【正文】 勢(shì)，建立堅(jiān)固的關(guān)系營(yíng)銷基礎(chǔ)。2005年：進(jìn)一步優(yōu)化槽車和低溫液化氣體罐箱技術(shù)，其技術(shù)指標(biāo)成為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；完成新型絕熱支撐結(jié)構(gòu)的技術(shù)研究；2006年：改進(jìn)低溫絕熱氣瓶和液化天然氣車用氣瓶技術(shù)，其技術(shù)指標(biāo)成為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；完成新材料低溫專用鋼9Ni%的應(yīng)用技術(shù)研究；完成5000m3等級(jí)大型常壓低溫絕熱貯罐的技術(shù)研究2007年：改進(jìn)9Ni%鋼和大型低溫常壓絕熱貯罐技術(shù)，其技術(shù)指標(biāo)成為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；完成3 萬等級(jí)大型常壓LNG貯罐的技術(shù)研究，為L(zhǎng)NG接收站、調(diào)峰站裝備國(guó)產(chǎn)化做好技術(shù)貯備（2）具體實(shí)施步驟雖然中集圣達(dá)因在目前低溫裝備行業(yè)的技術(shù)水平在行業(yè)中處于中上水平，但由于在前期發(fā)展過程中，技術(shù)開發(fā)投入不夠，沒有形成突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和建立實(shí)力雄厚的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，從而與國(guó)外進(jìn)入中國(guó)的低溫裝備企業(yè)有一定的技術(shù)差距，造成了自身的技術(shù)瓶頸。具體實(shí)施步驟如下：A) 通過中集集團(tuán)收購國(guó)外低溫裝備企業(yè)，吸納國(guó)際性低溫技術(shù)人才，獲取行業(yè)核心技術(shù)。同時(shí)加大對(duì)外協(xié)作力度、深度，充分發(fā)揮社會(huì)科技資源，追求產(chǎn)品系列化、科學(xué)合理化。D) 進(jìn)一步確立“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是人才、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)”的意識(shí)，建立并不斷完善技術(shù)管理體系。E) 加大人才的引進(jìn)和培訓(xùn)，花大力量對(duì)現(xiàn)有人員的培養(yǎng)、培訓(xùn)。確保利用三年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)低溫裝備技術(shù)國(guó)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并形成一支國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，為三年后技術(shù)水平與國(guó)際水平看齊打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。G) 以技術(shù)中心為核心，實(shí)行新產(chǎn)品開發(fā)及新材料、新技術(shù)研究項(xiàng)目責(zé)任制，成立專項(xiàng)技術(shù)開發(fā)小組，編制詳細(xì)的開發(fā)策劃書，對(duì)進(jìn)度、質(zhì)量實(shí)行有效監(jiān)控，充分利用公司人力資源，同時(shí)與大專院校、行業(yè)協(xié)會(huì)、科研院所及國(guó)外同行進(jìn)行多方位合作，確保產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)研究的領(lǐng)先性及成功率。（2）具體實(shí)施步驟隨著中集集團(tuán)入主圣達(dá)因，提出了宏偉的三年戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)又由于圣達(dá)因的產(chǎn)能已達(dá)到飽和，在未來三年內(nèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足戰(zhàn)略規(guī)劃的需求，形成產(chǎn)能瓶頸，因此中集圣達(dá)因?qū)⒉扇U(kuò)建新廠房的方式來解決產(chǎn)能瓶頸問題。產(chǎn)品具體方案見表1。b) 廠址情況初步選擇在江蘇省張家港市金港鎮(zhèn)工業(yè)開發(fā)區(qū)。