【正文】 禮品 劃分調(diào)查區(qū)域及項目輻射區(qū) 確定市調(diào)人員統(tǒng)一說辭 問卷調(diào)查市場派發(fā) 組織客戶認真填寫 問卷收集與分類統(tǒng)計 品牌美譽度 區(qū)域競爭項目 項目優(yōu)勢 項目劣勢 項目規(guī)劃及產(chǎn)品設計的市場認同點 市場潛在購買力 預售價格的市場接受度 目標客戶的期望值 目標客戶要素 產(chǎn)品、服務相關論證 產(chǎn)品定位 12 (2) 問卷調(diào)查服務方案 1) 結合項目狀況開展市場調(diào)查與分析 ? 根據(jù)項目定位、產(chǎn)品特點、價格、物業(yè)管理及目標 客戶群特點進行市場調(diào)查與分析 ? 市場調(diào)查形式為現(xiàn)場問卷調(diào)查 2) 設計調(diào)查問卷 確定調(diào)查問卷內(nèi)容，調(diào)查內(nèi)容包括： ? 姓名、性別、年齡、婚否、聯(lián)系方式 ? 目前住房狀況： 40 平米以下， 41— 60， 61— 80， 81— 100， 101— 120， 121— 140，141— 160， 161— 180， 181— 200， 200 以上 ? 家庭結構：單身，兩口之家、三口之家、三代同堂，其它 ? 居住區(qū)域 ? 經(jīng)濟狀況（家庭 月 收入） :3000 及以下， 3001— 4000， 4001— 5000， 5001— 6000，6001— 8000， 8001 以上 ? 對產(chǎn)品的需求 ? 外部 環(huán)境要素：自然資源、道路交通、治安情況、配套物業(yè)、區(qū)位認知、公共交通?? ? 內(nèi)部環(huán)境要素 : 園林景觀、小區(qū)配套、休閑設施、健身設施?? ? 產(chǎn)品要素 :建筑 品質(zhì)、建筑密度、建筑形式、戶型面積、功能組合 ? 設備設施?? ? 需求彈性分析：產(chǎn)品要素、服務要素、價格要素中的重點 ? 信息獲取渠道：報紙、廣播、網(wǎng)絡、單頁、車體、戶外、電視、會刊 ? 購房用途：改善居住品質(zhì)、給父母購房、給子女購房、投資、其它 ? 可能選擇的付款方式：按揭、一次性、公積金 ? 最大首付能力： 3 萬以下， 3— 4 萬， 5— 7 萬， 8— 10 萬， 11— 13 萬， 14— 16 萬，16 萬以上 ? 最大月供能力： 500 以下， 501— 1000， 1001— 1500， 1501— 2020， 2020— 2500，2501— 3000， 3001— 3500， 3501— 4000， 4001— 5000， 5000 以上 ? 心理價格 ? 總價 13 ? 購房面積 3) 市場調(diào)查前期準備 ? 確定樣本數(shù)量及調(diào)查區(qū)域 ? 印制問卷調(diào)查表 ? 組織市調(diào)人員 ? 組織公司內(nèi)部員工進行市場調(diào)查 ? 組織在校學生進行市場調(diào)查 ? 準備派發(fā)的小禮品：與禮品公司聯(lián)系，至少提前 7 天確定 4) 確定市調(diào)人員統(tǒng)一說辭 ? 組織培訓市調(diào)人員，確定市調(diào)人員統(tǒng)一說辭 5) 市場調(diào)查執(zhí)行 ? 調(diào)查問卷市場派發(fā) ? 市調(diào)人 員組織受訪者認真填寫 ? 填寫完畢收回并檢查問卷，派發(fā)小禮品 6) 問卷收集與分類統(tǒng)計 ? 品牌美譽度統(tǒng)計分析 ? 區(qū)域競爭項目統(tǒng)計分析：競爭項目、銷售均價、產(chǎn)品類型、交房時間、付款方式、廣告形式、現(xiàn)場包裝、廣告語 ? 項目優(yōu)勢、劣勢分析 ? 項目單價 ? 戶型設計 ? 配套設施：商業(yè)、交通、雙氣、學校、環(huán)境 ? 付款方式 ? 交房時間 ? 物業(yè)管理 ? 工程景觀 ? 項目規(guī)劃及產(chǎn)品設計的市場認同點統(tǒng)計分析 ? 戶型 ? 面積 ? 景觀 ? 工程質(zhì)量 14 ? 市場潛在購買力統(tǒng)計分析 ? 家庭收入水平 ? 最大首付能力 ? 最大月供能力 ? 付款方式：按揭、一次性、公積金 ? 現(xiàn)居住條件 ? 