【正文】 受眾面較窄且選擇性強(qiáng)，品位較高，特質(zhì)顯著傳閱率高時(shí)效性差強(qiáng)區(qū)域性媒體信息單純集中遠(yuǎn)距離接觸受眾信息接受粗淺形式固定視覺沖擊力強(qiáng)，印象深刻形式多樣視覺沖擊力強(qiáng)信息直接，說明性強(qiáng)受眾可選擇性高信息傳播高度個(gè)人化廣告競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境單一成本較高受眾面極廣時(shí)效性強(qiáng)、傳播速度極快有多種表現(xiàn)形式成本較低炒作空間大虛擬性、欺騙性大強(qiáng)調(diào)新鮮感本公司將根據(jù)上述分析在隨時(shí)監(jiān)視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的情況下，在不同階段選用相應(yīng)媒體進(jìn)行宣傳推廣工作。因本案的具體運(yùn)作時(shí)間未定，所以現(xiàn)在以不定時(shí)的方式將銷售分為6大階段，各階段的時(shí)間長(zhǎng)短則按照進(jìn)度而時(shí)間不定，推廣經(jīng)費(fèi)也根據(jù)各階段性質(zhì)的不同來安排。每一個(gè)工作階段后將對(duì)上一階段工作進(jìn)行總結(jié)。工作目的：將本案各方面資源進(jìn)行完美配置、包裝后再推向市場(chǎng)，培養(yǎng)有效客戶，但不進(jìn)行任何實(shí)質(zhì)性銷售。第二階段：引導(dǎo)期時(shí)段設(shè)定：內(nèi)部認(rèn)購期至正式開盤期，時(shí)段設(shè)定為2個(gè)月以內(nèi)。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的15%同時(shí)協(xié)助開發(fā)商將銷售證辦理完畢；落實(shí)房地局辦理備案手續(xù)程序；完善銷售手冊(cè)，展開軟性宣傳，建立起初步市場(chǎng)形象；正本合同及補(bǔ)充條款確認(rèn)；財(cái)務(wù)交接手續(xù)的確認(rèn)并準(zhǔn)備開始實(shí)行；與發(fā)展商加強(qiáng)溝通，為后期工作打下扎實(shí)的基礎(chǔ)；與廣告公司確認(rèn)下一階段宣傳工作安排，主題確認(rèn)；加緊培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，使其對(duì)購房、客戶談合同時(shí)的心態(tài)把握更加準(zhǔn)確，確保高額簽約成功率；與開發(fā)商確認(rèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，諸如配套、物業(yè)、產(chǎn)品材質(zhì)、銷售承諾等；警惕周邊新開項(xiàng)目，積極想出對(duì)應(yīng)方針，避免客戶流失；確定物業(yè)公司；準(zhǔn)備開盤酒會(huì)；購房講座等第三階段：公開期時(shí)段設(shè)定：開盤期至簽約達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，約為兩個(gè)月以內(nèi)。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的25%此時(shí)可求量而不求質(zhì)，即降低簽約條件來吸引大量客戶，使項(xiàng)目銷售數(shù)字直線上升，聚集人氣，為將來的口碑傳播打下基礎(chǔ)；同時(shí)監(jiān)督客戶辦理各項(xiàng)貸款手續(xù)，加速回款；督導(dǎo)業(yè)務(wù)員簽約；協(xié)助發(fā)展商理順各貸款環(huán)節(jié)；針對(duì)客戶簽約時(shí)的意見及時(shí)調(diào)整方略第四階段：第一強(qiáng)銷期時(shí)段設(shè)定：上一階段結(jié)束后的6個(gè)月內(nèi)工作目的：用強(qiáng)大的立體宣傳攻勢(shì)將本案正式推入市場(chǎng)，掀起認(rèn)購狂潮媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的25%以報(bào)紙、路牌、雜志、廣播、電視、直銷等軟硬宣傳手段組成強(qiáng)大的立體宣傳攻勢(shì)將本案正式推入市場(chǎng)，再用簽約數(shù)字和已有一定的項(xiàng)目工程形象來推動(dòng)銷售。