【正文】 作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和負(fù)一層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)負(fù)一層的銷售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件216。 建筑模型已完成216。 銷售人員已完成上崗培訓(xùn)216。 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁(yè)）216。 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）216。 看樓通道施工裝修完畢；216。（3）資料216。 按揭銀行提前落實(shí)216。 價(jià)格表及付款方式216。 開盤前培訓(xùn)216。 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面216。 禮儀及禮品準(zhǔn)備三、銷售階段及工作安排在整個(gè)銷售過程中，本司將銷售分為四個(gè)階段：吸籌期尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期 28－17 18－30 1－115 116－131開盤前節(jié)點(diǎn)安排： 第一次廣告出街 內(nèi)部登記 正式認(rèn)籌 解籌 開盤 28 8 18 11 19四、各銷售階段工作安排吸籌期（2004年7月28日至8月17日）l 利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；l 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場(chǎng)初探,視市場(chǎng)反映情況加推；l 考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知；l 價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)；解籌強(qiáng)銷期l 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段；l 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)；l 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；l 對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；到2004年8月17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，收取誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。 放號(hào)方式不對(duì)外公布價(jià)格，銷售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶作介紹，前10 天以自然放號(hào)的形式，將全部盤量推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購(gòu)買傾向及價(jià)格承受情況，為解籌前的銷控提供市場(chǎng)依據(jù)；而后以銷控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。216。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動(dòng)著力解決銷售速度的同時(shí)解決尾盤問題。持續(xù)銷售期l 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)；l 舉行各類現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)；l 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；l 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶；l 向其它片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶；尾盤清理期l 該階段為發(fā)展商回收利潤(rùn)階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；l 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；l 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交；l 充分利用招商情況，刺激購(gòu)買。項(xiàng)目小組人員配置：項(xiàng)目經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對(duì)接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略，制定并實(shí)施階段營(yíng)銷策略；持行策劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定和實(shí)施；銷售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理和市場(chǎng)的反饋及時(shí)提供策略建議。銷售組織形式：1）、人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間（可與周邊商業(yè)中心營(yíng)業(yè)時(shí)間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。項(xiàng)目核心賣點(diǎn)：項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo)一、 xx首席社區(qū)MALL商業(yè)模式。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購(gòu)物中心，其休閑、觀光、購(gòu)物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。其中地鐵5號(hào)線興建，xx廣場(chǎng)距離成為地鐵員村站僅百米之遙，2010年地鐵開通后將帶來超過100萬的人流。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供信譽(yù)保障。是天河?xùn)|的重心、中心，整個(gè)片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個(gè)商場(chǎng)將成為真正的“聚寶盆”。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價(jià)值凸現(xiàn)。四、xx廣場(chǎng)借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。xx廣場(chǎng)的商鋪和北京路改造后一樣，其價(jià)值即將全面大幅的彪升。員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的地塊，是xx市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)軸和南拓軸的交匯點(diǎn)，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國(guó)際會(huì)展的功能，錢景光明。國(guó)際知名的零售巨頭，美國(guó)諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級(jí)版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)力和影響力，為商場(chǎng)帶來強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資xx廣場(chǎng)，和諾馬特一起賺錢。借助由商業(yè)專家組成的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。八、xx廣場(chǎng)聘請(qǐng)國(guó)際化商業(yè)專家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)開發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。第四部分 價(jià)格策略一、 厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：l 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境l 市場(chǎng)的供求狀況l 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度l 目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向l 宣傳推廣是否理想二、價(jià)格定位各樓層定價(jià)基數(shù)說明xx廣場(chǎng)各樓層的價(jià)格(租金、售價(jià))都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。萬國(guó)廣場(chǎng)：樓層建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層50%一層45%1二層50%三層不售/家樂福75%//四層不售/家樂福75%//五層45%中旅商業(yè)城：樓層建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù)負(fù)二層50%負(fù)一層////一層45%1二層50%三層50%四層50%名匯大廈：樓層建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率套內(nèi)面積均價(jià)(萬元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層50%一層50%1二層50%三層50%四層50%五層50%員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查由于目前在員村二橫路不具備與項(xiàng)目類似的可比項(xiàng)目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪?zhàn)鳛榛鶞?zhǔn)的，本項(xiàng)目的租金標(biāo)準(zhǔn)具有一定的提升空間。首層套內(nèi)面積租金220元/㎡ ，建筑面積440元/㎡ 。、二層樓層系數(shù)()一、三層樓層系數(shù)()，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（）、萬國(guó)廣場(chǎng)一、五層樓層系數(shù)（）得出。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營(yíng)格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。本司根據(jù)市場(chǎng)狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層28000元－30000/平米，負(fù)一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格定位理念。xx廣場(chǎng)各樓層售價(jià)表：(按9%回報(bào)計(jì))樓層實(shí)用率建筑面積售價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積售價(jià)(元/m2)樓層系數(shù)負(fù)一層45%1500033333一層50%29000580001四層50%1200024000五層60%750012500三、價(jià)格策略本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采用降低折扣，其它銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢(shì)下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。正常折扣方式付款方式折扣比例說明一次性付款10%首期5成，一個(gè)月內(nèi)付清全款按揭付款90%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣l 折扣方案在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)，即： 購(gòu)買200平米以上可享受2％優(yōu)惠（預(yù)計(jì)占10％）； ％ 意向面積不足200平米的客戶，最多讓點(diǎn)1%（占90%）％ 如果認(rèn)籌量1000個(gè)，成交率為20％，則約優(yōu)惠3％； 項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握1％優(yōu)惠及不可預(yù)測(cè)性費(fèi)用等。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為吸引人氣，建議采取低等價(jià)入市，此階段認(rèn)購(gòu)的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表3%~4%的額外降價(jià)優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對(duì)少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。 準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷售風(fēng)險(xiǎn)。方案一、負(fù)一層首層第一批1031－1031067－1071020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122首層調(diào)價(jià)首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪68間初探市場(chǎng)第二批F0010F383F516F10911F13515F1551731001－1018首層靚鋪16間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位69間，合共85間第三批F10010F6986F02803F1201331035－1061首層16間較差的和負(fù)一層最好的鋪位46間，合共62間第四批四層和五層共6232平米（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積）推貨的依據(jù)：l 首先拿出68套，以均價(jià)29000元/平米入市，做為市場(chǎng)試探，較易操作，可以視情況加推。推出首層和負(fù)一層是鑒于市場(chǎng)認(rèn)可首層商鋪的市場(chǎng)情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭(zhēng)同一鋪位的情況下拉升價(jià)格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟(jì)能力的差次不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個(gè)成交的可能在銷售的時(shí)候會(huì)采用暗推的手法不知不覺把負(fù)一層的鋪位消化。l 第四批推出四層和五層。方案二：負(fù)一層首層第一批F1351F15516F1661F10911F71831031103106710710201010161018負(fù)一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪28間共77第二批F0850F10010F069070、F122133108010910921102110311210351058首層中等和較差52和負(fù)一層最好的鋪位23間，合共75間第三批F00101F028039F0500651001101510591066鋪王和最靚的20間和負(fù)一層最差的43間合共63間