【正文】 目標客戶群我們的目標消費群體是那些有能力進行二次或三次置業(yè)，并有欲望改變生活方式的人們。對原有的客戶群體加大信息刺激力度深挖現(xiàn)有目標客戶群。購買行為分析針對購買酒店式公寓的消費人群進行分析得出其購買因素大體分為：純居住型、商住辦公、投資出租其比率為20%、40%、40%。產(chǎn)品分析隨著健康住宅概念的引入，點式高層以成為銷售中的難點，為減小今后銷售的阻力，建議從戶型設(shè)計理念著手進行引導(dǎo)式宣傳并采取短時間內(nèi)強制消化的政策實現(xiàn)零庫存。銷售管理房地產(chǎn)經(jīng)營的成功，50%在于地塊選擇；30%在于規(guī)劃設(shè)計，20%歸功于銷售執(zhí)行，但關(guān)鍵的是前面的80%是得由后面的20%來加以實現(xiàn)的，由此可見，銷售管理的重要性。鍛煉個人的主動交際能力。我們要將如“項目是毫無挑剔的”的觀念，灌輸給銷售人員使其對項目產(chǎn)生極大的自信心，從內(nèi)心深處萌發(fā)出對項目的由衷熱愛。相應(yīng)的可采取“晨會激勵”等方式進行。方案如下：媒體選擇及其作用：報紙媒體：報廣宣傳以沈陽日報為主，遼沈晚報作為輔助媒體。電視媒體：由于廣告的增多單一媒體的有效性在逐漸削弱，眾多開發(fā)商以從單一媒體的宣傳逐漸向多媒體組合宣傳發(fā)展，電視媒體可生動形象地將產(chǎn)品展現(xiàn)于消費者面前。戶外媒體：媒體針對性較強，可彌補報紙媒體到達率的缺陷選擇目標群體集中地區(qū)發(fā)布抓住受眾的視線進行反復(fù)刺激。道路選擇：黃河大街、北陵大街、青年大街等。特定的生活方式?jīng)Q定其每天生活決大部分時間被網(wǎng)絡(luò)占據(jù)。派發(fā)：將其作為一種媒體是因為與其他媒體相比，派發(fā)的信息傳遞更直接可將信息有效地傳遞致每位消費者。 籌建一個團結(jié)協(xié)作的團隊。 適當(dāng)創(chuàng)新，準確定價。（網(wǎng)點容易、住宅難、辦公最難） 定位是中高檔，產(chǎn)品線明晰。 物業(yè)、工程、銷售一盤棋。同時，作為第二或第三居所的酒店式公寓應(yīng)更多的實現(xiàn)與第一居所的資源上的互補，否則，其吸引力會大大銳減。時間有限，在未對項目有任何深入性了解時接到此方案，只能做上述淺薄分析，其中部分策略也許未必與貴公司運作思路相符，望見諒。本篇主要通過對城市區(qū)位條件、人文條件、經(jīng)濟發(fā)展條件、城市發(fā)展規(guī)劃以及相關(guān)政策的分析和研究，洞察項目所在區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展的宏觀環(huán)境，從戰(zhàn)略層面上尋找項目發(fā)展的有效支持點。與周邊方圓100公里內(nèi)城市鞍山、撫順、遼陽、本溪、營口、丹東、鐵嶺等構(gòu)成中國長三角、珠三角和京津唐之后的又一大都市圈，該都市圈資源豐富，經(jīng)濟互補性強，發(fā)展?jié)摿梢詷芬姟Ｆ渲谐菂^(qū)面積248平方公里，人口達488萬人，共約120多萬戶家庭。沈陽的鐵路是東北地區(qū)最大的鐵路樞紐，沈山線、沈吉線、長大線、蘇撫線等鐵路干線，溝海線、遼溪線、開本線等支線都交匯在沈陽。小結(jié)：從上述區(qū)位條件看，完善的、立體化的交通網(wǎng)絡(luò)有助于加強沈陽市區(qū)域性中心、物流中心的地位，作為都市圈的中心城市，其對周邊城市的輻射將越來越強（輻射周邊城市2000多萬人口），使未來沈陽商業(yè)、物流產(chǎn)業(yè)更具潛力，對沈陽房地產(chǎn)市場的發(fā)展來說亦是一個良好的契機。全年氣溫、降水分布由南向東北和由東南向西北方向遞減。近年由于世界性氣候的變化，沈陽平均氣溫亦有上升。目前沈陽冬季建筑施工技術(shù)已經(jīng)突破，成本將提高7%8%，冬季施工的樓盤如商業(yè)廣場等。