【正文】 索購一本花友們自編的《火花愛好者通訊錄》，由此他欣喜地結(jié)識(shí)了國內(nèi)100多位未曾謀面的花友。就這樣，在廣泛交往中他得到了無窮無盡的樂趣和享受，為他成名創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。他的火花藏品得到了國際火花收藏界的承認(rèn)，并躋身于國際性的火花收藏組織的行列。很顯然，呂春穆的成功得益于交際。事實(shí)一再證明，人們的機(jī)遇的多少與其交際能力和交際活動(dòng)范圍的大小幾乎是成正比的。6 開發(fā)你的人脈金礦 在你的人脈網(wǎng)絡(luò)中，只要你善于開發(fā)，每一個(gè)人都會(huì)成為你的金礦。哈維?麥凱從大學(xué)畢業(yè)那天就開始找工作。好在哈維?麥凱的父親是位記者，認(rèn)識(shí)一些政商兩屆的重要人物。Below)公 司的董事長，他的公司是全世界最大的月歷卡片制造公司。于是赴監(jiān)采訪沃德，寫了一些公正的報(bào)道。出獄后?！薄！罢眯枰环莨ぷ鞯臅r(shí)候?！薄班?，那正好，如果他愿意，叫他來找我。第二天，開始，秘書不讓見。沃德說：“你明天上午10點(diǎn)鐘直接到我辦公室面談吧!”第二天。整個(gè)過程非常輕松愉快?！?，現(xiàn)在站在鋪著地毯、裝飾得客客氣氣的辦公室內(nèi)，不但頃刻間有了一份工作，而且還是到“金礦”工作。那不僅是一份工作，更是一份事業(yè)。，熟悉了經(jīng)營信封業(yè)的流程，懂得了操作模式，學(xué)會(huì)了推銷的技巧，積累了大量的人脈資源?！蹦闼J(rèn)識(shí)的每一個(gè)人都有可能成為你生命中的貴人，成為你事業(yè)中重要的顧客。做個(gè)有心人，隨時(shí)隨地注意開發(fā)你的人脈金礦！只要你善于開發(fā)，每一個(gè)人都會(huì)成為你的金礦。除這些原因之外。假如把營銷比喻成釣魚的話，是釣大鯨魚，還是釣小魚比較好呢?回答肯定是大鯨魚。他就了解了這一點(diǎn)。他20歲時(shí)簽到了第一份合約，這份合約是跟當(dāng)時(shí)全世界第一強(qiáng)電腦公司——IBM簽的。他怎能釣到這么大的“鯨魚”.可能很多人不知道。媽媽介紹兒子認(rèn)識(shí)董事長，這不是很理所當(dāng)然的事情嗎?，相信他今天絕對(duì)不可能擁有幾百億美元的個(gè)人資產(chǎn)?！?。第三，發(fā)展國外的朋友，讓他們?nèi)フ{(diào)查國外的市場(chǎng)，以及開拓國外市場(chǎng)。第四，雇用非常聰明、能獨(dú)立工作、有潛力的人來一起工作?！痹谖业氖聵I(yè)中，我不得不說我最好的經(jīng)營決策是必須挑選人才，擁有一個(gè)完全信任的人，一個(gè)可以委以重任的人，一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓(xùn)練幫助了千千萬萬的人提升業(yè)績(jī)。，他絕對(duì)不會(huì)急著趕時(shí)間。二、真誠地關(guān)懷客戶。關(guān)懷的感情因素是那么的強(qiáng)烈，往往使得價(jià)格、相對(duì)品質(zhì)、交貨效率、公司在市場(chǎng)上的規(guī)模，都敵不過它的威力。三、尊敬每一個(gè)他所遇到的人。一個(gè)人的驕傲、尊嚴(yán)、自我肯定，大部分都來自于受到別人的尊敬程度。每當(dāng)我們感受到別人的尊重，我們就會(huì)對(duì)那個(gè)人特別重視。四、絕不批評(píng)、抱怨或指責(zé)顧客。每當(dāng)你聽到別人提起競(jìng)爭(zhēng)者的名字時(shí)，只要微笑地說：“那是一個(gè)很不錯(cuò)的公司。他的競(jìng)爭(zhēng)者是如何地批評(píng)他，他只會(huì)一笑置之。希望能夠被他人毫無條件地接受，是所有人最重要的需求之一。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評(píng)判和批評(píng)。