【正文】 成期望的供商關系類型期望的供商關系類型216。決定雙方組織和個人實力的均衡決定雙方組織和個人實力的均衡216。本單元本單元 學習目標學習目標16了解采購的背景了解采購的背景 17供應市場的環(huán)境供應市場的環(huán)境 技術進步和替代產(chǎn)品技術進步和替代產(chǎn)品 價格以外的主要成本因素價格以外的主要成本因素 …… 供應市場供應市場18供應定位模型： 4類采購品項瓶頸 關鍵常規(guī) 杠桿HMLN80% 的品項 = 20% 的價值 20% 的品項 = 80% 的價值19供應定位模型用于兩個主要目的供應定位模型用于兩個主要目的1. 指導投入精力和優(yōu)先順序，而精力指導投入精力和優(yōu)先順序，而精力取決于項目年度開支和供應市場機取決于項目年度開支和供應市場機會風險。2.指導決定談判重點。各種生產(chǎn)投入的成本作為產(chǎn)品和服務的定價基礎各種生產(chǎn)投入的成本作為產(chǎn)品和服務的定價基礎需求定價需求定價采購上能夠承擔且愿意支付的數(shù)額定價。何時使用？為什么使用？何時使用？為什么使用？ 原材料的成本； 日常開支的成本； 估算直接勞動成本的構成，需了解： 供應商的勞動工資水平 。了解供應商能力和策略了解供應商能力和策略 26供應商如何看待采購商供應商感知模型 :供應商如何看待公司這個潛在的價值的兩個因素：業(yè)務的價值和吸引程度發(fā)展 核心邊緣 盤剝高吸引力水平低業(yè)務價值高27了解所涉及的人員了解所涉及的人員 立場立場 利益利益 你所說的你想要的東西你所說的你想要的東西 潛在的動機潛在的動機 需求需求 需要和關注需要和關注 你所說的你將要做或者不你所說的你將要做或者不 機遇和渴望機遇和渴望通過以下方法來發(fā)掘潛在的利益通過以下方法來發(fā)掘潛在的利益 216。多問多問 “為什么？為什么？ ”216。多問多問 “為什么為什么 不不 ？？ ”在談判中，采購商和供應商所持立場有時并不一定能反映他們真正的利益。公司公司 集團集團 或或 組織組織 能力能力1. 市場競爭力市場競爭力 2. 相對價值相對價值 3. 財力財力 4. 聲譽影響聲譽影響 5. 時間力時間力6. 激勵能力激勵能力 7. 選擇能力選擇能力 種個人能力種個人能力 職職 位力位力 專專 家力家力 信信 息力息力 破破 壞力壞力 領領 導力導力 交交 往力往力37? 高估自己的實力高估自己的實力 38SWOTSWOT分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內部條件和外部條件，各種因素進行系統(tǒng)評價從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。(opportunities)指企業(yè)外部環(huán)境的機會T–指企業(yè)外部環(huán)境威脅。） SPM） SPM（ P103． （ P124． ） 現(xiàn)貨采購屬于短期合同關系。） 采購特定產(chǎn)品或服務或許會伴隨較高的風險。） 成本定價是指供應商以生產(chǎn)投入成本作為定價基礎的定價方 （ 以供應商認為的采購商能負擔的數(shù)額來定價稱之為需求定價。)市場充分競爭會導致過高的需求定價。） 直接勞動成本＝單位產(chǎn)品的勞動時間消耗 勞動工資水平。） P16成本模型就是關于成本的明細構成。） P15成交型的談判風格表現(xiàn)得具有想象力，只關注總體。） P24利益建立在立場之上，并不總是明顯的。） 組織的市場能力與競爭程度沒有關系。） 相對價值能力反映交易對談判各方的相對重要程度。） 選擇能力是指替代的選擇范圍。） P2617． （ P2718． （ P2719． （ ）、價格走向、成本因素、政治和社會環(huán)境等方面的信息。）