【正文】 在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說。工地參觀工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理，增強(qiáng)大眾對企業(yè)的了解和信任度。材料展示很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費者提供全過程的材料配送和驗收，以及施工現(xiàn)場使用情況。要達(dá)到材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場，增強(qiáng)可信度。那么如何進(jìn)行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。五、知識營銷企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實現(xiàn)的。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。做為一個家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長久的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。大家都在搞設(shè)計，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計團(tuán)隊，都有優(yōu)秀的設(shè)計師，唯一不同的就是每個公司的設(shè)計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。環(huán)節(jié)控制每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是必須的。所以組織者必須對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。大公司可以做到，因為大公司有很強(qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對每一個目標(biāo)樓盤進(jìn)行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。活動必然要有花費，企業(yè)必須對每個活動提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動的有序開展。比如某個小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬的投資。人員調(diào)配人員調(diào)配有幾個方面的要求：首先，就是要確定人數(shù)，安排好時間。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環(huán)境的了解。活動現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置非常重要，這不僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。這里列出一些主要的元素：戶型圖 如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊。）作品集 建議公司定期將設(shè)計的作品進(jìn)行分級，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示 對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細(xì)節(jié)進(jìn)行展示，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。管理展示 以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾恚w現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。銷售服務(wù)展示 售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。因為十年后的今天，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會影響力。在整體營銷模式的支持下，現(xiàn)場人員配備以設(shè)計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。裝飾公司營銷策劃行業(yè)管理制度創(chuàng)新。 1．從業(yè)者問題當(dāng)年中國消費者協(xié)會公布全國18個投訴熱點，家裝位居第十三位；12個對消費者權(quán)益損害最多的行業(yè)，家庭裝飾名列第九位；13個發(fā)生欺詐行為最多的行業(yè)，家裝位居第7位。中國消費者協(xié)會公布消費者投訴的十大熱點問題，其中第九大熱點問題是家裝：房屋裝修不規(guī)范，“游擊隊”問題解決難。 2000年消費主題是：明明白白消費，明明白白裝修。 2001年國家工商總局公布全國消費者申訴舉報的十大熱點，商品房糾紛成為熱點之首，包括“不按合同施工裝修房屋，使用劣質(zhì)木材和電料，油漆、涂料含有毒有害物質(zhì)超標(biāo)。中國質(zhì)量萬里行促進(jìn)會、《中國質(zhì)量報》聯(lián)合投訴辦公室發(fā)布2002年第12號投訴警示，提醒消費者注意選購?fù)苛?。主要表現(xiàn)在市場上70%的建材產(chǎn)品無檢測報告，不少廠商把剛剛達(dá)到國家“室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量”標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品夸大標(biāo)稱為“環(huán)?！鄙踔痢熬G色”。其解釋是：在高中低檔市場上，客戶都表現(xiàn)出對精裝修的認(rèn)同趨強(qiáng)態(tài)勢。 中國質(zhì)量萬里行促進(jìn)會在2004年3月8日《北京晚報》公布“2003年全國10大投訴熱點”，裝飾材料在購房之后居第二位，主要問題是消費者對有毒有害物質(zhì)的涂料、木器家具、壁紙、地毯反映較多，其中，實木地板投訴最為突出，塑鋼型材質(zhì)次價高，也是消費者反映的熱點……該會進(jìn)行的這方面的調(diào)研顯示，有67%的消費者對此不了解。 （1）小兒白血病與裝修污染如果室內(nèi)空氣受到污染，得病的機(jī)會將會增加，首先受害的是那些兒童、孕婦、老人和慢性病人。 近年來，兒童成為白血病的高發(fā)人群。在一家兒童醫(yī)院血液研究所10年收治的1800多名白血病患兒中，%的孩子家里在發(fā)病前半年內(nèi)進(jìn)行過裝修。 