【正文】 扮演新的角色。強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)的綜合性，即提高其擔(dān)當(dāng)新職務(wù)或扮演新角色時(shí)必要的綜合能力。在企業(yè)中的每一位職工都有各自的職務(wù)工作，都處于不同的階層和地位，都有機(jī)會(huì)晉升到更高的職務(wù)工作等級(jí)地位。分階層OFFJT可以說(shuō)是一種輪訓(xùn)，是職工終身教育的具體體現(xiàn)。所謂分專業(yè)OFFJT是指按不同專業(yè)對(duì)各類職工進(jìn)行脫產(chǎn)教育培訓(xùn)?！　》謱I(yè)OFFJT的特點(diǎn)是：（1）強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)的專業(yè)性，即對(duì)專業(yè)部門(mén)、專業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)、技能教育培訓(xùn)。由于生產(chǎn)工藝的變化或所擔(dān)當(dāng)?shù)穆殑?wù)工作內(nèi)涵發(fā)生變化，使原有的知識(shí)結(jié)構(gòu)或技能結(jié)構(gòu)出現(xiàn)某種失衡；換言之，使某職務(wù)某崗位的某些職工的某方面知識(shí)或某方面技能顯得有些有不足，需要離開(kāi)工作崗位，集中參加教育培訓(xùn)，彌補(bǔ)知識(shí)或技能上的不足，以便更好地適應(yīng)改變了的生產(chǎn)工藝和職務(wù)工作，缺什么補(bǔ)什么。（4）強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)的適應(yīng)性和未來(lái)性。　　還有一類是分等級(jí)教育培訓(xùn)。從另一個(gè)角度說(shuō)，對(duì)每一位處在不同職務(wù)或職位等級(jí)上的職工來(lái)說(shuō)，都必須經(jīng)歷相應(yīng)的“脫產(chǎn)教育培訓(xùn)”，以便更快地適應(yīng)所承擔(dān)的新職務(wù)或新職位。1．OFFJT的需求評(píng)估與計(jì)劃擬定階段。　　需求評(píng)估中有四項(xiàng)內(nèi)容：（1）組織分析。從企業(yè)組織內(nèi)外的對(duì)比分析中，從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的現(xiàn)狀和問(wèn)題的對(duì)比分析中，確定企業(yè)組織的人才需求結(jié)構(gòu)，進(jìn)而確定教育培訓(xùn)的目標(biāo)與計(jì)劃大綱。即按照企業(yè)職務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)、擔(dān)當(dāng)職務(wù)所需要的能力標(biāo)準(zhǔn)（職能標(biāo)準(zhǔn)），對(duì)各部門(mén)、各職務(wù)工作（崗位）狀況，主要是對(duì)擔(dān)當(dāng)工作的職工及職工的工作能力、工作態(tài)度和工作成績(jī)等等，進(jìn)行比較分析；以確定企業(yè)組織成員，在各自的工作崗位上是否勝任所承擔(dān)的工作；進(jìn)而確定企業(yè)教育培訓(xùn)的需求結(jié)構(gòu)。逐一對(duì)職工的工作過(guò)程和工作結(jié)果以及工作態(tài)度進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，尤其對(duì)那些關(guān)鍵工作、關(guān)鍵崗位的人員素質(zhì)，進(jìn)行測(cè)評(píng)；以確定需要教育培訓(xùn)的內(nèi)容和人員?！　⊥ǔＦ髽I(yè)可以選擇以下各種方法對(duì)培訓(xùn)需求作出調(diào)查與預(yù)測(cè)：a、自我申報(bào)，即設(shè)立“自我申報(bào)參加教育培訓(xùn)制度”，讓職工申訴參加脫產(chǎn)教育培訓(xùn)的理由與依據(jù)。c、人事檔案，即利用人事檔案，對(duì)人員情況及歷史狀況作出調(diào)查，確定教育培訓(xùn)的需求。此外，還有觀察法，面談法，典型調(diào)查法等等。這是OFFJT工作的主要階段，是實(shí)施教育培訓(xùn)的目標(biāo)與計(jì)劃，并根據(jù)目標(biāo)與計(jì)劃，對(duì)OFFJT教育培訓(xùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)作出調(diào)整，控制整個(gè)過(guò)程的順利進(jìn)展。如何做好教學(xué)和教務(wù)工作，按既定的OFFJT計(jì)劃與目標(biāo)展開(kāi)教育培訓(xùn)，是成敗的關(guān)鍵。這是OFFJT工作的最后階段；這一階段的重點(diǎn)是建立教育培訓(xùn)效果評(píng)估指標(biāo)及指標(biāo)體系；對(duì)教育培訓(xùn)的成效進(jìn)行檢查與評(píng)價(jià)；把評(píng)估結(jié)果反饋給有關(guān)部門(mén)，作為下一輪OFFJT目標(biāo)與計(jì)劃制定的依據(jù)之一，以完善OFFJT的教育培訓(xùn)體系和內(nèi)容。　　通常采用四種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)OFFJT結(jié)束后的教育培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，回答上述兩個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題。用于對(duì)表面效果的測(cè)評(píng)，詢問(wèn)那些參加培訓(xùn)者對(duì)此次數(shù)育培訓(xùn)的印象。通常通過(guò)各種試卷或考試方式，直接測(cè)量受訓(xùn)者所學(xué)到或掌握的知識(shí)量。即對(duì)受訓(xùn)者工作行為、工作能力和工作態(tài)度進(jìn)行考核，分析判斷教育培訓(xùn)前后的變化程度。直接對(duì)接受教育培訓(xùn)之后的職工工作成績(jī)，以及所在工作部門(mén)、科室的集體工作成績(jī)進(jìn)行測(cè)量、分析和判斷，確定OFFJT的效果。推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè)一、目的與使命感　　1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(huì)(注:佛家用語(yǔ)同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來(lái)任職干事,總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。也就是有一種使命感?！　?二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)?！　?四)收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)。當(dāng)然,對(duì)這種作法,也并不是什么人都能很樂(lè)意接受,也產(chǎn)生過(guò)誤解?！　∵@項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過(guò)各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來(lái)的。解和支持。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)?！　?二)進(jìn)入道場(chǎng)須理論與行動(dòng)一致?！　?四)本道場(chǎng)是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。三、戒律(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。(三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。(九)嚴(yán)禁騷擾他人。(二)基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。(四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無(wú)形中。(六)基本要領(lǐng)雖然誰(shuí)都會(huì)做,但愈演練愈有深度。在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí),魂和心集于一體。修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?整潔嗎?燙了沒(méi)有?干不干凈?