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門店業(yè)績提升方案-在線瀏覽

2025-06-20 02:36本頁面
  

【正文】 定后,就需要考慮在有限的陳列資源中,一個SKU占據(jù)多少個陳列面位,各個商品陳列之間怎么樣協(xié)調(diào)的問題。正常的貨架陳列商品,突出新產(chǎn)品和主力產(chǎn)品,尤其是對于新產(chǎn)品,要盡量的擴(kuò)大新產(chǎn)品陳列的面積,積極的培育新產(chǎn)品?! ?  在各個商品陳列的協(xié)調(diào)性上,還需要注意集中陳列,如果一個廠家有多個品牌的商品,那么盡量一個品牌和一個品牌區(qū)隔開來,各自單獨陳列,因為不同品牌針對的是不同的消費人群。如果本品定位高于其他競品,則盡量避開其他產(chǎn)品單獨陳列,如果本品定位低于其他商品,那么盡量將本品陳列置于主要競品陳列之間?! ?  價格混亂、惡性競爭是企業(yè)最不愿提及,又必須面對的老難題。不少企業(yè)都采用過不同的管理辦法,但是基本都是“統(tǒng)一售價,違者受罰”的思路。有的是由于零售價格體系不盡合理,有的是經(jīng)銷商坐大,對廠家的警告不當(dāng)回事,有的是經(jīng)銷商之間惡性競爭,甚至是為了斗氣而損傷廠家利益,所以,最后所謂的統(tǒng)一售價等管理措施也就成了一紙空文?! ?  管理好經(jīng)銷商的價格,讓經(jīng)銷商不亂價。     比如,在某城市建立全市統(tǒng)一的標(biāo)牌價格和最低限價。由廠家業(yè)務(wù)員根據(jù)廠供價上浮一定的比例,計算出標(biāo)牌價格,并以書面形式通知到所有零售商和導(dǎo)購員?! ?  標(biāo)牌價格的統(tǒng)一有利于規(guī)范市場,給經(jīng)銷商和消費者形成價格統(tǒng)一、穩(wěn)定的品牌形象,樹立大家維護(hù)市場價格的最基本的信心,為統(tǒng)一全市售價、避免惡性競爭打好最必要基礎(chǔ)。為限制惡性競爭,企業(yè)應(yīng)制定全市統(tǒng)一的最低限價,規(guī)定空調(diào)實際售價一律不得低于最低限價?! ?  管好零售商的價格,讓零售商不破價?! ×闶凵滩皇请S隨便便會賣穿價格的,破價總是有破價的原因的,一般來說無外乎這么幾種:銷售業(yè)績壓力大,完成不了;樹立低價的形象,吸引消費者;競爭對手破價了,做跟進(jìn);某個SKU庫存高,供應(yīng)商不退貨;客情關(guān)系惡化,采購故意整人;交易調(diào)價沒有談攏,破價威脅供應(yīng)商等等?! ?  控制破價必須從各個方面綜合著手:     首先要建立價格的預(yù)警制度。因此需建立預(yù)警機(jī)制預(yù)防在先;賣場破價前,買手會就破價SKU進(jìn)行大批量的訂貨,銷售人員在接到訂單后對異常訂單需有警覺心,并跟進(jìn)庫存情況和了解買手訂貨的真正意圖。如了解到訂貨是為破價銷售做庫存準(zhǔn)備的,主動跟進(jìn)買手需求,站在買手的角度思考問題,給買手更好的建議和方案,幫助買手得到他(她)所想要的,因勢利導(dǎo)進(jìn)行化解。如果破價已經(jīng)發(fā)生,也應(yīng)與賣手主動溝通,用比破價銷售更好的促銷方案說服買手停止破價,并對DM刊登信息進(jìn)行更正,同時做好其客戶的解釋工作。如果破價已成事實,無法說服買手更正;那么在供貨量上要進(jìn)行控制,需少量分批次供貨,甚至不供貨;如果屬惡意破價行為,可以用正式公文的形式發(fā)函給予警告,還需組織人員收貨,把賣場庫存降到最低,降低負(fù)面影響?! ?  監(jiān)督內(nèi)部人員,讓其嚴(yán)管價格體系。一般認(rèn)為,只要對經(jīng)銷商加以適當(dāng)?shù)募s束和監(jiān)管,就能穩(wěn)定市場價格。但實際情況是,一方面經(jīng)銷商為了搶奪市場份額而陽奉陰違、我行我素,根本不把廠方的“恐嚇”放在眼里;另一方面,即便是經(jīng)銷商公然違反了價格管理,但為了拿到回款,又有幾個廠家業(yè)務(wù)員真敢痛下“殺手”幾個回合下來,所有經(jīng)銷商都知道,你的所謂價格管理,不過是虛晃一槍。為了完成銷量、提高收入,有的業(yè)務(wù)人員,甚至是區(qū)域經(jīng)理是零售價格大戰(zhàn)的始作俑者,經(jīng)銷商只是起了推波助瀾的作用而已。