【正文】 參考：「目標(biāo)」它指出方向及到達(dá)點(diǎn)，例如提升個(gè)人銷售力，每月銷售目標(biāo)五十萬元，因此目標(biāo)除了指出方向外，并能夠衡量評估，通常設(shè)定目標(biāo)是我們會問：「做什么？做多少？做到什么程度？」「目的」是代表一種追求的意義，是一些精神價(jià)值的追求，較為抽象，例如提高企業(yè)印象、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神……等，因此目的較不易衡量。例如設(shè)定「今年八月份前取得ISO9000的認(rèn)證資格」這是一項(xiàng)目標(biāo)，它的目的是為了要全面提升工廠的品質(zhì)，認(rèn)證的取得只是為了達(dá)成提升品質(zhì)目的的一種做法，若是我們只顧及目標(biāo)而忽視了目的，那么也許會為了達(dá)成認(rèn)證的目標(biāo)而只做一些形式上、表面上的品質(zhì)文書作業(yè)，因此「目的」是位于目標(biāo)的上一階層，您在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，一定先要認(rèn)清您的目的是什么。所以目標(biāo)至少要能告訴我們?nèi)拢?. 目標(biāo)是達(dá)成目的的一個(gè)階段性指標(biāo)。3. 目標(biāo)須再層級化、細(xì)分化。目標(biāo)不能只停留在概括性、抽象的階段，它必須明確化、數(shù)量化，必須訂出目標(biāo)值。　?效率（成本下降5％、應(yīng)收帳款完成全省計(jì)算機(jī)聯(lián)線作業(yè)、庫存周轉(zhuǎn)率不超過三天）　?市場（市場占有率25％，新開拓50家經(jīng)銷商）　?客戶滿足度（客戶滿足度自75％提升至85％）　?員工的滿足度（薪資水準(zhǔn)比同業(yè)高15％，收入的1～％做為員工訓(xùn)練）　?提供客戶最好的服務(wù)（導(dǎo)入新服務(wù)制度）　?營業(yè)收入（成長率≧經(jīng)濟(jì)成長率的3倍，個(gè)人生產(chǎn)值成長率10％以上）　?營業(yè)收入組合（傳統(tǒng)專業(yè)70％，新事業(yè)30％）　?社會責(zé)任（編列環(huán)保預(yù)算）　?強(qiáng)化及發(fā)展獨(dú)特的能力（如成本降低能力、短縮產(chǎn)品開發(fā)期間的能力）　?產(chǎn)品領(lǐng)先競爭者（研發(fā)費(fèi)用，占收入的5～％）　?員工生產(chǎn)力（每人年毛利自150萬提升至180萬）　?新事業(yè)（每年增辟一項(xiàng)新事業(yè)）　?建立企業(yè)獨(dú)特的文化　?生存（人員成長、費(fèi)用比去年下降15％）　?海外事業(yè)發(fā)展（設(shè)立國外分司、國外生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)）　?事業(yè)概念的改變（食品加工事業(yè)→健康長壽產(chǎn)業(yè)）? 企業(yè)年度重點(diǎn)目標(biāo)的選定 重點(diǎn)目標(biāo)是從企業(yè)整體的觀點(diǎn)發(fā)展出來的，相信每一位有經(jīng)驗(yàn)的主管都清楚，每一個(gè)企業(yè)的功能部門（生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、研發(fā)、人事）都有不同的績效標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值觀，因而每一個(gè)部門觀點(diǎn)都會特別強(qiáng)調(diào)不同的目標(biāo)及衡量績效的尺度，例如：◇生產(chǎn)部門　　　強(qiáng)調(diào)降低成本，產(chǎn)能充分發(fā)揮，控制生產(chǎn)進(jìn)度，低庫存及品質(zhì)穩(wěn)定?！笱邪l(fā)部門　　　創(chuàng)新、設(shè)計(jì)完美及生產(chǎn)技術(shù)可行性。◇人事部門　　　員工滿足度、員工前程規(guī)劃、員工福利及組織穩(wěn)定。另外，年度重點(diǎn)目標(biāo)之所以稱為重點(diǎn)目標(biāo)，是因?yàn)槲覀兿嘈?