【正文】 企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)和科研設(shè)計(jì)院所，進(jìn)行改組、改制和改造，以較低的成本擴(kuò)張壯大集團(tuán)實(shí)力。大醫(yī)藥趨勢(shì)更加明顯。我們面對(duì)的是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)正在到來(lái)和市場(chǎng)需求日益多樣化的時(shí)代，醫(yī)藥產(chǎn)品的更新?lián)Q代日益加快，不管是對(duì)政府部門、還是醫(yī)藥工商企業(yè)，都呼喚創(chuàng)新、呼喚創(chuàng)造性思維。惟其如此，才會(huì)充滿活力，才能占領(lǐng)全國(guó)乃至世界醫(yī)藥市場(chǎng)。電子商務(wù)將以全新交易模式、全新運(yùn)作模式以及全新獲取信息的方式出現(xiàn)，這種以電子商務(wù)、電子市場(chǎng)、電子社區(qū)所組成的新的市場(chǎng)環(huán)境與傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)的結(jié)合，必然導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的重組，使企業(yè)更加貼近用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，而網(wǎng)絡(luò)也將成為企業(yè)資源規(guī)劃、客戶關(guān)系管理及供應(yīng)鏈管理的中樞神經(jīng)。影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的五個(gè)要素包括：現(xiàn)有同類產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，潛在進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)，替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，這五個(gè)要素分別體現(xiàn)在：同類產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。潛在進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)。替代品的競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)商和用戶的侃價(jià)實(shí)力。根據(jù)前面分析，羅高藥業(yè)目前的主導(dǎo)產(chǎn)品羅高片的競(jìng)爭(zhēng)要素可歸納為：在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，羅高片既有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，也有實(shí)力的不足。同時(shí)要看到，羅高藥業(yè)是一個(gè)剛剛處于上升階段的中小企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，在與其他企業(yè)進(jìn)行陣地戰(zhàn)時(shí)并不占有優(yōu)勢(shì)。因此迅速占領(lǐng)市場(chǎng)空間，獲取回報(bào)是非常重要的。但從中藥生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展看，短期內(nèi)出現(xiàn)強(qiáng)有力的替代產(chǎn)品的可能性不大，這給羅高藥業(yè)進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)占有、增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力提供了寶貴的時(shí)間。在用戶方面，醫(yī)藥企業(yè)的集團(tuán)化和連鎖化將會(huì)加重買方的籌碼，使藥品生產(chǎn)企業(yè)處于不利的地位。以前面的分析為基礎(chǔ)，羅高藥業(yè)的優(yōu)勢(shì)（S），劣勢(shì)（W），機(jī)會(huì)（O）和威脅（T）可以總結(jié)為： 主要優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)、管理意識(shí)、工藝質(zhì)量管理水平、品牌價(jià)值、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、市場(chǎng)營(yíng)銷水平、企業(yè)文化、財(cái)務(wù)指標(biāo) 主要劣勢(shì)：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、硬件設(shè)施水平、管理基礎(chǔ)、應(yīng)變能力、人力資源、市場(chǎng)控制水平、生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)成本、銷售網(wǎng)絡(luò)、融資能力 機(jī)會(huì)：經(jīng)濟(jì)回升，藥品消費(fèi)增長(zhǎng)、利率保持低水平、直接融資手段增加、天然藥品越來(lái)越受青睞、政府扶持 威脅：媒體宣傳的作用弱化、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)、原材料供應(yīng)短缺、買方實(shí)力增強(qiáng)戰(zhàn)略匹配與制定本章采用SWOT方法對(duì)羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略方案進(jìn)行匹配分析，在戰(zhàn)略制定過(guò)程中，考慮到羅高藥業(yè)是一個(gè)高速增長(zhǎng)的企業(yè)，她正處于一種結(jié)構(gòu)性變化的過(guò)程之中，傳統(tǒng)的SWOT靜態(tài)分析顯然不能適用于這種結(jié)構(gòu)變化中的戰(zhàn)略分析。