第五階段：持續(xù)期時(shí)段設(shè)定：上一階段結(jié)束后的4個(gè)月內(nèi)。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的10%因已經(jīng)積累起一定的客戶資源，此階段工作重點(diǎn)為客戶挖潛，廣告投入量可以減少，與老客戶增加溝通，借各種名目舉辦客戶聯(lián)誼活動(dòng)；綠化、配套設(shè)施全面開工；并且本階段多數(shù)一期工程將封頂，正好借此機(jī)會(huì)掀起準(zhǔn)現(xiàn)房入住、購買放心房的活動(dòng)，新一輪的熱銷狂潮將被掀起。媒體費(fèi)用：總體費(fèi)用的15%此階段接近或已經(jīng)是入住階段，為打好基礎(chǔ)，應(yīng)將綠化、配套等設(shè)施建設(shè)完畢，爭(zhēng)取使業(yè)主在入住的同時(shí)便已經(jīng)享受到完善的服務(wù)；同時(shí)細(xì)研戶型，針對(duì)余房展開促銷攻勢(shì)；為物業(yè)交接做好準(zhǔn)備工作，盡可能全面的考慮周到，推出類似三全服務(wù)的內(nèi)容（全員、全效、全職）三、 促銷活動(dòng)建議促銷活動(dòng)是任何銷售行業(yè)的必須手段，通過促銷，可起到聚集人氣，加大客戶到訪量的目的，從而使銷售業(yè)績(jī)上升一個(gè)層次。F各商業(yè)板塊的巡展，如定期在各大寫字樓進(jìn)行展示活動(dòng)，并推出針對(duì)性的優(yōu)惠措施。讓利促銷計(jì)劃A低首付購房B以抽獎(jiǎng)方式贈(zèng)送家電、轎車、電腦或車位等大宗消費(fèi)品，其余客戶贈(zèng)送各種具本案特征的紀(jì)念品。四周有綠色植被陪襯、優(yōu)美的環(huán)境設(shè)計(jì)能夠更加體現(xiàn)整體規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)。二、 會(huì)所設(shè)計(jì)會(huì)所設(shè)計(jì)圍繞整體規(guī)劃相互應(yīng)、根據(jù)園林設(shè)計(jì)規(guī)劃和庭院設(shè)計(jì)形式的特色，會(huì)所設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)整體的環(huán)境優(yōu)勢(shì)、從功能化、實(shí)用性諸要素展開。通過對(duì)各同類項(xiàng)目會(huì)所的調(diào)研情況來看，各同類項(xiàng)目的會(huì)所設(shè)計(jì)功能化趨勢(shì)越來越明顯。建議會(huì)所功能至少包含以下方面：會(huì)客大堂、服務(wù)人員及前臺(tái)接待；室內(nèi)游泳池、安全人員及教練；健身房、教練；西式快餐廳、廚師及服務(wù)員；兒童活動(dòng)室等建議包含內(nèi)容：兒童戲水池、壁球館、桌球室、棋牌室、按摩間及按摩師等室外配套包括：露天泳池、網(wǎng)球場(chǎng)*籃球場(chǎng)、旱冰滑板區(qū)、BBQ區(qū)、寵物寄養(yǎng)區(qū)等通過以上分析，在現(xiàn)今北京成熟的同類市場(chǎng)上，如無法做到面面俱到，決不可能在市場(chǎng)中一枝獨(dú)秀，長(zhǎng)期熱銷。浩天基業(yè)經(jīng)過大量的市場(chǎng)分析、用戶調(diào)研，總結(jié)出：一個(gè)成熟的同類社區(qū)必須具備完善的會(huì)所功能、使會(huì)所功能擴(kuò)大化，充分體現(xiàn)社區(qū)的多元化、惟獨(dú)這樣的同類社區(qū)在今后的銷售中才能更加具備競(jìng)爭(zhēng)力、更具有強(qiáng)勢(shì)熱銷的潛力。售樓處設(shè)計(jì)最主要與周邊環(huán)境相協(xié)調(diào)、采光性好、功能劃分齊全、有模型陳設(shè)區(qū)、整體規(guī)劃及介紹電子演示區(qū)、銷售人員活動(dòng)區(qū)、洽談區(qū)、必要的會(huì)議室和景觀設(shè)計(jì)展示區(qū)。