，只要企業(yè)的年度重點(diǎn)目標(biāo)能夠達(dá)成，企業(yè)的整體目標(biāo)必定也能達(dá)成。?從經(jīng)營策略的選擇上著手。一、從企業(yè)競爭優(yōu)勢上著手　　環(huán)境分析著手，指出企業(yè)面臨的機(jī)會及威脅；如何透過企業(yè)長處及弱點(diǎn)的分析掌握機(jī)會，克服威脅，以達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，是策略策定的主要思考方向。 Gamble有超強(qiáng)的市場行銷能力，Maytag公司以產(chǎn)品設(shè)計(jì)及生產(chǎn)為競爭優(yōu)勢，美國電話電報(bào)公司提供最好的服務(wù)及人才，讓客戶得到最大的滿足，超強(qiáng)的公司也不可能在每一個(gè)企業(yè)功能上或每一個(gè)事業(yè)部都獨(dú)占鰲頭，例如一個(gè)財(cái)務(wù)體質(zhì)極強(qiáng)的大型公司，它在應(yīng)對市場區(qū)隔變化迅速的對應(yīng)上，將不如小型企業(yè)彈性迅速，一個(gè)制造零件的優(yōu)良廠商，想要進(jìn)一步制造成品，銷售成品，它所享有的優(yōu)勢及面臨的威脅，將與原先的事業(yè)全然不同?！筘?cái)務(wù)上　　?資金的取得、成本、利息負(fù)擔(dān)是否優(yōu)于競爭者。◇行銷上　　?市場占有率　　?有效的市場研究部門　　?產(chǎn)品組合　　?服務(wù)品質(zhì)　　?新產(chǎn)品開發(fā)的lead time　　?專利　　?包裝　　?價(jià)格策略　　?銷售力（銷售人員、通路、廣造、促銷）　　?售后服務(wù)　　?品牌印象◇制造上　　?成本是否低于競爭者　　?產(chǎn)能是否能對應(yīng)市場需求　　?是否擁有有效率的設(shè)備　　?是否有效取得材料　　?衛(wèi)星廠商的能力及關(guān)系　　?工廠設(shè)置地點(diǎn)是否具有地利　　?工廠管理制度是否優(yōu)于競爭者　　?是否有效的垂直整合◇人員　　?員工素質(zhì)　　?經(jīng)營者的能力／top managers和諧度　　?勞資合諧度　　?作業(yè)人員的生產(chǎn)力與薪資水準(zhǔn)　　?是否有好的人事制度、績效評價(jià)、升遷、訓(xùn)練及能力開發(fā)、薪資、紅利◇企業(yè)資源　　?企業(yè)的信譽(yù)　　?有效的組織機(jī)構(gòu)及工作氣氛　　?企業(yè)規(guī)模 ─ 新加入競爭的難易度　　?策略規(guī)劃與管理能力　　?對法規(guī)、政府的影響力　　?信息處理與管理的能力　　?研究發(fā)展的實(shí)力　　?幕僚作業(yè)的能力　　?商品開發(fā)的技術(shù)力經(jīng)營者能充分了解本身目前及未來可能的優(yōu)勢及弱點(diǎn)，如下圖的思考方式，必能策定出妥善有效可行的策略，贏取機(jī)會、克服威脅，達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。二、從經(jīng)營策略的選擇上著手企業(yè)在事業(yè)發(fā)展的過程中，為了達(dá)成企業(yè)各階段的目標(biāo)，可能會選擇一些如下面所列的基本策略，做為達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)的手段。? 年度基本策略的功能 年度基本策略即是指導(dǎo)企業(yè)在行銷上，生產(chǎn)上、組織規(guī)劃上、研究發(fā)展行政管理上的優(yōu)先級及資源分配，透過年度計(jì)劃的各項(xiàng)功能計(jì)劃，如行銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、組織計(jì)劃等的執(zhí)行以達(dá)成企業(yè)的年度目標(biāo)。如何確保您的策略能達(dá)成目標(biāo)呢？您可根據(jù)下面幾點(diǎn)評估您的策略。因此，您要評估您策略中的每項(xiàng)活動是否不會和環(huán)境因素背道而馳，您的資源是否能滿足策略活動所要求的質(zhì)與量。3. 創(chuàng)意性好的策略一定能符合「分析＋創(chuàng)意」。