【正文】 最怕的是不想要錢和不敢賺錢。明天還是后天方便？例七A我沒錢B陳先生你真實坦率。不過投資理財對每個人都是由不同的計劃的。不過關(guān)于個人的投資理財，很多人還是不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因為這樣可以更加客觀和保密。例三：B我很忙的A對，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約一個時間，免得打攪你呀。三． 拒絕實例例一：B我不需要現(xiàn)貨投資A當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要現(xiàn)貨的人，不過你還沒有研究這項投資你又怎么可以說沒有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？例二：B我對現(xiàn)貨沒興趣A我明白，陳先生?？朔芙^的辦法就是忽略對方的表面問題，繼續(xù)原來的話題，如果客戶的這個拒絕理由是虛假的，那么到此結(jié)束，如果拒絕的理由是真實的，客戶會重復(fù)一遍，經(jīng)紀(jì)人這時候需要認真對待。人在日常生活中比如坐車，排隊，跳舞，泡吧，郊游或與朋友相聚等等都會接觸許多人，這些人中都有可能成為你的客戶，所以做一個有心人就會發(fā)現(xiàn)周圍許多機會。由于電話預(yù)約的工作比較枯燥，經(jīng)紀(jì)人可以做好計劃，比如暗示自己也許要打一百個電話可能能夠預(yù)約到一個人見面，而見一百個人一定會有一個會成為你的客戶，這樣你只要打一萬個電話就一定會有一個人在等待你的，這樣堅持信心，萬事可成的。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？如果客戶堅持拒絕的話，必須實行一分為二將問題縮小，逐步解決。或者我們見面后可以幫助你分析一下你上次是怎么被騙的呀。B假如對方說：我被經(jīng)紀(jì)人騙過。實例三：一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕時經(jīng)常的，所以必須做好心理準(zhǔn)備。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？B這樣呀，明天吧。陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？B我很忙的，今天要開會。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶理財投資的。再見。A哦，那好吧，我遲點給你電話。（6） 電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。多用短句。（2） 可以在電話中隨時記錄下客戶所提出的問題或疑惑，及時準(zhǔn)確地了解客戶的真實性想法，事先做好見面的準(zhǔn)備。4． 引導(dǎo)客戶的好奇心理，并給客戶產(chǎn)生希望。 客戶接近方法與要點一． 為什么要預(yù)約1． 預(yù)約可以安排一個較理想的時間和環(huán)境見面2． 客戶不希望在一個繁忙的時間聽取投資業(yè)務(wù)介紹打攪日常的工作。3． 個人的觀察和資料收集A） 多參加展覽會，展銷會或文化體育活動，收集客戶資料。注意：與客戶分析行情時應(yīng)該介紹波動趨勢明顯的品種。E跟進過程（1月28日）上午九點給張生通報玉米的開市價****，加強他對我的印象及行情觀。我嘗試要求簽協(xié)議，他說要考慮一下，再了解了解。第一次見面給他介紹玉米的交易細則，他十分感興趣，問到最少需要多少資金，我建議他投資20萬。（四） 客戶卡實例。C． 由介紹人寫一封介紹信或便條D． 介紹人直接介紹5． 排除不理想的客戶。4． 安排與客戶見面。社會上有許多投資需求的人，而經(jīng)紀(jì)人需要不斷去發(fā)現(xiàn)和說服他們，有一個簡單明確又堅持不懈的計劃去發(fā)掘潛在客戶，客戶才會源源不斷的出現(xiàn)。第三：對金融，或其他新型投資方式由更多興趣的人。 現(xiàn)貨投資雖然是采用保證金制度交易，以小博大，但任何投資都是需要一定資金的，而且由于風(fēng)險較大，誰也不可能包贏，因此投資現(xiàn)貨的資金不應(yīng)該影響日常開支，否則容易引起在操作過程中患得患失，反而更容易失誤。3． 如果有促成的機會應(yīng)多次跟進，幫助客戶克服動搖的心態(tài)?？蛻艟芙^的理由因人而異，但大同小異。（6）第六階段 拒絕的對策客戶雖然了解現(xiàn)貨投資，但往往有顧慮，對其拒絕的理由要妥善處理，以便于下一步工作。直接詢問客戶目前的投資方式，并直接推薦新的投資方式。銷售人員應(yīng)該是客戶放松心情，化解警惕心理。2。當(dāng)然由于現(xiàn)貨的無形性銷售過程中客戶會提出許多拒絕意見，這些意見需要更認真辨別，有的意見不過是客戶為掩飾自己的無知而提出的，而且準(zhǔn)客戶意見越大越說三． 銷售步驟明他對現(xiàn)貨投資產(chǎn)生了興趣，因為有思考才會有疑問。4． 