北京市消費者協(xié)會在2004年3月12日《北京晚報》上公布“北京市家庭裝修環(huán)境污染情況調(diào)查報告”，有1/3市民家有裝修污染。 裝修不只是與兒童白血病患者有關(guān)，調(diào)查表明，在近10年的1200名老年白血病患者中，%的人家中也曾在半年內(nèi)裝修過。 甲醛和苯存在的裝修材料與對人體的危害：1994年以來，衛(wèi)生部放射衛(wèi)生監(jiān)督檢測所調(diào)查了14個城市的1524座寫字樓和住宅，%，最高的超過6倍。如因室內(nèi)氨氣超標(biāo)，北京世紀(jì)城41位業(yè)主提起訴訟，狀告開發(fā)商北京金源鴻大房地產(chǎn)有限公司，其中17位業(yè)主要求解除房屋買賣合同賠償裝修費等損失，2003年9月12日經(jīng)有關(guān)單位檢測確實，北京市海淀區(qū)法院判處“金源鴻大”賠償41位業(yè)主各3000元，并在2003年12月6日《首都新聞》上公布此案結(jié)果。 （4）污染程度和污染源我國室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測機(jī)構(gòu)對大量單位和個人裝修后的房屋的空氣監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，80%的房屋室內(nèi)都有空氣污染，其中80%屬于中度和重度污染，即污染物超過國家標(biāo)準(zhǔn)2～3倍。 裝修污染源主要來自所使用的膠合板、細(xì)木工板、中密度纖維板和刨花板等人造板材，因為這些材料所使用的膠粘劑是以甲醛為主要成分的脲醛樹脂，板縫中殘留的和未參與反應(yīng)的醛會逐漸向周圍環(huán)境釋放。 環(huán)保問題得到媒體的廣泛關(guān)注。 2003年4月，中國質(zhì)量萬里行促進(jìn)會發(fā)布警示：一些企業(yè)在拿“綠色”、“環(huán)保”蒙事。 （6）人大代表輿論 市場和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ■家裝從業(yè)隊伍明顯發(fā)展壯大； ■家裝專業(yè)人才市場需求遠(yuǎn)大于供給； ■家裝市場占有率有了根本性的變化，“游擊隊”的市場份額正在逐步縮?。?■消費者不滿住宅質(zhì)量和服務(wù)； ■消費者強(qiáng)烈要求“裝飾裝修業(yè)自律”； ■家裝市場污染嚴(yán)重，消費者更愿意選擇環(huán)保家裝； ■根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為，某某能否提供誠信、品質(zhì)、環(huán)保、品味的裝飾裝修服務(wù)就成為能否取得成功的關(guān)鍵。 （一）廣州裝飾裝修業(yè)現(xiàn)狀及原因簡析 廣州裝飾裝修業(yè)是在國家房改政策出臺后，催生的一種熱門行業(yè)。 造成這種狀況的原因很多，但歸納起來有以下八條：②、相應(yīng)的行業(yè)法規(guī)的制定相對滯后，缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量、驗收標(biāo)準(zhǔn)，政府的監(jiān)管力度相對薄弱。 ③、消費者缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識，獲取信息的通路不暢。 ④、大資本的涌入，以及房地產(chǎn)商、建筑商的一體化經(jīng)營，使得專業(yè)裝修公司的利潤和生存空間相對減小。 ⑤、專業(yè)裝修公司的技術(shù)含量較低，技術(shù)創(chuàng)新不夠，不能形成強(qiáng)有力的技術(shù)壁壘，使企業(yè)間的競爭加強(qiáng)，并一直處于低層次上的惡性競爭。 ⑥、企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營意識。 ⑦、企業(yè)沒有明顯的核心競爭力。 ⑧、企業(yè)的宣傳方式非常原始，沒有得到消費者的認(rèn)可。 （二）廣州裝飾裝修市場的競爭情況 廣州裝飾業(yè)經(jīng)過10多年的發(fā)展，通過市場的優(yōu)勝劣汰和裝飾企業(yè)的自我完善，市場的專業(yè)分工越來越明確。 根據(jù)市場需求，廣州裝飾市場形成了不同定位的品牌裝飾企業(yè)，使消費者可以根據(jù)自己的消費需求，選擇不同定位的公司。 廣州裝飾業(yè)的自我完善和市場定位還得益于浩柏裝飾和俊景裝飾等企業(yè)加盟，他們攜資金和規(guī)模兩大優(yōu)勢，迫使裝飾企業(yè)盡快找準(zhǔn)自己的市場定位，并不斷提升工程質(zhì)量，推行更加人性化的服務(wù)。 在廣州裝飾業(yè)的發(fā)展中，注重資源的整合是一大亮點。 目前，廣州有156家企業(yè)有《家裝資格證》。 別墅樓盤的業(yè)主裝修解決方案 第一，由發(fā)展商負(fù)責(zé)提供設(shè)計方案并負(fù)責(zé)裝修； 第三，通過一定渠道直接聯(lián)系港臺甚至海外的設(shè)計機(jī)構(gòu)或設(shè)計師提供設(shè)計方案。 然而，有的樓盤賣的是毛坯房，發(fā)展商不一定提供設(shè)計和裝修，而找港臺甚至海外的設(shè)計師，一方面無疑會增加成本，另一方面還無法避免設(shè)計與施工脫節(jié)的問題。 在這種情況下，一些業(yè)主干脆直接買樣板房。 首先，國內(nèi)業(yè)主的消費心理還不成熟，對本土設(shè)計師缺乏信任，認(rèn)為只要是海外的設(shè)計師水平就一定高，其實本土設(shè)計師更熟悉本土的文化傳統(tǒng)、審美習(xí)慣和生活方式，其服務(wù)也更具貼近性； 第三，目前市場上主力家裝公司對高端市場的重視程度不高，在業(yè)務(wù)開拓上力度不夠。 消費者選誰來裝修？另一組數(shù)據(jù)卻令人吃驚：目前一半以上的家裝市場被非正規(guī)隊伍所占據(jù)，而品牌裝修公司僅獲得接近三成（％）的份額。在選擇家裝公司時，對公開資料多、價格透明度高的企業(yè)往往信賴有加。 裝飾裝修行業(yè)是伴隨著改革開放而逐漸發(fā)展起來的新興行業(yè)。按每單位100平方米計，；。％；，％。據(jù)《廣州市城市總體規(guī)劃（2001—2010）調(diào)整及有關(guān)情況》的報告中透露，預(yù)測2005年廣州市總?cè)丝跒?130萬，其中市轄十區(qū)970萬；2010年全市總?cè)丝?290萬，其中市轄十區(qū)1090萬。作為得風(fēng)氣之先的廣東，更是聚集了一大批先富起來的中產(chǎn)階級。別墅、豪宅的火爆銷售，帶來對高檔家居裝修的龐大需求。 1）近年，廣州經(jīng)濟(jì)型別墅持續(xù)旺銷，該類型別墅首先出現(xiàn)在番禺、從化、花都等地區(qū)。同時，在交通、配套、生活設(shè)施方面更易形成規(guī)?；?，成為高尚生活社區(qū)。目前在廣州別墅市場，不僅有單