【正文】 被大量模仿是杭州速派網(wǎng)絡(luò)公司在營銷后期需要考慮的重點。網(wǎng)店也不再是點點鼠標(biāo)敲敲鍵盤那么簡單了，有的網(wǎng)店用超低價跑量賺取顧客好評，有的聘請專業(yè)模特做圖片展示，有的花大價錢裝修網(wǎng)店店面，有的還請人策劃炒作提高信譽度……但是“開店容易，守店難”,“開網(wǎng)店更易，守店更難”。在極大的激情與抱負(fù)中開始，卻在無聲無息中結(jié)束?！罢姓爆F(xiàn)象大量出現(xiàn)，使得網(wǎng)購越來越為普遍，不僅為網(wǎng)店的發(fā)展提供了良好的用戶基礎(chǔ)，也為網(wǎng)店管家項目開拓了一定的潛在市場。電腦走進千家萬戶、網(wǎng)絡(luò)覆蓋了世界上的絕大部分地區(qū)，用戶從認(rèn)知轉(zhuǎn)化為消費行為的周期進一步縮短。 用戶的業(yè)務(wù)需求逐漸從“被動”轉(zhuǎn)化為“互動”。這也意味著，只有及時與顧客進行信息溝通，才是網(wǎng)店生存的立足之道。（七） 內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢（1）省心——能給網(wǎng)店提供完整的從開店咨詢—網(wǎng)店裝飾—產(chǎn)品圖片拍照及處理—物流管理—客戶服務(wù)等一體化的網(wǎng)店服務(wù)。（2）省時——擁有自己的物流平臺，能提供一整套的物流管理體系，包括分檢、包裝、倉儲、發(fā)貨等。（3）省錢——能為網(wǎng)店客戶進一步降低物流成本。）（4）專業(yè)——中心提供專業(yè)的產(chǎn)品拍照及圖片處理，還有專業(yè)和準(zhǔn)專業(yè)的模特，專業(yè)的網(wǎng)店裝修及推廣。（6）優(yōu)秀的管理團隊——公司的核心成員皆為來自下沙大學(xué)城各個高校的優(yōu)秀畢業(yè)生，具有很強的團隊合作精神和客戶洞察能力，同時十分了解大學(xué)生客戶的消費心理及需求，擁有一定的高校資源。劣勢（1）公司規(guī)模小——公司現(xiàn)在總共人員只有20人，人力資源不足。（2）聚威網(wǎng)店管家項目短時間內(nèi)不能形成完全的市場優(yōu)勢和項目壁壘，容易被競爭對手模仿。二、 營銷策略（一） 營銷目標(biāo)/預(yù)期效果營銷目標(biāo)預(yù)期效果如果以上營銷策略能夠充分貫徹，則上述營銷目標(biāo)能基本達成。具體分類如下：（1）業(yè)余開網(wǎng)店：此類店主開網(wǎng)店主要出于嘗試鍛煉或額外增收目的，平時收入不高。（3）已開辦網(wǎng)店：且具有一定的資源優(yōu)勢，如優(yōu)勢貨源或人脈資源，但由于不善于經(jīng)營或沒有很多精力可以投入網(wǎng)店管理。目標(biāo)市場定位根據(jù)小企業(yè)營銷原理，在充分考慮到速派網(wǎng)絡(luò)公司的企業(yè)優(yōu)勢及實力現(xiàn)狀，我們將速派網(wǎng)絡(luò)公司的聚威網(wǎng)店管家項目的目標(biāo)市場切入點定位為:還未畢業(yè)及已經(jīng)畢業(yè)的大學(xué)生網(wǎng)店市場，再根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展適時向其他消費者類群拓展。目標(biāo)市場優(yōu)勢：大學(xué)生是社會的精英階層，也是未來的消費主力軍。因此，今后大學(xué)生開網(wǎng)店就業(yè)的現(xiàn)象會越來越普遍，使在校大學(xué)生或應(yīng)屆大學(xué)生開網(wǎng)店的比例在網(wǎng)店店主中所占比例大幅上升，市場潛力無限。公司辦公地點貼近大學(xué)生市場，大學(xué)城附近人力資源相對廉價，客戶集中，適合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。市場選擇戰(zhàn)略根據(jù)：杭州下沙高教園區(qū)是整個浙江省最大的高教園區(qū)，共有14所高校，近20萬大學(xué)生，目標(biāo)市場容量巨大。