六、贊同。他的心跳會(huì)加快，會(huì)覺得自己很棒。七、感謝每一個(gè)幫助過你的人。你會(huì)讓他覺得自己更有價(jià)值也更重要。八、羨慕。只要你的羨慕、贊同、感謝都是發(fā)自內(nèi)心，別人就會(huì)因此而得到正面的肯定的影響。九、絕不與顧客爭(zhēng)辯。不管客戶說什么，你只要點(diǎn)頭、微笑，并且欣然同意。甚至當(dāng)客戶明顯犯錯(cuò)時(shí)，他還是討厭你把他的問題揪出來。十、集中注意力，傾聽顧客在說什么。你讓他覺得自己很有價(jià)值，而且很重要。你的任務(wù)就是去成為一個(gè)在行業(yè)中最好、最有人緣的人。他有一套獨(dú)特的營銷技巧：第一，創(chuàng)造一種所謂“賓主兩益”的關(guān)系。一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發(fā)展合作而非競(jìng)爭(zhēng)的商家企業(yè)進(jìn)行接觸，要求他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他們的顧客，并盡量將有關(guān)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的資料提供給他們，并附上一些高品質(zhì)的證言。你可以和這些公司合作，請(qǐng)他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)都作一份背書，并保證對(duì)方可以得到一部分利潤為報(bào)償。2你并不會(huì)奪走或排擠掉企業(yè)平?？色@得的利潤。4他們不用費(fèi)吹灰之力。向?qū)Ψ奖硎窘^對(duì)不會(huì)有任何的利益沖突，不管體制怎么樣，或他們?cè)趺醋黾坝烧l來做，這種關(guān)系只會(huì)互相補(bǔ)充，更為完美。第二，給顧客提供“特殊待遇”。例如經(jīng)由協(xié)商，讓客戶得到比市價(jià)偏低的價(jià)格，或得到高于市場(chǎng)的利潤、福利或保證提供額外的價(jià)值。第三，充當(dāng)顧客與顧客的中間人。你可以盡量找到許多顧客，對(duì)他們說：“行銷你的產(chǎn)品，讓相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司來替你賣產(chǎn)品或服務(wù)?！蹦憔腿绱藢⒔灰纂p方拉攏在一起，只要這么做，很快就可以成為雙方的大紅人，并得到一些傭金。任何對(duì)你客戶重要的人，也自然變成對(duì)你重要的人。據(jù)此說法，關(guān)注四周你所接觸到的主動(dòng)與被動(dòng)客戶，他們的一生中可能會(huì)介紹很多的客戶及新朋友給你。他曾與美國前總統(tǒng)布什、英國首相撒切爾夫人等同臺(tái)演講。他是如何利用人脈資源來為成功服務(wù)的.第一，賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。可是，他也害怕被人拒絕。所以現(xiàn)在你準(zhǔn)備走出去會(huì)見一些需要你產(chǎn)品或幫助的人吧!你正在走向下一條預(yù)期成功的路上。電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說，打十個(gè)潛在客戶的電話可以得到一個(gè)面談機(jī)會(huì)。一旦你把你的成功比率設(shè)定好，那就要努力去執(zhí)行。在找錯(cuò)銷售對(duì)象時(shí)你無法賺到錢。被其他業(yè)務(wù)員遺漏的顧客,就是一個(gè)金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。很多人之所以在銷售上失敗，是因?yàn)樗麄儾恢雷粉櫢M(jìn)?！爸灰汩_始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了?！钡谒?，做一個(gè)本地優(yōu)秀的公關(guān)員。