【正文】 R目的港 ? （三）出口價格的表述方法： ? USD per piece FOB Shanghai ? ? 計價貨幣 單價金額 計量單位 貿(mào)易術(shù)語 二、怎樣進(jìn)行價格核算？ ? 接到客戶詢盤之后，根據(jù)進(jìn)貨價格核算，以便對外報價。小王立即與國內(nèi)供貨工廠進(jìn)行了聯(lián)系，確定 A商品的國內(nèi)采購價格為 68元每只。 ? 問：假設(shè)該筆業(yè)務(wù)國內(nèi)費用為國內(nèi)收購額的 6%，當(dāng) FOB上海價為多少時，盈虧率為10%？（要求寫出計算公式及計算過程）。 ? 國內(nèi)費用核算 ? 費用核算有兩鐘方法：一是費用相加法；二是以進(jìn)貨成本的一定百分比計算的費用定額率，通常是 3%— 18%不等，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況來定。 ? 出口海運費核算 ? 出口業(yè)務(wù)中一般采用海運方式，其中使用班輪運輸更為常見。 ? （ 1）常運商品等級表和相關(guān)航線的運價表 ? 在班輪運輸中根據(jù)托運貨物是否裝入集裝箱運輸，分為件雜貨物和集裝箱貨物兩種。 ) ? 例：體積法 — M— 105美元 /立方米 ? 重量法 — W— 58美元 /噸 ? *選擇法 — W/M— 85美元 /運費噸 ? 究竟采用體積法還是重量法，可以根據(jù)積載系數(shù)來定。一般輕貨采用體積法，重貨采用重量法。 ? 在體積和重量兩者之間，船公司一定選取較大數(shù)量者。 ? 重量與容積： ? 20英尺 (至少 ， 25立方米 ) ? 40英尺 (至少 ， 55立方米 ) ? 裝箱方式：整箱貨 (FCL)、拼箱貨 (LCL) ? ② 集裝箱運費計算 ? 整箱貨運費 =包箱費率 +附加費 ? 例： 2050美元 +50美元 /（ 20’ ） (CY/CY) ? 拼箱貨運費 =基本運費 +附加費 ? 例： 98美元 +3美元（ CFS/CFS） ? 117美元 +117x25% ? 注： 25%是基本運費的一定百分比 ? 3出口保險費核算 ? (1)保險費計算公式 ? 保險費 =保險金額 x保險費率 ? 保險金額 =CIF貨價 (或發(fā)票金額 )x(1+保險加成率 ) ? CIF= CFR/[ 1(1+保險加成率 )x保險費率 ] ? 保險金額是保險公司賠付損失的最高金額 . ? 一批出口貨物 CFR價為 99450美圓，現(xiàn)客戶要求改 CIF價加一成投保海運一切險，我同意照辦。 ? 1）我方應(yīng)報的 CIF價。 ? 出口稅收核算 ? 出口貨物應(yīng)納關(guān)稅 =出口貨物完稅價格 x出口貨物關(guān)稅稅率 ? 完稅價格在不同成交方式下的計算是不同的。我國目前有部分商品征收出口稅。 ? （一）闡明主要交易條件：品名（品牌）、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝（包括包裝材料、包裝方式等內(nèi)容）、價格、裝運、付款、保險等，其中規(guī)定裝運條件時，要結(jié)合供貨商的交貨期和進(jìn)口商的具體要求加以確定。 ? 如： This offer is subject to our final confirmation ? We are pleased to offer your firm subject to your reply reaching here by July 14. ? （三）鼓勵對方訂貨并保證供貨滿意 ? 如： As we have receiving a rush of orders now， we would advise you to place your order as soon as possible. We will meet your needs as requested. ? （四）發(fā)盤是具有法律約束力的，須注意其準(zhǔn)確性和完整性。 ? 學(xué)習(xí)重點：還盤函件的撰寫 ? 學(xué)習(xí)難點：還盤談判技巧 ? 內(nèi)容提要： ? 一、還盤的關(guān)鍵 ? 二、還盤函件的撰寫 ? 三、還價核算 一、還盤的關(guān)鍵 ? 還盤是指受盤人接到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，向發(fā)盤人提出修改建議的表示。