【正文】 公司整體現(xiàn)金回流將滯后 內(nèi)部評估 財務(wù)能力 1994至 2022年三個項目匯總現(xiàn)金流量圖 1 1 9 1 0 7 4 4 8 2 52952875 7 9 9 724997 248503325223061 5 6 1 0 5 9 7 0 1 9 9 4 1 9 9 5 1 9 9 6 1 9 9 7 1 9 9 8 1 9 9 9 2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 2 2 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 萬泉、亞運(yùn)、新城國際三個項目整體內(nèi)部收益率為 23%； 1994年凈現(xiàn)值是人民幣 27600萬元，若以 2022年的價值折算，為人民幣 36800萬元 單位：萬元 （此數(shù)據(jù)依萬通提供數(shù)據(jù)計算，是息稅前數(shù)值，未計入所得稅和利息，但已考慮土地增值稅） MERCER ?近期利益 /長遠(yuǎn)利益 ?產(chǎn)品定位 /品牌定位 ?資金杠桿 ?資金運(yùn)用 ?組織流程 ?績效管理 總結(jié)房地產(chǎn)行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)和萬通公司的發(fā)展 “ 瓶頸” ，萬通公司應(yīng)該著重審視所采取的商業(yè)模式 行業(yè)挑戰(zhàn) / 萬通的挑戰(zhàn) 資本密集與 資本脫節(jié)的矛盾 客戶價值 / 業(yè)務(wù)定位 組織能力 / 機(jī)制創(chuàng)新 多元化 專業(yè)化 創(chuàng)新 規(guī)范 特種兵 正規(guī)軍 項目能力 公司能力 個人能力 組織能力 萬通的模式定位：單一？組合？ 機(jī)遇與挑戰(zhàn) MERCER 面對未來的市場競爭，萬通公司同樣需要研究企業(yè)的獲利模式問題 服務(wù) 銷售 營銷 項目管理 項目策劃 土地選購 房產(chǎn)開發(fā)商 主要通過自身管理能力獲得競爭優(yōu)勢，做得比對手多、快、好、省 2 3 創(chuàng)造新需求（ Create new demand） 4 地產(chǎn)商、物業(yè)管理 通過與上下游的合作或參與獲取超出同行的優(yōu)勢，提高門檻，形成壟斷 購房者 關(guān)注消費(fèi)需求，研究消費(fèi)價值，在滿足客戶要求的同時獲取社會回報 購房者 尋找客戶的潛在需求，引導(dǎo)消費(fèi)者，開辟新市場，獲取高利潤 競爭獲利 （ Compete for surplus） 1 通過供銷渠道（ Concentrate surplus from channels） 滿足消費(fèi)需求（ Capture consumer surplus） 整合資源獲取利潤 （ Cooperate to capture surplus） 5 ?獲利模式取決于競爭條件與市場環(huán)境 ?在不同的競爭階段企業(yè)管理的側(cè)重點(diǎn)不同 ?同時競爭對企業(yè)管理能力提出了越來越高的要求 內(nèi)部評估 萬通獲利模式 萬通當(dāng)前定位 萬通正在嘗試 MERCER 根據(jù)前期內(nèi)部能力和外部環(huán)境的分析，本期工作重點(diǎn)是確定萬通公司的未來發(fā)展戰(zhàn)略 商業(yè)模式 發(fā)展規(guī)模 合作聯(lián)盟 管理模式 財務(wù)模式 工作目標(biāo) MERCER 目錄 ? 商業(yè)模式 ? 中期報告回顧 ? 發(fā)展機(jī)會篩選 ? 商業(yè)模式選擇 ? 戰(zhàn)略目標(biāo) ? 戰(zhàn)略支撐體系 MERCER 通過對行業(yè)發(fā)展趨勢的分析，來篩選、確定業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會 業(yè)務(wù)領(lǐng)域與現(xiàn)有產(chǎn)品 /市場和能力的關(guān)系 根據(jù)市場吸引力和競爭地位篩選機(jī)會 時間 行業(yè) 規(guī)模 根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢發(fā)現(xiàn)機(jī)會 1. Demand ? Market size ? Trends 2. Supply ? Competitive structure ? Capacity ? Substitutes ? Barriers to entry 3. Basis of petition ? Trade strength ? Product strength 4. Profitability INDUSTRY ATTACTIVENESS High High Low Low 揊 IT?WITH LEVERAGEABLE SKILLS Technology Marketing Distribution Skills Assessment New Current Product Alternatives I II III IV VII VIII III VI IV Improved Strategic Game Board 揅 a pture Va lue of Customer Intentions Levera ge S kills/Ca pabilities Leverage A sset s/Act ivit ies Exi st i ng Busi ness (揅 ore? 