建立強(qiáng)有力的約束機(jī)制,嚴(yán)格監(jiān)控導(dǎo)購員的價格行為,堵住競價的源頭,督促導(dǎo)購員嚴(yán)守價格管理制度,那么就一定能穩(wěn)定價格,建立良好的市場秩序。尤其是相對經(jīng)銷商而言,對導(dǎo)購員的監(jiān)管就要輕松有效得多。     四、庫存        供應(yīng)商要根據(jù)商品的保質(zhì)期,動銷情況制定門店的安全庫存,并將庫存指標(biāo)下發(fā)到業(yè)務(wù)員手中,要求業(yè)務(wù)員按照安全庫存的要求,隨時監(jiān)督門店庫存情況。在和門店進(jìn)行訂單方面的溝通時候,要教育業(yè)務(wù)員給門店合理訂單,而不是等訂單。所以,要求門店主管下訂單的結(jié)果就是,門店主管也不知道供應(yīng)商的產(chǎn)品需要下多少訂單,哪些SKU需要下訂單,所以盡量告訴門店主管詳細(xì)的訂單數(shù)量?! ?  其次是臨期產(chǎn)品的管理:定期查看,改善陳列面,及時發(fā)現(xiàn)及時處理。業(yè)務(wù)員需要按照巡店安排表,定期巡查門店庫存,要求促銷員填寫單品庫存報表,使業(yè)務(wù)員和促銷員關(guān)注異常庫存。如果通過陳列面調(diào)整仍然不能將高庫存產(chǎn)品消化,就必須及時安排促銷?! ?  最后是要和零售商合作做好庫存門店庫存管理:     首先,要建立相互的信任關(guān)系,確立共同的價值意識,明確互相努力對庫存管理的意義。賣場也要及時與供應(yīng)商核對庫存,借助供應(yīng)商的庫存資料來檢核自己的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性?! ?  根據(jù)POS機(jī)銷售數(shù)據(jù)掌握銷售情況。同時供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員對自己產(chǎn)品銷售情況必須有充分的了解,對定單的部分要負(fù)有一定的責(zé)任,不要認(rèn)為那是賣場單方面的事情,在目前賣場的能力還不是很強(qiáng)的時候,定期向賣場提供較為合理的建議訂單。在這方面,寶潔是做的非常好的。明確產(chǎn)品的分類屬性,將產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在合理的范圍之內(nèi)?! ?  向賣場要求讓自己的促銷人員參與賣場的盤點,及排面陳列和倉庫的整理等,可利用機(jī)會促銷人員對賣場的庫存進(jìn)行一定程度的掌控?! ?  與賣場協(xié)商庫存管理的目標(biāo),拿出一定的利潤作為賣場的獎勵基金?! ?  五、助銷     助銷是指在商場內(nèi),助銷人員通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段來促使消費者產(chǎn)生購買商品的興趣,作出購買決策,發(fā)生購買行為、協(xié)助柜臺銷售人員銷售商品,增加盈利的促銷手段。在人流量較大,銷售較好的零售商店,可以安排助銷人員進(jìn)行助銷活動?! ?  助銷物料的使用是取得良好助銷效果的關(guān)鍵因素之一,能夠有力的宣傳品牌形象,傳達(dá)產(chǎn)品信息,是產(chǎn)品從眾多競品中脫穎而出。另外貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、促銷贈品展示、促銷內(nèi)容說明卡等也可以用在現(xiàn)場助銷活動中。在沒有現(xiàn)成的助銷物料的時候,要求助銷人員就地取材,制作宣傳海報等助銷物料。  六、促銷     促銷活動是最直接、最有效的門店業(yè)績提升方法,但是在和零售商合作過程中,零售商的促銷目標(biāo)和廠家的促銷目標(biāo)是有差別的?! ?  就廠家而言,促銷的目標(biāo)有的很多,比如:宣傳品牌、提升銷量、打擊競品、新品推廣或者消化擠壓庫存等等。但是,零售商的促銷方式和廠家是有很大差別的,零售商的促銷一般是小范圍的,單個門店或者幾個門店進(jìn)行,個別零售商有全國性的,或者區(qū)域性的整體促銷,零售商促銷側(cè)重于價格敏感指數(shù)高的商品,著重刺激消費者的沖動型購買,是典型的購物者導(dǎo)向。有的促銷方案看起來很美,但是和零售商去談判的時候,總是得不到零售商的支
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