【正文】 5. 建筑單體設計定位（四）景觀設計1. 景觀設計理念2. 景觀主要構成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（五）戶型定位（建議讓銷售部參與與設計院的對接）1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位（六）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設施建議4. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項目，具體的服務項目等。包括需求和生產供應兩方面；3）區(qū)域未來經濟走向分析。項目市場的分析策劃1） 房地產市場分析基本框架。區(qū)域房地產物業(yè)細分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場；2） 供需分析。即現有供給量分析和潛在供給量分析；供給結構分析。包括房地產政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析；4）外部關鍵影響因素分析。包括定性預測分析和定量預測分析。包括消費者購買行為、購買水平、購買傾向、消費者的共同特征等；2）競爭者研究。項目市場的定位策劃二、市場研究整體市場發(fā)展態(tài)勢研究區(qū)域人文、經濟、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析競爭個案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價格與價格走勢、銷售、層高、建材設備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）項目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究客群消費心態(tài)、消費趨向等需求市場分析區(qū)域市場發(fā)展走勢探悉，包括產品走勢、供需走勢、消費走勢等三、項目概述及分析（一）項目當前狀態(tài)產品設計 工程進度（二）分析思路政策分析區(qū)位及用地分析開發(fā)目標分析市場分析項目競爭產品分析（三）目標與挑戰(zhàn)目標明確主要挑戰(zhàn)（四）項目建筑分析項目優(yōu)劣勢分析（SWOT分析）建筑產品分析（五）產品形象定位 （六）客戶分析置業(yè)類型職業(yè)構成 家庭年齡區(qū)域來源購買特征（意向房源、用途）認知渠道客戶評定四、營銷推廣1. VI導入系統(tǒng)　案名、LOGO　工地整理、樣板間、接待中心空間包裝　樓書、DM、POP 信封、稿紙、名片、指示牌 車身、男女銷售人員服裝 2. 公司形象包裝 3. 項目產品賣點提煉與氣質整合 4. 客群消費心態(tài)研究 5. 項目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術擬訂 6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題 7. 廣告訴求點與平面廣告創(chuàng)意及設計 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP活動策劃及執(zhí)行實施五、 銷售團隊建立1. 銷售團隊招聘與培訓2. 銷售團隊搭建與組織管理機制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設計4. 公司背景與銷售團隊背景資料準備5. 價格擬定、價格策略、促銷策略實施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定9. 業(yè)績目標制定執(zhí)行第五部分 市場調研一、房地產市場環(huán)境 政治、法律環(huán)境調研1）地區(qū)各級政府有關房地產行業(yè)開發(fā)經營的方針政策：（當地）房改政策、 開發(fā)區(qū)政策、房地產價格體系、房地產稅收政策、房地產金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產業(yè)發(fā)展政策；2）各級政府有關國民經濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃；3)國家有關法律法規(guī)、環(huán)境保護法、土地管理法、城市房地產管理法、廣告法；4)當地政府法規(guī)（相關）。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費水平、消費結構、物價水平、物價指數。 社會文化環(huán)境調研主要是當地居民的生活習慣、生活方式、消費觀念、消費心理等。 