【正文】 %；其中多為江、浙經(jīng)營(yíng)商，以品牌經(jīng)營(yíng)為主。這一階層當(dāng)中，有錢無(wú)業(yè)、富裕職工再投資等社會(huì)資金進(jìn)入服裝和其他零售行業(yè)的可能性最大。 5來(lái)自內(nèi)地或?yàn)豸斈君R的投資者。商圈分布及品牌店發(fā)展情況 庫(kù)爾勒市的商業(yè)總體分布主要集中在5個(gè)小區(qū)域：金三角商業(yè)圈，人民東路，廣場(chǎng)周圍，二中（育花巷）周圍，薩依巴格商城附近。 6金三角商業(yè)圈 包括德豐、瑞豐、金三角商貿(mào)城、供銷貿(mào)易大廈、新紡商場(chǎng)等商場(chǎng)，商場(chǎng)總數(shù)占庫(kù)爾勒是市商場(chǎng)總數(shù)的70%，商業(yè)面積在10萬(wàn)平米以上；其中，金三角商貿(mào)城營(yíng)業(yè)面積最大，經(jīng)營(yíng)種類最多，經(jīng)營(yíng)狀況最優(yōu)。該商圈經(jīng)營(yíng)的種類有服飾、裝飾品、家電、通信器材、餐飲等，主流消費(fèi)品的銷售占據(jù)著庫(kù)爾勒60%以上的市場(chǎng)份額。 6人民東路商業(yè)圈 以中高檔酒店、寫字樓為主要商業(yè)特征，如銀星酒店、七星大廈等，云集了庫(kù)爾勒市四星級(jí)酒店及高定位寫字間，但賣場(chǎng)性質(zhì)過(guò)于單一，只有專賣店，沒(méi)有大賣場(chǎng)。但近年來(lái)，商務(wù)中心的發(fā)展趨勢(shì)及發(fā)展?jié)摿薮?，人民東路分布33家專賣店。該區(qū)域升值的潛力大，根據(jù)市規(guī)劃局的領(lǐng)導(dǎo)介紹，近期梨香路高架橋項(xiàng)目將要啟動(dòng)，屆時(shí)會(huì)把一個(gè)強(qiáng)力消費(fèi)人群（石油職工）吸引到二中附近，從而促使這一地段的升值。 6薩依巴格商城附近商圈 該地段是市區(qū)居民中心，中、低檔產(chǎn)品消費(fèi)潛力巨大；商城規(guī)模較小、配套設(shè)施不齊全，附近有薩依巴格商城、福樂(lè)家超市及星辰鞋業(yè)商場(chǎng)等主要賣場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和商業(yè)零售業(yè)態(tài)的不均衡性 做為全疆第二大中心城市，庫(kù)爾勒人均收入及消費(fèi)支出持續(xù)增長(zhǎng)，居民購(gòu)買潛力大，品牌消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，而舊有的大、中型商業(yè)賣場(chǎng)規(guī)劃陳舊、功能單一、設(shè)施落后，如不下在力氣進(jìn)行整改，勢(shì)必對(duì)庫(kù)爾勒未來(lái)消費(fèi)增長(zhǎng)造成影響。而目前已具規(guī)模的商場(chǎng)、商廈，以中、低檔消費(fèi)品為主，顯然不能廣大居民品牌消費(fèi)的需求，居民消費(fèi)力已經(jīng)出現(xiàn)斷層。市政規(guī)劃結(jié)合現(xiàn)狀用地特點(diǎn)，合理布置城市的經(jīng)濟(jì)、文化、公用設(shè)施等各類用地。 城市中心區(qū)包括金色時(shí)代廣場(chǎng)所處的人民廣場(chǎng)中心區(qū)域，在新的城市功能規(guī)劃中，將中心區(qū)的政治、文化功能進(jìn)一步拓展，形成庫(kù)爾勒市的行政、商貿(mào)、金融、科研、信息、文化中心。 庫(kù)爾勒新的市政功能規(guī)劃以三橫五縱，雙十字軸的城市道路骨架，金色時(shí)代廣場(chǎng)所處的沙依巴格路是三橫五縱中連接南北方向的中心主干道，也是未來(lái)城市道路主要骨架?！? 五、項(xiàng)目規(guī)劃簡(jiǎn)述位置和周邊區(qū)域人群 金色時(shí)代廣場(chǎng)位于庫(kù)爾勒市中心位置的人民廣場(chǎng)西側(cè)，巴音路、沙依巴格路、文化路三面交匯，是庫(kù)爾勒最繁華的商業(yè)區(qū)、最顯要的市政區(qū)和最密集的居住區(qū)。周邊主要為州政府和各級(jí)政府機(jī)關(guān)住宅區(qū)，交通位置優(yōu)越，居住人群優(yōu)良。 項(xiàng)目規(guī)劃參照美國(guó)以及國(guó)內(nèi)沿海地區(qū)精品商業(yè)模式，以精品購(gòu)物廣場(chǎng)為主體，南、北兩端分別設(shè)計(jì)了庫(kù)爾勒獨(dú)有的室內(nèi)主題休閑廣場(chǎng)，300米購(gòu)物長(zhǎng)廊貫通全部品牌店、專賣店；樓體二層以弧型玻璃封頂，大型中央空調(diào)調(diào)劑室溫，形成全疆獨(dú)一無(wú)二的室內(nèi)商業(yè)步行街格局。