【正文】 一種體驗(yàn)營(yíng)銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。建議在設(shè)計(jì)施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說。工地參觀工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對(duì)車間的包裝宣傳，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。材料展示很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。要達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。那么如何進(jìn)行營(yíng)銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。五、知識(shí)營(yíng)銷企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實(shí)現(xiàn)的。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。除了對(duì)施工工藝本身的展示以外，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。環(huán)節(jié)控制每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完美，雖然不可能，但努力是必須的。所以組織者必須對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。大公司可以做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)行營(yíng)銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)?；顒?dòng)必然要有花費(fèi)，企業(yè)必須對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開展。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬的投資。人員調(diào)配人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：首先，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間。要求所有參與營(yíng)銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)布置非常重要，這不僅僅是一個(gè)帳篷，幾張桌子的問題。這里列出一些主要的元素：戶型圖 如果是廣場(chǎng)活動(dòng)，要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊(cè)。）作品集 建議公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級(jí)，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示 對(duì)水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行展示，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。管理展示 以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾恚w現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。銷售服務(wù)展示 售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。因?yàn)槭旰蟮慕裉?，老客戶的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。小公司無法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷的模式，因?yàn)檎w營(yíng)銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。在整體營(yíng)銷模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營(yíng)銷人員為為輔。裝飾公司營(yíng)銷策劃行業(yè)管理制度創(chuàng)新。 1．從業(yè)者問題當(dāng)年中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)公布全國(guó)18個(gè)投訴熱點(diǎn)，家裝位居第十三位；12個(gè)對(duì)消費(fèi)者權(quán)益損害最多的行業(yè)，家庭裝飾名列第九位；13個(gè)發(fā)生欺詐行為最多的行業(yè)，家裝位居第7位。中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)公布消費(fèi)者投訴的十大熱點(diǎn)問題，其中第九大熱點(diǎn)問題是家裝：房屋裝修不規(guī)范，“游擊隊(duì)”問題解決難。 2000年消費(fèi)主題是：明明白白消費(fèi)，明明白白裝修。 2001年國(guó)家工商總局公布全國(guó)消費(fèi)者申訴舉報(bào)的十大熱點(diǎn)，商品房糾紛成為熱點(diǎn)之首，包括“不按合同施工裝修房屋，使用劣質(zhì)木材和電料，油漆、涂料含有毒有害物質(zhì)超標(biāo)。中國(guó)質(zhì)量萬里行促進(jìn)會(huì)、《中國(guó)質(zhì)量報(bào)》聯(lián)合投訴辦公室發(fā)布2002年第12號(hào)投訴警示，提醒消費(fèi)者注意選購(gòu)?fù)苛稀Ｖ饕憩F(xiàn)在市場(chǎng)上70%的建材產(chǎn)品無檢測(cè)報(bào)告，不少?gòu)S商把剛剛達(dá)到國(guó)家“室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量”標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品夸大標(biāo)稱為“環(huán)?！鄙踔痢熬G色”。其解釋是：在高中低檔市場(chǎng)上，客戶都表現(xiàn)出對(duì)精裝修的認(rèn)同趨強(qiáng)態(tài)勢(shì)。 中國(guó)質(zhì)量萬里行促進(jìn)會(huì)在2004年3月8日《北京晚報(bào)》公布“2003年全國(guó)10大投訴熱點(diǎn)”，裝飾材料在購(gòu)房之后居第二位，主要問題是消費(fèi)者對(duì)有毒有害物質(zhì)的涂料、木器家具、壁紙、地毯反映較多，其中，實(shí)木地板投訴最為突出，塑鋼型材質(zhì)次價(jià)高，也是消費(fèi)者反映的熱點(diǎn)……該會(huì)進(jìn)行的這方面的調(diào)研顯示，有67%的消費(fèi)者對(duì)此不了解。 （1）小兒白血病與裝修污染如果室內(nèi)空氣受到污染，得病的機(jī)會(huì)將會(huì)增加，首先受害的是那些兒童、孕婦、老人和慢性病人。 近年來，兒童成為白血病的高發(fā)人群。在一家兒童醫(yī)院血液研究所10年收治的1800多名白血病患兒中，%的孩子家里在發(fā)病前半年內(nèi)進(jìn)行過裝修。 北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)在2004年3月12日《北京晚報(bào)》上公布“北京市家庭裝修環(huán)境污染情況調(diào)查報(bào)告”，有1/3市民家有裝修污染。 