c) 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)和行業(yè)建設(shè)的具體情況，計(jì)劃建設(shè)期預(yù)計(jì)為8個(gè)月，詳見項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度計(jì)劃表表3?？紤]到低溫罐箱和低溫罐車制造的相同特點(diǎn)，我們將合并在同一條流水線上生產(chǎn)。主要的設(shè)備情況見表4：e) 工程技術(shù)方案總體布置擬建的張家港中集圣達(dá)因低溫裝備有限公司位于江蘇省張家港市金港鎮(zhèn)工業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)。廠區(qū)屬于典型江南水鄉(xiāng)平原土地，地勢(shì)平坦，利于土建施工。布置圖參見附頁。一期先期投資總建（構(gòu)）面積52,440 m2，包括生產(chǎn)廠房（25,200 m2）、輔助廠房（9,000 m2）、配電房壓縮機(jī)聯(lián)合站房（240 m2）、堆場(chǎng)及道路（18,000 m2）等。本項(xiàng)目一期擴(kuò)建投資總建（構(gòu)）面積7,000 m2，包括辦公樓和輔助樓。將根據(jù)有關(guān)消防規(guī)范，設(shè)置獨(dú)立的消防供水系統(tǒng)。全廠排水系統(tǒng)分為二大系統(tǒng)：雨水及生活污水排水系統(tǒng)。由于本廠房以機(jī)械裝配為主，生產(chǎn)所產(chǎn)生的有害廢氣極少，因此本項(xiàng)目擬采采用自然通風(fēng)方式為主進(jìn)行全面通風(fēng)換氣?？諌簞?dòng)力本項(xiàng)目在車間外附房?jī)?nèi)建一個(gè)空壓站，供全廠生產(chǎn)設(shè)備用壓縮空氣。本項(xiàng)目在工廠內(nèi)用電量最集中的區(qū)域附近建設(shè)配電室，電力線路接入當(dāng)?shù)仉娏镜墓╇娋W(wǎng)。低溫罐車（半掛車）的行走機(jī)構(gòu)將利用車輛集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，采用揚(yáng)州中集通華；低溫罐箱的框架將利用集團(tuán)內(nèi)部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，由圣達(dá)因自己制造；低溫罐車（整車）的二類底盤，將利用車輛集團(tuán)采購管理部已經(jīng)與商用車供應(yīng)商建立良好的長(zhǎng)期戰(zhàn)略同盟和伙伴關(guān)系。按照中國(guó)環(huán)保法規(guī)要求建設(shè)工廠，能夠滿足環(huán)保要求。 規(guī)范生產(chǎn)運(yùn)作a) 進(jìn)行流程優(yōu)化，組織設(shè)計(jì)工廠內(nèi)部業(yè)務(wù)工作流程，編制各崗位作業(yè)指導(dǎo)書，對(duì)工廠的各項(xiàng)工作進(jìn)行協(xié)調(diào)管理，加強(qiáng)杭州工廠的基礎(chǔ)管理工作；b) 加強(qiáng)生產(chǎn)管理，按集團(tuán)公司質(zhì)量管理制度、工藝制度及其他規(guī)章制度，組織實(shí)施產(chǎn)品生產(chǎn)，并保證產(chǎn)品質(zhì)量，并做好工廠生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理、安全生產(chǎn)管理、消防安全工作；c) 提供產(chǎn)品技術(shù)支持，根據(jù)銷售部傳達(dá)的客戶信息，產(chǎn)品技術(shù)需求的確定，制定合理正確的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)工藝，執(zhí)行技術(shù)工藝控制程序；d) 對(duì)工廠工藝和設(shè)備、新產(chǎn)品、新材料、新工藝的改進(jìn)和完善；分析分公司現(xiàn)有工藝、設(shè)備、材料等方面的可提高之處，并提出可行方案，報(bào)公司相關(guān)部門；e) 對(duì)工廠各生產(chǎn)技術(shù)環(huán)節(jié)進(jìn)行成本控制，根據(jù)總公司和分公司要求努力增產(chǎn)節(jié)耗，完成生產(chǎn)成本控制目標(biāo)。g) 根據(jù)集團(tuán)本部和分公司發(fā)展需要，培養(yǎng)各崗位優(yōu)秀人才，建設(shè)管理/生產(chǎn)人才梯隊(duì)，保障公司總體人力資源的有序調(diào)配。