【正文】 ，進(jìn)而擁抱成功！ 　　讓每一次交往都成為提升自己的機(jī)會(huì)。從人脈資源中獲得一種“人生資源”。事實(shí)上，我們對自己的所知極為有限，幾乎無法具體地描述自己的個(gè)性、能力、長處和短處。 　　我們很難掌握自己，惟一的辦法只有拿自己與周圍的人比較，或者從人的交往中逐漸看清楚別人眼中的自己，有時(shí)候必須在多次受到長輩的斥責(zé)和朋友的規(guī)勸之后，才能恍然大悟，掌握到真實(shí)的自我。”除非有別人作為鏡子，否則你永遠(yuǎn)不會(huì)知道自己是什么德性?？墒菑纳铙w驗(yàn)中捕捉到的社會(huì)畢竟太狹窄了，就如“井蛙窺天”一樣，使我們難以做出準(zhǔn)確的判斷。像這樣經(jīng)由偏狹的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)塑造出來的世界觀，都可能隨著人脈資源的擴(kuò)大，才慢慢得到修正?！钡拇_，外面的世界和我們理想中的世界是太不一樣了。 　　(3)了解人生 　　我們的一生中無時(shí)不在受著他人的影響，這些人可能是父母親友，也可能是自己的上司和同事。 　　人脈是一面鏡子，通過它不僅可以了解自己、了解社會(huì)和了解人生。 　　以銅為鏡，可以正衣冠；以人為鏡，可以明得失；以史為鏡，可以知興替。 　　在這里，我們分享一下世界一流人脈資源專家哈維哈維當(dāng)時(shí)的大學(xué)畢業(yè)生很少，他自以為可以找到最好的工作，結(jié)果卻徒勞無功。麥凱的父親是位記者，認(rèn)識一些政商兩屆的重要人物，其中有一位叫查理查理Below)公司的董事長，他的公司是全世界最大的月歷卡片制造公司。哈維沃德非常喜歡那些文章，他幾乎落淚地說，在許多不實(shí)的報(bào)導(dǎo)之后，哈維 　　出獄后，他問哈維 　　“有一個(gè)在上大學(xué)。麥凱的父親說。 　　“正好需要一份工作的時(shí)候?！? 　　“噢，那正好，如果他愿意，叫他來找我。 　　第二天，哈維后來提到他父親的名字三次，才得到跟沃德通話的機(jī)會(huì)。麥凱如約而至。麥凱的父親的那一段獄中采訪。 　　聊了一會(huì)兒之后，他說：“我想派你到我們的‘金礦’工作，就在對街——‘品園信封公司’。麥凱，現(xiàn)在站在鋪著地毯、裝飾得客客氣氣的辦公室內(nèi)，不但頃刻間有了一份工作，而且還是到“金礦”工作。 　　那不僅是一份工作，更是一份事業(yè)。麥凱還在這一行繼續(xù)尋找那個(gè)捉摸不透的金礦，而且成為全美著名的信封公司——麥凱信封公司的老板。麥凱在品園信封公司工作當(dāng)中，熟悉了經(jīng)營信封業(yè)的流程，懂得了操作模式，學(xué)會(huì)了推銷的技巧，積累了大量的人脈資源。麥凱成就事業(yè)的關(guān)鍵。麥凱說：“感謝沃德，是他給我的工作，是他創(chuàng)造了我的事業(yè)。沃德，一個(gè)曾經(jīng)身穿囚衣的犯人，都有可能成就一個(gè)人的人生和事業(yè)。第二部分他山之石，可以攻玉——向人脈資源大師學(xué)習(xí)很多人只知道比爾其實(shí)比爾蓋茨的人脈資源相當(dāng)豐富。蓋茨:利用一切關(guān)系成就輝煌很多人只知道比爾其實(shí)比爾蓋茨的人脈資源相當(dāng)豐富。蓋茨創(chuàng)立微軟公司的時(shí)候，只是一個(gè)無名小卒，但是在他20歲的時(shí)候，簽到了一份大單。因?yàn)獒灤篥L魚釣一只可以吃一年，但釣小魚的話得天天去釣。蓋茨在25年前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他就了解了這一點(diǎn)。 　　讓我們來領(lǐng)略一下比爾 　　第一，利用自己親人的人脈資源。 　　當(dāng)時(shí)，他還是位在大學(xué)讀書的學(xué)生，沒有太多的人脈資源。原來，比爾蓋茨的母親。蓋茨的母親是IBM的董事會(huì)董事，媽媽介紹兒子認(rèn)識董事長，這不是很理所當(dāng)然的事情嗎?假如當(dāng)初比爾 　　第二，利用合作伙伴的人脈資源。蓋茨最重要的合伙人——保羅他們不僅為微軟貢獻(xiàn)他們的聰明才智，也貢獻(xiàn)他們的人脈資源。 　　比爾蓋茨講解了很多日本市場的特點(diǎn)，為比爾 　　第四，雇用非常聰明、能獨(dú)立工作、有潛力的人來一起工作。蓋茨說：“在我的事業(yè)中，我不得不說我最好的經(jīng)營決策是必須挑選人才，擁有一個(gè)完全信任的人，一個(gè)可以委以重任的人，一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人。 　　——比爾崔西:關(guān)愛顧客就是關(guān)愛錢脈博恩他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓(xùn)練幫助了千千萬萬的人提升業(yè)績。 　　博恩他要向人表明，他愿意花足夠的時(shí)間去幫助顧客做出正確的購買決定，他絕對不會(huì)對顧客沒耐心。 　　你越關(guān)懷你的客戶，他們就越有興趣和你做生意。一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他和他的處境，不管銷售的細(xì)節(jié)或競爭者怎么樣，他都會(huì)向你購買。 　　常言道，一個(gè)人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對你的尊敬。你越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會(huì)影響你的行為。假如有人尊敬我們，我們就會(huì)認(rèn)為那個(gè)人比較優(yōu)秀，比較有判斷力，比較有內(nèi)涵，而且個(gè)性也比較好。 　　絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要惡言相向或批評你的競爭者?！