綜合企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)和行業(yè)分析，我們得出羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略地位圖（圖61）：象限Ⅱ 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 橫向一體化 剝離 結(jié)業(yè)清算象限Ⅰ 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 前向一體化 后向一體化 橫向一體化 集中多元經(jīng)營(yíng)象限Ⅲ 收縮 集中多元化經(jīng)營(yíng) 橫向多元經(jīng)營(yíng) 混合式多元化經(jīng)營(yíng) 剝離 結(jié)業(yè)清算象限Ⅳ 集中多元化經(jīng)營(yíng) 橫向多元化經(jīng)營(yíng) 混合多元化經(jīng)營(yíng) 合資經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速弱競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢注：“”為羅高藥業(yè)戰(zhàn)略座標(biāo)及發(fā)展方向強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位圖61 羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略地位圖在上圖中，橫座標(biāo)代表企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位，縱座標(biāo)代表行業(yè)的代表水平。醫(yī)藥行業(yè)為高增長(zhǎng)性行業(yè)，而羅高藥業(yè)已具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此把她的座標(biāo)定位在第一象限內(nèi)，戰(zhàn)略備選方案包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、前向一體化、后向一體化、橫向一體化、集中多元經(jīng)營(yíng)等七種基本戰(zhàn)略。出于動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略考慮，我們把羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展分為三個(gè)階段。根據(jù)目前羅高藥業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境分析，得到以下戰(zhàn)略匹配矩陣，見(jiàn)表61：表61 羅高藥業(yè)第一階段戰(zhàn)略匹配矩陣優(yōu)勢(shì)S現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)管理意識(shí)工藝質(zhì)量管理水平品牌價(jià)值市場(chǎng)開(kāi)拓能力市場(chǎng)營(yíng)銷水平企業(yè)文化財(cái)務(wù)指標(biāo)弱點(diǎn)W新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力硬件設(shè)施水平管理基礎(chǔ)應(yīng)變能力人力資源市場(chǎng)控制水平生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)成本銷售網(wǎng)絡(luò)融資能力機(jī)會(huì)O經(jīng)濟(jì)回升，藥品消費(fèi)增長(zhǎng)利率保持低水平直接融資手段增加天然藥品越來(lái)越受青睞政府扶持SO戰(zhàn)略 開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng) 繼續(xù)提高原有市場(chǎng)的占有率WO戰(zhàn)略 實(shí)行兼并、資產(chǎn)重組等低成本擴(kuò)張的橫向一體化戰(zhàn)略 推出新產(chǎn)品 集中多元化經(jīng)營(yíng)威脅T媒體宣傳的作用弱化潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)原材料供應(yīng)短缺買方實(shí)力增強(qiáng)ST戰(zhàn)略 前向一體化WT戰(zhàn)略 建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò) 后向一體化從矩陣分析可以看出，羅高藥業(yè)第一階段的可選擇戰(zhàn)略方案有：開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)）繼續(xù)提高原有市場(chǎng)的占有率（市場(chǎng)滲透）實(shí)行兼并、資產(chǎn)重組等低成本擴(kuò)張的橫向一體化戰(zhàn)略建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略實(shí)行前向一體化戰(zhàn)略集中多元化經(jīng)營(yíng)根據(jù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅分析，根據(jù)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、回避劣勢(shì)、利用機(jī)會(huì)、防范風(fēng)險(xiǎn)的原則，對(duì)各內(nèi)外部關(guān)鍵因素進(jìn)行戰(zhàn)略吸引力（AS）評(píng)分，并結(jié)合因素權(quán)重和企業(yè)得分計(jì)算出因素總吸引力（TAS）得分，對(duì)總吸引力進(jìn)行加總，得出吸引力得分總計(jì)。從表中對(duì)各戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)得出，目前羅高藥業(yè)最適合采用的戰(zhàn)略方案的排序?yàn)椋簷M向一體化、市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、后向一體化、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、前向一體化、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、集中多元化。這一戰(zhàn)略安排包含了基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇方向。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)集聚戰(zhàn)略，將產(chǎn)品線集中在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，進(jìn)行歧異化競(jìng)爭(zhēng)。目前羅高藥業(yè)的品牌價(jià)值主要體現(xiàn)在羅高片上，因此將羅高藥業(yè)的產(chǎn)品集聚在婦兒產(chǎn)品上，可以最大地發(fā)揮品牌的協(xié)同效應(yīng)，充分利用企業(yè)的現(xiàn)有品牌資源，這對(duì)羅高藥業(yè)目前還略顯單薄的家底來(lái)說(shuō)是很有必要的。繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)羅高片的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入，繼續(xù)提高現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率，另外開(kāi)辟新的市場(chǎng)，把羅高片的量進(jìn)一步做大，力爭(zhēng)到2002年，羅高片的銷售達(dá)到2億元。