裝修不只是與兒童白血病患者有關(guān)，調(diào)查表明，在近10年的1200名老年白血病患者中，%的人家中也曾在半年內(nèi)裝修過。 甲醛和苯存在的裝修材料與對(duì)人體的危害：1994年以來，衛(wèi)生部放射衛(wèi)生監(jiān)督檢測(cè)所調(diào)查了14個(gè)城市的1524座寫字樓和住宅，%，最高的超過6倍。如因室內(nèi)氨氣超標(biāo)，北京世紀(jì)城41位業(yè)主提起訴訟，狀告開發(fā)商北京金源鴻大房地產(chǎn)有限公司，其中17位業(yè)主要求解除房屋買賣合同賠償裝修費(fèi)等損失，2003年9月12日經(jīng)有關(guān)單位檢測(cè)確實(shí)，北京市海淀區(qū)法院判處“金源鴻大”賠償41位業(yè)主各3000元，并在2003年12月6日《首都新聞》上公布此案結(jié)果。 （4）污染程度和污染源我國(guó)室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)大量單位和個(gè)人裝修后的房屋的空氣監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)，80%的房屋室內(nèi)都有空氣污染，其中80%屬于中度和重度污染，即污染物超過國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)2～3倍。 裝修污染源主要來自所使用的膠合板、細(xì)木工板、中密度纖維板和刨花板等人造板材，因?yàn)檫@些材料所使用的膠粘劑是以甲醛為主要成分的脲醛樹脂，板縫中殘留的和未參與反應(yīng)的醛會(huì)逐漸向周圍環(huán)境釋放。 環(huán)保問題得到媒體的廣泛關(guān)注。 2003年4月，中國(guó)質(zhì)量萬里行促進(jìn)會(huì)發(fā)布警示：一些企業(yè)在拿“綠色”、“環(huán)保”蒙事。 （6）人大代表輿論 市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ■家裝從業(yè)隊(duì)伍明顯發(fā)展壯大； ■家裝專業(yè)人才市場(chǎng)需求遠(yuǎn)大于供給； ■家裝市場(chǎng)占有率有了根本性的變化，“游擊隊(duì)”的市場(chǎng)份額正在逐步縮?。?■消費(fèi)者不滿住宅質(zhì)量和服務(wù)； ■消費(fèi)者強(qiáng)烈要求“裝飾裝修業(yè)自律”； ■家裝市場(chǎng)污染嚴(yán)重，消費(fèi)者更愿意選擇環(huán)保家裝； ■根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為，某某能否提供誠(chéng)信、品質(zhì)、環(huán)保、品味的裝飾裝修服務(wù)就成為能否取得成功的關(guān)鍵。 （一）廣州裝飾裝修業(yè)現(xiàn)狀及原因簡(jiǎn)析 廣州裝飾裝修業(yè)是在國(guó)家房改政策出臺(tái)后，催生的一種熱門行業(yè)。 造成這種狀況的原因很多，但歸納起來有以下八條：②、相應(yīng)的行業(yè)法規(guī)的制定相對(duì)滯后，缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，政府的監(jiān)管力度相對(duì)薄弱。 ③、消費(fèi)者缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，獲取信息的通路不暢。 ④、大資本的涌入，以及房地產(chǎn)商、建筑商的一體化經(jīng)營(yíng)，使得專業(yè)裝修公司的利潤(rùn)和生存空間相對(duì)減小。 ⑤、專業(yè)裝修公司的技術(shù)含量較低，技術(shù)創(chuàng)新不夠，不能形成強(qiáng)有力的技術(shù)壁壘，使企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，并一直處于低層次上的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 ⑥、企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。 ⑦、企業(yè)沒有明顯的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ⑧、企業(yè)的宣傳方式非常原始，沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)可。 （二）廣州裝飾裝修市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況 廣州裝飾業(yè)經(jīng)過10多年的發(fā)展，通過市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰和裝飾企業(yè)的自我完善，市場(chǎng)的專業(yè)分工越來越明確。 根據(jù)市場(chǎng)需求，廣州裝飾市場(chǎng)形成了不同定位的品牌裝飾企業(yè)，使消費(fèi)者可以根據(jù)自己的消費(fèi)需求，選擇不同定位的公司。 廣州裝飾業(yè)的自我完善和市場(chǎng)定位還得益于浩柏裝飾和俊景裝飾等企業(yè)加盟，他們攜資金和規(guī)模兩大優(yōu)勢(shì)，迫使裝飾企業(yè)盡快找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位，并不斷提升工程質(zhì)量，推行更加人性化的服務(wù)。 在廣州裝飾業(yè)的發(fā)展中，注重資源的整合是一大亮點(diǎn)。 目前，廣州有156家企業(yè)有《家裝資格證》。 別墅樓盤的業(yè)主裝修解決方案 第一，由發(fā)展商負(fù)責(zé)提供設(shè)計(jì)方案并負(fù)責(zé)裝修； 第三，通過一定渠道直接聯(lián)系港臺(tái)甚至海外的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)或設(shè)計(jì)師提供設(shè)計(jì)方案。 然而，有的樓盤賣的是毛坯房，發(fā)展商不一定提供設(shè)計(jì)和裝修，而找港臺(tái)甚至海外的設(shè)計(jì)師，一方面無疑會(huì)增加成本，另一方面還無法避免設(shè)計(jì)與施工脫節(jié)的問題。 在這種情況下，一些業(yè)主干脆直接買樣板房。 首先，國(guó)內(nèi)業(yè)主的消費(fèi)心理還不成熟，對(duì)本土設(shè)計(jì)師缺乏信任，認(rèn)為只要是海外的設(shè)計(jì)師水平就一定高，其實(shí)本土設(shè)計(jì)師更熟悉本土的文化傳統(tǒng)、審美習(xí)慣和生活方式，其服務(wù)也更具貼近性； 第三，目前市場(chǎng)上主力家裝公司對(duì)高端市場(chǎng)的重視程度不高，在業(yè)務(wù)開拓上力度不夠。 消費(fèi)者選誰來裝修？另一組數(shù)據(jù)卻令人吃驚：目前一半以上的家裝市場(chǎng)被非正規(guī)隊(duì)伍所占據(jù)，而品牌裝修公司僅獲得接近三成（％）的份額。在選擇家裝公司時(shí)，對(duì)公開資料多、價(jià)格透明度高的企業(yè)往往信賴有加。 裝飾裝修行業(yè)是伴隨著改革開放而逐漸發(fā)展起來的新興行業(yè)。按每單位100平方米計(jì)，；。％；，％。據(jù)《廣州市城市總體規(guī)劃（2001—2010）調(diào)整及有關(guān)情況》的報(bào)告中透露，預(yù)測(cè)2005年廣州市總?cè)丝跒?130萬，其中市轄十區(qū)970萬；2010年全市總?cè)丝?290萬，其中市轄十區(qū)1090萬。作為得風(fēng)氣之先的廣東，更是聚集了一大批先富起來的中