【正文】 。尤其是在十二五規(guī)劃的巨大機(jī)遇面前，我國(guó)電力行業(yè)必將迎來(lái)一個(gè)快速的成長(zhǎng)發(fā)展期，對(duì)變壓器公司也是一個(gè)難得的基于，因此在面面臨國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)背景下，課題的研究對(duì)于HY公司的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐而言將具有重要的實(shí)用價(jià)值。（二）論文技術(shù)路線圖論文技術(shù)路線如圖11所示。通過(guò)研究HY變壓器公司，分析了HY公司現(xiàn)狀以及內(nèi)外部環(huán)境，并利用其的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式為例進(jìn)行了研究。二、文獻(xiàn)評(píng)論與理論分析（一）方案營(yíng)銷(xiāo)的理論與實(shí)踐方案營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的背景營(yíng)銷(xiāo)組合理論中提到了和市場(chǎng)需求相關(guān)的內(nèi)容，主張應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行了解，同時(shí)還要對(duì)其施加積極的影響，這些主張?jiān)诋?dāng)下仍然具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。營(yíng)銷(xiāo)組合理論最早是由美國(guó)提出的，當(dāng)時(shí)的美國(guó)經(jīng)濟(jì)正蓬勃發(fā)展，商品市場(chǎng)的發(fā)展也是十分迅速，可以說(shuō)是一片欣欣向榮，該理論的出現(xiàn)的時(shí)候正是消費(fèi)者對(duì)大眾消費(fèi)品極其渴求的時(shí)候。進(jìn)入二十一世紀(jì)，市場(chǎng)環(huán)境和二十世紀(jì)七十年代相比早已發(fā)生了翻天覆地的變化。此外，隨著市場(chǎng)全球化的趨勢(shì)加強(qiáng)以及越來(lái)越多新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始涌現(xiàn)，客戶(hù)們面對(duì)眾多的同類(lèi)型商品，選擇的可能性也越來(lái)越多。美國(guó)的一些學(xué)者提出了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合的看法，如尼爾馬利亞受到上述因素和其他一些壓力的影響，消費(fèi)者和客戶(hù)對(duì)于品牌商品的忠誠(chéng)度開(kāi)始減弱，單純的“4Ps 理論”在大眾消費(fèi)品市場(chǎng)以及工業(yè)品市場(chǎng)已經(jīng)很難再發(fā)揮出其開(kāi)拓并穩(wěn)定客戶(hù)的效用。在這樣的背景下，一些嶄新的營(yíng)銷(xiāo)思想逐漸暫露頭角，而“方案式營(yíng)銷(xiāo)”正是在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)變化之后所出現(xiàn)的各種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的總結(jié)。換句話說(shuō),傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式最主要的一點(diǎn)就是要讓客戶(hù)相信：企業(yè)所創(chuàng)造出來(lái)的產(chǎn)品或服務(wù)恰恰就是他們所需要的。方案營(yíng)銷(xiāo)是用來(lái)解決和需求相關(guān)問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)，它不單單是賣(mài)出產(chǎn)品，同時(shí)還要針對(duì)客戶(hù)的需求提供一些關(guān)于技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)品使用說(shuō)明等專(zhuān)業(yè)化的解決方案式服務(wù)。方案營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容是立足于客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供最佳的解決問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)方案。英國(guó)學(xué)者菲利普解決方案的銷(xiāo)售核心就是客戶(hù)需求”。顧客所購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是某種單純的商品，而是包含了特定需求的專(zhuān)業(yè)性解決方案。因此，實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候必須要充分加強(qiáng)和顧客的互動(dòng)性，把消費(fèi)者放進(jìn)整體營(yíng)銷(xiāo)的范圍。與消費(fèi)者進(jìn)行充分溝通可以更加有效地設(shè)計(jì)出符合消費(fèi)者實(shí)際需求的產(chǎn)品、服務(wù)與信息的組合。企業(yè)要銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品而是解決方案，因此應(yīng)該綜合考慮產(chǎn)品特征、客戶(hù)需求、客戶(hù)利益并使之形成整體的解決方案，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良好的效果。方案營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)顧客將其價(jià)值重點(diǎn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)向產(chǎn)品外延來(lái)實(shí)現(xiàn)，只有這樣才能摒棄單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向更有意義的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)擴(kuò)大解決問(wèn)題的范圍或深度，解決方案型銷(xiāo)售將關(guān)注點(diǎn)更多地放在咨詢(xún)性的服務(wù)上。