將柏黃三味微丸等與婦兒用藥不相關(guān)但很有市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到集團(tuán)內(nèi)的其它企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。針對(duì)貸款利率低，產(chǎn)品毛利率高的情況，財(cái)務(wù)上采取積極的貸款策略，充分利用財(cái)務(wù)杠桿，提高資產(chǎn)收益水平。在未來(lái)的醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中，規(guī)模起著舉足輕重的作用，羅高藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略必須抓住機(jī)遇，迅速擴(kuò)大自己的實(shí)力，以在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)。而且象柏黃三味微丸這種的品種，不把它的市場(chǎng)價(jià)值開(kāi)發(fā)出來(lái)，是一種資源的極大浪費(fèi)。第二階段為20032004年，在第一階段的戰(zhàn)略方案順利實(shí)施并達(dá)到預(yù)定目標(biāo)后，并隨著時(shí)間的推移和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，羅高藥業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境都會(huì)發(fā)生很大變化，因此我們需要重新對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)和戰(zhàn)略選擇。預(yù)計(jì)第二階段初期羅高藥業(yè)的內(nèi)部能力狀態(tài)如表62：表62 企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵因素及綜合能力分析　關(guān)鍵因素評(píng)價(jià)能力排序權(quán)重優(yōu) 勢(shì)管理意識(shí)48 品牌價(jià)值51 市場(chǎng)開(kāi)拓能力45 企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力45 管理基礎(chǔ)12 財(cái)務(wù)指標(biāo)48 劣 勢(shì)銷售網(wǎng)絡(luò)33 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力31 硬件設(shè)施水平313 品種結(jié)構(gòu)23 應(yīng)變能力28 人力資源35 市場(chǎng)控制水平38 企業(yè)綜合能力得分： 　1根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展預(yù)測(cè)，羅高藥業(yè)的外部環(huán)境預(yù)計(jì)如表63：表63 關(guān)鍵外部因素分析矩陣（EFE）　關(guān)鍵外部因素評(píng)分排序權(quán)重機(jī)會(huì)藥品消費(fèi)繼續(xù)增長(zhǎng)4天然藥品越來(lái)越受青睞42政府扶持46威脅媒體宣傳的作用弱化27潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)1原材料供應(yīng)短缺2買方實(shí)力增強(qiáng)5外部因素影響程度 1從外部因素分析來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，羅高藥業(yè)將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。按2002年末羅高藥業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，建議第二階段采用推出新產(chǎn)品、后向一體化、前向一體化、進(jìn)入資本市場(chǎng)的戰(zhàn)略行動(dòng)，并開(kāi)始建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。建立二到三個(gè)原料生產(chǎn)基地，除保證主導(dǎo)產(chǎn)品的原材料供應(yīng)外，用現(xiàn)代化的手段和方法，栽種經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的藥材品種，提高基地的經(jīng)濟(jì)獲利能力。積極進(jìn)入資本市場(chǎng)，加強(qiáng)企業(yè)參與資本運(yùn)作的力度，爭(zhēng)取在科技板證券市場(chǎng)上市，為企業(yè)前后向一體化和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品提供強(qiáng)大的資金來(lái)源，并在資本運(yùn)作中獲取豐厚的回報(bào)，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。其中藥品生產(chǎn)5億元，藥材生產(chǎn)、醫(yī)藥流通、資本運(yùn)營(yíng)等收入2億元。第三階段為20052006年，在第二階段的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)到后，企業(yè)的實(shí)力有了很大的增強(qiáng)，主要體現(xiàn)在品牌價(jià)值、資本運(yùn)作能力、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力、人才隊(duì)伍、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和自然資源上。