【正文】 需求的。——“桃李滿天下”從本源屬性上可以說(shuō)是“北京人自己的酒”，因?yàn)槠渚瀑|(zhì)、品味、口感、酒精度等均適合于北京消費(fèi)者。因此，我們必須創(chuàng)造一個(gè)直抵人心的消費(fèi)者溝通概念和相關(guān)行之有效的消費(fèi)者溝通方式，以引導(dǎo)消費(fèi)?！疤依顫M天下”在上市推廣的過(guò)程中需要形成其（本地市場(chǎng)）檔次、品位、產(chǎn)品概念、（本地市場(chǎng)）價(jià)格等定位，并使之形成傳播。——從 “桃李滿天下”的包裝定位來(lái)看，我們已經(jīng)意向性的明確“桃李滿天下白酒”的檔次、品位、價(jià)格等定位處于高檔位置。在產(chǎn)品銷售進(jìn)入“買方市場(chǎng)”的今天，消費(fèi)者是構(gòu)成銷售市場(chǎng)的決定性因素。現(xiàn)針對(duì)這兩個(gè)階段消費(fèi)群進(jìn)行綜合分析如下：25歲至35歲消費(fèi)群——大多數(shù)人還沒有形成固有的白酒飲用習(xí)慣，對(duì)白酒產(chǎn)品的質(zhì)量要求高、甚至挑剔。購(gòu)買心理不夠成熟，大多數(shù)人還沒有形成自己較為忠誠(chéng)的白酒品牌。35（40）歲至60歲消費(fèi)群——大多數(shù)人已形成自己固有的白酒消費(fèi)和飲用習(xí)慣。接受新產(chǎn)品和潮流化事物的能力較慢、較弱——但比較情緒化，對(duì)“感情”比較敏感，適于運(yùn)用“情感”手段使其對(duì)產(chǎn)品形成“牽掛”。綜上相關(guān)分析，緊密圍繞“桃李滿天下”及其相關(guān)的市場(chǎng)因素，以求拋磚引玉，為“桃李滿天下白酒”上市推廣提供立竿見影的策略參考。他因得罪了魏文侯，就跑到北方一舊相識(shí)家里躲避。朋友很支持他，就騰出兩間空房作為教室，子質(zhì)所收的學(xué)生不分貧富，只要愿學(xué)的都可以拜他為師，一視同仁。凡是來(lái)上學(xué)的學(xué)生都跪在桃李樹下認(rèn)先生。只有學(xué)問高，才能為國(guó)家做出一番大事業(yè)。在他的嚴(yán)格管教下，學(xué)生們都發(fā)奮讀書，學(xué)到了不少真本領(lǐng)。他們?yōu)榱烁心钭淤|(zhì)先生的教誨，都在自己住處親手栽種桃樹和李子樹。二、定位概述產(chǎn)品形象定位詩(shī)酒趁年華，桃李滿天下。整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，市場(chǎng)銷量是關(guān)鍵，沒有量就無(wú)從建立知名度，也無(wú)從獲取利潤(rùn)。產(chǎn)品檔次定位：高檔禮酒——據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析顯示：由于人們的生活質(zhì)量越來(lái)越高和“便宜無(wú)好貨”的傳統(tǒng)觀念所使，當(dāng)前的禮酒市場(chǎng)，中低檔產(chǎn)品已不被看好、且其質(zhì)量問題不免引起消費(fèi)者的疑慮；根據(jù)北京及周邊當(dāng)前的實(shí)際消費(fèi)狀況，高檔禮酒在當(dāng)前白酒市場(chǎng)上有相當(dāng)大的消費(fèi)空間。從某種意義上說(shuō)，傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”與“廣告戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代以前的“影像”，越走越遠(yuǎn)，它的“勇猛”與“兇猛”也只有定格在過(guò)去，給我們留一些些許的參考價(jià)值。以下建議，希望有所參考：一、宣傳策略采取“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的宣傳方略，以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán)，確立“敵強(qiáng)我弱，敵弱我強(qiáng)”的宣傳思路，在品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳猛烈期不宜宣傳過(guò)激；找準(zhǔn)宣傳機(jī)會(huì)點(diǎn)，并間隔延續(xù)性宣傳。之后，進(jìn)入宣傳“先導(dǎo)”期：以大量的、可讀性的媒體軟性宣傳實(shí)現(xiàn)有效的品牌親和，為規(guī)模性宣傳埋下伏筆?！麄鞯拿芏日{(diào)控如下：宣傳的前期——高密度宣傳，以強(qiáng)化目標(biāo)受眾群對(duì)“桃李滿天下”的注意；宣傳的中期——“細(xì)水長(zhǎng)流”式的不間斷宣傳，宣傳密度也隨之逐漸遞減，以鞏固前期宣傳效果；宣傳的后期——高密度宣傳，形成宣傳“反彈”效應(yīng)，再次強(qiáng)化目標(biāo)受眾對(duì)“桃李滿天下”的注意。實(shí)施“目標(biāo)營(yíng)銷”：?第一步：市場(chǎng)細(xì)分化按照購(gòu)買者所需要的產(chǎn)品數(shù)量或其營(yíng)銷組合，將市場(chǎng)分成若干個(gè)不同的購(gòu)買群體，進(jìn)行針對(duì)營(yíng)銷，確定細(xì)分市場(chǎng)：詳細(xì)掌握各銷售區(qū)不同消費(fèi)群對(duì)“桃李滿天下”的消費(fèi)購(gòu)買規(guī)律。建立終端包裝標(biāo)準(zhǔn)和操作的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，達(dá)到使顧客產(chǎn)生本能的指名購(gòu)買效應(yīng)。