【正文】 03年2月2004年1月五、 推廣區(qū)域東北、西北及中原大部分地區(qū)六、 推廣目標目標設(shè)定目標市場及細分市場定位(一)營銷目標銷量第一年目標1520萬輛（第二年3045輛）]B、市場拓展目標20032004年間基本完成以東北、西北為兩翼，中原地區(qū)為核心的區(qū)域布局，將東北的大部分地區(qū)及西北的部分地區(qū)發(fā)展成為我們的強勢區(qū)域，以此威懾中原，進而全面挺進中原，并在中原地區(qū)的周邊建立12個省級強勢區(qū)域依據(jù)企業(yè)實力、開發(fā)難度及市場推廣的目標確定如下階段性產(chǎn)品開發(fā)目標：第一階段針對產(chǎn)品的區(qū)域性（地理位置）市場細分的產(chǎn)品開發(fā)，主要體現(xiàn)區(qū)域功能性、實用性、結(jié)構(gòu)性的加強（市場切入階段）第二階段針對產(chǎn)品用途（代步、營運、休閑）市場細分的產(chǎn)品開發(fā)，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功能性方面（市場發(fā)展階段）第三階段將是產(chǎn)品全方位的開發(fā)，針對環(huán)保、節(jié)能等方面為重心的重大技術(shù)突破（市場鞏固階段）本年度目標重點是完成具有自身特色的傳播體系的建立（如俱樂部會刊的創(chuàng)建等）(二)目標市場與細分A、重新審視我們的目標市場以城鄉(xiāng)結(jié)合部、中小城鎮(zhèn)城區(qū)及部分富裕的農(nóng)村為主要市場，并以此為中心進行雙線（純農(nóng)村與大中城市城區(qū)）延伸，地域上以東北、西北為切入的主攻區(qū)域，形成據(jù)點，進而向中原擴散（最終目標仍然是中原市場，但中原市場不是本年度的重點）。從居住區(qū)域上看：第一目標市場：城鄉(xiāng)結(jié)合部第二目標市場：中小城鎮(zhèn)的城區(qū)（未禁摩）第三目標市場：部分富裕的農(nóng)村支撐：（a）（b）從地理位置上看（現(xiàn)階段）：第一目標市場：東北（遼寧、吉林、黑龍江）第二目標市場：西北（陜西、甘肅、寧夏、新疆）第三目標市場：中原（河南、河北、山西）（C）主要目標顧客特征概述A、職業(yè)城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)民、小生意人和一般職工（小城鎮(zhèn)的居民）為主C、年齡中青年為主E、購車動機理性、求實、保守、從眾、減少風險為主G、市場定位闡述：建立在“首創(chuàng)為先品牌核心的特色：首創(chuàng)為先真正體現(xiàn)首創(chuàng)精神的針對細分市場（如：針對東北市場推出東北虎系列產(chǎn)品）的產(chǎn)品差異化開發(fā)與推廣（如：針對口碑傳播的特色俱樂部）C、產(chǎn)品的環(huán)保、節(jié)能特色七、品牌核心原則首創(chuàng)+誠信（隨時隨地貫徹落實并指導(dǎo)企業(yè)的一切實踐活動與行為）（二）短期效益與長遠利益永遠的終端原則（另附專案研究）核心：宗慶永遠是零售終端最活躍的品牌表現(xiàn)：每一個營銷環(huán)節(jié)的深入再深入、剖析再剖析（四）市場督導(dǎo)體系：淡化銷售功能，開發(fā)督導(dǎo)功能客戶管理管理體系模型：包含各級經(jīng)銷商及消費者，將是口碑傳播的重要因子八、 整合營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品價格渠道服務(wù)傳播(一)策略核心：針對目標市場的細分（如前期的區(qū)域性特點形成產(chǎn)品的地理位置的特殊性）差異，結(jié)合產(chǎn)品的環(huán)保、節(jié)能及更高的附加值（配置服務(wù)、被尊重值得信賴的心理感受等）來實現(xiàn)產(chǎn)品的溢價能力東北、西北的地理氣候特點為產(chǎn)品的特異化開發(fā)提供了前提，而產(chǎn)品的顯著差異化更易于在市場上形成一枝獨秀局面B、東北（經(jīng)濟狀況略好于中原）、西北（西部大開發(fā)的潛力）的廣闊市場空間（不遜于中原地區(qū)）本身就有待于企業(yè)進行有效開發(fā)D、本年度開發(fā)的三大系列產(chǎn)品：A、目標市場適合東北地理氣候特點的摩托車精品，專為東北市場定制（B）功能特征防寒功能與防滑功能的開發(fā)（可以體現(xiàn)在發(fā)動機防寒性功能、車把手對駕駛者的防寒套的設(shè)計、車輪防雪防冰的防滑功能等）B、目標市場適合西北地理氣候特點的摩托車精品，專為西北市場定制（B）功能特征防寒功能與防風沙功能的開發(fā)（可以體現(xiàn)在發(fā)動機防寒性功能、車把手對駕駛者的防寒套的設(