機(jī)會篩選 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 機(jī)會定位 機(jī)會篩選步驟 MERCER 按照房地產(chǎn)細(xì)分業(yè)務(wù)不同特征，我們將房地產(chǎn)業(yè)分為房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)投資和房地產(chǎn)服務(wù)三個階段 房地產(chǎn)投資 房地產(chǎn)開發(fā) 房地產(chǎn)服務(wù) ? 地產(chǎn)開發(fā) 土地使用權(quán)的獲得 拆遷安置 總體規(guī)劃 ? 房產(chǎn)開發(fā) 房屋設(shè)計 建設(shè)施工 相關(guān)配套 ? 融資管理 /銷售管理 ? 融資管理 自有資金 銀行貸款 信托基金 企業(yè)債券 ? 投資管理 直接投入項目 入股項目公司 股權(quán)合作 (土地、資金等 ) 基金管理 ? 項目管理 ? 中介及相關(guān)服務(wù) ? 物業(yè)經(jīng)營 /出租 ? 物業(yè)管理 ? 金融服務(wù) 外部機(jī)會 商業(yè)模式分析 MERCER 根據(jù)行業(yè)周期的不同特點(diǎn)，房地產(chǎn)商的商業(yè)模式和經(jīng)營重點(diǎn)將隨之發(fā)生階段性地變化，將順序經(jīng)歷產(chǎn)品型、投資型和服務(wù)型三個階段 行業(yè)周期與房地產(chǎn)商商業(yè)模式演變示意圖 ? 高利潤階段 ? 高風(fēng)險 /高回報 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 中等利潤階段 ? 適中風(fēng)險 /適中回報 ? 資本優(yōu)勢 /規(guī)模優(yōu)勢 ? 微利階段 ? 低風(fēng)險 /低回報 ? 規(guī)模優(yōu)勢 經(jīng)濟(jì) 特征 需求 特征 房地產(chǎn)開發(fā) /產(chǎn)品型 房地產(chǎn)投資 /資本運(yùn)作型 房地產(chǎn)服務(wù) /服務(wù)型 時間 行業(yè) 規(guī)模 中國大陸房地產(chǎn)商 香港房地產(chǎn)商 發(fā)達(dá)國家房地產(chǎn)商 萬通 ? 賣方市場 ? 對新增住房需求快速膨脹 ? 均衡市場 ? 對新增住房需求穩(wěn)定增長 ? 買方市場 ? 以提升住房質(zhì)量的需求為主 機(jī)會篩選 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 機(jī)會定位 MERCER 盡管中國房地產(chǎn)開發(fā)市場競爭已經(jīng)日趨激烈，但是長期來看仍呈現(xiàn)波動增長趨勢 時間 ? 房地產(chǎn)作為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和資金驅(qū)動型行業(yè)，受宏觀經(jīng)濟(jì)周期的影響很大，帶來房地產(chǎn)行業(yè)的短期波動。 結(jié)論： 短期呈下降趨勢 ? 市場供應(yīng)的增加速度超過有效需求的增加速度，市場供過于求 ? 外地資金進(jìn)入北京市場，市場競爭加劇 長期呈增長趨勢 ? 中國長期潛在需求巨大，拉動市場上升 ? 城市化進(jìn)程未完成 ? 人均面積遠(yuǎn)小于歐美國家 ? 人均收入上升，改善住宅環(huán)境需求巨大 ? 大量存量房的改造 行業(yè)規(guī)模 市場現(xiàn)狀 房地產(chǎn)開發(fā) 中國大陸的業(yè)務(wù)模式 機(jī)會篩選 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 機(jī)會定位 長期趨勢 MERCER 隨著開發(fā)市場周期波動加劇，穩(wěn)定現(xiàn)金流和獲取金融資本的支持對于中國大陸房地產(chǎn)商的擴(kuò)展至關(guān)重要 ?房地產(chǎn)作為 資金密集型 行業(yè)，企業(yè)發(fā)展受投融資能力的影響很大 ?目前國內(nèi)房地產(chǎn) 金融環(huán)境不完善 ，企業(yè)主要靠銀行信貸和預(yù)售款實現(xiàn)融資 ?房地產(chǎn)證券化 ，吸引社會投資的進(jìn)程遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于成熟市場 ?房地產(chǎn)開發(fā)市場 長期呈增長 趨勢 ?短期的周期波動 給企業(yè)現(xiàn)金流帶來很大壓力，企業(yè)面臨衡資金鏈斷裂的風(fēng)險 中國政府正積極推動房地產(chǎn)證券化和投資基金的進(jìn)程，完善 房地產(chǎn)金融 的市場，這將帶來許多業(yè)務(wù)機(jī)會 企業(yè)要對抗周期性系統(tǒng)風(fēng)險，必須 穩(wěn)定現(xiàn)金流 ，提高抵抗短期風(fēng)險的能力，要考慮物業(yè)持有與經(jīng)營 中國大陸的業(yè)務(wù)模式 機(jī)會篩選 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 機(jī)會定位 MERCER 根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的分析，可將房地產(chǎn)行業(yè)分類為八種業(yè)務(wù)組合。房產(chǎn)加地產(chǎn)組合也有較好表現(xiàn) ,但地產(chǎn)業(yè)務(wù)突出的三家公司都有很強(qiáng)的政府背景 注： 深物業(yè)、金融街由于資產(chǎn)重組，造成當(dāng)年收益率較高，而中關(guān)村由于受到政府特別支持而業(yè)務(wù)面比較寬，同時負(fù)債率也高達(dá) %。 