5. 可控制因素與不可控制因素您的策略含有那些較可控制的因素？那些較不可控制的因素？如果一些關(guān)鍵要素中不可控制因素的成份過高，這個(gè)策略達(dá)成目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)就高。? 環(huán)境、資源、目標(biāo)策略間的關(guān)系 環(huán)境、資源、目標(biāo)、策略這四個(gè)因素是交互影響的，環(huán)境、資源影響著目標(biāo)的設(shè)定及策略方案的選擇。規(guī)劃新年度組織圖STEP 1　健全組織的條件? 組織要有配合策略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的執(zhí)行力 什么是健全的組織？健全組織能反映及配合企業(yè)的策略思考，同時(shí)能發(fā)揮徹底的執(zhí)行能力。什么是徹底的執(zhí)行能力？從經(jīng)營者，中層管理人員，到一般作業(yè)員工，往往聽到他們抱怨組織帶給他們的困擾及造成的問題。有這些問題點(diǎn)存在的組織，是無法徹底發(fā)揮組織的執(zhí)行力。唯有這些問題獲得了解決或改善，企業(yè)才能獲得成長；也唯有企業(yè)成長，才能吸引優(yōu)秀的人才；有了優(yōu)秀的人才，企業(yè)方有培育人才的對象，進(jìn)而才能帶給企業(yè)成長的動力。1980年IBM的一伙年輕工程師，搬進(jìn)此處工作；結(jié)果一項(xiàng)革命性的個(gè)人計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)在此悄悄地開發(fā)完成，震驚了整個(gè)個(gè)人計(jì)算機(jī)（PC）業(yè)界。這個(gè)IBM的項(xiàng)目小組，不同于一般企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)部門，由于產(chǎn)品開發(fā)的工作要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、投入大量的預(yù)算，進(jìn)行上格外謹(jǐn)慎，往往每一步的行動都要向上層報(bào)告，取得認(rèn)可，費(fèi)時(shí)費(fèi)力；而IBM的這個(gè)項(xiàng)目小組卻一切能自由，項(xiàng)目小組的主持人飛利浦?艾思曲琦說：「我們這個(gè)小組，有如一個(gè)全新的公司，我們可以自己創(chuàng)造一切?！刮覀兣e出這個(gè)案例不是要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目小組的有效性，而是說明規(guī)劃組織時(shí)要能配合策略，策略要能配合市場環(huán)境。愈是對組織深入探討，愈能發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)完美組織的困難，甚至可說一個(gè)完美的組織根本不可能長期存在，因?yàn)楹徒M織最有關(guān)系的二個(gè)要素 ─ 事業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境及組織中的人 ─ 都在變動，同時(shí)企業(yè)從創(chuàng)立到成長也會經(jīng)歷不同的發(fā)展階段，因此規(guī)劃組織時(shí)，很難經(jīng)由模仿其它的企業(yè)而產(chǎn)生一個(gè)有效的組織。STEP 1. 明確地了解企業(yè)的目標(biāo)、策略、經(jīng)營環(huán)境及企業(yè)內(nèi)的人力資源狀況。因此，您必須清晰地了解企業(yè)的目標(biāo)、策略、經(jīng)營環(huán)境及企業(yè)人力資源的素質(zhì)。例如以全球?yàn)槭袌龅钠髽I(yè)，由于區(qū)域特性不一樣，往往先將組織劃分為亞太地區(qū)、歐洲地區(qū)、北美地區(qū)及南美地區(qū)等。選擇這些項(xiàng)目的考量原因有二個(gè)，一個(gè)是最能接近市場、滿足客戶的需求，另一個(gè)是經(jīng)營起來效率最高。STEP 3. 