門店銷售流程與案例-在線瀏覽
2025-06-19 23:56本頁面
【正文】 一種熱情，一種自信，按顧客動線去引導(dǎo)。第二步：顧客準(zhǔn)備離開時客人要走的時候說：請喝杯茶或請看下我們的產(chǎn)品，留下她。1）導(dǎo)購員陳述2）再突出效果，讓客人聯(lián)想3）提出請求 所以，規(guī)范銷售流程并嚴(yán)格實施是成功的關(guān)健。 建議采用宣傳品有： ，目的：吸引過路人流的目光，向社會大眾宣傳我們品牌的售前服務(wù)，達(dá)到樹立品牌形象、擴大品牌宣傳的目的； ，熱烈歡迎來賓； ，說明獲得“我們品牌”貼心服務(wù)的程序，引起顧客的重視和興趣； 2）流程明確 ； 第一步，銷售人員熱情迎接客戶； 您好，歡迎光臨……。了解客戶需求。2）首先應(yīng)對對方禮貌問候。4）再詢問對方是否需要幫助。6）接聽電話時還應(yīng)注意：語氣要和藹，語調(diào)要平穩(wěn)，吐詞要清晰。2）行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語： 應(yīng)對整個行業(yè)狀況比較了解，熟知一些專業(yè)術(shù)語。4）競品知識： 對競品的價格、品牌、產(chǎn)品優(yōu)缺點、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷服務(wù)手段 以及近期有何行動都應(yīng)非常清楚。6）顧客心理：應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理。8）商品陳列知識： 通過商品的陳列突出商品的特有賣點，讓商品充當(dāng)無聲的推銷員去訴求。2）顧客在觀看產(chǎn)品時候讓消費者有更多直觀的感受。4）與顧客溝通產(chǎn)品與服務(wù)等的注意事項，應(yīng)選擇在顧客已經(jīng)強烈達(dá)成銷售意向或已成交后，再來與顧客溝通在使用或保養(yǎng)過程中應(yīng)注意的問題。6）顧客對價格比較敏感，特別是高價產(chǎn)品，在顧客詢問價格的時候，一定要語氣堅定，要報完整價格，不能說“大概多少”，“多一點”等含糊其詞。8）若顧客已經(jīng)去別的品牌看過，而且也是類似產(chǎn)品，如果對方產(chǎn)品的價格比我們占有優(yōu)勢，我們應(yīng)該強調(diào)我們的品牌和產(chǎn)品品質(zhì)，同時更重要的是要強調(diào)服務(wù)，這樣比其他方面更具有誘惑力。 第四章 案例分享 1）您是教師吧？ 我猜您是教師主要是因為上周有位客戶提貨時，介紹他的同事對我們這個品牌也感興趣，而且約的也是今天，您看今天都11點了，您一進來我看您的氣質(zhì)特別像，猜錯了您別介意。 6）要不您親自感受一下吧。 退貨服務(wù)已被大部份客戶作為服務(wù)承諾提出來了。（使用時間）時，應(yīng)如何回答？可用有技巧的方法和實驗來證明。如果如實跟他說明，往往會令顧客反感，甚至使交易失敗，比較恰當(dāng)?shù)慕忉屖恰皩嵲趯Σ黄?，這款產(chǎn)品因為市場反應(yīng)非常好，一直處于一種供不應(yīng)求的狀況，目前剛剛斷貨。同時，在你承諾的日期將產(chǎn)品發(fā)過來，此法屢試不爽。我們是國際頂級品牌，按國際慣例，定價銷售，誠信經(jīng)營，真不二價。公司實行統(tǒng)一零售價，讓你在每個地方買的價格都一樣。我們對大宗客戶有小幅的折扣，購貨量達(dá)到一定數(shù)額時，可以申請。最多可達(dá)到95折。：頂級品牌的特價產(chǎn)品，非常劃算，這是很難得的機會。你說是嗎？，如何應(yīng)對？先說價值，后談價格。價高說明品牌好，質(zhì)量好，服務(wù)優(yōu)，產(chǎn)品有保證等?？赡贸銎渌櫩偷慕Y(jié)算單（或提貨單）給顧客看，使之相信物有所值。是的，現(xiàn)在市場上很多廠家在模仿我們這種款，但形似神不似。1）是的，打折的時候購買，確實價廉物美，只是會有一些缺點，一些商家打折原因有兩點：一是可能過時了，款式比較陳舊，二是型號可能不全了。2）如顧客堅持要在打折時購買，銷售人員不要灰心喪氣，可以對顧客消費理念進行贊美：“您真的很聰明，消費很理性?！ ∫粭l街上有三個水果店。店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？ 老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子??？”“啊”老太太應(yīng)道?！ 〉诙?，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子??？”“啊”老太太應(yīng)道；“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。 點睛： 這三個水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個店主是一個不合格的銷售人員，只是一味的告訴客戶自己的產(chǎn)品如何好，而不了解客戶需要什么？ 第二個店主是一個合格的營銷人員，懂得通過簡單的提問，滿足了客戶的一般需要。 在面對客戶時，企業(yè)應(yīng)該好好思考，如何更好地做到像第三家店主一樣引導(dǎo)和創(chuàng)造需求?！ ≡撛瓌t認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業(yè)的努力去擴大和創(chuàng)造。當(dāng)時，美國摩托車市場只有年銷售量6萬臺的規(guī)模，而且都癖好大型摩托車。經(jīng)過一段時間努力，終于打開了美國摩托車市場的大門，創(chuàng)造了年銷售量高達(dá)100萬臺以上的需求?！ ∑湟唬枨缶哂卸鄻有?、發(fā)展性和層次性等特點。 其二，有些需求實際存在，但卻沒被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對其不予關(guān)注?！ ∑淙?，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段，培養(yǎng)日本青年人過“情人節(jié)”的習(xí)慣。通過努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過情人節(jié)，并贈送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司?！ ‖F(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。如果企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當(dāng)作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場所”來對待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。人都是有虛榮心的，每個人都喜歡聽到對自己的贊美。哪怕僅僅是買一根繡花針的顧客，也總是希望得到VIP大客戶般的接待。當(dāng)導(dǎo)購員面對顧客時，甜美的笑容、親切的態(tài)度、專注的傾聽、真誠地贊美，可以很快拉近和顧客的距離；而門店
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