【正文】 標的物：a某種商品：如銅或原油b金融工具：外匯、債券。 分類：a商品期貨：商品期貨中主要品種可以分為農(nóng)產(chǎn)品期貨、金屬期貨（包括基礎(chǔ)金屬與貴金屬期貨）、能源期貨三大類 b金融期貨：金融期貨中主要品種可以分為外匯期貨、利率期貨（包括中長期債券期貨和短期利率期貨）和股指期貨。大宗商品電子交易：是以現(xiàn)貨交割為目的，通過網(wǎng)絡(luò)提前交割（即通過買賣后轉(zhuǎn)讓出去，自己不用去提貨）只賺取價格差價的利潤。他的作用：戰(zhàn)略儲備、調(diào)節(jié)物價、組織生產(chǎn)、套保取值。 開發(fā)客戶是獲得目標市場的重要保證，在具體的開發(fā)客戶過程中，我們首先要與客戶建立關(guān)系，推銷自己；其次是相互接觸建立信任的關(guān)系，激發(fā)客戶對投資的興趣；然后是利用專業(yè)知識和技能，通過面談等接觸激發(fā)客戶投資意愿；最后是解決問題，促成交易。 尋找潛在客戶是建立客戶關(guān)系資料庫的必要步驟。 根據(jù)投資需要、投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，客戶可以是機構(gòu)客戶也可以是個人客戶。 (2)收集相關(guān)資料建立客戶檔案庫。主要內(nèi)容應(yīng)該包括：姓名、年齡、住址、電話、學(xué)歷、工作單位、月收入、興趣愛好等基本信息，但是由于涉及到隱私故搜集起來較困難，還應(yīng)做好保密工作。 對收集到的資料進行系統(tǒng)整理，建立分類檔案，確定潛在客戶，對潛在客戶制定開發(fā)計劃。 要設(shè)定市場開發(fā)的短期目標和長期目標。 選擇具體的客戶對象實施計劃。 行程的安排要有詳盡的計劃，根據(jù)需要確定詳盡程度。依據(jù)開發(fā)客戶的實際情況對原計劃進行修改。 只有建立正常的聯(lián)系并且取得客戶的信任，才有可能深入接觸。(5)篩選客戶。篩選客戶可以采用評級機制，對評級后的客戶進行計算機化管理。 (1)信件或電子郵件。 (2)電話。 (3)隨機訪談。 3營銷面談五、 如何維護客戶 關(guān)于維護客戶這一點主要還是前面講的重要，由于這個客戶在開發(fā)過程中你已經(jīng)很了解他的情況，只要做到服務(wù)的快捷周到，讓客戶掙到錢，哪么就可以說很好了，但你別忘了一個好的客戶帶來的后繼客戶會往往比你自己想象的要多，這種事關(guān)自己收入的事情大家都不會和自己的錢過不去。所以，要做的不卑不亢。這就是基礎(chǔ)的升華，有了前面的基礎(chǔ)你們只要記住下面的東西就可以在很短的時間內(nèi)表達明白你要表達的意思，讓你在三分鐘內(nèi)說明問題的核心。記住下面的話，為了說明白問題我們假設(shè)一個場景，你和一個客戶（第一次或不是很熟悉）在談： 你：您好，我是張三，我是山西榮曄商貿(mào)有限公司的客戶經(jīng)理，a請問您有事需要我?guī)兔幔縝我能打擾您三分鐘嗎？c 我能向您介紹一下我們公司的業(yè)務(wù)嗎?它對您可能會有幫助。 b看客戶反應(yīng)而定，一般盡量做出讓客戶不好意思推辭的語言、動作。 c同上，記住三分鐘其實，幾乎所有的見面都是這樣的 如果你有更好的場景，哪么恭喜你，你成功一半了。他的價格波動以國家規(guī)定的保護價為中心，行情可預(yù)測，風(fēng)險可掌控。收益穩(wěn)定每年最少可達20%。您這么優(yōu)秀的人肯定有這方面的投資觀念，如果您方便，我們可以互相探討一下。記住，千萬別讓客戶覺得你是做保險的或做安利的，把核心東西記住后，就是根據(jù)你面對的客戶情形，加進去你自己的東西。在探討中進行下去，然后你就可以帶來公司開戶了，恭喜你了。我個人認為這是個慢工出細活的行業(yè)，但又不能太慢，要穩(wěn)中求快。所以，在每一次培訓(xùn)時我們只需要多做一點工作哪么效果就會好很多。第二，細分出來后根據(jù)他們的歸類做不同的培訓(xùn)，特別是營銷培訓(xùn)。讓我們在成長的道路上共同進步。 市場一部 續(xù)：經(jīng)紀人培訓(xùn)講義，第四條現(xiàn)貨拓展人員如何進行業(yè)務(wù)開展現(xiàn)貨經(jīng)紀人的基本概念一． 現(xiàn)貨經(jīng)紀人的意義和目的 現(xiàn)貨交易是一種投資活動，具有較強的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè)知識和時間精力親自參與進行現(xiàn)貨的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息的滯后和買賣的不及時，從而處于不利的地位，因此尋找一個得力的助手來幫助自己進行投資成為最好的防范風(fēng)險的方法。 