在這一點(diǎn)上，方案銷(xiāo)售和其他的增值型銷(xiāo)售大體是一致的，都是盡量淡化顧客對(duì)于單一采購(gòu)價(jià)格的關(guān)注度，并將其關(guān)注度轉(zhuǎn)移到服務(wù)的整體價(jià)值上來(lái)。一般增值型銷(xiāo)售雖然在提供產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的同時(shí)會(huì)提供更多的有吸引力的增加價(jià)值，從而用更多的價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更高的價(jià)格，但是其立足點(diǎn)終究是產(chǎn)品本身，其實(shí)質(zhì)是另一種廣義上的價(jià)格比拼，而其中關(guān)鍵的一點(diǎn)是產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值是相對(duì)獨(dú)立于增加價(jià)值的，二者間缺乏真正意義上的整合。方案營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)過(guò)去，工業(yè)品所采取的銷(xiāo)售方式是簡(jiǎn)單的直銷(xiāo)方式，即是我們通常所說(shuō)的“吃請(qǐng)拉關(guān)系”。與此同時(shí)，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈化以及顧客選擇多樣化等情形越來(lái)越普遍，顧客慢慢將利益的關(guān)注點(diǎn)更多地放在最終的采購(gòu)成本方面，而方案銷(xiāo)售顯然可以適應(yīng)這種市場(chǎng)環(huán)境的變化。以IBM公司實(shí)施的方案營(yíng)銷(xiāo)為例，一開(kāi)始銷(xiāo)售電子商務(wù)解決方案的時(shí)候，訂單尚未出現(xiàn)，IBM立足于客戶(hù)利益來(lái)介紹電子商務(wù)解決方案，同時(shí)中國(guó)電信的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)推銷(xiāo)電子商務(wù)的概念，邀請(qǐng)電子商務(wù)小組進(jìn)行訪問(wèn)和學(xué)習(xí)等。（2）幫助客戶(hù)制定采購(gòu)指標(biāo)銷(xiāo)售代表的責(zé)任和義務(wù)是要向客戶(hù)提供咨詢(xún)，如果銷(xiāo)售代表沒(méi)有辦法幫助客戶(hù)解決問(wèn)題以及消除消費(fèi)者的疑慮，那么客戶(hù)就不會(huì)采購(gòu)。（3）與客戶(hù)的聯(lián)系不局限于采購(gòu)部門(mén)必須要了解客戶(hù)的角色和客戶(hù)的采購(gòu)流程，因?yàn)椴煌块T(mén)在不同時(shí)間都可能對(duì)采購(gòu)造成不同的影響。一般的銷(xiāo)售代表只會(huì)直接和負(fù)責(zé)采購(gòu)的部門(mén)取得聯(lián)系，而方案型銷(xiāo)售代表卻會(huì)跟客戶(hù)的高層人員建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系。有時(shí)銷(xiāo)售代表缺乏向所有的客戶(hù)銷(xiāo)售的能力，例如在為客戶(hù)設(shè)計(jì)方案的過(guò)程中，銷(xiāo)售代表需要進(jìn)行相關(guān)的需求分析并為客戶(hù)制定采購(gòu)指標(biāo)提供幫助，這時(shí)銷(xiāo)售代表可以請(qǐng)求工程師幫助。（二）方案營(yíng)銷(xiāo)的主要理論和方法定制營(yíng)銷(xiāo)理論和方法所謂定制營(yíng)銷(xiāo)，指的是企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，把每一位顧客都當(dāng)做是單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)顧客的特定需求來(lái)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，用最大限度地滿(mǎn)足各個(gè)顧客的個(gè)性化需求的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。后者指的是經(jīng)營(yíng)商給所有的消費(fèi)者大量生產(chǎn)、大量配銷(xiāo)一種產(chǎn)品，幾乎忽略市場(chǎng)需求中所有的個(gè)性化需求。此時(shí)，客戶(hù)的個(gè)性化需求受到經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件、企業(yè)的發(fā)展水平還有客戶(hù)自身的成熟程度等眾多因素的限制，以致呈隱性狀態(tài)。定制個(gè)性化服務(wù)模式要求公司的營(yíng)銷(xiāo)人員要明晰客戶(hù)共性和基本的的需求，同時(shí)也要分析研究客戶(hù)個(gè)性和特殊的需求，它所強(qiáng)調(diào)的是具有針對(duì)性、差異性以及靈活性的服務(wù)。顯然，根據(jù)具有同質(zhì)需要的客戶(hù)群體來(lái)細(xì)分市場(chǎng)并挑選目標(biāo)市場(chǎng)用來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)組合的方式已經(jīng)逐步被淘汰，它已很難適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化的需要。而方案營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)為客戶(hù)提供量身定做的全方位、綜合性的專(zhuān)業(yè)解決方案，極大地滿(mǎn)足了客戶(hù)的差異性需求，真正達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的極限化，也就是打破了按需求類(lèi)別來(lái)分割、積聚客戶(hù)市場(chǎng)的傳統(tǒng)細(xì)分模式，將市場(chǎng)細(xì)分到最小的程度，將每個(gè)具有個(gè)性化需求的客戶(hù)當(dāng)做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并把它當(dāng)做公司的目標(biāo)市場(chǎng)，從本質(zhì)上表現(xiàn)出定制營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵。組合營(yíng)銷(xiāo)理論和方法從方案營(yíng)銷(xiāo)的概念我們可以知道，所謂的“方案”是包含貿(mào)易融資、資產(chǎn)管理、投資理財(cái)?shù)缺姸郒Y公司變壓器產(chǎn)品的組合。