折好了沒(méi)有?干凈嗎?指甲剪了沒(méi)有?臟不臟?有沒(méi)有破損?　　(左邊先隨值班之后動(dòng)作,右邊齊呼好,再由右邊動(dòng)作,左邊齊呼好。,請(qǐng)多多指教。戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同)要和同事相友愛(ài)要隨時(shí)隨地為顧客著想干吧!!隊(duì)贊歌隊(duì)員!　　值班:有!立正、稍息、立正　　(六)開(kāi)始齊唱SALES跨開(kāi)半步,兩手放背后,左手握右腕。將那生命的全部赤誠(chéng)奉獻(xiàn)工作的伙伴朝著明日的希望挺起胸膛工作的伙伴沒(méi)有孤獨(dú)沒(méi)有寂寞手?jǐn)y著手工作的伙伴一天還請(qǐng)多指教　　(全體齊呼請(qǐng)多多指教!)六、晚會(huì)進(jìn)行方式　　領(lǐng)隊(duì):宣布開(kāi)始　　現(xiàn)在開(kāi)始月日的晚會(huì)　　首先進(jìn)行1.戰(zhàn)陣訓(xùn)練2.推銷口號(hào)4.市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)隊(duì)贊歌以上進(jìn)行方式與早會(huì)同領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正以上5月5日的晚會(huì)進(jìn)行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼非常謝謝了!)七、實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說(shuō)明(一)單名(三)實(shí)行計(jì)劃(四)實(shí)行決心宣言(五)口呈　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　股份有限公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　總經(jīng)理做好經(jīng)銷商資料卡及誠(chéng)信調(diào)查。按以往業(yè)績(jī),依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點(diǎn)管理。加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織。,知已知彼。,以確保債權(quán)?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?。,使經(jīng)銷商具有正確庫(kù)存觀念。,力求新奇變化?！　?　　公司第一期營(yíng)業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。(2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識(shí)。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。　　:　　用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!　　以我們的毅力突破目標(biāo)!(二)單位:廣東分公司　　?，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。通過(guò)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。,去莠存良,培養(yǎng)精良經(jīng)銷店,作為競(jìng)銷主力。堅(jiān)守崗位,盡忠職守。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。健全聯(lián)誼會(huì)組織,確保經(jīng)銷商利潤(rùn)?！　。骸　“l(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng)!　　確保全省經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)!開(kāi)拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標(biāo)6億元!(三)單位:廣東分公司　　1.,找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?。A.B.,共生共死的信念。(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。(3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識(shí)。(5)積極進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與管理。確實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方法。隨時(shí)灌輸新的經(jīng)營(yíng)觀念與知識(shí)。密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。密切注意經(jīng)銷商的信用度。實(shí)施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。,積極開(kāi)發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。F.。不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。不怕任何困難,凡事作先鋒。切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。(5)積極以熱誠(chéng)來(lái)溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情?！　?　　先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難!以誠(chéng)心和毅力完成公司交給的任務(wù)!(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。,進(jìn)而提高其經(jīng)營(yíng)能力,以求完成目標(biāo)。、社會(huì)背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。,諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果?！　V東分公司的六名人員參加第一期突擊隊(duì)培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn):(1)決不認(rèn)輸,為完成目標(biāo),奮斗到底。(3)冷氣課不但要向目標(biāo)挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場(chǎng)的獨(dú)占挑戰(zhàn)。,以了解其經(jīng)營(yíng)狀況及生活情況。,灌輸目標(biāo)為經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)的觀念?！　?2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,以增加營(yíng)業(yè)額,提高市場(chǎng)占有率。,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)?！　?(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭(zhēng)第一。(3)精誠(chéng)團(tuán)結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī),早日完成市場(chǎng)的獨(dú)占率。　　(1)(經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì))。加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。確保經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。時(shí)時(shí)將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。及時(shí)提供各種新產(chǎn)品知識(shí)?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.B.C.D.E.F.。(2)把握機(jī)會(huì),主動(dòng)積極,展開(kāi)市場(chǎng)全面攻擊,提高市場(chǎng)占有率。