現(xiàn)貨經(jīng)紀人的工作一般分兩類：一類是尋找新的客戶，通過拜訪、說明將現(xiàn)貨投資推薦給合適的投資者，另一類工作就是分析行情，預(yù)測走勢，幫助客戶制定合理的交易策略。同樣有合適的客戶而無好的分析預(yù)測水平客戶的資金無法增值甚至虧損客戶也會很快流失，成為竹籃打水一場空。所以經(jīng)紀人的工作是細致而瑣碎的。一般經(jīng)紀人只拿少量的固定工資，主要收入是依靠客戶每一筆交易成功后所繳手續(xù)費的百分比提取傭金，還有一部分經(jīng)紀人更是不拿工資，純粹依靠傭金掙錢，所以客戶的資金是經(jīng)紀人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來經(jīng)紀人才能獲取豐厚的報酬，幻想只擁有一個客戶就可以長治久安的想法是不切實際的，也是危險的。如果我們了解她的特點所在自然有輕松愉快的感覺，同時還可以享受推銷工作帶來的樂趣?，F(xiàn)貨是無形的，無法觸摸和感知。由于它無樣品可以使用，客戶自己無法親身體會到它的作用，必須通過經(jīng)紀人講解才能明白，而在正式交易前客戶的盈利與否都是未知數(shù)加之風(fēng)險較大，社會傳言都限制了客戶投資的積極性。2。所以好的經(jīng)紀人除必需的現(xiàn)貨知識外還要有廣泛的知識結(jié)構(gòu)，因此需要經(jīng)常吸收新東西充實自己才有能力與各種不同類型的客戶保持良好的接觸。3．工作自由 開發(fā)現(xiàn)貨客戶的工作有較大的靈活性，工作時間和地點都沒有固定的程序，所以合理嚴格的安排工作至關(guān)重要?，F(xiàn)貨經(jīng)紀人的日常工作是為幫助客戶合理理財?shù)姆?wù)行為，所以雙方是平等的，經(jīng)紀人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開發(fā)客戶的思想轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的思想。每一次拜訪客戶并不一定會成功，客戶就是不投資也可以通過與你接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。4． 不急于要客戶答復(fù)是否他投資，應(yīng)給機會讓他了解各種投資手段，避免過于執(zhí)著而造成難堪的局面。二． 經(jīng)紀人的品質(zhì)良好的經(jīng)經(jīng)紀人將現(xiàn)貨這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質(zhì)。2． 一種對客戶交易的理解和關(guān)心?，F(xiàn)貨經(jīng)紀人具備的良好習(xí)慣一． 工作計劃 人的行為有90%是由習(xí)慣所造成的，而習(xí)慣是逐漸養(yǎng)成的。 現(xiàn)貨經(jīng)紀人的工作是由經(jīng)紀人自己安排的，由于客戶各不相同，所需要花費的時間也不同，所以我們必須依據(jù)計劃來執(zhí)行開發(fā)客戶的工作才能獲得良好的成績。工作計劃應(yīng)包含周計劃，月計劃，更長一些的還可以做好年計劃。二． 日活動習(xí)慣 現(xiàn)貨經(jīng)紀人最重要的日常工作是觀察行情，分析和預(yù)測市場走勢，這樣在開盤時間沒有多少精力去開發(fā)新客戶，收市后仍然要花費大量時間去關(guān)注行情分析，所以真正用在開發(fā)客戶的時間并不是很多，因此充分利用時間才是經(jīng)紀人需要培養(yǎng)的習(xí)慣。在日常工作中有規(guī)律的從事各項活動，有系統(tǒng)的開發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時間管理，使用有計劃的推銷說明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新知識。2． 保持均衡的日常活動規(guī)律。3． 做好每天的工作時間表。B明確第二天見客戶的時間。D對于有希望的客戶每天在開市前或收市后通一次電話通報市場狀況。F每天固定時間檢討當天的工作及計劃。下面比較有計劃與無計劃之間的區(qū)別。銷售并不是很神秘的，它有自己的流程，組織好每一步工作明白每一步工作的合理順序可以更好的發(fā)揮工作效率。即使客戶不接受，經(jīng)紀人也可以在事后自我檢查，以備下次改證。他的主要結(jié)構(gòu)有以下幾個過程：1． 銷售的第一步驟是使對方感到對現(xiàn)狀不滿。2． 引起不滿情緒的原因主要有三個因素，或感情，或恐懼，或自尊及欲望。3． 感情上的需求是一種動力，它不是來源于外部，而主要是來源于內(nèi)部。4． 興趣引起之后愿望并不會自動產(chǎn)生，唯一能產(chǎn)生愿望的方法是通過強化感情使客戶內(nèi)心引起波動，使之感覺缺之不得。