冠軍會(huì)讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙來引發(fā)生意。報(bào)紙上登載著許多有關(guān)人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告。他們肯定會(huì)心存感謝。第五，交換市場(chǎng)。選擇一些能干的銷售員和你作交換。2，相互介紹顧客。那位銷售經(jīng)理就會(huì)安排某個(gè)人作為你的交換市場(chǎng)。與顧客保持長期聯(lián)絡(luò)有三種方法：l寄東西給他們。3去看望他們。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產(chǎn)品介紹小冊(cè)子四到八次。所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。這是銷售的生命血脈?！? 柴田和子:站在客戶的立場(chǎng)去考慮問題 柴田和子是日本推銷女神。她的業(yè)績(jī)相當(dāng)于804位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)之總和。柴田和子雖然一說話便顯得神采飛揚(yáng)，但她認(rèn)為自己的身材比較渾圓，沒有明顯的特征，在初次會(huì)面時(shí)無法吸引對(duì)方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強(qiáng)烈而明朗的第一印象。柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽商會(huì)”任職，直到結(jié)婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助；當(dāng)初的人脈資源完全是以“三陽商會(huì)”為基礎(chǔ)，然后透過他們的介紹以及轉(zhuǎn)介紹而來的?！靶滤薷咧小笔且凰闹攸c(diǎn)高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會(huì)中堅(jiān)。第三，善用銀行開發(fā)客源。因此，銀行的推薦相當(dāng)有力量，可以給對(duì)方帶來壓力；柴田和子常常以這樣的關(guān)系來做她的開場(chǎng)白。因?yàn)槭俏易约号艿姐y行請(qǐng)他們介紹的，所以請(qǐng)別介意‘銀行介紹’這四個(gè)字，請(qǐng)你聽聽我說的內(nèi)容。我希望一點(diǎn)一滴地累積這些教訓(xùn)，將來成為日本頂尖的業(yè)務(wù)員?！庇幸患毅y行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸地對(duì)她伸出雙手。然后再上二樓的貸款部門請(qǐng)求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪。柴田和子之所以從老板下手，是因?yàn)槟鞘亲钣行实淖龇?。因此，行銷人員必須要能洞悉誰才是問題的關(guān)鍵。每個(gè)人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關(guān)系中開展她的事業(yè)，而她也認(rèn)為可以將這些人脈資源靈活運(yùn)用于工作上。第五，人情練達(dá)造就成功行銷。她絕對(duì)不帶給別人不愉快。柴田和子說：“保險(xiǎn)行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達(dá)。如何使對(duì)方打開心扉、使對(duì)方信賴自己，才是最重要的。柴田和子成功的秘訣：1）確立明確長遠(yuǎn)的目標(biāo)，并想方設(shè)法去達(dá)成它。3）像“愛的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠打動(dòng)客戶。