【正文】 是突破老框框，這個時代人主題是發(fā)展，再也不是以往的什么“中庸”，什么“隨大流”因此在江澤民同志所倡導(dǎo)的新時期 64 字創(chuàng)業(yè)精神中就有“積極進取，勇于創(chuàng)新” 8 字，這也就是“勇于開拓”的意思。陷于困境：不能甘于沉 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 淪，要臥薪嘗膽，努力開創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿，在成績面前裹足不前。其次，要求有非常積極的進取意識，目光高遠， 不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。要樹立起理想和抱負，又必須靠不斷的學(xué)習和自覺砥礪。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。通俗地講就是敢于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進步的不竭源泉。在激烈競爭的市場經(jīng)濟時代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā) 展優(yōu)勢。這是前提，是基礎(chǔ)。 自強不息 自強不息，意指自求上進，永不停息。娃哈哈公司以此作為企業(yè)的核心價值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。無論個人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺努力，不能夠得過且過，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)狀，貪圖安逸； 第二是上進心。公司與公司之間，部門與部門之間，要比作風，比成績，比干勁，形成一種比、學(xué)、趕、幫、超的良好氛圍。第三是要有崇高的理想與遠大的目標，不能滿足于已有的成績，不能淺嘗輒止，固步自封。第四，而對挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。遇到困難是難免的，但如何對待困難卻有 不同的態(tài)度，是消極退讓，自認無能，還是積極進取，努力克服？ !自強不息的價值觀，要求我們持后一種態(tài)度，提倡的是一種堅強剛毅的硬漢作風。娃哈哈人不許輕易言敗，而要發(fā)揚百折不撓的勇氣，即使暫時遇到一些困難，也一定要千方百計，臥薪嘗膽，“十年生聚，十年教訓(xùn)”，最終戰(zhàn)而勝之。在當前這樣一個開放的社會，不虛心地向外國的先進技術(shù)，先進管理學(xué)習，那么自身的發(fā)展速度就會受到限制，與先進國家的差距就會進一步拉大，在競爭中就沒有優(yōu)勢，就會落后，就會失敗。如果那樣的話就會受人家的制約，甚至奴役。但是我們引進設(shè)備，并不能一切依靠國外，我們還要進行進口設(shè)備零部件的國產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率 ，縮短維修時間，同時還可以大大節(jié)省費用，降低成本，增加效益，換句話說也就是要自強、自立、不能受制于人。企業(yè)的發(fā)展確實需要一些機遇，承認機遇的重要性，是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)。但是善抓機遇決非坐等機遇，首先要作好各方面的認真準備?！皺C遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準備的人。讓機遇真正發(fā)揮作用，這時候還有賴于行動的果斷和魄力。任何事情不可能永遠一帆風順，辦企業(yè)，由于競爭 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 激烈更是如此。居安能夠思危，首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎(chǔ)，取得一點成績，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一種對事物發(fā)展的辯證認識作為基礎(chǔ)，老子說：“禍福相倚”就是這個意思。而反過來，只有時時都考慮到危險， 才會更加安全。這是娃哈哈非常鮮明的行為風格。這是上于市場競爭的殘酷無情所決定的，快一步，一著領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。俗話說“時間就是金錢，效率就是生命“，也是這個意思。 令行禁止 令行 禁止，是說有令即行，有禁即止。令行禁止，一要迅速，是在時間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價還價，更不允許不理不睬。大至方針決策，小至規(guī)章制度。若非如此，對上級命令置若罔聞，無動于衷，麻木不仁，或者甚至陽奉陰違，消極抵觸，則公司的運行必然陷于停滯、癱瘓，以至 上下二心，管理混亂?！耙悦駷楸尽笔菍俦疚坏闹苯臃穸?，在當時具有非常積極的進步意義?！耙匀藶楸尽本褪菑倪@種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價值觀，是對傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟為本等價值觀的否定，著重強調(diào)對人的重視和關(guān)注。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。這種觀點對于最大限度地調(diào)動每個員工的積極性有極大益處。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時實現(xiàn)人生價值。這實際上既是對自己的高度負責，又是對公司事業(yè)的高度負責。 高度集中 高度集中是指權(quán)力高度集中。理解高度集 中，首先要懂得步調(diào)一致，對于企業(yè)競爭的重要性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會有競爭力；其次是要知道，娃哈哈的權(quán)利高度集中，有民主充分發(fā)揚在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗，證明了是一種緊湊、有效的管理機制，這是企業(yè)快速高效運行的機制保證。將這種價值觀作進一步延伸，也指有功績、有貢獻才會得到獎賞，誰的貢獻大，誰的得到就應(yīng)該多。娃哈哈對此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會有一定的地位；只有有所貢獻，才能有所得到。這是一種文明進步的價值觀念。奉行這種價值觀念，自然就沒有靠花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢力與背景在娃哈哈立足的可能。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機制上的運用。奉行能上能下的價值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動起他們的積極性，這對企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實行這種能上能下的崗位競爭制度，一方面可為員工提供機會發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動力源泉。企業(yè)要發(fā)展 ，要壯大，要取得競爭的勝利，決不是靠幾個人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團結(jié)，緊密攜手才能做到。娃哈哈公司十分強調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動上支持，思想上認同。 義利并舉 義利并舉， 意指利益與道義兩者并重。在市場經(jīng)濟時代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤最大化是企業(yè)的根本目標。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當競爭，利益共享，實現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。還要對消費者高度負責，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實效，要 本著對一個民族健康負責的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔道義”。這一方面，是娃哈哈公司對工作的最本質(zhì)要求。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無效勞動。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠目標，決不滿足于已有的成績，不是有了一點成 就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達到完美。 崇尚科學(xué) 崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué) 作為推動企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進行技術(shù)引進，技術(shù)更新，重視知識與人才，就要想方設(shè)法使知識、人才在企業(yè)中享有較高的地位。 