案例 香港房地產(chǎn)的基本特點(diǎn) ? 縱向延伸 ? 業(yè)務(wù)鏈條長 ? 投資范圍較廣 ? 主要房地產(chǎn)公司都設(shè)有財務(wù)或投資公司 香港的業(yè)務(wù)模式 機(jī)會篩選 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 機(jī)會定位 MERCER 而美國等成熟地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)模式多呈現(xiàn)專業(yè)化發(fā)展的趨勢 美國的業(yè)務(wù)模式 地產(chǎn)開發(fā) 房產(chǎn)開發(fā) 物業(yè)持有 股權(quán) REIT 機(jī)構(gòu)投資者 銀行等金融機(jī)構(gòu) 個人投資者 承租人 自用購買 按揭貸款證券化 按揭 REIT 中介代理 物業(yè)管理 物業(yè)運(yùn)營 共同基金 有限合伙 私募基金 業(yè)務(wù)流 資金流 按揭貸款 可能業(yè)務(wù)模式 機(jī)會篩選 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 機(jī)會定位 MERCER 在對美國、香港、大陸的業(yè)務(wù)模式綜合分析的基礎(chǔ)上，可以發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會 房地產(chǎn) 實業(yè) 金融 服務(wù) 房產(chǎn)開發(fā) 地產(chǎn)開發(fā) 物業(yè)持有 投資信托 投資基金 按揭貸款業(yè)務(wù) 財產(chǎn)管理 中介代理 房地產(chǎn)債權(quán)投資 房地產(chǎn)股權(quán)投資 物業(yè)運(yùn)營 物業(yè)管理 區(qū)域開發(fā) 項目開發(fā) 住宅開發(fā) 辦公開發(fā) 廠房 /會展 /商業(yè) /旅游等開發(fā) A B C D E F G H I J K L M 可能的業(yè)務(wù)機(jī)會 機(jī)會篩選 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 機(jī)會定位 定制化服務(wù) N MERCER 上述業(yè)務(wù)機(jī)會陳述中主要名詞的具體定義 相關(guān)名詞定義 機(jī)會篩選 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 機(jī)會定位 MERCER 市場吸引力 用途與好處： ? 業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)確立： – 規(guī)模 – 目標(biāo)細(xì)分市場 ? 特異性策略 ? 主要行動方案 ? 優(yōu)勢發(fā)揮，以及劣勢改進(jìn) ? 經(jīng)濟(jì)效益回報 關(guān)鍵成功因素定位 競爭能力定位 市場份額 成功因素 ? 客戶要求 ? 公司競爭需求 規(guī)模與成熟度 ? 市場規(guī)模 ? 市場增長率 競爭強(qiáng)度 ? 競爭者數(shù)量 ? 進(jìn)入壁壘 ? 供應(yīng)方力量 ? 消費(fèi)方 /買方力量 業(yè)務(wù)機(jī)會組合分析 競爭能力 定位 有選擇地發(fā)展 1 2 3 4 1 2 3 4 5 撤資 /退出 發(fā)展 市場吸引力 業(yè)務(wù)機(jī)會組合分析模型 為實現(xiàn)公司價值最大化，要根據(jù)即期利潤和遠(yuǎn)期利潤的實現(xiàn)能力來進(jìn)行主營業(yè)務(wù)的選擇。（關(guān)鍵成功因素見附錄） 機(jī)會篩選 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 機(jī)會定位 MERCER 根據(jù)市場吸引力和競爭能力對各業(yè)務(wù)機(jī)會逐一進(jìn)行判斷 市場吸引力 競爭能力定位 規(guī)模與成熟度 關(guān)鍵成功因素 競爭強(qiáng)度 市場份額 市場增長率 行業(yè)利潤率 競爭者數(shù)量 進(jìn)入壁壘 上游談判力量 市場份額 成功關(guān)鍵因素 1 成功關(guān)鍵因素 2 成功關(guān)鍵因素 3 評分 5 3 4 2 2 3 4 2 4 3 綜合評分 現(xiàn)有總市場規(guī)模 下游談判力量 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 1 5 3 業(yè)務(wù)機(jī)會判斷 注：各業(yè)務(wù)詳細(xì)的評價情況參見附錄 業(yè)務(wù)機(jī)會判斷 機(jī)會篩選 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 機(jī)會定位 住宅開發(fā) MERCER 在市場吸引力和競爭能力判斷的基礎(chǔ)上，得到各業(yè)務(wù)機(jī)會贏利能力排序，最終得出每一個業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會的綜合定位 地產(chǎn)項目開發(fā) A 地產(chǎn)成片開發(fā) B 住宅開發(fā) C 辦公開發(fā) D 會展 /商業(yè) /廠房 /旅游 等用房開發(fā) E 物業(yè)持有 F 投資信托 房地產(chǎn)債權(quán) G 投資信托 房地產(chǎn)股權(quán) H