣板和銷售示范窗口向長沙以外周邊市場進行輻射，建立省級市場營銷網(wǎng)絡(luò)，我們稱之為“小三角”策略。通過三家網(wǎng)點的建立，搭建成一個獨特的三角陣營，形成穩(wěn)定扎實的發(fā)展態(tài)勢。通過這三角市場網(wǎng)點的建立可以在湖南市場形成合力，積聚力量，逐步蠶食湖南市場，為全國市場的進入提供條件。這一時期較之上市創(chuàng)業(yè)階段相比更加關(guān)鍵。這其中有幾個方面的問題需要著重處理： 　　一、下設(shè)代理商的政策的規(guī)范，并形成統(tǒng)一“法律”式“文書”。以保障代理商賺錢為前提，逐漸提高代理商的實力和經(jīng)營方法，扶持其在其區(qū)域市場的龍頭效應。 　　四、對下設(shè)代理商形成扶持幫助體系，做到每一個代理商都賺錢。在代理人，被代理人之間形成相互幫助與相互制約的機制，為全面進入外省市場提供典范。每個地區(qū)都賺錢的同時，每個地區(qū)的形象、網(wǎng)絡(luò)、價格、陳列、都是標準化的。在穩(wěn)定湖南市場以后，對四川市場和江西市場全面介入，湖南市場與江西、四川市場有相近之處，湖南市場的銷售與其它因素穩(wěn)定以后，有計劃性地向兩地進行接觸。這一時期的工作重點在于著重對兩地市場的全面考察，前期的考察工作細致，獲取了市場準入的信號以后，就以迅雷不及掩耳之勢介入，將湖南市場的模式套搬上去。三大市場的占領(lǐng)為我們在全國市場上創(chuàng)建了模式，以后開拓統(tǒng)一市場，其步伐與步驟均可按現(xiàn)行標準來實施，在某一市場只存在微調(diào)的過程，這一時期的主要工作以市場迅速擴張與市場占領(lǐng)為主，當全國市場大三角陣地形成以后，我們相信“派意特”品牌已可以稱之為湖南西服的主導品牌了，我們將為西服的旗艦企業(yè)。 展望“派意特”發(fā)展前景，我們先期在湖南建設(shè)三角陣地，在全國市場形成大三角陣營，然后以大小三角陣營為模式和基地，擴張、再擴張，滲透、滲透再滲透，占領(lǐng)、占領(lǐng)再占領(lǐng)，在品牌形成知名影響時，我們可以夸張地形容，我們只要“坐地收租”了。大市場戰(zhàn)略是建立在每一個戰(zhàn)役上的，讓我們同心同德、齊心協(xié)力打好每一戰(zhàn)，朝著我們既定的工作目標前進，這也是撰寫營銷策略的一個初衷。首先是CF片的制作重點在企業(yè)的品牌形象上，利用湖南衛(wèi)視可全國各地都可以接收的特點，做好派意特品牌的形象工程。在代理商方面我們以提供CF片，讓代理商在本地方的媒體進行廣告投入，我們在折扣上給以一定的扶持。 　　2；CF電視廣告創(chuàng)意確定，拍攝確定并開始拍攝。 　　2；投放專題片發(fā)布加盟信息。 　　3；設(shè)計制作POP，海報等店堂陳設(shè)品。把？？服飾塑造成品質(zhì)卓越的，受成功男士歡迎的服飾，引導時尚潮流。二．企業(yè)診斷分析(一)相對優(yōu)勢1．擁有自主設(shè)計的產(chǎn)品體系，其設(shè)計理念來自時尚的歐洲風格；2．系統(tǒng)地市場經(jīng)營策略；3．產(chǎn)品設(shè)計與市場需求良好的契合度；4．靈活，針對性的產(chǎn)品設(shè)計，生產(chǎn)，服務體系。（三）機會1．目標消費者需求，審美意識越來越高；2．整體市場空間，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大。三．？？服飾目標消費者描述 ？？要賣給誰？目標市場(Trget Mrket)1．主力消費者：男性 2535歲有一定消費能力，崇尚個性，時尚服飾；2．次要消費者：男性 3550歲有一定社會地位身份，追求品牌注重個人形象。四．品牌定位：新穎的設(shè)計款式，經(jīng)典時尚的歐洲風格；：優(yōu)良的工世，品質(zhì)上乘的面料特點；：讓消費者感受？？服飾“設(shè)計獨特，因你而變”的尊崇體驗。2．所發(fā)布的文圖廣告均須具有強烈的品牌個性，文字優(yōu)美，階段性投入適量的影視廣告，故事情節(jié)煽情。4．在專賣店陳列窗展示精品系列，吸引目標消費者眼球。海報，會員卡等形式要統(tǒng)一，高檔，精美。2．密切留意各類媒介新聞宣傳，適時切入政府，行業(yè)協(xié)會或社會類的大型活動中。第三部分 ？？服飾營銷傳播規(guī)劃一．？？服飾營銷規(guī)劃建議1．第一年預計可開設(shè)深圳形象店一間，店和加盟店深圳十五間，省內(nèi)各地區(qū)十間；2．第二年預計可開設(shè)深圳形象店五間，賣店和加盟店深圳二十五間，省內(nèi)名地區(qū)二十間；3．集中力量在精英白領(lǐng)男士服飾這一細分市場贏的相對竟爭優(yōu)勢，在深圳，廣東地區(qū)及相應目標人群取得廣泛認識，力爭形成一定的社會消費潮流；4．地區(qū)選擇上以深圳，廣州，珠海，東莞，中山，肇慶，汕頭，潮洲，江門，湛江等十大城市為重點5．二年預計可銷售大班服飾 套。第二條 掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，是我公司產(chǎn)品銷售管理的目標。2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn) 品，開拓市場的新途徑。，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。第七條 經(jīng)過公司會議討論，總經(jīng)理審定，各部門經(jīng)理會議通過，確定年度經(jīng)營目標并作為編制年度生產(chǎn)大綱和公司年度方針目標的依據(jù)。第九條 執(zhí)行