毫無說明地接受或拒絕都是不可取的。如，不能直接說不了解對方的資信，可以說是公司的慣例，許諾日后再變通等。一封還盤函，除了確認(rèn)對方來函的開頭以及說服對方接受的結(jié)尾之外，其主體部分會隨著交易情況的變化而有很大不同的 . ? 一般而言，雙方總是在有所讓步的基礎(chǔ)上盡可能說服對方，采用以一種交易條件作為籌碼交換對方的另一種交易條件的方法，來維護自身利益，比如：出口方以優(yōu)惠的付款方式來維持高價，或以較早的交貨期來爭取較早的訂單等。這三種情形在具體語言運用上有所不同，但一般均需包括： ? a確認(rèn)對方來函。 ? c提出我方條件，并催促對方行動。 ? 如： In order to assist you to pete with other dealers in the market ， we decide to reduce 2% of the price if your order reaches 28000 sets， As you know the market is firm with an upward tendeccy we hope you accept it without any delay. 三、還價操作指南 ? （一）還價核算的意義 ? 一般情況下，很少碰上不還價的對手，討價還價是交易磋商中的主旋律。我們知道，出口價格由成本、費用、利潤構(gòu)成 .遭到對方還價意味著構(gòu)成價格的各種要素可能會發(fā)生變化。 （二）出口商的對策 ? 說服客戶接受原價，不做讓步。 ? 縮小費用開支，達(dá)到降價目的。 （三）還價計算公式 ? 銷售利潤 =銷售收入 — 實際成本 — 各種費用（利潤多少可作為出口商決定是否接受還價提供依據(jù)） ? 實際成本 =銷售收入 — 銷售利潤 — 各種費用（成本多少可作為是否要求供貨部門調(diào)價的依據(jù)） ? 某項費用 =銷售收入 — 銷售利潤 — 其它費用 — 實際成本（費用多少可作為經(jīng)營者增減某項費用的依據(jù)） 四、實際操作案例 ? （一）請根據(jù)以下信函中的內(nèi)容給客戶回函，另外，在信函中要聲明同意卡紙包裝的貨物降價 5%，并推薦鐵盒包裝，其價格比原卡紙包裝報價高 1% ? From： DDF STATIONERY TRADING COMPANY ? Date： MARCH 20， 2022 ? To： GOLDEN DEER ATATIONERY . ? Dear Sir ： ? Thank for your samples of color pens. ? We would like to bring your attention to the cardboard package of our existing package is too rough an weak. Sometimes the printing bees very blur. ? Although the quality is good， but owing to the poor packing， no customers are willing to buy at your high price. So we advise you cut your price by 10% at this time and improve your packing in future so as to support a higher price. ? Looking forward to your early reply. ? Your sincerely ? Francesco Marani ? （二）紅光陶瓷進(jìn)出口公司和英國倫敦某客戶洽談出口 1個 20英尺集裝箱陶瓷娃娃到英國利物浦。 ? 陶瓷娃娃的進(jìn)貨成本為每打 576元人民幣（含 17%增值稅），出口退稅率是 9%，紅光公司出口一個 20英尺貨柜的費用總計為3800元人民幣（ 40英尺貨柜費用為 7000元人民幣）；公司的經(jīng)營管理費用是采購成本的 2%。 ? 如出口商 5%的出口利潤率不變，在題（ 4）條件下，紅光公司應(yīng)向英國客戶還價多少英鎊？ ? 注： 20英尺貨柜運費是 2180美元， 40英尺貨柜是 4032美元；投保按 CIF報價的 110%計算；費率 %。 ? 學(xué)習(xí)重點：合同的繕制 ? 學(xué)習(xí)難點：成交核算