過(guò)去的變壓器由于一直都處于賣(mài)方市場(chǎng)，通常是被動(dòng)地等著客戶(hù)自行上門(mén)，即客戶(hù)現(xiàn)實(shí)了解自己需要什么產(chǎn)品時(shí)，然后再到公司去購(gòu)買(mǎi)想要的產(chǎn)品，這種方式會(huì)造成客戶(hù)需求的整體性被認(rèn)為割裂，使得能夠滿(mǎn)足客戶(hù)某種需求的各種變壓器產(chǎn)品卻在時(shí)間和空間上被分離。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理論和方法顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)就是指企業(yè)在進(jìn)行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，通過(guò)向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)性咨詢(xún)服務(wù)，合理地解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，為客戶(hù)制定個(gè)性化解決方案，并在解決方案中銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，達(dá)到公司價(jià)值的最大化目標(biāo)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中的營(yíng)銷(xiāo)人員一般都是企業(yè)的代表，因所以處處維護(hù)公司的利益；而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式中的營(yíng)銷(xiāo)人員既是公司的代表，同時(shí)也是顧客的代表，需要維護(hù)企業(yè)和顧客的雙方利益。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)一般都是通過(guò)相關(guān)的客戶(hù)服務(wù)和陌生拜訪來(lái)拓展客戶(hù)，時(shí)常會(huì)造成過(guò)度宣傳，重在壓服；而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)則是通過(guò)緣故法來(lái)拓展客戶(hù)，而且營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)事求是地介紹HY公司變壓器產(chǎn)品，通過(guò)展示良好的形象和提供良好建議來(lái)獲得客戶(hù)信任，重在說(shuō)服。一般來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)人的素質(zhì)要求不高，只要通過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)就可以上崗；而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)人的素質(zhì)要求相對(duì)較高，必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)并考核合格才能上崗。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主要是賣(mài)商品；顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)主要是賣(mài)形象。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更為注重“自身利益最大化”，而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)則側(cè)重于“顧客滿(mǎn)意最大化”。從方案營(yíng)銷(xiāo)的操作方式中我們可以知道，方案營(yíng)銷(xiāo)根本上來(lái)說(shuō)是一種顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，故又叫做顧問(wèn)式方案營(yíng)銷(xiāo)。公司和顧客的這種相互影響和相互依賴(lài)，可以有助于公司取得客戶(hù)的信賴(lài)和忠誠(chéng)，建立公司與客戶(hù)之間的長(zhǎng)久利益關(guān)系，同時(shí)還可以使公司的產(chǎn)品方案修正保持與客戶(hù)的實(shí)際需求同步，使公司與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作變得更具可能性。STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論和方法STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最基本和最重要的戰(zhàn)略，STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心思想是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的謀劃、選擇和制定，它包括四個(gè)步驟：SWOT分析、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。（1）市場(chǎng)細(xì)分：市場(chǎng)細(xì)分是指以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。值得注意的是，市場(chǎng)細(xì)分并不總是意味著把一個(gè)整體市場(chǎng)加以分割。所謂聚集的過(guò)程，就是把對(duì)某種產(chǎn)品特點(diǎn)最感興趣的人們或用戶(hù)集合成群。聚集的過(guò)程可以依據(jù)多種變量連續(xù)進(jìn)行，直到鑒別出其規(guī)模足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的某一個(gè)消費(fèi)者群。細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)所依據(jù)的變量很多，可概括為四大類(lèi)：地理變量、人口變量、心理變量和行為變量，如表21所示。人口細(xì)分人口總數(shù)、人口密度、家庭戶(hù)數(shù)、年齡、性別、比例、職業(yè)、民族、文化、宗教、國(guó)籍、收入、家庭生命周期等心理細(xì)分生活方式、個(gè)性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向、對(duì)商品和服務(wù)方式的感受或偏愛(ài)、對(duì)商品價(jià)格反應(yīng)的靈敏程度等。