【正文】 通過控制終端來達到渠道營銷制勝的目的；第二，營銷環(huán)境不健康，一些不誠實的經(jīng)銷商或終端商經(jīng)常性的賴賬、跑賬（單）；第三，營銷手段單一，競爭層次低級。各廠商為了爭奪終端市場，展開了在獎賞力上的競爭，對各終端形式均實施高額銷售返利刺激，由于廠商之間的競爭越來越激烈，這種銷售費用也越來越高，致使最終許多企業(yè)已不堪重負(fù)。以“開瓶費”為典型的不正當(dāng)競爭行為和有違誠信的做法，在多數(shù)白酒企業(yè)普遍存在。廣東米酒企業(yè)主要集中在佛山，而佛山本地除了石灣太吉酒廠、九江酒廠和順德酒廠這三大龍頭酒企外，其他20多家均屬生產(chǎn)規(guī)模小、生產(chǎn)環(huán)境差、市場前景和發(fā)展能力弱的小型企業(yè)，競爭力不強。廣東是酒類的消費大省，極具特色的廣東米酒不僅深受廣東本土人員的喜愛，同時也博得了不少外來人員的青睞。受傳統(tǒng)觀念和地域特色的影響，廣東米酒的主要消費群體都集中在本地人身上，且該消費群體出現(xiàn)嚴(yán)重的老齡化?！熬沤p蒸”系列酒的基本情況廣東省九江酒廠有限公司（以下簡稱“九江酒廠”）創(chuàng)立于1952 年，最初由九江鎮(zhèn)的十二家私人小作坊聯(lián)合組成，發(fā)展至今，九江酒廠擁有員工近六百人，各類專業(yè)職稱技術(shù)人員近 100 人，占職工總?cè)藬?shù)的 % ，企業(yè)年創(chuàng)稅利高達 億元，人均創(chuàng)稅利 20 多萬元，固定資產(chǎn)超二億元；占地面積十萬平方米。九江酒廠南面緊鄰川流不息的西江，并有一江之隔的大雁山與之兩相呼應(yīng)。 　　　　1997 年，九江酒廠在全國酒類同行中率先通過了 ISO9002 （ 94 年版）國際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證，并于 2002 年完成了 ISO9000 ：2000 版的換版工作。科學(xué)、先進的管理方法和體系，為九江酒廠的長遠發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。拳頭產(chǎn)品——九江雙蒸酒，在道光年間已行銷省港澳乃至東南亞各地。為滿足消費者不斷增長的需求，九江酒廠依托自身深厚的釀酒經(jīng)驗和研發(fā)能力，實施了多元產(chǎn)品戰(zhàn)略，19992005年間陸續(xù)推出了暢銷全國各地的“御品九江” 、“鄉(xiāng)純”米酒、“真友米”酒、遠航舊酒、遠航浸泡酒等新產(chǎn)品，2006年還推出了“菲瑪仕”紅葡萄酒、“三蒸貢”酒等產(chǎn)品?！熬沤p蒸”系列酒的SWOT分析（Strength）（1）九江酒廠是我國豉香型白酒生產(chǎn)規(guī)模最大的二級企業(yè)和廣東省最大的白酒企業(yè)，白酒出口量長期居全國之冠，白酒產(chǎn)量連續(xù)多年高達4萬多噸。（3）九江酒廠的米酒采用優(yōu)質(zhì)大米、黃豆為原材料精工釀造，具有玉潔冰清、豉香純正、醇香綿甜、余味甘爽的獨特風(fēng)格，酒度低而不淡，倍受廣大飲家寵愛，久負(fù)盛名、百年不衰。（Weakness）（1）九江酒廠旗下的產(chǎn)品較少，缺乏主導(dǎo)品牌。（3）九江酒廠對白酒產(chǎn)品的研發(fā)能力和技術(shù)水平不高，產(chǎn)品品質(zhì)難以得到進一步的提升。（Opportunity）（1）廣東省是酒類市場的一個消費大省，九江酒廠面臨著巨大的市場前景。這些政策的出臺，表明了佛山政府對白酒行業(yè)的發(fā)展高度重視，為九江酒廠的發(fā)展和市場開拓提供了政策的支持。（4）佛山本地米酒多為中低端產(chǎn)品，且競爭力不大，而九江酒廠新推出的高檔酒—粵宴，很快便在市場上搶占本地米酒的市場，也為九江酒廠推出高檔酒創(chuàng)造了有利的市場環(huán)境。（2）面對佛山本地另一龍頭酒企——太吉酒廠，九江酒廠的生存空間非常受限，太吉酒廠無論在文化底蘊和企業(yè)競爭中都與九江酒廠不相上下。 SWOT綜合分析外部因素 內(nèi)部因素優(yōu)勢（S）劣勢（W）1. 生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)量高；2. 釀酒工藝獨特，有特色；3. 產(chǎn)品受廣大消費者歡迎；4. 市場前景廣闊。機會（O）優(yōu)勢機會策略（SO）劣勢機會策略（WO）1. 具有巨大的市場潛力；2. 