預售價格的市場接 受度分析 ? 競爭對手單價 ? 目標客戶收入水平 ? 同期市場價格 ? 目標客戶的期望值分析 ? 對公司品牌的認知度 ? 對項目所處地段的認知度 ? 對物業(yè)管理的認知度 ? 目標客戶關注要素分析 ? 雙氣配套、銷售單價、優(yōu)惠幅度、戶型設計、所處地段、交房時間、付款方式、工程景觀、物業(yè)管理 7) 結合調(diào)查數(shù)據(jù)進行相關論證 ? 客戶定位 ? 價格定位 ? 產(chǎn)品定位 ? 服務定位 15 奠基活動 (1) 奠基活動流程 (2) 奠基活動服務方案 1) 確定奠基活動日期 ? 根據(jù)項目開發(fā)進度確定奠基日期 確定奠基活動策劃執(zhí)行方案 前期 物料準備 奠基 活動主持 時間 安排 奠基 活動流程 禮儀 服務接待 現(xiàn)場 包裝 活動監(jiān)管協(xié)調(diào) 信息 發(fā)布 友情 邀請 奠基石及其它工具 主持人、臺詞、發(fā)言稿 準備時間倒計時、執(zhí)行時間分配 活動秩序安排、現(xiàn)場活動執(zhí)行 人員確定、登記簽到、樂隊禮炮、貴賓佩帶物品、剪彩道具 道具：條幅、氣球、拱門、展板、地毯、氣柱 制作包裝：舞臺、背景、場地鋪建、貴賓區(qū)搭建； 場地分區(qū)：活動場地、出入道路、停車場； 音效道具：音箱、話筒調(diào)整 人員組織安排： 現(xiàn)場維持：安防及人員車輛引導；現(xiàn)場接待：媒體及領導接待；應急措施：人員分工及解決方案 新聞通稿、項目資料、特邀記者現(xiàn)場報道 媒體、合作單位、領導、業(yè)主 活動現(xiàn)場執(zhí)行 媒體報道與廣告宣傳 后期媒體發(fā)布跟蹤 資料整理 電視 報紙 廣播 網(wǎng)絡 圖片整理 文字整理 活動總結 16 ? 根據(jù)項目推廣進度確定奠基日期 2) 確定奠基活動執(zhí) 行方案 ? 前期物料準備 ? 奠基石 ? 鐵鍬 ? 紅綢 ? 奠基活動主持 ? 主持人選確定 ? 主持人臺詞文案撰寫 ? 嘉賓發(fā)言稿文案撰寫 ? 確定奠基活動流程 ? 確定奠基活動開始時間 ? 確定現(xiàn)場包裝完成時間 ? 確定禮儀服務到場時間 ? 確定現(xiàn)場秩序維護、接待、服務人員安排 ? 確定奠基儀式開始及完成時間 ? 確定奠基活動結束時間 ? 確定領導、嘉賓用餐安排 ? 禮儀服務接待準備 ? 禮儀接待人員確定 通過禮儀公司或模特公司確定禮儀接待人員 ， 通過高校學生確定禮儀接待人員 。 ? 現(xiàn)場包裝 ? 宣傳道具：條幅、氣球、拱門、氣柱、展板、地毯的制作和布置 ? 制作包裝：舞臺搭建、舞臺背景設計制作、場地鋪建、貴賓區(qū)搭建 ? 場地分區(qū)：整個奠基活動區(qū)域分為活動主場地、貴賓區(qū)、出入道路、停車場 ? 音效道具：音響、話筒調(diào)整、電源管理 ? 活動監(jiān)管協(xié)調(diào) ? 現(xiàn)場秩序維護：與物業(yè)配合，安排保安負責活動現(xiàn)場安防及人員車輛引導 17 ? 現(xiàn)場接待：安排客戶代表、客服工作人員負責領導、嘉賓接待 ? 應急措施：提前安排人員并制定應急解決方案 ? 攝影攝像：安排專門工作人員攝影攝像留作資料以作后期宣傳使用 ? 奠基活動信息發(fā)布 ? 報紙： 各報整版或半版軟文、新聞發(fā)布項目奠基消息，吸引客戶關注 ? 電視：各電視臺新聞、專題形式發(fā)布奠基活動信息 ? 廣播：通過廣播文字腳本發(fā)布奠基活動信息 ? 網(wǎng)絡： 通過房產(chǎn)網(wǎng)、公司網(wǎng)站，以新聞、專題形式對外發(fā)布奠基活動信息 ? 奠基活動友情邀請 ? 媒體：電視、報紙、網(wǎng)站、廣播等相關媒體，鞏固雙方關系 ? 合作單位： 房管局、設計單位、施工單位、監(jiān)理單位、廣告公司 ? 領導：相關部門領導 ? 業(yè)主：老業(yè)主代表及 VIP 客戶代表，通過口碑傳播擴大項目影響 3) 奠基活動執(zhí)行 ? 主持人致辭，介紹到場的領導嘉賓 ? 領導、合作單位及業(yè)主代表致辭 ? 公司領導講話 ? 施工單位代表發(fā)言 ? 監(jiān)理單位 代表發(fā)言 ? 業(yè)主代表發(fā)言 ? 主持人宣布奠基儀式開始 ? 主持人宣布奠基儀式結束，來賓就餐安排 ? 