全球商務(wù)談判ppt課件-在線瀏覽
2025-06-29 06:20本頁面
【正文】 parties： 具有共同利益，需要相互經(jīng)行交涉的人。 事件 issues:一個或幾個事項。 利益 interests:談判者擁有的潛在需要。官方作風(fēng) （信任） amp。相互依賴的性質(zhì) （雙贏局面） （愉悅） （有形和無形的利益） （動作舉止，想法、相同等級打交道等） 美國商人的談判風(fēng)格 外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，以及追求物質(zhì)上的實際利益。 ? 與美國人談判，絕對不要 指名批評某人 。 ? 美國人通常喜歡 公事公辦 ，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。 ? 美國商人 坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見和看法 。 ? 英國商人比較看重 秩序、紀(jì)律和責(zé)任 ，組織中的權(quán)力自上而下流動，等級性很強，決策多來自于上層。 ? 英國人以 紳士風(fēng)度 聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。 ? 英國人很重視合同的簽訂，喜歡 仔細推敲合同的所有細節(jié) 。 ? 法國商人大多 十分健談，富有感情，話題廣泛 ，而且口若懸河，出口成章。 ? 在談判方式的選擇上，他們 偏愛橫向談判 ，談判的重點在于整個交易是否可行，不太重視細節(jié)部分。 ? 澳大利亞人的成見較重，談判人員必須給他們留下好的 第一印象 ，才能使談判順利進行。 ? 由于澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞得很快，因此談判中要注意措辭。 ? 比利時人中，日耳曼血統(tǒng)的荷蘭系弗拉芒人與法國系瓦隆人各占一半。弗拉芒人樸實、勤勞、吝嗇；瓦隆人樂天開朗、大方。 ? 西班牙人常使談判對手感到傲慢；注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人坐到談判桌上來；各地區(qū)差別很大；在生意中，強調(diào)維護個人信譽，一旦簽訂合同，一般都非常認真加以履行。 ? 葡萄牙人在某些地方很像希臘人，他們比較隨便，約會經(jīng)常遲到；穿著比較講究；性情隨和，注重感情，擅于社交，但較為保守。 ? ? 瑞士人團結(jié)一致，具有強烈的排他性；一般較謹慎、保守；在談判中，對產(chǎn)品的要求一般是“質(zhì)量第一，價格第二”；崇尚節(jié)約；時間觀念強，對時間安排很精確；商譽較佳，遵守契約，誠實不欺。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ) ， 也稱 非實質(zhì)性談判階段 ， 或 前期事物性磋商階段 。 ” 英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特 ?貝文則說，根據(jù)他平生 參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的 房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。 開場陳述 ? 概念： 是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。于是，雙
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