政府為酒企發(fā)展提供了政策的支持；3. 九江酒廠的產(chǎn)品在廣東享有盛名，利于市場開拓；4. 本地白酒行業(yè)競爭力不強。1. 在巨大的市場潛力下，發(fā)展好自身的品牌，引導(dǎo)其他相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展；2. 提高自身產(chǎn)品的研發(fā)能力和營銷能力；3. 利用政策的支持不斷提高企業(yè)的發(fā)展空間。1. 好好利用自身的優(yōu)勢，積極應(yīng)對外來酒企的競爭；2. 雖然生存空間受限，但要看到廣闊的市場前景，爭取開發(fā)更多的高端產(chǎn)品，展開終端渠道的銷售。根據(jù)上述分析可知，九江酒廠的雙蒸系列酒在廣東這個市場的潛力還是很大的，企業(yè)首先要從自身的條件出發(fā)，進行市場細分，明確新產(chǎn)品的消費群體，并制定更詳細的營銷目標(biāo)。最后，企業(yè)要積極應(yīng)對各種外來品牌酒企的競爭，并制定長期的發(fā)展規(guī)劃化和銷售規(guī)劃，不斷壯大自身的力量。據(jù)2008年人口調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，廣東常住總?cè)丝跒?544萬人，（如圖2所示），初步調(diào)查顯示，到2010年經(jīng)濟回升時，會有更多的外來人口涌入，這些數(shù)據(jù)都表明了廣東省是一個強勁的消費大省，無論是對本地消費者還是從外來消費者而言，“九江雙蒸”系列酒都存在著巨大的前景。具體的細分群體可以從以下幾個方面入手。之前的產(chǎn)品消費群體集中在本地老年人和外來務(wù)工人員身上，要想以高檔酒提高企業(yè)的產(chǎn)值和知名度，并樹立品牌形象，就要對市場進行更詳細的劃分，確定此檔酒的消費群體。（2）普及消費者的性別。因為“粵宴”是以高檔酒類命名，一些高檔的消費場合離不開女性，因此，可以將女性作為一個考慮的消費群體。鑒于以前的消費人群老齡化的特點，企業(yè)可以適當(dāng)考慮一部分年輕人和中年人作為消費群體。企業(yè)要根據(jù)市場變化的情況適當(dāng)制定營銷策略和產(chǎn)品策略。廣東米酒以其悠久的歷史背景和文化底蘊，贏得了廣大消費者的愛好，其主要原因是廣東地區(qū)天氣潮濕，米酒在生產(chǎn)之初就具有驅(qū)寒祛濕功效，所以倍受珠三角、沿海地區(qū)人民的歡迎。如何利用好廣東獨特的文化九江酒廠的“粵宴”酒進行市場細分，提高其銷售額呢？可以從以下幾個方面考慮：（1）利用好廣東源遠流長、天下聞名的飲食文化，以粵菜配粵酒、高檔飲食搭配高檔酒進行宣傳，提高該款酒的知名度，打響“粵宴”酒的品牌。佛山本地的婚慶風(fēng)俗非常講究排場，而氣派的場合離不開高端酒的襯托，佛山的婚宴市場對于白酒行業(yè)來說是一個不小的市場，尤其是今年雙節(jié)期間的婚宴、商務(wù)宴會需求的進一步增加，使得白酒市場供需一度出現(xiàn)不平衡，斷貨漲價現(xiàn)象頻繁情況。九江酒廠是我國豉香型白酒生產(chǎn)規(guī)模最大的國家二級企業(yè)和廣東省最大的白酒企業(yè)，白酒出口量長期居全國之冠；白酒產(chǎn)量連續(xù)多年高達4萬多噸，躋身全國酒類行業(yè)的十強之列，其產(chǎn)品頗受廣大消費者的寵愛，久負(fù)盛名。該政策的出臺，既為佛山米酒的發(fā)展提供了政策的支持，又使得九江酒廠擴大了消費群體，因此，九江酒廠新推出的“粵宴”酒不能僅僅局限于提高企業(yè)產(chǎn)值上，更要看到長遠的發(fā)展規(guī)劃，借此機會，提高企業(yè)的知名度，形成品牌效應(yīng)，以企業(yè)品牌引導(dǎo)消費者的白酒消費觀念。鑒于現(xiàn)在的白酒市場已經(jīng)被大多數(shù)外來名牌酒企所占領(lǐng)，九江酒廠新推出的“粵宴”酒要想在市場上立足，就必須要進行一個準(zhǔn)確的市場定位。九江酒廠要適時確定自己的市場定位，才能在激烈的市場競爭下尋求發(fā)展的空間。據(jù)悉，我市欲將佛山白酒列為廣東省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，建立體驗式白酒博物館，建設(shè)地產(chǎn)酒和中外名酒展覽館、酒文化公園、酒文化廣場，開展酒道酒藝研究，弘揚傳統(tǒng)的酒道酒藝文化。第4章 營銷戰(zhàn)術(shù)策劃和推廣渠道的選擇科技的發(fā)展，消費者的需求正向著個性化、多樣化發(fā)展。