shè)計、車體、車輪防風沙功能等）C、目標市場適合整個北方地理氣候特點的摩托車精品，普遍適用北方市場（B）功能特征防寒、防滑、防風沙功能兼具，并有一定程度的節(jié)能環(huán)保功能(二)(三)策略核心：以控制力為核心，從渠道多元化模式向?qū)Ｙu店形式（長期的工程）過渡，形成以專賣店的數(shù)量與質(zhì)量為重要體現(xiàn)的強勢區(qū)域；在不得不采取多元化的初期，以輕推（平靜入市）重拉（終端拉動）、有節(jié)奏的推拉結(jié)合掌握通路的主動權(quán)，并通過新型渠道、新型媒體及賣場的生動化等方面來實現(xiàn)“永遠的終端”的目標行業(yè)與宗慶企業(yè)現(xiàn)狀決定了我們不得不采取多元化的渠道模式（渠道建設(shè)資金投入少，市場擴散快，新品牌進入市場的最具實效的捷徑）B、專賣店的廣度與深度建設(shè)是體現(xiàn)強勢區(qū)域是否成型的一個重要標志；同時專賣店作為終端賣場將是體現(xiàn)“永遠的終端”的最為直接的方式，其建設(shè)好壞將直接影響到整個品牌的市場份額的比重(四)核心：體貼入微式服務(wù)（體現(xiàn)首創(chuàng)+誠信）體貼廣度與態(tài)度；入微深度與方法體貼廣度與態(tài)度層面剖析：（A）過程：售前、售中、售后B、消費者選購手冊的深入剖析突破原有選購手冊單純而明顯的推銷功能，整個選購手冊以中立的立場講述摩托車的基本知識、選購常識、維修常識，只是在封面、封底以企業(yè)品牌標志突出視覺識別并在結(jié)尾推薦產(chǎn)品部分進行少量的宗慶產(chǎn)品的介紹及推薦。（B）宣傳單頁全部采用實用性設(shè)計除介紹產(chǎn)品外附有日歷功能或者用于招貼〈如新年福字〉等實用性功能，最好具有相當?shù)氖詹貎r值，不至于使消費者時出店后即丟棄。服務(wù)措施：在國家規(guī)定的三包之上，制定以“首創(chuàng)+誠信”為核心理念，以“體貼入微”為核心內(nèi)容的宗慶服務(wù)措施及服務(wù)規(guī)范，具體措施可從如下幾個方面進行深入：A、產(chǎn)品保修期內(nèi)適當條件下的上門服務(wù)C、不滿意包退原則（有一定的條件限制）E、傳播誠信為本”的基礎(chǔ)上建立屬于自己的實效的傳播體系（口碑傳播體系），配合高拉低推，以點帶線、以線帶面的方式來實現(xiàn)傳播的針對性、明確性與實效性實效性傳播體系的建立（重點為口碑傳播體系）解決傳播錯位問題（傳統(tǒng)模式中，因?qū)?jīng)銷商的過分依賴與看重，導(dǎo)致許多傳播方式的對象主要針對經(jīng)銷商，如今，我們把目標重點重新放在消費者與潛在消費者身上）（A）區(qū)域性新型媒體的開發(fā)與運用。高拉低推（A）低推以活躍的口碑傳播配合切實可行、行之有效的終端推廣C、情感性利益支撐（訴求）A、值得信賴的感覺：宗慶出精品（誠信為本）C、首創(chuàng)從宗慶開始（首創(chuàng)才是最棒的，宗慶才是最好的）（適合的才是最好的）九、 推廣方式公關(guān)活動行銷行為促銷活動推銷行為廣告宣傳促銷行為（一）我是東北人主題我是東北人起始時間2003年3月C、重點“東北虎”系列的推廣圍繞“自豪感”直接刺激市場，形成區(qū)域強勢品牌，核心問題是銷量，關(guān)注的是市場的容量E、“東北人保護東北虎”宗慶企業(yè)帶頭開展的捐贈活動（新聞炒作與跟蹤報道）（B）與遼寧衛(wèi)視聯(lián)辦“父親進城”欄目（以農(nóng)民企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)故事為核心，倡導(dǎo)“首創(chuàng)+誠信”精神）（D）華山論劍（體現(xiàn)“首創(chuàng)+誠信”，全年推廣工作的次重點區(qū)域）A、起始時間2003年3月C、重點“天山虎”系列推廣圍繞“發(fā)展與扶貧”直接刺激經(jīng)銷商與潛在消費者，形成區(qū)域知名品牌，核心問題是認知，關(guān)注的是市場的潛力及對中原市場的輻射E、宗慶企業(yè)牽頭與中央電視臺西部頻道聯(lián)合舉辦首屆“西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展論壇”（本期主題：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)如何面對西部大開發(fā)與WTO）（B）扶貧蘭考縣（新聞炒作）（D）生活從首創(chuàng)開始主題生活從首創(chuàng)開始起始時間2003年6月C、重點“王中王”系列將是宗慶品牌的下副品牌的典型代表，推廣圍繞“首創(chuàng)+誠信”全面展開，將是宗慶形成知名品牌的關(guān)鍵，核心問題是個性與發(fā)展，兼顧市場潛力與銷量，最終將以氣勢