臨時(shí)售樓處設(shè)計(jì)臨時(shí)售樓處設(shè)計(jì)主要是為提前積累客戶、在亦莊博達(dá)大廈或中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)大廈一層設(shè)臨時(shí)售樓處。設(shè)置社區(qū)全景沙盤模型，相應(yīng)景觀、設(shè)施效果圖。為了營(yíng)造傳遞我項(xiàng)目時(shí)尚現(xiàn)代浪漫高貴的品質(zhì)，室內(nèi)還應(yīng)設(shè)置酒吧、咖啡吧、雪茄吧等提升品質(zhì)的專項(xiàng)服務(wù)空間。四、銷售路線設(shè)計(jì)銷售路線設(shè)計(jì)看似簡(jiǎn)單實(shí)際是非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟、好的銷售路線設(shè)計(jì)可以加深客戶對(duì)項(xiàng)目的感受程度、更好的提高銷售業(yè)績(jī)、有利于創(chuàng)造良好的銷售外部感受氛圍。五、交房標(biāo)準(zhǔn)及樣板間/區(qū)風(fēng)格確定交房標(biāo)準(zhǔn)是一項(xiàng)比較嚴(yán)格的質(zhì)量體系檢驗(yàn)過程、一般要求不僅有良好的施工質(zhì)量、而且各項(xiàng)指標(biāo)都必須符合國(guó)家、國(guó)際各相關(guān)部門鑒定的要求。樣板間風(fēng)格：做出實(shí)樓樣板間，突出生活情趣和景觀視野的細(xì)節(jié)營(yíng)造。結(jié)合以上特點(diǎn)：樣板間最好風(fēng)格明顯、歐式、北美、和式都是非常好的參照。指引系統(tǒng)主要圍繞整個(gè)園區(qū)規(guī)劃、突出明顯的位置、有主路線的道旗、國(guó)貿(mào)、機(jī)場(chǎng)重要位置區(qū)域的大型擎天柱廣告牌、園區(qū)附近的道路指示牌、橋面周圍的巨型廣告牌、進(jìn)入園區(qū)的道路兩邊的POP廣告、停車場(chǎng)的路牌指示等。主題明顯、有影響力。綠化和園區(qū)的小品都完整美觀。八、銷售推廣策劃案以報(bào)紙、路牌、雜志、廣播、電視、直銷等軟硬宣傳手段組成強(qiáng)大的立體宣傳攻勢(shì)將本案正式推入市場(chǎng)，再用簽約數(shù)字和已有一定的項(xiàng)目工程形象來推動(dòng)銷售。在整個(gè)銷售推廣策劃方面、我們會(huì)加強(qiáng)組織各項(xiàng)活動(dòng)來提高整個(gè)項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度、加深項(xiàng)目在人們心目中的影響、通過良好的口碑效應(yīng)促成項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)熱銷。經(jīng)過對(duì)大量的客戶意見反饋總結(jié)、周邊同類項(xiàng)目調(diào)查及市場(chǎng)供需考證，功能性、實(shí)用性的健康活動(dòng)場(chǎng)所是目前大多數(shù)客戶理想的選擇。目前主題公園圍繞隔離帶更多的增加了功能性設(shè)施，通過對(duì)地形的自然起伏調(diào)整，網(wǎng)球場(chǎng)、溫泉游泳池、排球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)及更多的體質(zhì)增強(qiáng)健身活動(dòng)均能夠大量的在戶外進(jìn)行。在公園一期的服務(wù)性配套上，我們建議，以現(xiàn)場(chǎng)售樓處為初期服務(wù)性組團(tuán)中心，周邊配套加設(shè)超市、診所及小型品牌店，以增加該服務(wù)性組團(tuán)的實(shí)用性。沿此思路，將該地塊用途擴(kuò)大，勢(shì)必將對(duì)項(xiàng)目一期的銷售工作，及今后業(yè)主的生活，起到很大的幫助及提升。浩天基業(yè)通過對(duì)項(xiàng)目的了解和對(duì)市場(chǎng)的把握，分析總結(jié)出此類公園設(shè)計(jì)風(fēng)格能夠更多的被客戶接受并認(rèn)同，更好的體現(xiàn)了人文設(shè)計(jì)理念，是項(xiàng)目借鑒和備選的良好方案。