目前，沈河區(qū)正在把故宮（正在申報故宮文化遺產(chǎn)）、張氏帥府、長安寺及沈陽路一段的大舞臺、盛京文化廣場、文化步行街等區(qū)域正在規(guī)劃為文化旅游區(qū)，未來區(qū)域內(nèi)的旅游文化市場前景可待，旅游文化產(chǎn)業(yè)更具潛力，這對本項目的發(fā)展是一種利好，借助區(qū)域特點提升項目的形象，借勢引進產(chǎn)業(yè)。沈陽作為國內(nèi)大都市和東北區(qū)域中心，其發(fā)展?jié)摿κ置骼剩?003年中國城市評估報告：沈陽發(fā)展實力列第9位，位于杭州之后），近年來經(jīng)濟高速發(fā)展，影響力日益廣泛，未來將繼續(xù)保持對外來人口和農(nóng)村人口較強的吸納能力，城市化的提高是沈陽城市發(fā)展的必然趨勢，按照我國每年擬城市化水平提高1個百分點的速度，沈陽年將有7萬人口入城區(qū)，需要新增加住房面積140萬平方米。沈陽城市發(fā)展規(guī)劃沈陽城市的發(fā)展目標是：生態(tài)森林城市。近期，和平區(qū)將新增公園5個、沈河區(qū)新增4個、大東區(qū)新增8個、皇姑區(qū)新增4個、鐵西區(qū)新增4個、東陵區(qū)新增6個、于洪區(qū)新增公園15個，人均公共綠地達到12平方米/人。產(chǎn)業(yè)規(guī)劃方面，西部鐵西裝備制造業(yè)新型工業(yè)帶、南部渾南高新技術(shù)區(qū)、北部現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)，東部汽車制造業(yè)為主要的沈海工業(yè)園區(qū)和棋盤山國際風(fēng)景旅游區(qū)，中心地區(qū)建設(shè)成為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主的中央城市走廊。沈河區(qū)總體規(guī)劃為：兩金、兩園、兩區(qū)?！皟蓤@”為沈河科技園和工業(yè)園，其中科技園位于沈河區(qū)先農(nóng)壇路，區(qū)域面積4萬平方米，現(xiàn)用房1萬平方米，以高新技術(shù)企業(yè)及產(chǎn)品為主導(dǎo)?！疽娚虡I(yè)規(guī)劃部分】沈河規(guī)劃上總體形成金廊、北站金融商貿(mào)開發(fā)區(qū)、中街文化古跡區(qū)、六縱六橫主要景觀街道、四個生態(tài)公園和大規(guī)模居住區(qū)的空間布局。同時，沈河區(qū)正在通過中央商務(wù)區(qū)的建設(shè)，打造沈陽總部生態(tài)圈，即總部經(jīng)濟中心（引進跨國公司、大型企業(yè)和企業(yè)研究發(fā)展中心，形成企業(yè)總部在城市中心聚集），當(dāng)前，沈陽確定了經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向：發(fā)展金融業(yè)，引進國內(nèi)外金融機構(gòu)入駐，使銀行、保險和證券等各類金融服務(wù)行業(yè)相對集中；發(fā)展服務(wù)行業(yè)，引進國內(nèi)外各類服務(wù)性企業(yè)、機構(gòu)入駐，使信息、咨詢、中介和物流相對集中，發(fā)展公司總部，引進大型企業(yè)總部。金廊部分項目和即建項目一覽表項目名稱區(qū)域位置 開發(fā)公司 投資額（億）五里河大廈 青年大街 沈陽華新國際實業(yè)有限公司 1．5昌鑫置業(yè)廣場 青年大街 上海昌鑫（集團）有限公司 12圣世豪林廣場 青年大街 新疆新拓投資公司 15金廊地標 青年大街 沈陽中雁（溫州） 25銀河國際大廈 北京街 沈陽眾發(fā)房屋開發(fā)公司 4中國女人街 渾南 沈陽女人街房地產(chǎn)公司（南京） 12．8家世界購物中心 公安廳對面 天津家世界連鎖商業(yè)集團（沈陽） 5國際商業(yè)廣場市府廣場北 遼寧國際投資集團 24萬眾家園 北陵大街6號 沈陽萬眾投資（大連） 1．