人均收入8000元左右，高于全市平均水平2030%，不僅人口密度最集中、人均收入最穩(wěn)定，同時(shí)具有強(qiáng)大的購(gòu)買消費(fèi)力。項(xiàng)目規(guī)劃和設(shè)計(jì) 整個(gè)建筑群的地下一層至地上三層為復(fù)合式、室內(nèi)商業(yè)步行街，以精品服飾和各色品牌產(chǎn)品為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，整體布局沿著巴音路、沙依巴格路、巴音路設(shè)三個(gè)廣場(chǎng)主入口，以引導(dǎo)人流、車流分別進(jìn)入繁華內(nèi)街。在未來(lái)城市發(fā)展中的地位和影響 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)只有在人潮如擁、并不斷滿足人們對(duì)購(gòu)物消費(fèi)新奇欲望的情況下，才能做到近悅遠(yuǎn)來(lái)，商機(jī)無(wú)限。 做為現(xiàn)代商業(yè)最為活躍的零售業(yè)態(tài)，金色時(shí)代廣場(chǎng)的誕生，將徹底改變庫(kù)爾勒舊有的商業(yè)布局，完善并加強(qiáng)人民廣場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的商業(yè)機(jī)能，成為未來(lái)50年引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)的商業(yè)新地標(biāo)。超前近10年的商業(yè)運(yùn)行方案 集休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)于一體的金色時(shí)代廣場(chǎng)，為了營(yíng)造最舒適的購(gòu)物氣氛，于南北兩個(gè)入口處分別設(shè)計(jì)了兩個(gè)不同主題的下沉式游樂(lè)廣場(chǎng)，通過(guò)挑高二層的歐洲式大中庭、上下扶梯引導(dǎo)人流垂直進(jìn)入地下或地上二層?！? 六、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象 已經(jīng)投放市場(chǎng)和將于2003年投放市場(chǎng)的在建商業(yè)項(xiàng)目，主要有七星餐飲廣場(chǎng)、七星大廈、巴州匯展中心、東方紅飯店改造工程、孔雀公園二期步行街、金三角二期擴(kuò)建工程、小友好商城等，以上項(xiàng)目，由于項(xiàng)目定位類同，均計(jì)劃在2003年35月上市銷售，因此，與金色時(shí)代廣場(chǎng)形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。七星餐飲廣場(chǎng) 人民路中端商業(yè)區(qū)，期房， 2003年10月峻工；起價(jià)13800元/ m2，均價(jià)11570元/ m2；首付40%。七星大廈 人民路中端商業(yè)區(qū)，現(xiàn)房，已經(jīng)入??；起價(jià)11500元/ m2，均價(jià)9700元/ m2；首付40%，銀行提供110年按揭；與金色時(shí)代廣場(chǎng)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但競(jìng)爭(zhēng)壓力不大。恒友大廈 位于庫(kù)爾勒市巴音東路與交通路交匯處，庫(kù)爾勒恒友房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司投資開(kāi)發(fā)。小友好商城 位于庫(kù)爾勒人民西路德豐商廈對(duì)面，巴州華州商廈有限責(zé)任公司投資開(kāi)發(fā)， 2002年3月15日復(fù)工建設(shè)，采取聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，保本扣點(diǎn)費(fèi)用攤銷運(yùn)作方式，統(tǒng)一商檢，預(yù)先理賠及商品責(zé)任保險(xiǎn)制度。內(nèi)部管理混亂，銷售體系沒(méi)有建立；服務(wù)體系不到位。巴州匯展中心 位于人民廣場(chǎng)周邊地區(qū)、原樓蘭賓館宅地，百川企業(yè)集團(tuán)投資建設(shè)，期房，商業(yè)租、售面積約8萬(wàn)平米左右；部分實(shí)行產(chǎn)權(quán)銷售，首付40%?？兹腹珗@二期（步行街） 位于孔雀公園外圍，新疆在萬(wàn)鑫房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、庫(kù)爾勒七星華譽(yù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)，10初峻工，建筑面積：，一層銷售價(jià)格在30004000元/ m2之間，二層銷售價(jià)格在20003000元/ m2之間。