2005年：重點(diǎn)開發(fā)槽車市場(chǎng)，增設(shè)市場(chǎng)發(fā)展部和LNG應(yīng)用事業(yè)部，建立2～3個(gè)分公司下屬的銷售網(wǎng)點(diǎn)。2007年：成立大客戶管理部門，壯大LNG應(yīng)用事業(yè)部，完善客戶關(guān)系管理體系，嘗試開展貸款方式銷售槽車和LNG集裝箱。具體表現(xiàn)在營(yíng)銷模式相對(duì)落后；另外由于LNG客戶資源集中于幾個(gè)超大客戶：中海油、中石化、中遠(yuǎn)，與圣達(dá)因的傳統(tǒng)客戶差異較大，圣達(dá)因在對(duì)以上客戶的營(yíng)銷過程中缺乏必要的關(guān)系資源。1) 營(yíng)銷模式創(chuàng)新中集圣達(dá)因在制定未來三年?duì)I銷實(shí)施方案的前期，必須對(duì)公司的營(yíng)銷措施進(jìn)行調(diào)整，特別是在銷售方式、價(jià)格策略、銷售促進(jìn)、公關(guān)和廣告這五個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)化調(diào)整。這是人員推銷的基本方式，銷售人員起著總體協(xié)調(diào)和溝通的作用。b) 服務(wù)人員推銷。服務(wù)人員最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，當(dāng)購買交易完成后對(duì)設(shè)備的評(píng)價(jià)好壞主要來自使用者，因?yàn)槭褂谜叩脑u(píng)價(jià)對(duì)用戶再次購買時(shí)是否選擇企業(yè)的產(chǎn)品起關(guān)鍵作用。 c) 技術(shù)人員推銷。因此在人員推銷的時(shí)候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時(shí)刻深入市場(chǎng)一線。往年公司總經(jīng)理經(jīng)常定期訪問大用戶，甚至對(duì)一些小用戶破格接待，對(duì)外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。B、價(jià)格策略a) 按客戶分類的定價(jià)策略。高端客戶，主要指國(guó)際化的大氣體公司，目前主要采用“泰萊華頓”和“MVE”產(chǎn)品的客戶，如AIR LIQUIDE、APCI、PRAXAIR、LINDEamp。我們的定價(jià)應(yīng)該基于產(chǎn)品配置、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平大大提高的基礎(chǔ)上，制訂略低于“泰萊華頓”和“MVE”的價(jià)格。我們的價(jià)格應(yīng)該是被他們接受的，對(duì)此層面的價(jià)格策略應(yīng)該是以提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品配置和提供更好的客戶服務(wù)加強(qiáng)他們的信心，從而降低他們的心理成本，并引導(dǎo)部分中端客戶向高端客戶升級(jí)。對(duì)這類客戶的定價(jià)應(yīng)簡(jiǎn)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低產(chǎn)品配置，以滿足正常使用為要求，從而達(dá)到低端客戶的接受能力。b) 按市場(chǎng)區(qū)域的定價(jià)策略。華南市場(chǎng)，由于該區(qū)域的客戶以價(jià)格為主導(dǎo)已經(jīng)形成固定心態(tài)，加之一直以來該區(qū)域主要由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上相對(duì)比較低檔的生產(chǎn)廠家在供貨，市場(chǎng)價(jià)格比較低下。華北和東北市場(chǎng)，由于公司在該區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷工作不到位，公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)占有率較低，而該區(qū)域每年的產(chǎn)品需求市場(chǎng)是很大的，國(guó)內(nèi)其他幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如川空、江氧）都在該區(qū)域都有較好業(yè)績(jī)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。華中市場(chǎng)，公司在該區(qū)域設(shè)立區(qū)域銷售公司以來，該區(qū)域市場(chǎng)在逐年增長(zhǎng)。