興趣引起之后愿望并不會自動產(chǎn)生，唯一能產(chǎn)生愿望的方法是通過強化感情使客戶內(nèi)心引起波動，使之感覺缺之不得。2． 引起不滿情緒的原因主要有三個因素，或感情，或恐懼，或自尊及欲望。即使客戶不接受，經(jīng)紀(jì)人也可以在事后自我檢查，以備下次改證。下面比較有計劃與無計劃之間的區(qū)別。D對于有希望的客戶每天在開市前或收市后通一次電話通報市場狀況。3． 做好每天的工作時間表。在日常工作中有規(guī)律的從事各項活動，有系統(tǒng)的開發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時間管理，使用有計劃的推銷說明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新知識。工作計劃應(yīng)包含周計劃，月計劃，更長一些的還可以做好年計劃?，F(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人具備的良好習(xí)慣一． 工作計劃 人的行為有90%是由習(xí)慣所造成的，而習(xí)慣是逐漸養(yǎng)成的。二． 經(jīng)紀(jì)人的品質(zhì)良好的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人將現(xiàn)貨這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質(zhì)。每一次拜訪客戶并不一定會成功，客戶就是不投資也可以通過與你接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。3．工作自由 開發(fā)現(xiàn)貨客戶的工作有較大的靈活性，工作時間和地點都沒有固定的程序，所以合理嚴格的安排工作至關(guān)重要。2?，F(xiàn)貨是無形的，無法觸摸和感知。一般經(jīng)紀(jì)人只拿少量的固定工資，主要收入是依靠客戶每一筆交易成功后所繳手續(xù)費的百分比提取傭金，還有一部分經(jīng)紀(jì)人更是不拿工資，純粹依靠傭金掙錢，所以客戶的資金是經(jīng)紀(jì)人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來經(jīng)紀(jì)人才能獲取豐厚的報酬，幻想只擁有一個客戶就可以長治久安的想法是不切實際的，也是危險的。同樣有合適的客戶而無好的分析預(yù)測水平客戶的資金無法增值甚至虧損客戶也會很快流失，成為竹籃打水一場空。 市場一部 續(xù)：經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)講義，第四條現(xiàn)貨拓展人員如何進行業(yè)務(wù)開展現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的基本概念一． 現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人的意義和目的 現(xiàn)貨交易是一種投資活動，具有較強的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè)知識和時間精力親自參與進行現(xiàn)貨的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息的滯后和買賣的不及時，從而處于不利的地位，因此尋找一個得力的助手來幫助自己進行投資成為最好的防范風(fēng)險的方法。第二，細分出來后根據(jù)他們的歸類做不同的培訓(xùn)，特別是營銷培訓(xùn)。我個人認為這是個慢工出細活的行業(yè)，但又不能太慢，要穩(wěn)中求快。記住，千萬別讓客戶覺得你是做保險的或做安利的，把核心東西記住后，就是根據(jù)你面對的客戶情形，加進去你自己的東西。收益穩(wěn)定每年最少可達20%。 c同上，記住三分鐘其實，幾乎所有的見面都是這樣的 如果你有更好的場景，哪么恭喜你，你成功一半了。記住下面的話，為了說明白問題我們假設(shè)一個場景，你和一個客戶（第一次或不是很熟悉）在談： 你：您好，我是張三，我是山西榮曄商貿(mào)有限公司的客戶經(jīng)理，a請問您有事需要我?guī)兔?？b我能打擾您三分鐘嗎？c 我能向您介紹一下我們公司的業(yè)務(wù)嗎?它對您可能會有幫助。所以，要做的不卑不亢。(5)篩選客戶。只有建立正常的聯(lián)系并且取得客戶的信任，才有可能深入接觸。依據(jù)開發(fā)客戶的實際情況對原計劃進行修改。行程的安排要有詳盡的計劃，根據(jù)需要確定詳盡程度。選擇具體的客戶對象實施計劃。要設(shè)定市場開發(fā)的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)。 (2)收集相關(guān)資料建立客戶檔案庫。根據(jù)投資需要、投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，客戶可以是機構(gòu)客戶也可以是個人客戶。尋找潛在客戶是建立客戶關(guān)系資料