經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件客戶接待-wenkub.com
2025-01-10 05:57 本頁面
【正文】 電話來訪咨詢 電話來訪咨詢 通常咨詢電話來自你的房源廣告或宣傳單上傳房源 ? 客戶打電話咨詢的目的是什么？ 對某套房源有興趣，想要更具體的了解關(guān)于房源本身的信息，位置、周邊情況等。 經(jīng)紀(jì)人與客戶談話時要溫和、謙恭，充滿自信，運用適當(dāng)?shù)木凑Z，至于節(jié)奏的快慢則由客戶的個人習(xí)慣決定。只有這樣經(jīng)紀(jì)人才能夠順利引導(dǎo)客戶形成購買房產(chǎn)的意向，并說服客戶達成交易。 開放式問句 主要用來引導(dǎo)客戶講述事實，比如： “您能不能再說詳細一點呢？” 一句話問出來，客戶可能會滔滔不絕地談?wù)撟约旱挠^點。比如，很得體地詢問： “您是要買三室一廳的戶型，還是二室一廳的戶型？” “是否再征求一下家人的意見？” 用諸如以上的問題來判斷客戶是否是最終的決策人或有無購房誠意，否則，會浪費大量寶貴的時間并很可能導(dǎo)致徒勞無功。 證明式問句 有時客戶可能會不假思索地拒絕購買。 經(jīng)紀(jì)人見到客戶除了詢問客戶的需求外，還要具體詢問哪些問題？這是很多經(jīng)紀(jì)人面臨的一個難題。 這些問題的答案是開放的，可以讓客戶自由發(fā)揮，而不是簡單的“是”或“不是”，因此，客戶需要更長的時間去思索然后回答，這樣經(jīng)紀(jì)人就可以更好地傾聽，更有機會去了解客戶情況，把握其真實需求；另一方面，也有利于經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)并控制整個對話過程。在向客戶提出這一類問題時，可先從一些簡單、易決策的小問題開始提問，然后一個個地詢問下去，最后詢問關(guān)鍵性的決策性問題。問句開頭一般以“你是否、你過去、你曾經(jīng)、你有沒有”或用一些否定詞“你不是、你沒有、你不曾、你不會”等來開頭。很多專業(yè)的房產(chǎn)銷售員都會把提問作為最重要的銷售手段，因為掌握客戶的需求越多，向客戶成功推銷房產(chǎn)的可能性就會越大。 至于“微”，就是微笑，意思是說作為推銷員應(yīng)該經(jīng)常面帶笑容，就象彌勒佛那樣，給他人帶來開朗的心情。頭不能高仰著，應(yīng)稍低垂，微收下巴。 名片送達。 “低褒感微”原則貫穿始終。如果暫時沒有客戶所需要的房源經(jīng)紀(jì)人應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的
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