為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高公司在該區(qū)域的影響力，我們也將對(duì)該區(qū)域的實(shí)施特殊的價(jià)格策略。針對(duì)特定的客戶、具體的項(xiàng)目或特定的合作關(guān)系等，制訂相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)格對(duì)某些長(zhǎng)期合作關(guān)系的客戶、大客戶，或?yàn)檫m應(yīng)占領(lǐng)市場(chǎng)、戰(zhàn)略合作或其他營(yíng)銷目的而根據(jù)其特殊要求和配置要求，制訂特殊的產(chǎn)品價(jià)格。對(duì)于高真空多層纏繞的槽車、集裝箱和LNG車載瓶等技術(shù)含量較高，目前國(guó)內(nèi)還未有更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，則將價(jià)格控制在相對(duì)較高的水平，以謀取利益最大化。C、銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是指鼓勵(lì)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的短期激勵(lì)。一般來說，如對(duì)于整個(gè)行業(yè)設(shè)備市場(chǎng)來說市場(chǎng)需求總量不會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)促銷努力大小有太多改變，但對(duì)于低溫貯運(yùn)用戶企業(yè)個(gè)體來說你卻可以通過促銷努力，搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。對(duì)于低溫貯運(yùn)營(yíng)銷來說是一種比較重要的促銷工具，尤其是在用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競(jìng)爭(zhēng)者中選擇舉棋不定時(shí)。如在我提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題可以退款、退貨、換貨等等。 b) 信用賒銷。對(duì)于不同信譽(yù)程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷如信譽(yù)好可百分百賒銷，信譽(yù)次之可30%賒銷等以次來促進(jìn)銷售。 c) 租賃。這種方式會(huì)給企業(yè)帶來更多的凈利潤(rùn)。當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對(duì)新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓(xùn)班的辦法。 e) 演示會(huì)。比如通過現(xiàn)場(chǎng)演示，體現(xiàn)出設(shè)備的操作簡(jiǎn)便，效率提高等。展示會(huì)略同與演示會(huì)，但不同的是展示會(huì)傳達(dá)的信息更強(qiáng)調(diào)圣達(dá)因整體實(shí)力或近段時(shí)間企業(yè)的科研成果等。營(yíng)銷研究表明對(duì)于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大產(chǎn)品的購買企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。當(dāng)圣達(dá)因在技術(shù)上有重大突破，或有新產(chǎn)品問世等重大事件想把信息產(chǎn)地給外界時(shí)，可以通過利用新聞媒體，比如新聞發(fā)布會(huì)。 b) 研討會(huì)。一般會(huì)把會(huì)議地址定在有紀(jì)念意義的地方或旅游勝地。同時(shí)也可通過召開一定層次的研討會(huì)樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象并合理合法地回饋用戶，比如滿足用戶旅游的需要。交流會(huì)與研討會(huì)性質(zhì)類似，但一般來說規(guī)格略低。因此可以把使用者召集在一起，通過交流，或竟賽等方式使使用者更好的掌握使用技術(shù)，借此達(dá)到拉近關(guān)系，樹立形象，回饋用戶的目的。這是最重要的一種促銷方式，即參加行業(yè)展覽會(huì)。 e) 企業(yè)峰會(huì)。通過企業(yè)峰會(huì)，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者形象。通過發(fā)起行業(yè)宣言，引起公眾矚目，樹立美好形象。 