社區(qū)環(huán)境調研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產產品的價格，這是地產商品特有的屬性。二、房地產市場需求 房地產消費者調研1)消費者對某類房地產消費者的總需求及飽和點、房地產市場需求發(fā)展趨勢；2)調研房地產現實與潛在消費者的數量和結構：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰；3)消費者的經濟來源和平均經濟收入水平；4)消費者實際支付能力；5)消費者對“產品”質量、價格、服務等方面的要求和意見。 房地產消費行為調研1）消費者購買房地產商品的數量及種類；2）消費者對房屋設計、價格、質量以及位置的要求；3）消費者對本企業(yè)房地產商品的信賴程度和印象；4）房地產商品購買行為的主要決策者和影響者情況。市場反響調研1）現有房地產租售客戶和業(yè)主對房地產環(huán)境、功能、格局、售后服務的意識意見以及對某種產品的接受程度；2）新技術、新產品、新工藝、新材料的出現以及其在房地產產品上的應用情況；3）建筑設計以及施工企業(yè)的相關情況調研。房地產產品調研1）房地產市場現有產品的數量、質量、結構、性能、市場生命周期；2）本企業(yè)產品的銷售潛力及市場占有率。房地產促銷調研1）房地產企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇；2）房地產廣告的時空分布以及廣告效果測定；3）房地產廣告媒體使用情況的調研；4）房地產商品廣告計劃和預算和擬訂。房地產市場競爭情況調查A：競爭企業(yè)的調研（同等實力的開發(fā)企業(yè)）1）競爭者及潛在競爭者的實力和經營管理優(yōu)劣勢調查；2）競爭企業(yè)的品牌知名度；3）競爭企業(yè)習慣采用的市場營銷策略以及新產品的開發(fā)情況；4）競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預測。1）對競爭者的商品房設計、室內布置、建材及附屬設備選擇、服務優(yōu)缺點調查與分析；2）競爭產品的市場定價以及反應狀況；3）競爭產品的市場占有率；4）對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略的研究；5）本地消費者對競爭產品的態(tài)度和接受情況。二、前期蓄客主要工作內容 策劃部門主要工作 1）此階段工作目標此階段為項目導入期，主要是項目各類物品的準備和制作以及主力客戶的確定，樹立項目形象，渲染案場氣氛為目標 。設計部門主要工作1）工作目標制定系列宣傳推廣計劃 ，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。②全面介紹項目的各項優(yōu)勢，導入項目主題，為項目作輿論準備，刺激消費市場。3）此階段工作內容①廣告設計制作類A、 項目展板、展牌的設計制作； B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設計制作C、網絡、路牌廣告、短信、軟文的設計制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點：完善整體推廣執(zhí)行方案②策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認A、根據樓盤的產品定位、目標客戶群定位，確定廣告基調和廣告風格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認C、推廣活動方案的擬定4）準備期需要注意的事項A、根據現場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點；B、針對項目各類產品的市場接受情況進行適當的推廣策略調整。環(huán)節(jié)重點工作：第一部分 開盤籌備八大步驟步驟一、項目開盤總指導方針包括：推盤策略：以開盤任務為目標，結合工程預售進度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產品搭配、重點強攻產品區(qū)域）價格策略：宣傳報價策略（區(qū)間價）、產品定價策略（層差價、朝向差價等）參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點、推廣手段（如看房車等）。銷售精英選拔，采取開盤考核上崗方式；步驟三、確認售樓處、示范單位建設工作到位（策劃部）臨時銷售中心確認中心內展板包裝裝修公司考察及確定；裝修方案確定；售樓處物料清單制定；售樓處施工的更進和時間掌控；工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；圍墻包裝室內展板、噴繪等；售樓處家具、物料的購買；售樓處驗收；1電話到位（來電顯示電話）；1項目模型到位。