下沙高教園區(qū)作為浙江最大的高教園區(qū)，示范效應(yīng)巨大，有利于網(wǎng)店管家項目向其他高教園區(qū)滲透，并覆蓋整個浙江。 大多數(shù)大學(xué)生網(wǎng)店主集中在大三大四，具體數(shù)據(jù)如下：216。 能化在網(wǎng)店管理上的時間不多，具體數(shù)據(jù)如下：216。 開網(wǎng)店困難集中，具體數(shù)據(jù)如下：216。 大學(xué)生的需求與購買行為具有較強的自主性和獨立性；216。 從眾和個性化消費心理；216。 對產(chǎn)品價格敏感。 （2）容量大資料顯示，隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招，規(guī)模不斷壯大，截至2009年，我國高等教育在校生的人數(shù)將超過1600萬，如果大學(xué)生年平均消費每人5000元，年消費將高達800多億，對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個巨大的，高素質(zhì)的新型消費市場的形成，也將占據(jù)未來整個消費市場不可忽視的一大份額 （3）開發(fā)成本低目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當(dāng)激烈，一個企業(yè)要進入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。而且，有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接 （5）延續(xù)性校園市場是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。 （6）文化的獨特性高等學(xué)校的文化既是校園文化的，又是社會文化的一部分，具有大眾化和獨特性綜合的特點。高校文化在普及的過程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費的熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴展，這種趨勢將會打破以往校園文化僅作為社會文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國各個高校的校園文化連成一個統(tǒng)一，互動，活躍的整體，使得文化消費成為不可忽視的一個消費熱點。服務(wù)在被購買之前是看不見、嘗不到、摸不著、聽不到也聞不出來的。顧客很難感知和判斷其質(zhì)量和效果，他們將更多地根據(jù)服務(wù)設(shè)施和環(huán)境等有形線索來進行判斷。其二：服務(wù)不可分。如果服務(wù)人員提供了服務(wù)，那么這些服務(wù)人員便是服務(wù)的一部分。提供者和顧客都會影響到服務(wù)的結(jié)果。（1）服務(wù)形象具體展示——樣板店策略①樣板店可行性分析從近期來看：聚威網(wǎng)店管家是一種新興的服務(wù)模式，許多網(wǎng)店店主可能都不了解具體的服務(wù)流程。因此在聚威網(wǎng)店管家建立初期，在特定的高教園區(qū)，如杭州下沙高教園區(qū)建立聚威網(wǎng)店管家樣板店，對于聚威網(wǎng)店管家服務(wù)項目的推廣是十分有必要的。同時，樣板店可作為試驗“OUTLET大網(wǎng)店”及“網(wǎng)店代發(fā)”業(yè)務(wù)的一個良好平臺，是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成部分。 樣板店來源：公司自建，在公司宣傳推廣部下專門成立一個樣板店管理中心，由專人負(fù)責(zé)樣板店的網(wǎng)店管家服務(wù)推介及試用。缺點：前期可能沒有足夠的精力去拓展樣板店，自建成熟的樣板店模式需要一定的時間即機會成本。該方式的優(yōu)點：充分利用現(xiàn)有成熟網(wǎng)店的名氣、人力、客戶資源，達到較快時間建立優(yōu)秀網(wǎng)店管家樣板店的目的。