20xx年節(jié)能燈品牌營銷推廣策劃方案-在線瀏覽
2025-01-08 11:13本頁面
【正文】 體系的競爭力使合作伙伴與聯(lián)想共同成長職責就是規(guī)劃并建立渠道培訓體系策劃并組織實施渠道培訓 2 向經銷商提供營銷支持 幫助經銷商建立進銷存報表做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理進銷存報表的建立可以幫助經銷商了解某一周期的實際銷化數(shù)量和利潤安全庫存數(shù)的建立可以幫助經銷商合理安排進貨先進先出的庫存管理可以減少即期品即將過期的商品的出現(xiàn) 幫助零售商進行零售終 端管理終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等通過定期拜訪幫助零售商整理貨架設計商品陳列形式在舉辦促銷活動時做一個漂亮的堆頭和割箱陳列 幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作幫助經銷商建立客戶檔案包括客戶的店名地址電話并根據客戶的銷售量將它們分成等級并據此告訴經銷商對待不同等級的客戶應采用不同的支持方式從而更好地服務于不同性質的客戶提高客戶的忠誠度 3．約束和監(jiān)管經銷商 根據激勵的定義約束和監(jiān)管也屬于一種激勵從強化激勵理論角度看約束和監(jiān)管是消極激勵而直接激勵和間接激勵屬于積極激勵 約束和監(jiān)管之所以必要是因為經濟生活中存在著信息不對稱的事實所謂信息不對稱是指有交易和契約關系的一方在某一方面掌握著私有信息這些信息只有他自己了解另一方則不了解或由于驗證成本高等因素而無法驗證例如經銷商對其代理區(qū)域市場比生產商更為熟悉他們對本地區(qū)市場狀況的把握程度比生產商要大得多監(jiān)管和約束分銷商的主要方法有 一做好進銷存管理 這里主要講的是 1 必須收集掌握及分析好經銷商進貨的頻率與量出貨的流向庫存的多少等基本情況如在同樣的市場時機和營銷推廣策略下經銷商的要貨量與銷售量突然出現(xiàn)大幅度增加可能意味著經銷商在低價沖貨要做到這些就為銷售部門財務部門及審計部門的工作職責及工作量提出了相應的更高要求 2 建立健全經銷商若干時間以來的進銷存檔案以便分析和預知市場險情 3 控制出貨量解決好庫存在這方面可口可樂的做法就很值得廣大中小企業(yè)借鑒如可口可樂每次的出貨量僅能保持商家 51015 左右員工的忠誠度本質是什么東西員工的忠誠度它本質上反映出員工和企業(yè)的一種關系究竟員工和企業(yè)之間有幾種關系呢有什么樣的關系總結如下 1依賴關系員工的能力不是很強企業(yè)發(fā)展比較好我們投奔企業(yè)來 2合作關系員工的能力比較強企業(yè)的發(fā)展也比較快這種關系呢比較微妙如果企業(yè)發(fā)展比較快快員工的技能不足那么企業(yè)就對員工提出要求員工的能力可能不能滿足還有就是員工的能力提高得比較快企業(yè)的發(fā)展比較慢就形成了一種不平衡性這兩種不平衡性就會導致合作關系出現(xiàn)問題 31 發(fā)展和培訓的機會 2 企業(yè)聲譽和地位 3 企業(yè)文化 4 有競爭力的薪酬有競爭力的薪酬 忠誠的價值 保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是 50 而向一個新客戶銷售產品的幾率僅有 15 客戶忠誠度下降 5 ％企業(yè)利潤則下降 25 ％如果將每年的客戶關系保持率增加 5 個百分點可能使企業(yè)利潤增長 85 ％企業(yè) 60 ％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦 顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源 