奧康營(yíng)銷方略解密之一-在線瀏覽
2025-07-03 04:31本頁(yè)面
【正文】 團(tuán)總裁王振滔審時(shí)度勢(shì)，決定開國(guó)內(nèi)鞋類同行之先河，引進(jìn)“麥當(dāng)勞式”的特許經(jīng)營(yíng)的銷售模式，大膽導(dǎo)入連鎖專賣，較早地致力于特許經(jīng)營(yíng)的探索和實(shí)踐。從此，奧康的營(yíng)銷工作走上了新的連鎖專賣之路，企業(yè)發(fā)展駛上了快車道。在奧康的帶動(dòng)下，一股連鎖風(fēng)在中國(guó)皮鞋市場(chǎng)上迅猛刮起。這一連鎖專賣的營(yíng)銷模式在網(wǎng)絡(luò)的快速?gòu)?fù)制上、品牌的提升上都起到了重要作用，特別是廠家獲取了二次利潤(rùn)，既有產(chǎn)品利潤(rùn)，又有品牌利潤(rùn)。 進(jìn)入新世紀(jì)以來，皮鞋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)細(xì)分日益明顯。面對(duì)新形勢(shì)，必須及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。不少大型企業(yè)在一個(gè)行業(yè)做得差不多了，開始借助原有品牌的優(yōu)勢(shì)，向一個(gè)新的行業(yè)延伸。在這股品牌延伸的熱風(fēng)一度蔓延的時(shí)候? “奧康營(yíng)銷方略解密”之二 終端管理：“四統(tǒng)一”帶來全國(guó)互動(dòng) 奧康人將企業(yè)的發(fā)展歸納為三個(gè)階段： 第一個(gè)階段1988—1991年，是企業(yè)的初始階段。主要標(biāo)志有四個(gè)：一是1992年新建了2幢廠房，投入160多萬元購(gòu)置國(guó)內(nèi)的機(jī)器設(shè)備，新招300多名員工，當(dāng)年的產(chǎn)值達(dá)到1280萬元。三是抓質(zhì)量、創(chuàng)品牌，1994年，奧康商標(biāo)就成為溫州市首屆知名商標(biāo)，奧康皮鞋被評(píng)為溫州市第一批名牌產(chǎn)品。 第三個(gè)階段為1995年到現(xiàn)在，是企業(yè)的快速發(fā)展階段。1996年，利稅1500萬元，在浙江省皮鞋行業(yè)中名列第二位。利稅3500萬，比96年翻了一番，利稅增加了2000萬，是浙江省最佳經(jīng)濟(jì)效益的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，名列同行第一位。利稅4800萬元，又比97年分別增長(zhǎng)了50%以上，這個(gè)發(fā)展速度在全國(guó)同行業(yè)里面是最快的。2001年，奧康產(chǎn)量達(dá)700萬雙，根據(jù)中國(guó)皮革工業(yè)協(xié)會(huì)六項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)綜合評(píng)估，奧康位居全國(guó)同行業(yè)第二位，浙江第一位。 …… 透過這一組組讓人驚嘆的數(shù)字的背后，我們看到的是奧康在全國(guó)連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)的迅猛擴(kuò)張。開始的十年，它并沒有引起人們太多的注意，但是近兩三年發(fā)展特別迅速。連鎖經(jīng)營(yíng)是一個(gè)企業(yè)快速擴(kuò)張的法寶，是一個(gè)企業(yè)在取得一定的聲譽(yù)后將自己的產(chǎn)品推向更廣闊的市場(chǎng)的必然選擇。直營(yíng)連鎖是企業(yè)自己投資開設(shè)的專賣店，而特殊連鎖是一種加盟性質(zhì)的連鎖店，企業(yè)輸出的不僅是有形的物質(zhì)產(chǎn)品更是一種無形的管理模式，而這種無形的管理模式是連鎖專賣店生存的最關(guān)鍵因素。如在一些重要城市的商業(yè)步行街由總部直接投資或控股經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)權(quán)上是從屬關(guān)系；另一方面采用特殊連鎖，由加盟商來經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)權(quán)上與總部沒有從屬關(guān)系。其一是可以成為加盟店的樣品店；其二是以特許連鎖的方法來發(fā)展加盟店，總部出資少，不需要較大投資；其三是通過特許連鎖的方式不斷擴(kuò)展企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。至今已成功開設(shè)了2000余家連鎖專賣店、800多家專廳(店中店)。如果有哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就可能會(huì)導(dǎo)致全盤皆輸。 首先，奧康將開辦加盟店所涉及的風(fēng)險(xiǎn)降至最低。經(jīng)常保持總部與各加盟店的有效溝通，加強(qiáng)考核糾正加盟店的不良做法。正是因?yàn)檫@四個(gè)統(tǒng)一，奧康才迅速的克隆出一個(gè)又一個(gè)的專賣店，將自己的銷售終端伸向各地。有人說：“奧康的企業(yè)運(yùn)作過程本身就是一部典型的MBA。無論是宣傳策劃還是促銷活動(dòng)，奧康的新招總是層出不窮。稍微翻翻奧康集團(tuán)對(duì)開四版雙面彩印的企業(yè)報(bào)《奧康報(bào)》和專門介紹奧康營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的每月一期的《奧康營(yíng)銷》雜志，我們都可以尋找到奧康放射出的至今仍令人記憶猶新的智慧火花： 案例一：杭州雪恥 時(shí)間：1999年12月15日 地點(diǎn)：杭州市郊中村 活動(dòng)內(nèi)容：奧康集團(tuán)總裁王振滔和溫州市、永嘉縣政府領(lǐng)導(dǎo)一起，在這塊曾讓溫州鞋蒙羞的土地上舉起火把，點(diǎn)燃了從全國(guó)各地收繳來的堆積如山的假冒奧康鞋，向世人表明：溫州人同樣痛恨假冒偽劣。 策劃背景：在此之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間，人們見到溫州鞋就像見到老鼠一樣，人人喊打。 歷史給了溫州人深刻的教訓(xùn)。其中創(chuàng)辦于1988年的奧康集團(tuán)，逆境崛起，當(dāng)時(shí)已進(jìn)入全國(guó)鞋業(yè)十大名牌行列，并已成為浙江省最大的制鞋企業(yè)和浙江省皮革業(yè)效益最好的企業(yè)。在這樣的背景下，奧康集團(tuán)展開了全
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