二中“育花巷”商業(yè)步行街 位于人民廣場(chǎng)周圍二中育花巷，由庫(kù)爾勒香梨股份有限公司投資開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目位置、性質(zhì)、開(kāi)發(fā)時(shí)間、銷售時(shí)間均與金色時(shí)代廣場(chǎng)有一定相似性，因此為為金色時(shí)代廣場(chǎng)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，也是本案著重展開(kāi)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)對(duì)象。 一樓分概念名稱：羅馬大道。 內(nèi)部空間組織 第一主力店（羅馬大道）：以服飾、鞋類、運(yùn)動(dòng)休閑裝為主的品牌專賣店。 商業(yè)補(bǔ)充店：以床上用品、箱包、玩具為主的其它店面。 ◎三層寫字間以敞開(kāi)式布局，不做空間隔檔，第一銷售階段（預(yù)訂期）針對(duì)餐飲經(jīng)營(yíng)者銷售；如銷售不成功，在第二銷售（預(yù)售期）進(jìn)行資源調(diào)配，做為寫字間出售。與金色時(shí)代廣場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的二中（育花巷）步行街價(jià)格定位尚不明確，但是，從2002年10月開(kāi)始銷售的七星餐飲廣場(chǎng)，在營(yíng)銷策略仍然以“拉客銷售”為主的情況下，整體均價(jià)已經(jīng)突破12000元。如項(xiàng)目在近期內(nèi)迅速導(dǎo)入市場(chǎng)，物業(yè)內(nèi)涵和區(qū)位優(yōu)勢(shì)所產(chǎn)生的價(jià)值，使產(chǎn)品在短期內(nèi)無(wú)市場(chǎng)對(duì)比的情況下，可獲得均價(jià)12000元左右領(lǐng)導(dǎo)性價(jià)位，目標(biāo)價(jià)格同類物業(yè)的中上水平，屬于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。 b、高價(jià)位進(jìn)入依據(jù) 在充分考慮市場(chǎng)公布價(jià)及目標(biāo)客戶心理價(jià)的同時(shí)，通過(guò)前期的廣告鋪墊，提高目標(biāo)客戶心理價(jià)，有獲得優(yōu)質(zhì)價(jià)位的可能性。 具體價(jià)格定位見(jiàn)平面圖示，在此價(jià)格獲得通過(guò)后，參照《分戶丈量表》核定單位銷售面積實(shí)際價(jià)格。 ◎充分調(diào)整水平價(jià)差和垂直價(jià)差，可充分保證商鋪的均勻銷售。 b、服務(wù)區(qū)：經(jīng)理工作區(qū)、按揭辦理區(qū)。 d、VI形象：現(xiàn)場(chǎng)售樓中心立面、空間和環(huán)境布置，按照VI應(yīng)用系統(tǒng)規(guī)范設(shè)計(jì)?！? 八、項(xiàng)目營(yíng)銷中的4P組合理念表達(dá) 1國(guó)際化 以國(guó)際最前沿的室內(nèi)商業(yè)步行街格局規(guī)劃設(shè)計(jì)，外觀清新典雅，內(nèi)裝時(shí)尚創(chuàng)新，創(chuàng)造最具有特色的國(guó)際化商業(yè)氛圍的精品購(gòu)物廣場(chǎng)。 1人性化 以休閑購(gòu)物為特色，強(qiáng)化和完善的內(nèi)部街道的人流通行路線，以舒適愉悅的購(gòu)物環(huán)境吸引人流，創(chuàng)造不同凡響的新生活購(gòu)物廣場(chǎng)。遠(yuǎn)景描述 2政策描述 21石油工業(yè)的進(jìn)入、國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)政策的實(shí)施，為對(duì)庫(kù)爾勒經(jīng)濟(jì)發(fā)展和繁榮提供了充足的先天性條件。 2經(jīng)濟(jì)描述 22庫(kù)爾勒經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，在全疆縣級(jí)當(dāng)中市名列前茅。 22庫(kù)爾勒市的消費(fèi)能力和消費(fèi)潛量巨大，特別是有石油職工這樣高收入高消費(fèi)群體的支撐，使得庫(kù)爾勒市的人均消費(fèi)在全疆的排名十分的耀眼。 23城市開(kāi)發(fā)在不斷的推進(jìn)，好的商業(yè)地段將在近一、兩年內(nèi)開(kāi)發(fā)完畢，土地資源的不可再生性，使得商業(yè)用地大幅縮減，使商業(yè)用房銷售價(jià)格一路攀升。 