由于外部環(huán)境的變化，企業(yè)在國(guó)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、對(duì)其它行業(yè)的駕御能力和管理上都有開(kāi)始出現(xiàn)滯后的問(wèn)題，因此羅高藥業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境預(yù)計(jì)如表6表66：表65 關(guān)鍵外部因素分析矩陣（EFE）　關(guān) 鍵 外 部 因 素評(píng)分排序權(quán)重機(jī) 會(huì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)42天然藥品和保健品需求猛增51中藥現(xiàn)代化進(jìn)程加快46市場(chǎng)繁榮，需求旺盛47威 脅經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，資金成本高28經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度有回落的可能24國(guó)外企業(yè)的威脅加大22品種更新速度加快25外部因素影響程度1表66 企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵因素及綜合能力分析關(guān) 鍵 因 素能力評(píng)價(jià)排序權(quán)重優(yōu) 勢(shì)知名品牌51較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力42強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)44獨(dú)特的自然資源47較強(qiáng)的資本融通能力512高素質(zhì)的人才隊(duì)伍411較強(qiáng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力47劣 勢(shì)員工國(guó)際化意識(shí)不足24缺乏國(guó)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)24迅速擴(kuò)張帶來(lái)的管理滯后33經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)比較單一214資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需要消化39缺乏其他行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)213信息獲取及處理能力滯后210企業(yè)綜合能力得分：1根據(jù)SWOT分析，羅高藥業(yè)第三階段戰(zhàn)略方案匹配情況如表67：表67 羅高藥業(yè)第三階段戰(zhàn)略方案匹配矩陣優(yōu)勢(shì)S知名品牌較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)獨(dú)特的自然資源較強(qiáng)的資本融通能力高素質(zhì)的人才隊(duì)伍較強(qiáng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力弱點(diǎn)W員工國(guó)際化意識(shí)不足缺乏國(guó)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)迅速擴(kuò)張帶來(lái)的管理滯后經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)比較單一資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需要消化缺乏其他行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)7信息獲取及處理能力滯后機(jī)會(huì)O巨大的國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)天然藥品和保健品需求猛增中藥現(xiàn)代化進(jìn)程加快市場(chǎng)繁榮，需求旺盛SO戰(zhàn)略 開(kāi)發(fā)高科技產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng) 多元化經(jīng)營(yíng)WO戰(zhàn)略集中多元化威脅T經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，資金成本高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度有回落的可能國(guó)外企業(yè)的威脅加大品種更新速度加快ST戰(zhàn)略 橫向一體化 后向一體化 前向一體化WT戰(zhàn)略戰(zhàn)略性休整根據(jù)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)結(jié)果，羅高藥業(yè)在第三階段采取戰(zhàn)略行動(dòng)的優(yōu)先次序?yàn)椋洪_(kāi)發(fā)高科技產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)、集中多元化、前向一體化、橫向一體化、后向一體化、多元化經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略性休整。考慮到經(jīng)濟(jì)周期和企業(yè)對(duì)四年多的高速發(fā)展有一個(gè)消化過(guò)程，發(fā)展速度可以適當(dāng)放慢，并采取保守的財(cái)務(wù)政策，盡量減少風(fēng)險(xiǎn)。第三階段的戰(zhàn)略目標(biāo)是：年生產(chǎn)和銷售達(dá)到10億元以上，產(chǎn)品出口比例達(dá)到20%，在全國(guó)同行的排名上升到第50位。因此在這方面的改進(jìn)是一種戰(zhàn)略性的投資，企業(yè)在各個(gè)階段中應(yīng)注意解決好這一問(wèn)題，為下一階段的戰(zhàn)略實(shí)施提供保障。戰(zhàn)略評(píng)價(jià)與調(diào)整按以下三個(gè)方面的工作程序進(jìn)行：檢查戰(zhàn)略基礎(chǔ)。戰(zhàn)略基礎(chǔ)檢查按表68的框架進(jìn)行。對(duì)預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行檢查，檢查內(nèi)容包括財(cái)務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)，檢查指標(biāo)體系另外制定。在檢查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)戰(zhàn)略方案進(jìn)行調(diào)整或?qū)?zhí)行措施進(jìn)行糾正。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，企業(yè)的外部環(huán)境也已發(fā)生了很大的變化，尤其是羅高藥業(yè)采用上章提出的戰(zhàn)略方案，企業(yè)目前的組織機(jī)構(gòu)和管理模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要。為配合戰(zhàn)略方案的執(zhí)行，特進(jìn)行以下管理升級(jí)規(guī)劃。面對(duì)這種情況，羅高藥業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則：分工明確、職責(zé)分明，做到無(wú)缺漏、無(wú)交叉。突出組織的中樞指揮系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)間的協(xié)調(diào)