g) 意見領(lǐng)袖。另外通過培養(yǎng)窗口用戶的做法也應(yīng)屬于意見領(lǐng)袖。h) 顧問用戶。如圣達(dá)因把自己的前十大用戶聘請(qǐng)為自己的顧問用戶，當(dāng)公司重大決策或產(chǎn)品研發(fā)等。 i) 創(chuàng)造新聞。這要求我們的公關(guān)人員不僅要有創(chuàng)造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關(guān)系。通過服務(wù)巡禮，可以樹立圣達(dá)因重視服務(wù)的形象。 k) 拜年活動(dòng)。我們通過郵寄賀卡的方式表達(dá)問候，證明我們心中有用戶，比如利用春節(jié)期間走訪用戶，拜年送禮，表達(dá)對(duì)用戶的感謝。通過春節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日表達(dá)對(duì)用戶的關(guān)心和友誼。低溫貯運(yùn)營(yíng)銷中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，一般不會(huì)出現(xiàn)廣告投放量與銷售增長(zhǎng)關(guān)系特別明顯的現(xiàn)象。正如科特勒所言“有些廣告支出嚴(yán)重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。a) 行業(yè)期刊廣告：在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告，這是工業(yè)營(yíng)銷最常采用的一種廣告方式。 b) 宣傳手冊(cè)：企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊(cè)者對(duì)用戶郵寄會(huì)直接發(fā)放。 c) 視聽材料：我們也制作中英文多媒體光盤來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。 d) 網(wǎng)上宣傳：低溫貯運(yùn)的采購決策做出之前往往會(huì)有一個(gè)信息收集的過程，越來越多的人習(xí)慣于利用因特網(wǎng)收集信息。 e) 標(biāo)志圖形：圣達(dá)因設(shè)計(jì)代表企業(yè)的標(biāo)志和圖形來宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象。比如在高速路這樣的地方樹立企業(yè)標(biāo)志廣告牌，使人產(chǎn)生的聯(lián)想是這個(gè)企業(yè)一定很有實(shí)力。b) 在現(xiàn)有5個(gè)區(qū)域分公司的基礎(chǔ)上，建立2～3個(gè)分公司下屬的銷售網(wǎng)點(diǎn)，從事細(xì)分市場(chǎng)的銷售工作，加大市場(chǎng)開發(fā)力度。LNG加氣站、LNG車載供氣系統(tǒng)改造等相關(guān)業(yè)務(wù)，則由LNG應(yīng)用事業(yè)部獨(dú)立完成，并逐漸使其成為L(zhǎng)NG應(yīng)用事業(yè)部的主導(dǎo)業(yè)務(wù)。C、人力資源需求部門人數(shù)區(qū)域分公司20～25人市場(chǎng)發(fā)展部3～5人客戶服務(wù)部16～20人市場(chǎng)營(yíng)銷中心5～8人LNG應(yīng)用部門15～20人D、營(yíng)銷工作重點(diǎn)a) 銷售措施：主要依靠區(qū)域分公司銷售人員的推銷。b) 產(chǎn)品推銷：2005年應(yīng)在依靠公司提高固定低溫儲(chǔ)罐的配置、質(zhì)量并嚴(yán)格控制住成本的基礎(chǔ)上，大舉進(jìn)軍高端客戶市場(chǎng)，同時(shí)擴(kuò)大在固有的中、低端客戶的市場(chǎng)份額，并努力繼續(xù)保持在LNG儲(chǔ)罐市場(chǎng)的霸主地位。我們?cè)诓圮囀袌?chǎng)分析中已經(jīng)明確的意識(shí)到明年槽車市場(chǎng)的良好前景，以及公司明年初將對(duì)槽車技術(shù)的投入和提高，我們應(yīng)該爭(zhēng)取將槽車市場(chǎng)在2004年的基礎(chǔ)上至少增加1倍的銷量。c) 攻關(guān)促銷：公司準(zhǔn)備在2005年參加多個(gè)專業(yè)展覽會(huì)：3月份在福州召開的“福建省LNG應(yīng)用技術(shù)及設(shè)備展覽會(huì)”、4月份在北京召開的“全國(guó)清潔能源汽車、LNG汽車展會(huì)”、9月在杭州召開的“中國(guó)工業(yè)氣體設(shè)備展會(huì)”。還準(zhǔn)備在會(huì)議期間舉行LNG加氣機(jī)或LNG汽車加氣站方面的專題介紹。