決定給予那些功能，讓它能有效率的滿足客戶需求企業(yè)提供滿足客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)，一定要結(jié)合一些功能。Step 2的步驟，您已決定要以產(chǎn)品別劃分組織或以地區(qū)別劃分組織，接下來您要決定的是給予它們那些功能部門。當(dāng)然在Step 2的步驟劃分的組織下，給予產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)?shù)人械墓δ?，它必然最能有效果的滿足客戶的需求，可是它是否最有效率而能不讓費(fèi)企業(yè)的資源呢？是否能享有經(jīng)濟(jì)規(guī)模的效益呢？是否有足夠的符合條件的人力資源呢？這些都是step 3這個(gè)步驟中該檢討的問題。STEP 3　規(guī)劃組織圖無法涵蓋的功能組織圖上表明的事項(xiàng)組織圖代表著企業(yè)經(jīng)營的架構(gòu)，但組織圖上充其量僅能表明下列事項(xiàng)：1. 每一管理人的職稱。3. 何人主管那一部門。5. 組織的指揮體系。這些事項(xiàng)是無法保證組織能徹底發(fā)揮組織的執(zhí)行力，因?yàn)榻M織是靠組織中的“人”才能發(fā)揮執(zhí)行力。? 責(zé)任單位形成 一般而言，直線的營業(yè)單位及制造單位較容易成為一個(gè)明確的責(zé)任單位，而其它的功能部門扮演支持的角色較難形成一個(gè)明確的責(zé)任單位，但目前的組織部門間更需要相互的配合支持。? 責(zé)任會計(jì)體系 責(zé)任單位確立后，接下來需建立一個(gè)責(zé)任會計(jì)體系掌握各責(zé)任單位的績效。? 能開發(fā)人才的人事制度 人才是企業(yè)的命脈，人才的開發(fā)是企業(yè)的一項(xiàng)長期投資，因此必須建立能配合人才開發(fā)的人事制度，如輪調(diào)、資格制度、企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)制度。這八大屬性可說是組織顯現(xiàn)出的一種文化，您在規(guī)劃組織時(shí)也可以選擇一些您認(rèn)為該重視的地方，在企業(yè)內(nèi)強(qiáng)調(diào)這些想法及做法，以形成組織的文化，而強(qiáng)化組織的執(zhí)行力。企業(yè)的各項(xiàng)源源的投入也源自行銷目標(biāo)，例如生產(chǎn)部門即是依據(jù)行銷部門提出的銷售計(jì)劃，規(guī)劃生產(chǎn)計(jì)劃；研究發(fā)展部門也依據(jù)客戶的需求，設(shè)計(jì)出能滿足市場需求的商品，完成了銷售計(jì)劃，我們才能預(yù)先計(jì)劃出年度的收入，成本、費(fèi)用及利潤計(jì)劃。同時(shí)在制訂行銷目標(biāo)及策略前，要充分及清晰地了解top managers從企業(yè)總體的觀點(diǎn)訂出的年度目標(biāo)及基本策略。為了方便我們對行銷目標(biāo)、策略及方案作成的說明，我們把它的作成分為五個(gè)步驟：STEP 1　前一年度銷售業(yè)績及策略檢討STEP 2　狀況分析─確認(rèn)市場地位及市場機(jī)會STEP 3　設(shè)訂行銷目標(biāo)STEP 4　策略行銷策略STEP 5　行銷方案計(jì)劃在計(jì)劃的實(shí)務(wù)過程時(shí)，當(dāng)然不可能一成不變地循序進(jìn)行，例如行銷目標(biāo)設(shè)訂后，若各種行銷策略的替代案，都無法確保目標(biāo)的達(dá)成，則誓必修正行銷目標(biāo)，或者是有卓越的策略但是卻缺乏執(zhí)行策略必須具備的資源，同樣地，也必須修正策略，也唯有有經(jīng)過這種參與、檢討的計(jì)劃思考程序，才能發(fā)揮計(jì)劃的功能，提高經(jīng)營的效率，而逐步將企業(yè)帶往我們期望的遠(yuǎn)景。企業(yè)實(shí)績代表者企業(yè)用目前的方法，投入資源所產(chǎn)生的結(jié)果，因此，對前期未達(dá)成目標(biāo)的項(xiàng)目，應(yīng)評估及反省，找出問題的真正原因。不同行業(yè)檢討業(yè)績的方式或許不同，但是重點(diǎn)是一致的，都是為了要找出影響業(yè)績的真正原因，找出問題點(diǎn)，可參考Plan Form 7Plan Form 72，從業(yè)績達(dá)成狀況及策略執(zhí)行狀況，檢討出前期的問題點(diǎn)，例出重大的問點(diǎn)后，我們必須找出造成問題點(diǎn)的真正的原因，做為新年度的改善策略。