冷飲渠道促銷及激勵手段[001]-在線瀏覽
2025-07-03 02:06本頁面
【正文】 提供一定數(shù)量的專柜，培育區(qū)域內(nèi)的專柜網(wǎng)絡。 專柜從產(chǎn)品陳列、展示品牌形象、銷售上，都具有重要的意義。在冰柜的管理上，雀巢和和路雪的冰柜管理最為規(guī)范，設有專門的冰柜管理員，對專柜進行專門的理貨和巡查，并根據(jù)專柜情況及時進行補貨。 廠家在進行深度分銷的同時，也加強了終端品牌形象的建設，為終端的A級售點，免費制作附加廠家品牌形象的店面燈箱。 形象燈箱的支持要考慮幾個問題，一個是選點非常重要，選擇地理位置優(yōu)越、銷量較大、合作態(tài)度較好的售點，二是選擇的售點必須是合理的分布，保證區(qū)域內(nèi)一定的能見度，以點帶面，起到整體的形象宣傳作用，三必須是具備一定實力的廠家，形象燈箱的支持需要一定的費用，四選點的客情工作必須扎實，不要引起臨近售點的反感，產(chǎn)生罷賣行為，五要有燈箱支持的合同約束，保證使用的期限。任何一項工作都必須進行周密的部署，考慮到多方面的因素，以保證投入的效果。 人員工資支持是廠家對于經(jīng)銷較好的區(qū)域大戶的一種補貼方式，一方面拉近客情關系，一方面間接的管理客戶的員工。 采取這種方式的大都是區(qū)域性小廠，提供人員工資支持的前提是：戰(zhàn)略性或銷售突出的區(qū)域市場、獨家經(jīng)銷的一批制、一批客戶在廠家占據(jù)非常重要的地位。人員工資支持要建立完善的考核體系，和客戶進行合同約束，進行專送，否則按違約情況，扣發(fā)一定比例的工資。 隨著市場競爭的加劇，市場狀況因客戶的自身運作水平較弱，越加難以把控。為此，廠家會給予客戶及員工提供培訓支持，提高客戶的運營水平，增加客戶的競爭力，同時會匹配業(yè)務人員進行助銷，指導客戶的運營操作，根據(jù)客戶的狀況，提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財務制度、制定合理的競爭方案。 1廠家市場攻艱小組支持。 市場攻艱小組具有幾個方面的意義，一方面進行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢、一方面對網(wǎng)絡售點進行一次徹底的排查、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心。攻艱小組一定要選擇好時機，避開競廠大力度促銷的情況下進行，以保證攻艱的效果。各廠家都在使出渾身解數(shù)，通過五花八門的促銷手段，爭取終端更大的銷量。 同類產(chǎn)品買贈 此促銷手段屬于市場最基本的促銷手段，單品采取買四贈一、買三贈一等活動方式。終端的儲貨數(shù)量已經(jīng)成為廠家推廣新品的考核指標。 采取這種手段的前提是：必須是市場上的強勢品牌，產(chǎn)品推廣有強大的媒體支持，保證終端的分流速度，同時嚴格把控終端，對于終端售點根據(jù)促銷明細表進行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死。 產(chǎn)品組合促銷，要根據(jù)終端的消化情況，進行合理的配置，考慮到終端80%以上的鋪設率。 產(chǎn)品任意組合買贈 產(chǎn)品任意組合促銷，是方便終端接貨的最靈活的促銷方式，終端對此方式表示極大的歡迎。 組合確定的品項范圍，一般采取，1元產(chǎn)品任選1件，2元產(chǎn)品任選1件，買四贈一的方式，贈品是1元產(chǎn)品任選1件。 有的廠家在冷飲旺季采取這種手段促銷，進一步增加了產(chǎn)品的銷量和賣力，有力的搶占了終端的冷鏈。