資料來(lái)源：[M].高等教育出版社，2008：98（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇：目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿(mǎn)足的具有需求的顧客群。因?yàn)?，并不是每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都值得企業(yè)進(jìn)入，必須先對(duì)細(xì)分出的各市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，在分析判斷的基礎(chǔ)上，決定、選擇最有利于企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。這是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要條件。因?yàn)槠髽I(yè)只有進(jìn)入具有一定需求潛力的市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)較長(zhǎng)期的盈利目標(biāo)。這也是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的重要條件之一。如許多第三世界國(guó)家，存在著很多未滿(mǎn)足的需求，這些國(guó)家經(jīng)濟(jì)落后，購(gòu)買(mǎi)力低，因而有些高檔商品不能以這些國(guó)家和地區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)。只有當(dāng)企業(yè)確實(shí)具有進(jìn)入某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的一定優(yōu)勢(shì)時(shí)，才能以此為目標(biāo)市場(chǎng)。具體來(lái)講，就是企業(yè)從各個(gè)方面為產(chǎn)品創(chuàng)造特定的市場(chǎng)形象，使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品顯示出不同的特色，以求在目標(biāo)顧客心目中形成一種偏愛(ài)，給目標(biāo)顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的理由。 營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論和方法營(yíng)銷(xiāo)組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及企業(yè)自身的可控制因素，對(duì)這些方面進(jìn)行組合和并加以運(yùn)用，使之輔助企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的達(dá)成。所謂的營(yíng)銷(xiāo)組合，指的是將企業(yè)能夠控制的營(yíng)銷(xiāo)措施形成一個(gè)系統(tǒng)性的整體活動(dòng)。因此，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，企業(yè)應(yīng)該合理組合眾多的營(yíng)銷(xiāo)手段，使之充分發(fā)揮出有機(jī)整體的優(yōu)勢(shì)和效果。鮑頓首次提出營(yíng)銷(xiāo)組合概念，此組合中包括12 個(gè)要素?？巳R維持對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合要素進(jìn)行歸納和分類(lèi)，形成目前國(guó)際上被廣泛運(yùn)用的4Ps組合理論。不僅如此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合還是企業(yè)應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算費(fèi)用科學(xué)合理分配的依據(jù)。（1）營(yíng)銷(xiāo)組合屬于變量組合。從這個(gè)方面來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合屬于動(dòng)態(tài)組合，一旦其中的一個(gè)要素發(fā)生改變，那么將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)全新的組合，并帶來(lái)不同的營(yíng)銷(xiāo)效果。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中包含著若干層次，從整體來(lái)看，4Ps實(shí)質(zhì)上也是一個(gè)大組合，而其中每一個(gè)P又包括各自不同層次的要素。（3）整體協(xié)同作用。因此，要想實(shí)現(xiàn)最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，決不能單純地將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)這四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素進(jìn)行簡(jiǎn)單的疊加，而是要充分發(fā)揮它們的整體協(xié)同作用。同樣道理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合也應(yīng)該如此，只有將它們進(jìn)行有效組合，才能達(dá)到整體協(xié)同作用。三、 HY變壓器公司的營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀分析（一）HY變壓器公司簡(jiǎn)介甘肅宏宇變壓器有限公司是由原國(guó)有蘭州變壓器廠先改制成立的股份制公司?？傎Y產(chǎn)9180多萬(wàn)元，凈資產(chǎn)4100多萬(wàn)元，固定資產(chǎn)2290多萬(wàn)元。年生產(chǎn)能力100萬(wàn)kVA。電壓等級(jí)35kV及以下，容量6300kVA及以下的ZBW（N）系列組合式變電站、移動(dòng)變電站；ZFQS9系列組合式變壓器（美式箱變）；ZBW系列35kV無(wú)人值守箱式變電站（綜合自動(dòng)化箱變）等成套變配電設(shè)備。公司的前身是始建于1967年的蘭州變壓器廠，是原國(guó)家機(jī)械部在甘肅省定點(diǎn)生產(chǎn)變壓器類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)廠家。