缺點：若不能成功收購該網(wǎng)店，雙方只是建立長期合作關(guān)系，則該樣板店不能充分執(zhí)行公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，也不易控制。 建議采取的策略：前期采取與現(xiàn)有網(wǎng)店合作的方式快速建立網(wǎng)店管家樣板店，并迅速進行推廣。這樣不僅大大減少了初創(chuàng)時自建樣板店的成本及精力負(fù)擔(dān)，同時也為未來樣板店發(fā)展積累了經(jīng)驗及資金，可謂一舉兩得。 樣板店運營模式：網(wǎng)店管家樣板店首先作為一個網(wǎng)店進行普通網(wǎng)店的日常工作，并通過自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量來吸引顧客。網(wǎng)店管家樣板店同時也是公司線下進行實體展示與網(wǎng)店培訓(xùn)的平臺。（2）服務(wù)內(nèi)容多元組合178。讓大學(xué)生網(wǎng)店開得容易、管得輕松，健康持續(xù)地發(fā)展。 服務(wù)項目: 網(wǎng)店孵化 物流管理 網(wǎng)店裝修 網(wǎng)店客服◎ 開店輔導(dǎo)◎ 物流管理：產(chǎn)品倉儲、分檢、包裝、發(fā)貨◎ 網(wǎng)店客服：回答客戶的咨詢、接受顧客投訴、退換貨處理等◎ 店鋪裝修◎ 產(chǎn)品目錄投遞◎ 網(wǎng)店推廣◎ 產(chǎn)品圖片信息采集、圖片處理◎ 產(chǎn)品模特服務(wù)◎ 辦公場地：一套辦公桌椅、一個網(wǎng)絡(luò)端、一部電話分機178。 三個拓展方向：◎ 網(wǎng)店物流集散中心下沙大學(xué)城的模式業(yè)務(wù)穩(wěn)定期后，向全國其它高校集中的大學(xué)城發(fā)展，并在各地形成物流集散中心。并形成一個物流鏈，為現(xiàn)有服務(wù)的大學(xué)生網(wǎng)店進一步降低物流成本。并從整個物流鏈中降低物流成本，提升服務(wù)為整個項目提供更大的盈利點。開展此網(wǎng)站目的有二：一為網(wǎng)店客戶服務(wù)，通過這一網(wǎng)站渠道可以為各網(wǎng)店低價處理積壓貨物或換季產(chǎn)品，以較好的方式消化庫存；二則，利用自身的貨源和渠道出售針對學(xué)生市場的“新奇特”產(chǎn)品。 “網(wǎng)店代發(fā)”：本公司選擇某種或多種產(chǎn)品，集中向工廠大量采購，然后利用公司的資源如模特和攝影師進行拍照、產(chǎn)品圖處理，最后將照片提供給那些網(wǎng)店的店主，整個過程中網(wǎng)店主無需墊付進貨的貨款，他要做的只是將產(chǎn)品的照片掛到網(wǎng)站上即可。這一模式一可以解決很多中小網(wǎng)店貨源難找或有競爭力的產(chǎn)品不多的問題，二可以充分發(fā)揮我們下面眾多中小網(wǎng)店的優(yōu)勢以及我們各個物流集散中心的物流優(yōu)勢。網(wǎng)店管家”服務(wù)的網(wǎng)店經(jīng)營流程比較)（3）服務(wù)質(zhì)量控制①服務(wù)質(zhì)量判斷上圖給出了服務(wù)質(zhì)量的要素。 ▲ 可靠性 可靠性是可靠地、準(zhǔn)確地履行服務(wù)承諾的能力?？煽啃詫嶋H上是要求企業(yè)避免在服務(wù)過程中出現(xiàn)差錯，因為差錯給企業(yè)帶來的不僅是直接意義上的經(jīng)濟損失，而且可能意味著失去很多的潛在顧客。讓顧客等待，特別是無原因的等待，會對質(zhì)量感知造成不必要的消極影響。對于顧客的各種要求，企業(yè)能否給予及時的滿足將表明企業(yè)的服務(wù)導(dǎo)向，即是否把顧客的利益放在第一位。研究表明，在服務(wù)傳遞過程中，顧客等候服務(wù)的時間是個關(guān)系到顧客的感覺、顧客印象、服務(wù)企業(yè)形象以及顧客滿意度的重要因素。 ▲ 保證性 保證性是指員工所具有的知識、禮節(jié)以及表達出自信和可信的能力。當(dāng)顧客同一位友好、和善并且學(xué)識淵博的服務(wù)人員打交道時，他會認(rèn)為自己找對了公司，從而獲得信心和安全感。