【正文】 定后，就需要考慮在有限的陳列資源中，一個SKU占據(jù)多少個陳列面位，各個商品陳列之間怎么樣協(xié)調(diào)的問題。正常的貨架陳列商品，突出新產(chǎn)品和主力產(chǎn)品，尤其是對于新產(chǎn)品，要盡量的擴(kuò)大新產(chǎn)品陳列的面積，積極的培育新產(chǎn)品?！　?　　在各個商品陳列的協(xié)調(diào)性上，還需要注意集中陳列，如果一個廠家有多個品牌的商品，那么盡量一個品牌和一個品牌區(qū)隔開來，各自單獨陳列，因為不同品牌針對的是不同的消費人群。如果本品定位高于其他競品，則盡量避開其他產(chǎn)品單獨陳列，如果本品定位低于其他商品，那么盡量將本品陳列置于主要競品陳列之間?！　?　　價格混亂、惡性競爭是企業(yè)最不愿提及，又必須面對的老難題。不少企業(yè)都采用過不同的管理辦法，但是基本都是“統(tǒng)一售價，違者受罰”的思路。有的是由于零售價格體系不盡合理，有的是經(jīng)銷商坐大，對廠家的警告不當(dāng)回事，有的是經(jīng)銷商之間惡性競爭，甚至是為了斗氣而損傷廠家利益，所以，最后所謂的統(tǒng)一售價等管理措施也就成了一紙空文?！　?　　管理好經(jīng)銷商的價格，讓經(jīng)銷商不亂價。　　 　　比如，在某城市建立全市統(tǒng)一的標(biāo)牌價格和最低限價。由廠家業(yè)務(wù)員根據(jù)廠供價上浮一定的比例，計算出標(biāo)牌價格，并以書面形式通知到所有零售商和導(dǎo)購員?！　?　　標(biāo)牌價格的統(tǒng)一有利于規(guī)范市場，給經(jīng)銷商和消費者形成價格統(tǒng)一、穩(wěn)定的品牌形象，樹立大家維護(hù)市場價格的最基本的信心，為統(tǒng)一全市售價、避免惡性競爭打好最必要基礎(chǔ)。為限制惡性競爭，企業(yè)應(yīng)制定全市統(tǒng)一的最低限價，規(guī)定空調(diào)實際售價一律不得低于最低限價?！　?　　管好零售商的價格，讓零售商不破價?！　×闶凵滩皇请S隨便便會賣穿價格的，破價總是有破價的原因的，一般來說無外乎這么幾種：銷售業(yè)績壓力大，完成不了；樹立低價的形象，吸引消費者；競爭對手破價了，做跟進(jìn)；某個SKU庫存高，供應(yīng)商不退貨；客情關(guān)系惡化，采購故意整人；交易調(diào)價沒有談攏，破價威脅供應(yīng)商等等?！　?　　控制破價必須從各個方面綜合著手：　　 　　首先要建立價格的預(yù)警制度。因此需建立預(yù)警機(jī)制預(yù)防在先；賣場破價前，買手會就破價SKU進(jìn)行大批量的訂貨，銷售人員在接到訂單后對異常訂單需有警覺心，并跟進(jìn)庫存情況和了解買手訂貨的真正意圖。如了解到訂貨是為破價銷售做庫存準(zhǔn)備的，主動跟進(jìn)買手需求，站在買手的角度思考問題，給買手更好的建議和方案，幫助買手得到他（她）所想要的，因勢利導(dǎo)進(jìn)行化解。如果破價已經(jīng)發(fā)生，也應(yīng)與賣手主動溝通，用比破價銷售更好的促銷方案說服買手停止破價，并對DM刊登信息進(jìn)行更正，同時做好其客戶的解釋工作。如果破價已成事實，無法說服買手更正；那么在供貨量上要進(jìn)行控制，需少量分批次供貨，甚至不供貨；如果屬惡意破價行為，可以用正式公文的形式發(fā)函給予警告,還需組織人員收貨，把賣場庫存降到最低，降低負(fù)面影響?！　?　　監(jiān)督內(nèi)部人員，讓其嚴(yán)管價格體系。一般認(rèn)為，只要對經(jīng)銷商加以適當(dāng)?shù)募s束和監(jiān)管，就能穩(wěn)定市場價格。但實際情況是，一方面經(jīng)銷商為了搶奪市場份額而陽奉陰違、我行我素，根本不把廠方的“恐嚇”放在眼里；另一方面，即便是經(jīng)銷商公然違反了價格管理，但為了拿到回款，又有幾個廠家業(yè)務(wù)員真敢痛下“殺手”幾個回合下來，所有經(jīng)銷商都知道，你的所謂價格管理，不過是虛晃一槍。為了完成銷量、提高收入，有的業(yè)務(wù)人員，甚至是區(qū)域經(jīng)理是零售價格大戰(zhàn)的始作俑者，經(jīng)銷商只是起了推波助瀾的作用而已。