6 :在細(xì)節(jié)處下功夫 (百萬圓桌會(huì)議)世界有史以來最年輕的會(huì)員，連續(xù)12年取得TOT頂尖會(huì)員的資格。把事情做細(xì)他知道僅僅以這12位客戶帶來的資源畢竟是有限的，它不會(huì)創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。他想，“我有12位客戶，那么表示我這12位客戶中的每一個(gè)客戶都有12個(gè)朋友，假如這12位客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那么我就會(huì)有144位客戶。你的朋友跟你差不多。但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)。③經(jīng)典話術(shù)。為了我更好的為您服務(wù)，您希望我怎么做?請(qǐng)介紹5位與你一樣成功、財(cái)富等值的客戶。透過其中的一個(gè)客戶來發(fā)展同盟，比如可以跟會(huì)計(jì)師、律師結(jié)盟，因?yàn)闀?huì)計(jì)師、律師身旁有許多非常有價(jià)值的潛在客戶?！钡谌_客戶交流會(huì)。這種交流會(huì)，類似于說明會(huì)、講師會(huì)。為什么?因?yàn)?，在這個(gè)交流會(huì)上會(huì)得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業(yè)機(jī)會(huì)。無論是電視、報(bào)紙、廣播，都成為他擴(kuò)大人脈資源的載體或工具，他和他們合作。他可以在電視、廣播上做嘉賓或是主持，在報(bào)紙上寫專欄，當(dāng)然最后還會(huì)留下自己的聯(lián)絡(luò)方式。他寫信從不流于俗套，信寫的短少，一是祝賀對(duì)方取得的非凡成就，說他們有事業(yè)上的共同點(diǎn)，很想和對(duì)方見見面；二是在信的最后，寫上一句“我需要你的幫助。他會(huì)懂得這句話的含意?！卑研∈伦黾?xì)，把細(xì)事做透。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻鮮有人理睬。時(shí)間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會(huì)名流，達(dá)官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘。他是如何做到這點(diǎn)的呢？第一，與政府緊密連在一起。拳王阿里可能是全世界最受歡迎、最出名的人。第二，利用慈善機(jī)構(gòu)，做一些慈善事業(yè)。第二天，阿里便帶著一張5萬美元的支票以及另一張5萬美元的保證金過來了。他說：“我對(duì)老年人就是心軟，尤其是殘障者，有一天我也可能會(huì)殘廢。折磨他身體的帕金森氏癥并未影響到他的心智。這些東西在拍賣時(shí)的價(jià)錢高達(dá)5000美元。第四，建立一個(gè)人脈網(wǎng)就是留意別人想要什么。這位攝影師當(dāng)然不會(huì)隨意給人拍照。拳王阿里說：“我是世界上唯一受過水底訓(xùn)練的拳擊手。當(dāng)你在水底練習(xí)拳擊時(shí)，由于那股阻力，以使你揮拳更快。”這下，攝影師表示對(duì)此很有興趣，愿意做阿里的攝影師并做一個(gè)獨(dú)家專訪。我們應(yīng)該向阿里學(xué)習(xí)?！? 胡雪巖:圓而通神的紅頂商人(1) 要成大事，先要會(huì)做人；而會(huì)做人，即是善于在交往中積累人脈資源。胡雪巖就是這樣一個(gè)人，在晚清混亂的局勢(shì)中立足腳跟，在商業(yè)上紅極一時(shí)。圓而通神+誠信=財(cái)源廣進(jìn)首先，收得民心在，想不賺都難。貧的越貧，富人越危險(xiǎn)，饑民四起的情況下，富人是沒有安寧日子過的。這就需要商人行善舉，以感化社會(huì)。但盈余除了轉(zhuǎn)為資本，擴(kuò)大規(guī)模以外，平時(shí)對(duì)貧民施藥施衣，歷次水旱災(zāi)荒、時(shí)疫流行，捐出大批成藥，亦全由盈余上開支，胡雪巖從來沒有用過慶余堂的一文錢。