242廣場(chǎng)周圍市政建設(shè)工程已經(jīng)全面啟動(dòng)，根據(jù)市政規(guī)劃，一、兩年以后，石油基地消費(fèi)人群將直達(dá)購(gòu)物，形成集購(gòu)物、觀光、旅游、居住為一體的中心商業(yè)熱點(diǎn)地帶。 25開(kāi)發(fā)商為項(xiàng)目建立完整統(tǒng)一的品牌形象，以品牌力促進(jìn)賣場(chǎng)的整體銷售力，把金色時(shí)代廣場(chǎng)建設(shè)成為庫(kù)爾勒未來(lái)50年標(biāo)志性商業(yè)建筑。 33休閑坐椅：兒童游樂(lè)場(chǎng)周圍設(shè)有休閑坐椅，為兒童看管提供便利； 33地面停車：臨街停車場(chǎng)可同時(shí)容納300個(gè)車位，貨車無(wú)限高； 33投資價(jià)值：現(xiàn)售價(jià)低，從人民廣場(chǎng)周邊商鋪發(fā)展預(yù)計(jì)，增值潛力大； 33銷售靈活：投資收益大，可租可售，永久產(chǎn)權(quán)，最大升值空間； 33物業(yè)管理：銀都（酒店）物業(yè)管理公司統(tǒng)一管理、服務(wù)，相同收費(fèi)，不同標(biāo)準(zhǔn)； 3安全保衛(wèi)：采用全封閉式管理，由專業(yè)保安隊(duì)伍負(fù)責(zé)商場(chǎng)安全保衛(wèi)工作； 34水電供應(yīng)：雙回路電源、自來(lái)水供應(yīng)，由市政直接接入； 34消防控制：設(shè)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、消防事故緊急照明、消防控制中心。劣勢(shì)及威脅點(diǎn) 2項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，同期上市銷售的商業(yè)項(xiàng)目在30萬(wàn)平米左右； 2政府盲目鼓勵(lì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，缺乏宏觀調(diào)控意識(shí)； 2開(kāi)發(fā)商首次涉足大的房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)處于摸索和積累階段； 2沒(méi)有成形的銷售隊(duì)伍，相應(yīng)的人才配備不夠，銷售人員還在組建過(guò)程中； 2寫字間開(kāi)發(fā)面積過(guò)大，調(diào)查后缺乏相應(yīng)市場(chǎng)容量； 2室內(nèi)步行街格局無(wú)法很好地解決寫字間通道和垂直人流設(shè)計(jì)缺點(diǎn)。目標(biāo)客戶選擇 2自有或者可支配現(xiàn)金在20萬(wàn)左右； 2經(jīng)營(yíng)品牌、店鋪現(xiàn)狀較好、盈利能力和水平較高； 2有一定的事業(yè)心，開(kāi)拓進(jìn)取精神、不滿足現(xiàn)狀，有擴(kuò)大或開(kāi)設(shè)分店的愿望； 2年齡在30到55歲之間； 2從事服裝行業(yè)或其他商品經(jīng)營(yíng)5年以上； 2從事出租或炒賣房地產(chǎn)3年以上； 27社會(huì)關(guān)系較廣、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，有一定的消費(fèi)取向和審美觀念，強(qiáng)調(diào)個(gè)性發(fā)揮； 28對(duì)商鋪有一定的見(jiàn)解和判斷標(biāo)準(zhǔn)，不輕易跟風(fēng)和沖動(dòng)簽單。 12廣場(chǎng)周圍市政建設(shè)工程已經(jīng)全面啟動(dòng)，一、兩年以后，人民廣場(chǎng)商圈將成為集購(gòu)物、觀光、旅游、居住為一體的中心商業(yè)地帶的熱點(diǎn)，地段升值潛力巨大。建筑 2第一家具有歐式風(fēng)格的精品購(gòu)物廣場(chǎng)； 22庫(kù)爾勒市第一家提供大型中央冷暖空調(diào)的精品購(gòu)物廣場(chǎng)； 23庫(kù)爾勒市第一家根據(jù)品牌及精品商品的賣場(chǎng)需求全隔斷式銷售的精品購(gòu)物廣場(chǎng)； 24庫(kù)爾勒市第一家在室內(nèi)設(shè)置大型休閑地帶的精品購(gòu)物廣場(chǎng)。服務(wù) 4標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)主服務(wù)體系，組建高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，為經(jīng)營(yíng)戶提供符合現(xiàn)代商業(yè)賣場(chǎng)管理和服務(wù)模式的的商業(yè)管理和物業(yè)管理。 