藍(lán)谷地一、二期營銷奇跡深度解密-在線瀏覽
2025-07-03 12:02本頁面
【正文】 西部特大中心城市的第一個大項(xiàng)目。融創(chuàng)在成都如何亮相，事關(guān)能否迅速占領(lǐng)成都這座城市的大問題。 這種策略的選擇，正是李戰(zhàn)洪所說的“我不是在做廣告，而是在做影響”這一思路的反映。 李戰(zhàn)洪說過，“做廣告只是一件事情，解決吸引人們到現(xiàn)場的問題；其余的事情交給銷售人員和沙盤?；咀龇ㄖ?—— 二期：地面部隊，渠道營銷，憑借銷售力取勝 獨(dú)辟蹊徑，出其不意。 原來遍布全城的藍(lán)谷地廣告，一時間變得無影無蹤。 然而，藍(lán)谷地的工程進(jìn)度計劃執(zhí)行情況非常好，繼一期推出之后，二期工程隨即跟上了銷售節(jié)奏。有業(yè)界人士放言，藍(lán)谷地一期是用廣告轟炸出來的，李戰(zhàn)洪不過只會搞廣告轟炸那一套。 不管人們怎樣議論，操盤手李戰(zhàn)洪格外沉著冷靜，他自有自己的路數(shù)。 一期營銷策略是廣告轟炸，轟轟烈烈，靠的是影響力取勝；二期則是出動地面部隊，撒豆布兵，四處出擊，全面開花，照樣給人一個意想不到，出奇制勝。 李戰(zhàn)洪曾經(jīng)說過：“融創(chuàng)迅速做大，重要經(jīng)驗(yàn)是善于利用周邊資源，尤其注重專業(yè)分工的明細(xì)化。 用李戰(zhàn)洪的話說，他是要通過“整合深度，拓展寬度”，達(dá)到“提升高度”的目的。 網(wǎng)點(diǎn)布局最為廣泛的順馳、21世紀(jì)不動產(chǎn)，成都本土最具規(guī)模的二手房代理商富房置換、金豐易居等建立聯(lián)動營銷機(jī)制，形成緊密合作，把藍(lán)谷地開發(fā)商一家做市場，變?yōu)楸姸啻砩坦餐瑸樗{(lán)谷地做市場。專門建立了自己的大客戶組，主攻政府機(jī)關(guān)和大中企業(yè)，把大客戶緊緊抓在自己手里，以控制大局，防止?fàn)I銷失控。 “藍(lán)谷地”外賣場星羅棋布，象一張巨大的網(wǎng)絡(luò)，滾雪球似地累積著客戶資源。2005年10月31日，藍(lán)谷地一、二期銷售房屋累計突破千套大關(guān)，總銷售面積達(dá)13萬平方米。 各種營銷渠道，通過整合納入藍(lán)谷地的大營銷體系之中，無數(shù)觸角直接與廣大客戶有效對接，從而實(shí)現(xiàn)終端發(fā)力，把逾以千計的客戶攬入藍(lán)谷地，成就了不做廣告、悄無聲息就把二期幾百套房子賣光的奇跡。 成功秘訣之一：與城市發(fā)展脈搏共跳動 辯證唯物主義有個著名的論點(diǎn)，即一切事物都是以時間、地點(diǎn)、條件為轉(zhuǎn)移。并與之共跳動，把自己融入建設(shè)發(fā)展城市的行列之中。 成都市委、市政府提出“三新三最”奮斗目標(biāo)，而“創(chuàng)造最佳人居環(huán)境”是其中的目標(biāo)之一。提出“開發(fā)商與城市共建人居樣板房”把一個城市的人居理想形象生動地表述出來，而又與項(xiàng)目營銷巧妙地結(jié)合起來，使藍(lán)谷地成為城市的代言人。藍(lán)谷地參與創(chuàng)造最佳人居環(huán)境的愿望受到政府的重視和支持。 藍(lán)谷地位于成都東部新區(qū)，購房者看重該區(qū)域未來巨大升值空間。 是集辦公、綜合性商業(yè)服務(wù)、大型金融設(shè)施等為一體的綜合性服務(wù)中心。