所以，所有店員們都一如既往，正常去店里上班，維持店子的正常運(yùn)行。精明的商人致富后，多“富好行其德”：一是富后周濟(jì)貧民。有了這一層考慮，胡雪巖歷年在幫朝廷平靖天下和幫社會(huì)賑濟(jì)災(zāi)荒方面，做出了大量貢獻(xiàn)。其次，圓才會(huì)通。人本來和自然萬物有所不同，總不能水取下泄之勢(shì)，人也隨其自然，不求向上和前進(jìn)。不管是對(duì)搶了軍火生意的龔氏父子，還是對(duì)刁鉆霸道的蘇州永興盛錢莊，乃至已經(jīng)實(shí)際損害了自己利益的代辦朱福年，胡雪巖對(duì)他們的回?fù)舳己芨纱唷A而神是胡雪巖處世方式的最好概括。大家怎么說，我就怎么說；大家怎么做，我就怎么做。做到了這兩點(diǎn)，萬事無不可遂，人心無不可得。因此，胡雪巖的飛黃騰達(dá)便不難理解了。這里倒不是說胡雪巖有異于常人的眼光，事先就有了一個(gè)特殊的籌劃。當(dāng)他剛接觸洋人時(shí)，他心目中的洋人同樣非常神秘、新奇。到后來發(fā)展到互惠互利，其間的過程是一步一步變化的。有了這一先機(jī)，胡雪巖就能開風(fēng)氣、占地利、享天時(shí)，逐一己之利。一旦和紛亂時(shí)事中茫然無措的人們相比照，胡雪巖的優(yōu)勢(shì)便顯現(xiàn)出來。從王有齡始，運(yùn)漕糧、辦團(tuán)練、收厘金、購軍火，到薛煥、何桂清籌劃中外聯(lián)合剿殺太平軍，最后，還說動(dòng)左宗棠，設(shè)置上海轉(zhuǎn)運(yùn)局，幫助他西北平叛成功。官府承認(rèn)了胡雪巖的選擇和功績(jī)，也為胡雪巖提供了他從事商業(yè)所必須具有的自由選擇權(quán)。而且由于投入過大和損耗太大，他的商業(yè)也不可能形成這么大的一個(gè)規(guī)模。更多的人只是畏懼官府，沒有想到駕馭官府。但是在他所幫助的王有齡升官之后，他逐漸發(fā)現(xiàn)自己借王有齡獲得的便利甚多。8 胡雪巖:圓而通神的紅頂商人(2) 所以后來胡雪巖對(duì)于利用舊制有了信心。后來想法變了，既然官府與生意有千絲萬縷的聯(lián)系，那就不妨捐官，涉入官場(chǎng)。這一想法使胡雪巖大大改變，由“圓柔”轉(zhuǎn)到“方剛”?！边@“ 紅頂”很具象征意義，因?yàn)樗浅①p發(fā)的。事實(shí)上，它意味著皇帝肯定了胡雪巖所從事的商業(yè)活動(dòng)的合法性。從另一個(gè)角度看，皇帝的至高無上也保證了被保護(hù)人的信譽(yù)。胡雪巖一面獲得了信用，另一方面也清掃了在封建時(shí)代無所不在的對(duì)商人的干預(yù)，所以才能讓他如同一個(gè)真正的商人那樣從事商業(yè)活動(dòng)。商人只管自己是否說了話算數(shù)，是對(duì)自己的服務(wù)對(duì)象——客戶——來講的。兩者對(duì)象不同，原則不同，假如各行其事，各司其職，整個(gè)社會(huì)便井然有序。對(duì)于洋人和洋務(wù)，胡雪巖因?yàn)樯硖幯睾?，最先看到洋人的?jiān)船利炮，最先與洋人打交道。他依附官府，維持社會(huì)大秩序，最終開拓出一個(gè)經(jīng)營好環(huán)境。對(duì)清朝的政府來說，商人稍有贏利，他就想來分沾你的好處，恨不得一口把你吞下去；一旦好處得不到，他便處處給商人使絆，你不得安全，直到讓你破產(chǎn)。你沒錢他放款給你，你越洋做生意它派了軍艦保護(hù)你。至于洋人自身，在胡雪巖看來，也有他們的好處。你認(rèn)認(rèn)真真去和他做生意，他也就認(rèn)認(rèn)真真和你談，不會(huì)想到生意之外的歪點(diǎn)子。比如利用地方流氓勢(shì)力，比如利用官府。洋人的整個(gè)體制，已經(jīng)大大減少了商人從事商業(yè)活動(dòng)的成本。中國的商人，辦成同樣的一件事，付出的心血要更多。而這一切正是他對(duì)人性有深刻認(rèn)識(shí)、善于積累人脈資源的結(jié)果。第三部分 工欲善其事，必先