比缓缶屠^續(xù)做你的產(chǎn)品介紹。崔西，他的競爭者是如何地批評他，他只會(huì)一笑置之。 　　希望能夠被他人毫無條件地接受，是所有人最重要的需求之一。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評判和批評。 　　六、贊同。他的心跳會(huì)加快，會(huì)覺得自己很棒。 　　七、感謝每一個(gè)幫助過你的人。你會(huì)讓他覺得自己更有價(jià)值也更重要。 　　八、羨慕。只要你的羨慕、贊同、感謝都是發(fā)自內(nèi)心，別人就會(huì)因此而得到正面的肯定的影響。 　　九、絕不與顧客爭辯。不管客戶說什么，你只要點(diǎn)頭、微笑，并且欣然同意。甚至當(dāng)客戶明顯犯錯(cuò)時(shí)，他還是討厭你把他的問題揪出來。 　　十、集中注意力，傾聽顧客在說什么。你讓他覺得自己很有價(jià)值，而且很重要。你的任務(wù)就是去成為一個(gè)在行業(yè)中最好、最有人緣的人。他有一套獨(dú)特的營銷技巧： 　　第一，創(chuàng)造一種所謂“賓主兩益”的關(guān)系。一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發(fā)展合作而非競爭的商家企業(yè)進(jìn)行接觸，要求他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他們的顧客，并盡量將有關(guān)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的資料提供給他們，并附上一些高品質(zhì)的證言。你可以和這些公司合作，請他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)都作一份背書，并保證對方可以得到一部分利潤為報(bào)償。 　　2你并不會(huì)奪走或排擠掉企業(yè)平?？色@得的利潤。 　　4他們不用費(fèi)吹灰之力。 　　向?qū)Ψ奖硎窘^對不會(huì)有任何的利益沖突，不管體制怎么樣，或他們怎么做及由誰來做，這種關(guān)系只會(huì)互相補(bǔ)充，更為完美。 　　第二，給顧客提供“特殊待遇”。例如經(jīng)由協(xié)商，讓客戶得到比市價(jià)偏低的價(jià)格，或得到高于市場的利潤、福利或保證提供額外的價(jià)值。 　　第三，充當(dāng)顧客與顧客的中間人。你可以盡量找到許多顧客，對他們說：“行銷你的產(chǎn)品，讓相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司來替你賣產(chǎn)品或服務(wù)?！蹦憔腿绱藢⒔灰纂p方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成為雙方的大紅人，并得到一些傭金。 　　任何對你客戶重要的人，也自然變成對你重要的人。據(jù)此說法，關(guān)注四周你所接觸到的主動(dòng)與被動(dòng)客戶，他們的一生中可能會(huì)介紹很多的客戶及新朋友給你?；羝战鹚?要賺更多錢就是去接觸更多的人湯姆他曾與美國前總統(tǒng)布什、英國首相撒切爾夫人等同臺演講。 　　他是如何利用人脈資源來為成功服務(wù)的? 　　第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。可是，他也害怕被人拒絕。 　　所以現(xiàn)在你準(zhǔn)備走出去會(huì)見一些需要你產(chǎn)品或幫助的人吧!你正在走向下一條預(yù)期成功的路上。 　　電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說，打十個(gè)潛在客戶的電話可以得到一個(gè)面談機(jī)會(huì)。 　　一旦你把你的成功比率設(shè)定好，那就要努力去執(zhí)行。在找錯(cuò)銷售對象時(shí)你無法賺到錢。 　　被其他業(yè)務(wù)員遺漏的顧客,就是一個(gè)金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。 　　很多人之所以在銷售上失敗，是因?yàn)樗麄儾恢雷粉櫢M(jìn)。 　　“只要你開始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了?！? 　　第四，做一個(gè)本地優(yōu)秀的公關(guān)員。冠軍會(huì)讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙來引發(fā)生意。 　　報(bào)紙上登載著許多有關(guān)人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。他們肯定會(huì)心存感謝。 　　第五，交換市場。 　　選擇一些能干的銷售員和你作交換。2，相互介紹顧客。那位銷售經(jīng)理就會(huì)安排某個(gè)人作為你的交換市場。 　　與顧客保持長期聯(lián)絡(luò)有三種方法：l寄東西給他們。3去看望他們。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產(chǎn)品介紹小冊子四到八次。 　　所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。 　　這是銷售的生命血脈。 　　——湯姆她連續(xù)11年享有日本壽險(xiǎn)“終身王位”稱號，國際組織MDRT會(huì)員。 　　柴田和子是如何利用人脈資源進(jìn)行銷售的呢? 　　第一，總給人一個(gè)清潔、明朗的形象。 　　第二，利用以前所積累的人脈資源。 　　另外一個(gè)穿針引線的則是她的母?！靶滤薷咧小?。其畢業(yè)生都在社會(huì)上占有一定的地位。 　　