5盛華苑 展覽館對面 遼寧一方地產(chǎn)投資（大連） 12東北世貿(mào)廣場 金融商貿(mào)開發(fā)區(qū) 世貿(mào)廣場（沈陽）置業(yè)有限公司（北京） 23東北金融中心 金融商貿(mào)開發(fā)區(qū) 華銳世紀投資發(fā)展有限公司 40財富中心 金融商貿(mào)開發(fā)區(qū) 沈陽英特納房屋開發(fā)公司（北京） 10殘疾人康復(fù)中心 北陵大街1號 沈陽經(jīng)濟適用房開發(fā)公司 0．7小結(jié)從上述的規(guī)劃信息可見，沈陽城市發(fā)展規(guī)劃正在走入軌道，區(qū)域的功能劃分有助城市有序健康的發(fā)展，將使工業(yè)、商業(yè)、金融以及文化等產(chǎn)業(yè)更加有效地聚集，形成規(guī)模化和產(chǎn)業(yè)化，從而推動各個地區(qū)房地產(chǎn)的發(fā)展。另外，由于金廊工程的實施，帶來大量拆遷戶，這部分人群轉(zhuǎn)入購房群體當(dāng)中，刺激房地產(chǎn)市場的需求，同時金廊17塊土地的供應(yīng)，進期內(nèi)各種商用物業(yè)、住宅增量物業(yè)市場供應(yīng)大幅度增加，在一定程度上對本案構(gòu)成很大的威脅。經(jīng)濟總部、中央商務(wù)和文化商貿(mào)旅游，未來將在城市扮演主導(dǎo)功能作用，代表經(jīng)濟中心、代表最新的、最先進的文化和潮流，而本案位于沈陽主力商圈中街商圈內(nèi)，其宏觀市場背景和區(qū)域環(huán)境賦予我們發(fā)展方向：引導(dǎo)未來市場的居住、商務(wù)或商業(yè)理念。重工業(yè)比重大沈陽作為東北老工業(yè)基地，重工業(yè)一直是其經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，其中以汽車裝備、制造業(yè)更為突出。物流中心地位突出沈陽是東北地區(qū)最大的物資集散地和貿(mào)易中心。沈陽已成為東北地區(qū)最大的資金、物資、人才的交流中心。 （2）相關(guān)宏觀指標：指標 GDP增長率 固定資產(chǎn)投資增幅 房地產(chǎn)投資增幅 城鎮(zhèn)居民人均居住面積 城鎮(zhèn)居民可支配收入2001年 % % % 6386元2002年 % % % 7048元2003年 % % % 8000元對比沈陽市2002年和2003年經(jīng)濟指標不難看出，沈陽的總體經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢近兩年呈現(xiàn)持續(xù)高速增長，城鎮(zhèn)居民收入水平穩(wěn)定上升，人均居住條件迅速顯著提高，在固定資產(chǎn)投資方面，2002年社會投資結(jié)構(gòu)發(fā)生顯著變化，房地產(chǎn)開發(fā)投資增額銳增，在固定資產(chǎn)投資中比例也大幅度提高。因此，理性的看待以上房地產(chǎn)開發(fā)投資指標的變化可以發(fā)現(xiàn)：第一，沈陽的房地產(chǎn)開發(fā)尚處于起步階段，但縱觀其它經(jīng)濟指標，沈陽的房地產(chǎn)發(fā)展具有較好的基礎(chǔ)；第二，目前沈陽的投資外地及本地民營資本為主，社會投資的主體具有非常強的趨利性，在對房地產(chǎn)業(yè)有積極影響的基礎(chǔ)設(shè)施投資上，民間資本及政府投資力度有限，顯得政府的支持相對薄弱。第三，隨著沈陽城市改造建設(shè)，以及諸如金廊等項目的實施，預(yù)計近期房地產(chǎn)投資將繼續(xù)保持高度的增幅，在良好的經(jīng)濟運行背景支持下，房地產(chǎn)市場的供應(yīng)量將繼續(xù)上升。房地產(chǎn)相關(guān)指標分析，％。在沈陽的各種產(chǎn)業(yè)形態(tài)中，房地產(chǎn)業(yè)無疑占據(jù)了支柱性產(chǎn)業(yè)的地位，房地產(chǎn)業(yè)占國內(nèi)生產(chǎn)總值比率接近10％。從上述數(shù)據(jù)可見，目前沈陽房地產(chǎn)市場處于快速發(fā)展階段。銷售價格上升趨勢明顯沈陽房地產(chǎn)真正起步于19