前期的業(yè)績檢討，能讓我們從整體業(yè)績、市場占有率、區(qū)域狀況、產(chǎn)品狀況、目標(biāo)市場、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度、行銷組織、人力、行銷組合等項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的問題點(diǎn)及真正的原因，以反應(yīng)在新年度的策略上，同時(shí)前期的業(yè)績檢討也是針對行銷的活動做狀況分析（situation analysis）的工作，以了解企業(yè)各項(xiàng)事業(yè)、產(chǎn)品所處的市場地位。市場地位的涵意為企業(yè)本身及各事業(yè)、各產(chǎn)品目前在產(chǎn)業(yè)的實(shí)力及影響力，同時(shí)描繪出它對市場機(jī)會及威脅對應(yīng)上的優(yōu)勢及劣勢。匯總市場地位的表示方法很多，但沒有一個(gè)方法能把一個(gè)龐大企業(yè)的市場地位，一目了然的呈現(xiàn)在眼前，此處我們用二種方法描繪企業(yè)的市場地位。SWOT分析的方式如Plan Form 3，只是此處我們以行銷為中心，評估目前銷售的產(chǎn)品在現(xiàn)今環(huán)境的市場上所處的地位，分析方式您可參考后面所述XYZ公司年度計(jì)劃案例 ─ SWOT分析。我們將市場年成長率做為縱軸，將相對市場占有率做為橫軸如Plan Form 9，我們可以現(xiàn)金流量的角度，將產(chǎn)品分為四大類：(1)問題兒童（problem child）市場高度成長，但公司產(chǎn)品在這個(gè)市場只占極低的占有率。(2)明日之星（start）市場高度成長，而公司產(chǎn)品在這個(gè)市場上占有很高的占有率。(3)搖錢樹（cash cow）市場低度成長，但公司產(chǎn)品在這個(gè)市場占有極高的占有率。(4)落水狗（dog）市場低度成長，而公司的產(chǎn)品在這個(gè)市又只有極低的占有率。從產(chǎn)品投資組合分析，我們可以大體看出公司是否處在穩(wěn)定的經(jīng)營狀況，也可以看出它未來該采取的因應(yīng)措施與策略走向。同樣地，我們將市場上不同品牌放在Plan Form 9中，就能很清楚地看出企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品在市場上所處的地位?！　〔呗阅繕?biāo)　　?我們要完成什么？（what are we trying to arhieve？）　　　這個(gè)用what開頭的句子，最足以引申出策略目標(biāo)的涵意。設(shè)定企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)及策定策略，由上而下，必須要能一致，例如企業(yè)的策略轉(zhuǎn)成事業(yè)單位的目標(biāo)，事業(yè)單位的策略轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品線的目標(biāo)，它們的關(guān)系如下圖?！×炕哪繕?biāo)　　?稅前凈利及營業(yè)額　　?銷售金額成長率　　?現(xiàn)金回收　　?投資報(bào)酬率　　?總資產(chǎn)報(bào)酬率　質(zhì)化的目標(biāo)　　?建立一個(gè)開發(fā)、生產(chǎn)、行銷的企業(yè)體制　　?多角化經(jīng)營　　?提升客戶的滿意度　　企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定，具有下面二個(gè)主要目的：1. 透過目標(biāo)的設(shè)定，將組織的力量、資源朝同樣的方向發(fā)揮。行銷目標(biāo)（marketing objective）設(shè)立的途徑如下圖：行銷目標(biāo)如市場占有率提升若干個(gè)百分比或銷售成長若干個(gè)百分比，是由top down的方式設(shè)定，但在實(shí)務(wù)作業(yè)上，經(jīng)營層或是c