五、非常營銷 “企業(yè)跟著市場走，步步被動?！? ──宗慶后的市場觀 1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營 娃哈哈擁有 1400 多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國 31 個省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。 (火車、汽車、輪船等場面 (電腦制作 )) 2．營銷理念之二：平常渠道 非?？刂? 獨特的“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、 利益共享、風險共擔，大大提高了企業(yè)市場競爭力。 (銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場 (拍 )、銷售人員到銷售終端檢查情況 (拍 )) 3．營銷理念之三：廣告造勢 全面啟動 “地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動市場。 (老外拉橫幅宣傳娃哈哈； 非常可樂杯我最喜愛的春節(jié)聯(lián)歡晚會節(jié)目評選； 娃哈哈鄭州送貨專列 ) 4．營銷理念之四：人人皆知 處處可見 在中國，無論您身處何地，娃哈哈都會與您相伴。 (天安門前的商販、拉薩 (以布達拉宮為背景 )的百貨店 (拍 )，黑河的小店 (拍 )、偏遠農(nóng)村的小店 (拍 )、少數(shù)民族的商鋪 (拍 )) 5．經(jīng)典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷 “喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強 調(diào)真正使用價值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。廣告一出，轟動杭城，杭州幾十個副食品經(jīng)銷店前排起了長龍般的隊伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。 (小黃帽照片 ) 7．經(jīng)典營銷之三：碳酸飲料的營銷 1998 年 ，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非常可樂，喊出了“中國人自己的可樂”的口號。 (非常可樂橫空出世照片 ) 2020 年初，非?？蓸肪o密結(jié)合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當然非常可樂”為主題，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。名品明 星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風靡全國，成為純凈水第一品牌。憑著品牌和實力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。 一、業(yè)務(wù)基本流程 資金回籠 內(nèi)勤報站 產(chǎn)品調(diào) 度 分廠發(fā)貨 市場銷售。 2．應(yīng)盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進帳速度。 4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細檢查以下項目： A．必須有兩聯(lián)，且為第 2.、 3 聯(lián)； B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當清晰可辨，否則須退回重蓋； C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦； D．出票期應(yīng)正確且不能超過一個月，否則須重辦； E．收款人全稱和賬號必須正確，否則須重辦； F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦； G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”； H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標示碼，否則需要銀行通過電報更正； I．若客戶借用他人賬戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用賬戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。 6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，客 戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早 (可在收到退票前 )重辦匯票并特快專遞寄回公司。 2．站前應(yīng)查詢所報產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報站，以免影響銷售。 4．報站后無正當原因不允許更改。 6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個車皮，須報車皮發(fā)貨，不得分批報集裝箱。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。 ● 貨物短少的處理 1．客戶提貨時發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報損 (必須在 10 天內(nèi)寄出 )，內(nèi)勤確認無誤后計 算報損金額并按程序通過核準后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時向保險公司理賠。 3．客戶提貨時發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點確認，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執(zhí)行。 C．營業(yè)執(zhí)照上的法人或負責人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時提供由法人或負責人簽署的授權(quán)委托書。 E．開戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準后款到即可報站。 2．終止業(yè)務(wù)： A．若因一個月以上不進貨而終止業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實批準，其他原因要申 報公司批準； B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當月報批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問題由客戶經(jīng)理和省級經(jīng)理負責。 D．聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個需開發(fā)票抬頭的，第二個單位 (即附戶頭 )請簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議，內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。 F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。我公司不代開發(fā)票。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認經(jīng)公司批準后執(zhí)行 3．報損批準后以退貨還貨形式處理；如果是降價處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入賬 (要扣產(chǎn)品增值稅 )。 5．過期產(chǎn)品不屬報損范圍。 附件：用戶申請疑難產(chǎn)品處理單 用戶申請疑難產(chǎn)品處理單 市場名稱： 經(jīng)銷單位： 地址： 電話： 產(chǎn)品名稱或外包裝種類 產(chǎn)品批號 規(guī)格 要求處理數(shù)量 原發(fā)貨量 處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例 責任生產(chǎn)廠家 客戶理由及要求 市場區(qū)域經(jīng)理簽字 銷售公司意見 質(zhì)監(jiān)部意見 責任廠家意見 備注 經(jīng)辦人： 處理日期： ●調(diào)貨： 1．因市場需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理，若需公司幫助沖帳需提前申請，經(jīng)銷售公司批準后實施 (內(nèi)勤核實調(diào)入單位有否資金并單獨掛帳 ) 2．需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務(wù)員填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。 ●上交作業(yè)： 1．每月 1 日， 11 日， 21 日上交上、中、旬銷售計劃，庫存反饋表。 3．每月 28 日上交客戶情況反饋表并及時解 決反饋表上反饋的問題。 ●保證金、返息、轉(zhuǎn)帳 保證金金制度 A．保證金額為經(jīng)銷商分管區(qū)域全年銷售目標任務(wù) 10%。 C．二批商直接打入我公司帳戶的，開戶時確認是否按保證金操作。一次為每月 30 日，二次為每月 15