結(jié)合整體園林設(shè)計(jì)風(fēng)格、裝修方案圍繞整體規(guī)劃同步啟動(dòng)。整個(gè)小區(qū)圍墻要求整體美觀大方、有時(shí)代感、與整體園區(qū)規(guī)劃相協(xié)調(diào)。十四、樣板間/區(qū)裝修方案設(shè)計(jì)確定樣板間一般要求裝修成典雅、舒適、時(shí)尚、高貴的格調(diào)、有比較多北美、英國(guó)皇家、和式、古典、現(xiàn)代、中歐、等風(fēng)格。細(xì)致到一本書的類別、擺放；一瓶酒的品牌，色澤等等；裝飾風(fēng)格應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)點(diǎn)而掩蓋缺點(diǎn)；色調(diào)以淡雅自然為主，家居配飾不求奢華但求真實(shí)而不失格調(diào)，雍容華貴而不落俗套，給予客戶回到溫馨的家，真正享受大自然魅力，并能體會(huì)到成就感的味道。充分保證施工的質(zhì)量和人員的安全。十六、售樓處施工及裝修完成售樓處施工是首先要完成的工作之一，前期的銷售團(tuán)隊(duì)主要活動(dòng)于售樓處、要求在較短的時(shí)間內(nèi)完成售樓處的施工、而且售樓處施工質(zhì)量非常關(guān)鍵、是客戶第一眼、第一印象、高質(zhì)量的施工和裝修是贏得客戶的關(guān)鍵。充分和裝修公司良好溝通、提出富有建設(shè)性的具體可切實(shí)操作的裝修方案。所以對(duì)其也應(yīng)進(jìn)行一定的禮儀培訓(xùn)。C、其他：停車場(chǎng)等相關(guān)區(qū)域也需保安人員值勤，負(fù)責(zé)車輛停放和交通疏導(dǎo)。E、購買摩托車，將其裝飾成警用形象，由保安騎上后定時(shí)巡邏。G、每天要求保安在銷售時(shí)段內(nèi)進(jìn)行隊(duì)列，健身，格斗等訓(xùn)練表演。在多家實(shí)力超強(qiáng)的國(guó)際物業(yè)公司中挑選最適合項(xiàng)目的、最了解項(xiàng)目的物業(yè)管理公司來擔(dān)任小區(qū)物業(yè)顧問，承做小區(qū)的物業(yè)工作。人員配置（銷售時(shí)期）：銷售現(xiàn)場(chǎng)配專人（項(xiàng)目經(jīng)理）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本公司所屬的保潔、保安及工程人員；小區(qū)正式運(yùn)營(yíng)、入住后，配合理的保安、保潔、會(huì)所工作人員及其它服務(wù)性人員。推薦物業(yè)公司：第一太平戴維思、凱萊建議物業(yè)費(fèi)收?。?美元/（包含會(huì)所費(fèi)用）二十、廣告公司招標(biāo)目前做房地產(chǎn)的專業(yè)廣告公司比較多、有些廣告公司已經(jīng)經(jīng)歷了多年的地產(chǎn)風(fēng)云洗禮、有自己獨(dú)到的廣告運(yùn)作模式，但是目前項(xiàng)目的個(gè)性越來越突出、這樣要求廣告公司的整體素質(zhì)也越來越高、在廣告公司的招標(biāo)過程中、我們一般要求具有專業(yè)的地產(chǎn)大型廣告策劃案例、而且具備非常到位廣告運(yùn)作手法。廣告公司選擇要求：廣告公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：在北京地區(qū)知名度較高，且時(shí)有突出表現(xiàn)的，有國(guó)際4A資質(zhì)、而且有專業(yè)的地產(chǎn)廣告運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具有專業(yè)的地產(chǎn)大型廣告策劃案例、而且具備非常到位地產(chǎn)廣告運(yùn)作手法。施工單位：因所售項(xiàng)目的施工形象，也在銷售過程中對(duì)客戶帶來較大的心理影響，所以，選擇正確的、適合本項(xiàng)目的施工商，也是重點(diǎn)之一。推薦施工單位：城建、住總、中建等監(jiān)理公司：在施工過程中，聲譽(yù)較好的監(jiān)理公司，也是促進(jìn)銷售的一個(gè)有利條件。印刷廠家：A、專業(yè)大型印廠(最好為合資印廠)B、擁有海德堡對(duì)