4在開(kāi)業(yè)階段，為業(yè)主提供整體的宣傳和推廣；在重要節(jié)日、雙休日及其他重大時(shí)間內(nèi)，為經(jīng)營(yíng)戶提供商品的促銷規(guī)劃、部署、實(shí)施等服務(wù)?！? 十二、總體營(yíng)銷策略 搶先致勝策略 背景1：市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明，與金色時(shí)代廣場(chǎng)形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的香梨股份育花巷商業(yè)步行街已完成“四通一平”工作，拆遷工作走在金色時(shí)代廣場(chǎng)前面，根據(jù)內(nèi)部工作人員透露的消息，該項(xiàng)目將在3月底全面進(jìn)入市場(chǎng)推廣。 背景2：市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明，與金色時(shí)代廣場(chǎng)形成一般競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的巴州匯展中心、金三角二期改造工程、孔雀公園商業(yè)步行街等項(xiàng)目，目前均在拆遷過(guò)程當(dāng)中。但根據(jù)我們掌握的情況，很多企業(yè)土地證、施工許可證都不到位，在政策上不具備入市條件。 根據(jù)以上情況，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有完全形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以前，以突發(fā)性姿態(tài)“搶先入市”，便成為金色時(shí)代廣場(chǎng)營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵所在。為了不違背廣告管理政策，前期宣傳只推廣形象，不做深入、具體的銷售宣傳，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入市以前，建立自己完全、完整的項(xiàng)目形象和品牌形象。 步驟2：在規(guī)劃、施工等手續(xù)齊備的情況下，結(jié)合前期形象宣傳，進(jìn)行全面預(yù)訂和市場(chǎng)摸底工作，同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能進(jìn)行的項(xiàng)目宣傳做出打壓，預(yù)訂時(shí)間等同于開(kāi)盤發(fā)售時(shí)間，為避免政策矛盾，在預(yù)訂期內(nèi)對(duì)意向客戶只收取少量的信用保證金，不收預(yù)付款、首付款等實(shí)際銷售付款。 步驟在所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備預(yù)訂條件時(shí)，金色時(shí)代廣場(chǎng)全面進(jìn)入開(kāi)盤宣傳，以密集型、壓倒性宣傳優(yōu)勢(shì)，對(duì)預(yù)訂結(jié)果做出公布，熱炒市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和銷售結(jié)果，同時(shí)，進(jìn)入正式開(kāi)盤發(fā)售過(guò)程。 壓倒性策略 與烏魯木齊和國(guó)內(nèi)省府城市相比，庫(kù)爾勒房地產(chǎn)市場(chǎng)整體落后，開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，金色時(shí)代廣場(chǎng)的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，都不可能做出太大的廣告宣傳投入，這就為我們實(shí)施總體營(yíng)銷策略提供了先天性條件。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷一直以平面媒介為主，不注重創(chuàng)新媒介的開(kāi)發(fā)（如海報(bào)、彩旗等），而金色時(shí)代廣場(chǎng)從營(yíng)銷概念提出至今，我們已針對(duì)項(xiàng)目宣傳通路做了周到而細(xì)致的準(zhǔn)備工作，媒介創(chuàng)新程度達(dá)到了立體、全面、滲透的要求?！? 十三、上市時(shí)機(jī)和銷售節(jié)奏控制銷售階段和銷售控制 根據(jù)目前金色時(shí)代廣場(chǎng)前期拆遷工作和后期建設(shè)進(jìn)度，結(jié)合410月銷售季節(jié)做通盤考慮后可以看出，4月中旬為金色時(shí)代廣場(chǎng)理想的上市時(shí)機(jī)，建議分四個(gè)階段進(jìn)行銷售控制： 1第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段，從200