(4)(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵(lì)。(1),實(shí)施重點(diǎn)管理。,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.B.、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說(shuō)、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。實(shí)行決心誓言:　　公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng):(1)貫徹公司之信念誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù)。(3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任?！　?　　沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)!　　干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)!(九)單位:北部分公司　　:　(1)建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫(kù)存明細(xì)表。加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營(yíng)狀況及生活狀況。,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問(wèn)題。商品銷售途徑的了解及資金有無(wú)流動(dòng)。,灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營(yíng)為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。　　(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,增加顧客購(gòu)買(mǎi)力。,以科學(xué)的方法管理。(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績(jī),壯大我大家庭。,并妥為運(yùn)用。一般概況。生活概況。進(jìn)貨資料。輔助記錄。(A)(B)(C)(D)　　(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。A.B.C.D.E.F.　　:公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)盡忠職守,赤誠(chéng)奉獻(xiàn),以達(dá)到目標(biāo)為己任。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。口號(hào):堅(jiān)定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵(lì),突破目標(biāo)!(十一)單位:深圳分公司　　:　　(1),說(shuō)服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績(jī),以促進(jìn)完成公司年度確定的增長(zhǎng)率。,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào),并制定每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)目標(biāo)。(2)(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長(zhǎng)率。(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級(jí)具體實(shí)施)。、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào)),增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。,提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn))。　　(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?(加強(qiáng)商品知識(shí),強(qiáng)化推銷能力)。,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。,實(shí)施訪問(wèn)推銷,以爭(zhēng)取顧客。(包括售前及售后服務(wù))。(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)。(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。(4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,誓死完成目標(biāo)。(十三)單位:惠州分公司　　　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?,增強(qiáng)向心力。,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。不畏艱難完成任務(wù)。發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。形魂合一貫徹始終。加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。建立完整的經(jīng)銷商資料。提高經(jīng)銷店的店格及商品知識(shí)的充實(shí)。督促銷售價(jià)格的合理化及利潤(rùn)觀念。(2)以誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù),造福顧客。(1)(2)　　,再創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)。,擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。　　(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?合理經(jīng)營(yíng)的觀念,消除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng):(1)(2)(3)(4)掌握市場(chǎng)動(dòng)向,征服市場(chǎng)?！　V東的家電市場(chǎng),目前雖然還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高,市場(chǎng)需要將日漸減少,在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái),我們將面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng),公司有鑒于此,為了讓全體營(yíng)業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識(shí),激發(fā)士氣,為擴(kuò)大銷售,占領(lǐng)市場(chǎng)而奮斗?！　〈舜斡?xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí),由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到形魂合一的真諦,并提高了營(yíng)業(yè)人員的整體素質(zhì)。推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)　　推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。*懷疑:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。*異議:不接受你的產(chǎn)品。這句話顯示客戶什么態(tài)度?A冷淡C懷疑答案:推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度?！炒鸢?懷疑,冷淡?！炒鸢?接受客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔A年輕人,你聽(tīng)著。CD答案:B但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為〔答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而