如贈品箱內(nèi)A產(chǎn)品2支、B產(chǎn)品2支、C產(chǎn)品2支……總計20支或30支不等。 在實際操作中，根據(jù)市場的變化情況，可適當推出不同品項組合的贈品1號裝、贈品2號裝、贈品3號裝等。 贈品裝如果頻繁（促銷就促大禮包），箱內(nèi)滯銷產(chǎn)品支數(shù)過多的情況，也會引起終端的反感，贈品裝和其它促銷方式靈活變通更容易使終端接受。 實物贈送 頻繁的產(chǎn)品促銷，使終端感覺到乏味，于是有的廠家適當?shù)母淖兞舜黉N方式。 實際操作中，贈品大米和色拉油等日用消費品與老百姓生活比較貼近，取得了很好的效果。在東北，冬季有的廠家展開棉手套的贈送，和當?shù)氐臍夂蛱攸c緊密結(jié)合，取得了積極的效果。一般采取一次性進貨4件的情況下，在現(xiàn)有的貨款上直接進行20元現(xiàn)金返還。 促銷在于進一步擴大銷量最大化，最終實現(xiàn)利潤的最大化。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來的快，以免為以后的促銷實施設置障礙。 廠家通過此種方式，對于未上市的新品進行贈送，取得了積極的效果，通過一個周期的贈送后，贈送產(chǎn)品開始進行全面推廣，終端更容易接貨。 現(xiàn)金回收箱體 為了進一步擴大銷售，有的廠家采取了現(xiàn)金回收包裝箱體的激勵手段。 冷飲的分銷毛利點普遍在8個點左右，分銷價每件30元，規(guī)格40支裝的產(chǎn)品分銷利潤在2元左右，終端零售批發(fā)利潤在8元左右，所以終端對于現(xiàn)金回收箱體的作法還是比較感興趣的，這無疑給產(chǎn)品的進一步銷售提供了推力。隨著廠家大量的冰柜投放，冰柜的管理越來越難，許多廠家的專柜成了競品的冷鏈。電費補貼就是為了約束這一行為而設定的。這一行為約束了大部分專柜售點的行為，使專柜使用趨于規(guī)范。終端要靠品牌和產(chǎn)品群來維持專柜利潤。 各廠家規(guī)定本品牌的產(chǎn)品進行集中陳列，占據(jù)冰柜1/3或2/3的陳列面，按月進行20元或30元的陳列獎勵，根據(jù)終端管理員的抽查情況，違被陳列規(guī)定將取消當月獎勵。陳列的最終目的是為了銷售，因此一步到位的獎勵掛勾，刺激終端在維持陳列的情況下，激發(fā)推銷熱情。 為了壟斷展示，區(qū)域性的廠家會買斷A類售點的最佳展示墻面，按月或年一次性買斷，不允許張貼競爭廠家的展示牌。 實際操作中，大廠家利用冰柜的玻璃貼、冰柜被、冰柜展示板等方式進行著自己獨特的品牌宣傳。 1 POP戶外張貼獎勵 冷飲的POP大戰(zhàn)是伴隨著產(chǎn)品的鋪設競爭而展開，大部分廠家的新品上市都伴隨一定數(shù)量的POP張貼，輔助產(chǎn)品的終端推廣。 為此，許多廠家對于終端進行了POP張貼的獎勵，只要POP張貼保持三個月內(nèi)不被覆蓋，獎勵價值20元的產(chǎn)品一件。但是，在目前的二、三級城市，POP的張貼仍具有重要的意義。只要終端張貼一個月就給予1件產(chǎn)品獎勵，一般簽定3到6個月的合同?？傊褓N的品牌宣傳方式，起到了一定的積極效果。 一般采取的投放政策是：一次性進貨20件，獎勵太陽傘一把；每天進行太陽傘展示，不允許調(diào)換成競廠的太陽傘，簽定投放合同的情況下，免費獲得一把太陽傘；對于商業(yè)步行街、廣場、公園等人群密集的場所，免費投放太陽傘，流動的冷飲售點保證每天展示的情況下，每月可獎勵產(chǎn)品1件。 1 地攤展示獎勵 冬季的東北，因為氣候原因，部分街道和市場會出現(xiàn)流動的
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1