忠誠顧客不但主動重復購買企業(yè)產品和服務為企業(yè)節(jié)約了大量的廣告宣傳費用還將企業(yè)推薦給親友成為了企業(yè)的兼職營銷人員是企業(yè)利潤的主要來源美國運通公司負責信息管理的副總裁詹姆斯范德普頓指出最好的顧客與其余顧客消費額的比例在零售業(yè)來說約為16 比 1 在餐飲業(yè)是 13 比 1 在航空業(yè)是 12 比 1 在旅店業(yè)是 5 比 1 忠誠計劃關乎營銷戰(zhàn)略和品牌管理 從上個世紀 80 年代起以 提高顧客忠誠度為目標的各種積分計劃俱樂部營銷等從航空公司酒店等行業(yè)迅速普及到了電信金融零售等各行各業(yè)現(xiàn)在已經發(fā)展為跨行業(yè)跨國家線上線下聯(lián)合的趨勢 自從有了會員制度積分獎勵網絡建設客戶通訊增值服務等這些并不復雜的構件無數(shù)個忠誠計劃被克隆出來了但往往是被倉促地建立由于成本和執(zhí)行等方面的原因又被倉促地擱置當顧客無論去哪里消費都會得到一張名為 VIPBainCo 的研究表明 40 對產品和服務完全滿意的客戶也會因種種原因投 向競爭對手的懷抱根據清華大學中國企業(yè)研究中心對全國 40 多個不同行業(yè) 390 多家企業(yè)的調查許多客戶滿意度比較高的企業(yè)其客戶忠誠并不高 那么客戶的滿意度和客戶的忠誠度有什么區(qū)別呢 滿意度衡量的是客戶的期望和感受而忠誠度反映客戶未來的購買行動和購買承諾客戶滿意度調查反應了客戶對過去購買經歷的意見和想法只能反映過去的行為不能作為未來行為的可靠預測忠誠度調查卻可以預測客戶最想買什么產品什么時候買這些購買可以產生多少銷售收入 客戶的滿意度和他們的實際購買行為之間不一定有直接的聯(lián)系滿意的客戶不一定能保證 他們始終會對企業(yè)忠實產生重復購買的行為在一本《客戶滿意一錢不值客戶忠誠至尊無價》的有關客戶忠誠的暢銷書中作者辯論到客戶滿意一錢不值因為滿意的客戶仍然購買其他企業(yè)的產品對交易過程的每個環(huán)節(jié)都十分滿意的客戶也會因為一個更好的價格更換供應商而有時盡管客戶對你的產品和服務不是絕對的滿意你卻能一直鎖定這個客戶 例如許多用戶對微軟的產品有這樣那樣的意見和不滿但是如果改換使用其他產品要付出很大的成本他們也會始終堅持使用微軟的產品最近的一個調查發(fā)現(xiàn)大約 25 的手機用戶為了保留他們的電話號碼會容忍當前簽約供應商不完善 的服務而不會轉簽別的電信供應商但如果有一天他們在轉約的同時可以保留原來的號碼相信他們一定會馬上行動 不可否認顧客滿意度是導致重復購買最重要的因素當滿意度達到某一高度會引起忠誠度的大幅提高顧客忠誠度的獲得必須有一個最低的顧客滿意水平在這個滿意度水平線下忠誠度將明顯下降但是顧客滿意度絕對不是顧客忠誠的重要條件 提高轉換成本是忠誠計劃的關鍵 以國外電信運營商為例他們主要從三個方面來培育客戶的忠誠度一是提高客戶的滿意度二是加大客戶的跳網成本三是留住有核心客戶的員工而據統(tǒng)計約有 65 ％～ 85 ％的流失客戶 說他們對原來的供應商是滿意的因此為了建立客戶忠誠度電信運營商必須將功夫還下在其他方面尤其是努力加大客戶的跳網成本從而將顧客留住這個跳網成本就是顧客的轉換成本 轉換成本的改變最早是由邁克爾波特在 1980 年提出來的指的是當消費者從一個產品或服務的提供者轉向另一個提供者時所產生的一次性成本這種成本不僅僅是經濟上的也是時間精力和情感上的它是構成企業(yè)競爭壁壘的重要因素如果顧客從一個企業(yè)轉向另一個企業(yè)可能會損失大量的時
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