96年作為甘肅省首批股份改制試點(diǎn)單位，改制成立了蘭州宏宇變壓器有限公司。各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)三年實(shí)現(xiàn)了翻兩番的目標(biāo)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭良好自1998年兩網(wǎng)改造以來(lái)，我公司多次在甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙、西藏、四川、湖南等省、市兩網(wǎng)改造招標(biāo)項(xiàng)目中屢次中標(biāo)，相繼為國(guó)家電網(wǎng)改造輸送變壓器260多萬(wàn)kVA，提供產(chǎn)品20000多臺(tái)。公司已連續(xù)多年被省委、省政府、國(guó)稅局等上級(jí)機(jī)關(guān)授予“先進(jìn)企業(yè)”、“十佳工交企業(yè)”、“納稅先進(jìn)企業(yè)”、“信用AA級(jí)企業(yè)”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。公司產(chǎn)品被省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)等單位評(píng)為“甘肅省名牌產(chǎn)品”、“質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品”、“誠(chéng)信產(chǎn)品”。公司以市場(chǎng)為中心，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。針對(duì)西北、西南地區(qū)海拔較高的地形特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)了高原型電力變壓器，被國(guó)家經(jīng)貿(mào)委評(píng)為“國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品”。并于同年8月份通過(guò)了省級(jí)鑒定，現(xiàn)已批量生產(chǎn)，投放市場(chǎng)，被省經(jīng)貿(mào)委評(píng)為“科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)”。為了適應(yīng)城網(wǎng)改造的要求，我們于2000年5月份又開(kāi)發(fā)了10kV級(jí)組合式變壓器，并已通過(guò)鑒定，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)美觀，節(jié)能環(huán)保，自動(dòng)化呈度高，是城網(wǎng)改造理想的首選產(chǎn)品。2000年8月，我們完成了35KV無(wú)人值守組合式變電站（綜合自動(dòng)化變電站）的開(kāi)發(fā)研制工作，其性能達(dá)到國(guó)家先進(jìn)水平。建立了先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)優(yōu)化設(shè)計(jì)和輔助繪圖。今后，公司將以中小型卷鐵心配電變壓器出口為目標(biāo)，從外觀特點(diǎn)、技術(shù)性能、產(chǎn)品質(zhì)量等方面突破創(chuàng)新，做好、做精。爭(zhēng)優(yōu)創(chuàng)優(yōu)，以名品、精品去參與國(guó)內(nèi)、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)研制技術(shù)含量更高、適用面更廣、運(yùn)行性能更好的成套變配電設(shè)備，并形成一定的生產(chǎn)規(guī)模。HY變壓器公司的組織結(jié)構(gòu)大體如圖31所示。（1）營(yíng)銷(xiāo)人員高額提成模式這種模式屬于粗放型模式。其基本方式是營(yíng)銷(xiāo)人員自行在市場(chǎng)中發(fā)掘和捕捉工程項(xiàng)目機(jī)會(huì)，并以HY變壓器公司的名義和客戶(hù)進(jìn)行洽談直至簽定購(gòu)銷(xiāo)合同。目前，這種營(yíng)銷(xiāo)人員高額提成模式在HY變壓器公司所實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入中占了15%，在利潤(rùn)總額中占了12%。它主要包含兩層含義：一是HY變壓器公司的每一名員工都屬于公司的兼職營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著宣傳和推廣HY變壓器公司的義務(wù)，同時(shí)也肩負(fù)著利用個(gè)人優(yōu)勢(shì)和資源為公司捕捉工程項(xiàng)目機(jī)會(huì)的職責(zé)；二是HY變壓器公司一旦開(kāi)展工程項(xiàng)目，那么全體員工都需要投入這個(gè)項(xiàng)目，進(jìn)行全方位、全過(guò)程的配合，比如市場(chǎng)營(yíng)鏡部主要負(fù)責(zé)與客戶(hù)的接洽，工程管理部負(fù)責(zé)與各項(xiàng)技術(shù)和施工的論證，財(cái)務(wù)投資部負(fù)責(zé)資金運(yùn)作和工程造價(jià)等。目前，這種模式在HY變壓器公司的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)總額中所占的比例分別為85%和88%。.（1）營(yíng)銷(xiāo)員高額提成模式存在的主要問(wèn)題一是外聘營(yíng)銷(xiāo)人員的身份特殊，加上管理寬松、活動(dòng)自由，基本都存在對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度不高、責(zé)任感不強(qiáng)、流動(dòng)率高的問(wèn)題。（2）大營(yíng)銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題一是絕大部分員工認(rèn)為“營(yíng)銷(xiāo)工作就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的事情”，對(duì)大營(yíng)銷(xiāo)理念認(rèn)識(shí)不深、執(zhí)行不到位；二是獎(jiǎng)勵(lì)政策有限，激勵(lì)性不強(qiáng)，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)每名員工的積極性；三是分工過(guò)細(xì)，每一項(xiàng)工作涉及的部門(mén)和人員太