顧客心理學(xué)ppt課件-在線瀏覽
2025-06-24 08:53本頁(yè)面
【正文】 型劃分標(biāo)準(zhǔn) 類型 購(gòu)買行為類型理智型言行受理智支配，在購(gòu)買活動(dòng)中善于權(quán)衡利弊得失情緒型言行舉止受情緒左右，容易受各種誘因影響而進(jìn)行沖動(dòng)性購(gòu)買意志型 購(gòu)買目標(biāo)明確，決策果斷內(nèi)向型沉靜，內(nèi)向，購(gòu)買決策前要經(jīng)過(guò)深思熟慮，左右權(quán)衡外向型開(kāi)朗，善于交際，在購(gòu)買活動(dòng)中易受周圍環(huán)境，及其他消費(fèi)者態(tài)度影響和感染。順從型缺乏獨(dú)立性和主見(jiàn)，易受環(huán)境及他人的暗示購(gòu)買時(shí)猶豫不決。經(jīng)濟(jì)型 講求實(shí)惠，購(gòu)買時(shí)追求物美價(jià)廉審美型講求生活格調(diào)，在選擇商品時(shí)對(duì)種類，質(zhì)量外觀等有特殊要求。 消費(fèi)者的能力往往表現(xiàn)在他所掌握的商品知識(shí)鑒別商品質(zhì)量以及完成購(gòu)買決策過(guò)程的技能和熟練程度上。 銷售中應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的能力差異恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)消費(fèi)提出要求。包括態(tài)度 ， 意志 ， 情緒和理智四個(gè)方面的特征 。 心理因素 心理學(xué)認(rèn)為消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和任何其他行為的動(dòng)機(jī)一樣 ， 都產(chǎn)生于某種尚未得到的滿足的需要 。 在一般情況下 ， 人們需要一個(gè)基本層次體系 ， 認(rèn)為社會(huì)上每一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī) ， 一般地是受不同需要支配 ，這一基本內(nèi)容 ， 對(duì)于分析消費(fèi)者的需求傾向 ， 做好商品銷售工作 ， 提供了一個(gè)明確的方向 。 許多商品銷售成效 ，往往 取決于是否滿足消費(fèi)者的心理需求 。 心理需要具有社會(huì)傾向性特點(diǎn) 。 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 一般購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 具體購(gòu)買動(dòng)機(jī) 一般購(gòu)買動(dòng)機(jī) （ 1） 本能性動(dòng)機(jī) 它是由人的生理本能需要所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。 理智是指人們的思維一致；感情是指人們的行為受下意識(shí)支配。 比較常見(jiàn)的感情動(dòng)機(jī)有：舒適、省力；健美；美的享受；自尊或自我滿足；效仿或炫耀；占有欲；交際欲；恐懼或謹(jǐn)慎；好奇心或創(chuàng)造欲；責(zé)任感等等。 消費(fèi)者的民族 、 職業(yè) 、 文化 、 風(fēng)俗 、 教育 、 支付能力以及社會(huì) 、 家庭 、 群體生活等 ， 都會(huì)引起其不同的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī) 。在消費(fèi)者個(gè)體身上僅僅為了一種動(dòng)機(jī)而購(gòu)買商品的情況是少有的，往往是兼而有之。 消費(fèi)心理上一些常見(jiàn)的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī) ， 大致可分為以下九種： （ 1） 求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)； （ 2） 求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)； （ 3） 求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)； （ 4） 求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)； （ 5） 求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)； （ 6） 求優(yōu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)； （ 7） 求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)； （ 8） 求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)； （ 9） 攀比購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。 購(gòu)買決策 是消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中最關(guān)鍵的階段 ， 決策內(nèi)容的具體性 ， 復(fù)雜性決定了消費(fèi)者購(gòu)買決策會(huì)受多種因素影響及制約 。 購(gòu)后行為 是對(duì)商品及有關(guān)企業(yè)的肯定性或否定性的再評(píng)價(jià) 。 二是 “ 認(rèn)識(shí)差距理論 ” ， 認(rèn)為一種商品同時(shí)具備優(yōu)點(diǎn)與不足之處 ， 而消費(fèi)者往往較多注意已購(gòu)商品的缺欠 。 因此 ， 銷售中應(yīng)采取各種措施使消費(fèi)者相信自己選擇正確 ， 并將其不滿降至最低 。 由于受消費(fèi)者性格 ， 修養(yǎng) ， 價(jià)格觀念 ， 氣質(zhì)和情緒等個(gè)人特質(zhì)影響較大 ， 而且在購(gòu)買行為的實(shí)際發(fā)生
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