建立強(qiáng)有力的約束機(jī)制，嚴(yán)格監(jiān)控導(dǎo)購員的價格行為，堵住競價的源頭，督促導(dǎo)購員嚴(yán)守價格管理制度，那么就一定能穩(wěn)定價格，建立良好的市場秩序。尤其是相對經(jīng)銷商而言，對導(dǎo)購員的監(jiān)管就要輕松有效得多。　　 　　四、庫存　　 　　 　　供應(yīng)商要根據(jù)商品的保質(zhì)期，動銷情況制定門店的安全庫存，并將庫存指標(biāo)下發(fā)到業(yè)務(wù)員手中，要求業(yè)務(wù)員按照安全庫存的要求，隨時監(jiān)督門店庫存情況。在和門店進(jìn)行訂單方面的溝通時候，要教育業(yè)務(wù)員給門店合理訂單，而不是等訂單。所以，要求門店主管下訂單的結(jié)果就是，門店主管也不知道供應(yīng)商的產(chǎn)品需要下多少訂單，哪些SKU需要下訂單，所以盡量告訴門店主管詳細(xì)的訂單數(shù)量?！　?　　其次是臨期產(chǎn)品的管理：定期查看，改善陳列面，及時發(fā)現(xiàn)及時處理。業(yè)務(wù)員需要按照巡店安排表，定期巡查門店庫存，要求促銷員填寫單品庫存報表，使業(yè)務(wù)員和促銷員關(guān)注異常庫存。如果通過陳列面調(diào)整仍然不能將高庫存產(chǎn)品消化，就必須及時安排促銷?！　?　　最后是要和零售商合作做好庫存門店庫存管理：　　 　　首先，要建立相互的信任關(guān)系，確立共同的價值意識，明確互相努力對庫存管理的意義。賣場也要及時與供應(yīng)商核對庫存，借助供應(yīng)商的庫存資料來檢核自己的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性?！　?　　根據(jù)POS機(jī)銷售數(shù)據(jù)掌握銷售情況。同時供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員對自己產(chǎn)品銷售情況必須有充分的了解，對定單的部分要負(fù)有一定的責(zé)任，不要認(rèn)為那是賣場單方面的事情，在目前賣場的能力還不是很強(qiáng)的時候，定期向賣場提供較為合理的建議訂單。在這方面，寶潔是做的非常好的。明確產(chǎn)品的分類屬性，將產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在合理的范圍之內(nèi)?！　?　　向賣場要求讓自己的促銷人員參與賣場的盤點，及排面陳列和倉庫的整理等，可利用機(jī)會促銷人員對賣場的庫存進(jìn)行一定程度的掌控?！　?　　與賣場協(xié)商庫存管理的目標(biāo)，拿出一定的利潤作為賣場的獎勵基金?！　?　　五、助銷　　 　　助銷是指在商場內(nèi)，助銷人員通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費者產(chǎn)生購買商品的興趣，作出購買決策，發(fā)生購買行為、協(xié)助柜臺銷售人員銷售商品，增加盈利的促銷手段。在人流量較大，銷售較好的零售商店，可以安排助銷人員進(jìn)行助銷活動?！　?　　助銷物料的使用是取得良好助銷效果的關(guān)鍵因素之一，能夠有力的宣傳品牌形象，傳達(dá)產(chǎn)品信息，是產(chǎn)品從眾多競品中脫穎而出。另外貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈品展示、促銷內(nèi)容說明卡等也可以用在現(xiàn)場助銷活動中。在沒有現(xiàn)成的助銷物料的時候，要求助銷人員就地取材，制作宣傳海報等助銷物料。　　六、促銷　　 　　促銷活動是最直接、最有效的門店業(yè)績提升方法，但是在和零售商合作過程中，零售商的促銷目標(biāo)和廠家的促銷目標(biāo)是有差別的?！　?　　就廠家而言，促銷的目標(biāo)有的很多，比如：宣傳品牌、提升銷量、打擊競品、新品推廣或者消化擠壓庫存等等。但是，零售商的促銷方式和廠家是有很大差別的，零售商的促銷一般是小范圍的，單個門店或者幾個門店進(jìn)行，個別零售商有全國性的，或者區(qū)域性的整體促銷，零售商促銷側(cè)重于價格敏感指數(shù)高的商品，著重刺激消費者的沖動型購買，是典型的購物者導(dǎo)向。有的促銷方案看起來很美，但是和零售商去談判的時候，總是得不到零售商的支