售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部）時間：保證景觀完工時間與售樓處建成時間一致園林規(guī)劃設計；園林公司招標；招標評審；園林施工。開盤階段推廣方案時間節(jié)點細化開盤系列廣告方案設計制作廣告設計與審查（包括方案與時間的吻合效應）；VIP卡制作插頁設計印刷樓書設計樓書印刷戶外導視、區(qū)域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）1看樓專車包裝到位1其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）1其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）步驟五、銷售準備工作 預售許可證按揭銀行確定銷售整套圖紙（人手一份），現場保留一套施工圖紙價目表付款方式與認購須知VIP登記協議書準備，（主要由客戶來訪量決定開盤方式）物管資料準備銷售管理制度（崗位職責、管理制度）銷售統(tǒng)一說詞（針對開盤推廣） 銷售控制表制定 1客戶登記表1前期準客戶綜合分析1銷售控制計劃1正式買賣合同；1物業(yè)管理公司確定 步驟六：開盤前產品推介會營造對于開盤前的VIP客戶已經蓄客到基本達到開盤的標準量，為了能夠加強客戶的忠誠度和購買熱度，項目組有必要根據實際情況，做一次全面的有針對性地產品推介會，展示開發(fā)商品牌和項目價值，刺激客戶開盤購買欲。步驟七、開盤活動（銷售部、策劃部）開盤活動方案研討 開盤前一個月籌備選定開盤禮儀公司開盤儀式內容與程序細化（禮儀公司配合建議）開盤場地包裝，由銷售部提出各區(qū)功能，禮儀公司準備臨時泊車位規(guī)劃，由總部確定并協調政府相關部門邀請嘉賓，由總部擬定名單與媒體互動。備注：本活動可以是恰逢節(jié)氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會活動?！?保衛(wèi)組于**：**到場，其余人員須在**：00到場。流程組負責通知音控師到場。開發(fā)商領導致辭。認購】執(zhí)行細案目 錄推廣主題活動場地 主辦單位策劃執(zhí)行活動前前期準備執(zhí)行流程人員分工各項操作活動中活動后效果評估前言：一切為了更好的服務與合作，一切為了銷售！活 動 前一、綜述認購認購活動事宜共同協商探討，以期更好的宣揚 本案的宗旨，著力營造優(yōu)雅、愉悅 、感恩、了解、開放、 互動的主題思想，推動本案的開盤 認購】盛典是面向政府、社會、客戶、傳媒的，一次適時的、良好的形象宣傳機會，是樹立公司的整體形象的良好契機，同時，為本案的銷售夯實基礎及形成口碑。通過本案開盤活動，樹立良好的本案形象，提升本案口碑，進而達成銷售目標。增進與目標客戶的交流及溝通，樹立目標客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象。在較小的投入下，利用開盤的時機與目標客戶的口碑傳頌，進一步培育潛在客戶市場，謀求本案的銷售達成，進而達到收益增長。通過縝密細致的活動安排，加深客戶對產品的認可度，爭取達到高認購率借助開盤認購活動提出方案與公司領導共同討論，推動執(zhí)行。認購■活動費用預算編號項目費用總計備注1禮儀慶公司（依服務內容對方報價）元元計費標準見合同2主持人費元元自備免費，外請付費3貴賓費元/人（共人）元請政府領導等4記者紅包元/人（共人）現場報采訪等5電臺攝影人員費元/人（共人）現場報攝像等6酒塔及工費元/人 元/酒塔外請賓館服務7水飲、冷餐費用或自買或外請8晚宴元/桌慶祝、酬謝9盆栽綠植費植物租賃10廣告費播出與刊登費11禮品元/人/個贈送12獎品費一等獎 元/人/個二等獎 元/人/個三等獎 元/人/個抽獎13印刷品請柬，宣傳單等14投影儀儀器租賃費15發(fā)電機保障電的供給或買或租16突發(fā)急救安全藥箱或雇員費17鳴炮、煙花自買或慶典公司提供18其它192021合計■人員分工各項目部結合本項目的實際情況，作相應的人員分工安排總部：現場總控現場后勤財務收款嘉賓接待現場司機發(fā)禮、獎品突發(fā)事件處理銷售部全程控制：現場總控選房區(qū)銷控公布區(qū)公布協助選房現場接待熱線接聽協助簽約協助排號選房信息傳遞禮儀公司：禮儀服務媒體發(fā)布：現場采訪現場報道■天氣預報查詢開盤日前七天的天氣：（及時應變）前第七天：晴天□ 陰天□ 陰轉雨（雪）□ 霧天□ 大風□ 雨雪天氣□ 溫度：前第六天：晴天□ 陰天□ 陰轉雨（雪）□ 霧天□ 大風□ 雨雪天氣□ 溫度：前第五天：晴天□ 陰天□ 陰轉雨（雪）□ 霧天□ 大風□ 雨雪天氣□ 溫度：前第四天：晴天□ 陰天□ 陰轉雨（雪）□ 霧天□ 大風□ 雨雪天氣□ 溫度