保安現(xiàn)場秩序維護及車輛引導 ? 物業(yè)保潔整理活動現(xiàn)場 4) 媒體報道與宣傳 ? 后期媒體發(fā)布跟蹤 ? 電視：及時收看并收集電視臺關于奠基活動的電視新聞及專題報道 ? 報紙：及時收集各報關于活動的新聞及軟文 ? 網(wǎng)絡： 及時查看房產(chǎn)網(wǎng)、公司網(wǎng)站關于奠基活動內(nèi)容的發(fā)布 ? 廣播：及時收聽廣播電臺關于 奠基活動內(nèi)容的信息發(fā)布 ? 資料收集整理 18 ? 與電視、報紙、網(wǎng)站、廣告代理公司等合作單位聯(lián)系，收集整理關于奠基活動的圖片及錄象 ? 與電視、報紙、 網(wǎng)站、廣告代理公司等合作單位聯(lián)系，收集整理關于奠基活動的文字資料 5) 活動總結 ? 召開部門會議，總結奠基活動的經(jīng)驗教訓并形成文字備案 19 產(chǎn)品上市會 (1) 產(chǎn)品上市會流程 產(chǎn)品上市會準備工作媒體資源整合禮儀公司洽談企業(yè)文化開發(fā)項目物業(yè)管理區(qū)域優(yōu)勢項目規(guī)劃景觀特色產(chǎn)品賣點項目配套折頁戶型單片手提袋場地費用場地限制條件服務內(nèi)容項目規(guī)劃師項目景觀設計師確定產(chǎn)品上市會策劃執(zhí)行方案產(chǎn)品上市會執(zhí)行時間，活動流程現(xiàn)場包裝活動信息發(fā)布媒體整合客戶禮品，物料準備現(xiàn)場冷餐安排現(xiàn)場交訂認購會議主持禮儀服務，禮儀接待整合推廣上市會時間流程及活動控制主持人、臺詞、發(fā)言稿禮儀人員職責崗位確定、接待登記簽到、禮儀服務、音響及節(jié)目演出前期廣告推廣、新聞通稿、友情邀請企業(yè)品牌、產(chǎn)品重點、物業(yè)管理軟文報道、電視、廣播、網(wǎng)絡宣傳冊、手提袋、戶型單頁、禮品費用標準、用餐時間、酒店督辦質(zhì)量監(jiān)督客戶代表現(xiàn)場接待、財務現(xiàn)場受理產(chǎn)品上市會現(xiàn)場執(zhí)行媒體報道與廣告宣傳后期媒體發(fā)布跟蹤 資料整理報紙、電視、網(wǎng)絡、會刊 圖片及文字上市會工作總結企業(yè)宣傳片制作企業(yè)宣傳片制作項目宣傳物料談判場地合作單位人員邀請費用預算道具、制作包裝、現(xiàn)場分區(qū)、燈光音響條幅、拱門、氣柱、海報、展板、舞臺背景、場地包裝、環(huán)境導視；貴賓區(qū)、客戶區(qū)；音響、舞臺燈光；媒體資源整合禮儀公司洽談企業(yè)文化開發(fā)項目物業(yè)管理區(qū)域優(yōu)勢項目規(guī)劃景觀特色產(chǎn)品賣點項目配套折頁戶型單片手提袋場地費用場地限制條件服務內(nèi)容項目規(guī)劃師項目景觀設計師產(chǎn)品上市會執(zhí)行時間，活動流程活動信息發(fā)布媒體整合客戶禮品，物料準備現(xiàn)場冷餐安排現(xiàn)場交訂認購會議主持禮儀服務，禮儀接待整合推廣稿禮儀人員職責崗位確定、接待登記簽到、禮儀服務、音響及節(jié)目演出請絡理費用預算條幅、拱門、氣柱、海報、展板、舞臺背景、場地包裝、環(huán)境導視；貴賓區(qū)、客戶區(qū)；音響、舞臺燈光； 20 (2) 產(chǎn)品上市會服務方案 1) 根據(jù)項目與推廣進度做好產(chǎn)品上市會準備工作 ? 企業(yè)宣傳片制作 ? 企業(yè)文化：包括 企業(yè)理念、行為識別、客戶客戶服務行動綱領、企業(yè)目標、企業(yè)價值觀 ? 開發(fā)項目：曾經(jīng)開發(fā)項目介紹、獲得榮譽 ? 物業(yè)管理： 包括：物業(yè)公司簡介，包括 發(fā)展歷程、接管項目獲得榮譽 、 物業(yè)管理服務理念等等 ； 物業(yè)公司品牌服務方案 ，包括 物業(yè)公司 物業(yè)人員 品牌服務方案及其服務理念與 特色服務內(nèi)容 。 ? 工地包裝 ： 條幅、彩旗、彩虹門 ? 銷售案場前期專題溝通會 ? 項目認購流程的討論學習 ? 項目認購價格體系的確認 ? 項目認購客戶代表統(tǒng)一說辭 ? 項目認購人員分工、職責安排 ? 案場財務收款配合工作 ? 確認認購房源 ? 定金收取、填寫認購單與收據(jù) 3) 項目認購活動執(zhí)行 ?