服務(wù)人員缺乏友善的態(tài)度會使顧客感到不快，而如果他們的專業(yè)知識懂得太少也會令顧客失望。 ▲ 移情性 移情性是設(shè)身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關(guān)注。 ▲ 有形性 有形性是指有形的設(shè)施、設(shè)備、人員和溝通材料的外表。對這方面的評價可延伸到包括其他正在接受服務(wù)的顧客的行動。從滿意度看，既可能是正面的也可能是負(fù)面的。首先要積極制定公司服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并宣貫優(yōu)秀服務(wù)理念，使公司領(lǐng)導(dǎo)和職員掌握服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)思想和科學(xué)管理方法，從而，提高服務(wù)組織各層次的人員素質(zhì)、管理水平、經(jīng)濟效益，滿足顧客和社會的需要與所要求的質(zhì)量。定價策略（1）滲透穩(wěn)定策略“聚威網(wǎng)店管家”可依靠產(chǎn)品的新鮮，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價位進行市場滲透，獲取市場占有率，因為服務(wù)業(yè)對價格具有高敏感度，應(yīng)以高品質(zhì)，中價位取高階層市場，并可打擊市場同級的競爭者，這是新產(chǎn)品加入市場初期常用的策略，借以獲取高的市場占有率。（3）組合產(chǎn)品的價格策略隨著競爭的加劇，“聚威網(wǎng)店管家”可以采取產(chǎn)品組合擴大需求，這也是有效的價格策略，通過擴展大量的需求，降低成本，通過價格的優(yōu)惠爭取業(yè)績?？蛻簦核虚_網(wǎng)店的賣家，重點是加入我們客服物流中心的網(wǎng)店?？蛻簦核虚_網(wǎng)店的賣家，重點是加入我們客服物流中心的網(wǎng)店。收費標(biāo)準(zhǔn)：基本服務(wù)費200元/月特點：提供辦公場地，有公司相應(yīng)制度作保障；有正常工作的上班氛圍；有正常正規(guī)的公司制度作必要約束（如上下班時間、考勤、工作績效等）；貨源、客戶完全獨立運作；可以共用公司的公共設(shè)施（文印、會議室、客戶接待等）；省卻中間物流、客服等中間環(huán)節(jié)；解決產(chǎn)品的物流、倉儲問題；能更專業(yè)地提供網(wǎng)店客服及法務(wù)、糾紛處理；降低物流成本（依靠公司的議價能力物流成本節(jié)約5%—20%）；由公司的信譽作保障。l “管店”： 主要針對有優(yōu)勢貨源或產(chǎn)品，但本人沒時間和精力或不懂得（擅長）開網(wǎng)店的；本人已無法完成交易量的。特點：只要完成貨源組織、采購，其他都由本公司完成；省去招、管客服人員等。 收費標(biāo)準(zhǔn)：按約定比例提成（如按成交額10%）收費標(biāo)準(zhǔn)：基本服務(wù)費100元/月+提成（如按成交額10%）（3）網(wǎng)店物流管理——核心業(yè)務(wù)l 網(wǎng)店倉儲物流管理——“管貨” 業(yè)務(wù)內(nèi)容： 貨物的分檢、包裝、倉儲、發(fā)貨、退換貨處理客戶： 中小規(guī)模的網(wǎng)店初創(chuàng)型網(wǎng)店收費標(biāo)準(zhǔn)： 基本服務(wù)費100元/月（月發(fā)貨量超過50件，按每件1元收取服務(wù)費。初期承諾快遞費用降低10%操作模式：客戶進貨后，把貨物送到我們中心，（如果需要產(chǎn)品拍照，則到中心圖文設(shè)計部完成圖片信息采集。聚威如小飾品、小掛件等?！静Ａе破贰?0元/件一套38張水晶等玻璃制品；【珠寶飾品】18元/件一套38張拍攝內(nèi)容為整體、局部細節(jié)?！就婢吲臄z】23元/件一套35張拍攝內(nèi)容為整體、局部細節(jié)。MP手機、移動硬盤、耳麥、耳機等（不包括臺式電腦主板等）【鞋類拍攝】23元/件一套35張帆布鞋、板鞋、球鞋等。(如果同款多色,只拍其中一色的細節(jié)，其它色只拍一或兩張全圖則