專題營(yíng)銷活動(dòng)。特殊渠道營(yíng)銷?第三步：市場(chǎng)確定——營(yíng)銷實(shí)施三、促銷策略整合促銷，互動(dòng)促銷。以專題促銷為主，配合常規(guī)促銷：形式多樣，長(zhǎng)年不斷，花樣不斷翻新，大活動(dòng)與小活動(dòng)穿插進(jìn)行，相關(guān)活動(dòng)具有關(guān)聯(lián)性，緊密配合。以公益活動(dòng)和大型公眾活動(dòng)為主：具有強(qiáng)勢(shì)的“轟動(dòng)”性和輿論性；具有強(qiáng)勢(shì)的延續(xù)性；具有廣泛的社會(huì)關(guān)注性；具有倡導(dǎo)或引導(dǎo)意義。鞏固推廣產(chǎn)品的有利市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)主導(dǎo)地位，并使推廣產(chǎn)品符合消費(fèi)者的習(xí)慣。?產(chǎn)品性能的不斷改進(jìn)，增加新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) ?市場(chǎng)信息的獲取 ?市場(chǎng)策略的不斷改進(jìn) ?建立合理、規(guī)范、秩序、有效的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)“網(wǎng)絡(luò)”并維護(hù)之六、通路策略網(wǎng)絡(luò)信息化，關(guān)系互動(dòng)化。?遵循與規(guī)模相適應(yīng)的原則，從多層營(yíng)銷渠道向扁平營(yíng)銷多渠道變化，交疊多渠道營(yíng)銷，使?fàn)I銷渠道由窄向?qū)捦卣?。建立一“?shí)”、一“虛”兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)?一“實(shí)”是指物流網(wǎng)絡(luò)、配送網(wǎng)絡(luò)與客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；?一“虛”是指逐步建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ，實(shí)現(xiàn)廠家與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商在供貨、配送等方面的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息共享，進(jìn)一步減少渠道層次，降低渠道成本。網(wǎng)絡(luò)層面多樣化、差異化?針對(duì)不同消費(fèi)者的聚集區(qū)域或聚集層面，有重點(diǎn)地推出不同形式的贈(zèng)品活動(dòng)，形成新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，滿足多層次消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，保證產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的暢銷性。產(chǎn)品展示：? “詩(shī)酒趁年華，桃李滿天下”形象展示——銷售展示區(qū)設(shè)立指示和導(dǎo)示形象展牌，并配置形象禮品、形象宣傳品等。終端形象塑造：?設(shè)立特色化的布貨格局、布貨架或?qū)９瘛?進(jìn)行有效的終端促銷。八、廣告媒體策略確立鮮明而新穎的主題，具有針對(duì)性的傳達(dá)性。全方位強(qiáng)勢(shì)力媒體（報(bào)紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告、展示廣告等）“交叉互補(bǔ)”，形成輻射滲透、立體傳媒效應(yīng)。與其它推廣策略形成有機(jī)的配合。［第四部分：推廣］一、推廣綜述推廣時(shí)間：2010年8月——2011年元月推廣地點(diǎn)：北京及周邊——以飯店、酒樓為主，并覆蓋市內(nèi)各大商場(chǎng)、超市以及具有一定信譽(yù)與實(shí)力的名煙名酒店推廣目標(biāo)：提高“桃李滿天下”在北京及周邊市場(chǎng)認(rèn)知度——知名度——美譽(yù)度——銷售量的階梯性攀升，并使北京及周邊市場(chǎng)成為產(chǎn)品熱銷區(qū)和推廣“樣板”區(qū)。推廣實(shí)施階段結(jié)合于產(chǎn)品及市場(chǎng)情況，分為四個(gè)階段：1）、推廣（產(chǎn)品）認(rèn)知期時(shí)間：預(yù)期一個(gè)月左右（2010年8月——2010年9月期間展開）目的：讓消費(fèi)者了解、記憶“桃李滿天下”目標(biāo)：目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知度達(dá)到60%——80%，銷量達(dá)到2—3成。力量分布：以終端展示、終端宣傳、終端促銷、渠道建設(shè)和鋪貨為主。?宣傳點(diǎn)密度要高，網(wǎng)點(diǎn)布置要廣。2）、推廣（產(chǎn)品）認(rèn)同期時(shí)間：預(yù)期一個(gè)月半（2010年9月——2010年10月中旬）目的：讓盡可能多的消費(fèi)者光顧“桃李滿天下”銷售現(xiàn)場(chǎng)，并購(gòu)買之。策略：運(yùn)用各種有效的終端方式和其它配合方式引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生口碑傾向性。要點(diǎn)：?有新意、吸引力和轟動(dòng)效應(yīng)。?