當(dāng)時(shí)日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，銀行居于絕對支配地位。 　　“我是由銀行介紹來的，但是我與銀行并沒有任何特殊關(guān)系。希望你能理解，我是以一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的身份，來為貴公司推薦一項(xiàng)非常合適的商品，因此,請你務(wù)必針對這項(xiàng)由我為你設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)商品，加以批評、指教，這樣對我的成長也有所助益。因此，請你不吝指教，對我加以指導(dǎo)。那家銀行的支行長是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。 　　為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會(huì)”，就一個(gè)一個(gè)地把名稱抄錄下來。 　　第四，尋找關(guān)鍵人物。由于老板是握有決定權(quán)的關(guān)鍵人物，只要使那個(gè)人說“Yes”，剩下的就只是事務(wù)性工作了。 　　柴田和子認(rèn)為有效率的做事方法，就是將已經(jīng)建立的人脈資源活用于企業(yè)集團(tuán)之中。 　　前往企業(yè)行銷團(tuán)體保險(xiǎn)，是以企業(yè)的母集團(tuán)為著眼點(diǎn)，只要與某企業(yè)集團(tuán)旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團(tuán)的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地?cái)U(kuò)大自己的市場。 　　柴田和子絕不耽誤與別人的約會(huì)時(shí)間。即使是自己的秘書，她也認(rèn)為讓他在嚴(yán)寒或是酷熱的地方等候是不對的，如果要讓某個(gè)人受熱或受凍，她是寧可自己來承受?！? 　　行銷絕不是一個(gè)人唱獨(dú)角戲、一味拼命的埋頭苦干。要達(dá)成這個(gè)目的，相對的就是要能夠體恤對方，要有為對方著想的心意。 　　2）時(shí)常站在客戶的立場考慮問題。 　　“客戶是上帝”，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。福特:在細(xì)節(jié)處下功夫亞力山卓 　　亞力山卓 　　把事情做細(xì) 　　他知道僅僅以這12位客戶帶來的資源畢竟是有限的，它不會(huì)創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。他想，“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個(gè)客戶都有12個(gè)朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那么我就會(huì)有144位客戶。你的朋友跟你差不多。福特是如何讓這些客戶為他轉(zhuǎn)介紹的呢? 　　①請客戶吃飯。福特的作法是請顧客吃飯，但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)。 　?、劢?jīng)典話術(shù)。為了我更好的為您服務(wù)，您希望我怎么做?請介紹5位與你一樣成功、財(cái)富等值的客戶。 　　透過其中的一個(gè)客戶來發(fā)展同盟，比如可以跟會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，因?yàn)闀?huì)計(jì)師、律師身旁有許多非常有價(jià)值的潛在客戶?！? 　　第三，開客戶交流會(huì)。這種交流會(huì)，類似于說明會(huì)、講師會(huì)。為什么?因?yàn)?，在這個(gè)交流會(huì)上會(huì)得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業(yè)機(jī)會(huì)。 　　無論是電視、報(bào)紙、廣播，都成為他擴(kuò)大人脈資源的載體或工具，他和他們合作。他可以在電視、廣播上做嘉賓或是主持，在報(bào)紙上寫專欄，當(dāng)然最后還會(huì)留下自己的聯(lián)絡(luò)方式。 　　他寫信從不流于俗套，信寫的短少，一是祝賀對方取得的非凡成就，說他們有事業(yè)上的共同點(diǎn)，很想和對方見見面；二是在信的最后，寫上一句“我需要你的幫助。他會(huì)懂得這句話的含意?！? 　　把小事做細(xì)，把細(xì)事做透。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻鮮有人理睬。時(shí)間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會(huì)名流，達(dá)官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘。阿里卻是一個(gè)例外，他不僅保留名人身份，而且隨著時(shí)間的推移而越來越受人歡迎。 　　當(dāng)克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人旁邊。 　　今天，他身受帕金森氏癥(Parkinson’sdisease)之苦，那是最虛弱的一種病癥，他的病受到了許多人的關(guān)注。 　　1975年12月2日，哥倫比亞廣播公司播出一則新聞，報(bào)導(dǎo)為老年殘障者設(shè)立的社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)因缺資金即將關(guān)閉。他與此機(jī)構(gòu)并無明顯的關(guān)聯(lián)，有人采訪時(shí)間他