藍(lán)谷地位于成都東部新區(qū)，這里是規(guī)劃的大型人居社區(qū),屬于城市成長地帶，具有良好的發(fā)展前景與增值空間。在城市新區(qū)，擁有成熟的生活配套設(shè)施，這是藍(lán)谷地最大的地段優(yōu)勢，也是其吸引眾多投資購房者的重要因素。藍(lán)谷地全部是高層電梯公寓，在節(jié)約城市土地資源方面是一個榜樣。 藍(lán)谷地之前還沒有大盤是全部建高層住宅的。藍(lán)谷地全部建高層，其膽識來自對市場心理變化的準(zhǔn)確把握。而做高層，建筑本身可以節(jié)約土地，節(jié)約下來的土地可以做更多的綠地和景觀，提升人居環(huán)境質(zhì)量。就價格來說，有能力購買高層的也越來越多。事實(shí)上，藍(lán)谷地并沒有因?yàn)槭侨邔蛹冸娞葑≌艿劫彿空叩睦渎洌炊艿劫彿空叩那嗖A和熱烈追捧，認(rèn)購踴躍，銷售火爆。 藍(lán)谷地是一期采用廣告轟炸模式，而不是渠道營銷模式；同樣，藍(lán)谷地是二期采用渠道營銷模式，而不是采用廣告轟炸模式。 操盤手李戰(zhàn)洪認(rèn)為，成功的營銷模式都是有用的，每一種營銷模式都可以把市場做起來。但是操作何種項(xiàng)目，選擇何種營銷模式，卻不是個簡單的問題。最為合適的，就是最好的。 融創(chuàng)集團(tuán)作為一個迅速崛起的跨區(qū)域發(fā)展的新銳開發(fā)企業(yè)，雖然有資金實(shí)力，有先進(jìn)開發(fā)理念，但在進(jìn)入一個新的城市時，畢竟作為外來人，在人際關(guān)系方面沒有根基，在市場競爭方面不占先機(jī)。在這種情況下，爆發(fā)式地強(qiáng)化融創(chuàng)的影響力成為打開市場的關(guān)鍵。 營銷模式須依靠過硬的廣告訴求來支撐隨之而來的是強(qiáng)化融創(chuàng)的影響力從何著手的問題。你說你的好，與成都人沒有多大關(guān)系，中間畢竟隔著一層，不會引起成都人的關(guān)切。張藝謀那句經(jīng)典名言“成都是一個來了就不想離開的城市”，與成都融創(chuàng)決策者們思考的問題碰撞出了靈感火花。“好地方”，是成都城市的代名詞；“藍(lán)谷地，一個好地方”，不正可以作為成都城市的形象代表嗎？城市與項(xiàng)目之間的邏輯關(guān)系就這樣理清了、理順了；“藍(lán)谷地，一個好地方”的廣告訴求語躍然而出。 在當(dāng)今眼球經(jīng)濟(jì)時代，藍(lán)谷地一期形式與內(nèi)容近乎完美的廣告轟炸，賺足了成都人的眼球。營銷模式的轉(zhuǎn)換是一個理性認(rèn)識的過程。 這難道是操盤手李戰(zhàn)洪心血來潮的決定嗎？不是。以二期營銷模式為例，其營銷模式是按照如下的邏輯思維理性選擇的：首先，是藍(lán)谷地操盤手李戰(zhàn)洪的營銷創(chuàng)新思維決定的。既然藍(lán)谷地一期使用了廣告轟炸的營銷策略，繼續(xù)使用廣告轟炸的營銷策略，就不符合李戰(zhàn)洪的性格了。 繼續(xù)廣告轟炸，顯然是難以承受的。 藍(lán)谷地一期廣告轟炸產(chǎn)生的沖擊波，在當(dāng)期尚未消失，還可以形成有利于二期銷售的市場環(huán)境。在當(dāng)今眼球經(jīng)濟(jì)時代，沒有聲音是做市場的大忌。 今年國家的“房地產(chǎn)新政”出臺后，二手房和新房銷售都陷入疲軟。在此背景下，萬科魅力之城、芝芝城市花園、天和盛世、SHOW秀城、SOLO
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