獲得第一筆業(yè)務，進而可以使采購商陷入對未來一系列后續(xù)供應的依賴。A、 需求定價 B、 過低價格 C、 成本定價 D、 溢價定價價格列表分析是通過對不同訂單數(shù)量的（ P13A、 成本分析 B、 平均價格 ）。C、 可信度 D、 集中43） A、 理智型 B、 強硬型 C、 溫和型 D、 創(chuàng)新型對于問題和對手具有對抗性的談判風格屬于（ P21B、 強硬型 C、 溫和型 D、 創(chuàng)新型容易與他人建立關系的談判風格屬于（ P21B、 強硬型 C、 溫和型 D、 創(chuàng)新型成交型談判者善于（ P24） A、 沉溺于細節(jié) B、 忽視細節(jié) C、 過于隨和 D、 忽視長期目標（ P26）。D、 評估報價時要考慮那些因素E、 同其它部門的工作協(xié)調對潛在供應商的可以從以下分析（ P18A、 技術能力 B、 財務狀況 C、 行業(yè)關系 ） C、 持之以恒 ） ）屬于個人能力的范疇。B、 專家力 C、 領導力 46單單 元元 3談判目標與戰(zhàn)略談判目標與戰(zhàn)略重點：談判目標和變量 制定談判策略和戰(zhàn)術 組建談判團隊本單元本單元 設定現(xiàn)實設定現(xiàn)實 可可 行行 的的 談談 判判 目標目標216。分析不同的選擇分析不同的選擇216。制定談判制定談判 策策 略略216。組織和組織和 策策 劃談判劃談判47公司目標公司目標采購職能目標采購職能目標談判目標談判目標要實現(xiàn)的目標要實現(xiàn)的目標要解決的問題要解決的問題不同層次的目標不同層次的目標48目標和變量目標和變量變量變量 :價格價格質量質量交期交期服務服務 ...采購職能目標采購職能目標談判目標談判目標?要解決的問題要解決的問題談判變量是相互聯(lián)系的并且也應與談判目標相聯(lián)系談判變量是相互聯(lián)系的并且也應與談判目標相聯(lián)系 49質量的專業(yè)性和實施標準質量的專業(yè)性和實施標準設計和特性設計和特性穩(wěn)定和安全的考慮穩(wěn)定和安全的考慮 環(huán)境因素環(huán)境因素 經(jīng)濟因素經(jīng)濟因素消費者和使用者信息消費者和使用者信息 (例如說明例如說明 ,手冊手冊 ) 捆綁和包裝捆綁和包裝 可接受的耐用性可接受的耐用性 在專業(yè)方面改變的靈活程度在專業(yè)方面改變的靈活程度 測試標準和方法以及檢查程序測試標準和方法以及檢查程序 拒絕的標準和程序拒絕的標準和程序 質量擔保和缺陷的可靠程度質量擔保和缺陷的可靠程度其他變量范例50 每一個選擇都包含不同變量的組合 公司目標 采購職能目標談判目標要實現(xiàn)的目標要解決的問題最好的與最壞的目標 變量選擇在為每一個談判變量訂立目標之前不要開始談判 51目標應該 :切中主題 遠大但又現(xiàn)實詳盡可度量公正協(xié)調性 最好的目標最壞的目標TARGETS52 訂立目標 —— 示例 168。 10價格 168。 最低單價 $168。 往來帳戶供應商信用 個月 )168。 信用證168。 天內付款質量 變量 最好的目標 最壞的目標 53買方賣方$10 $15$11 $17 比較指標 : 單價 決定談判區(qū) 談判區(qū)54制定談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略就是如何最好地實現(xiàn)你的目標談判戰(zhàn)略就是如何最好地實現(xiàn)你的目標制定談判戰(zhàn)略意味著決定 :是采取雙贏還是單贏的方法 是否表明你的立場 要談判的問題的順序使用哪些說服技巧的使用哪些談判戰(zhàn)術 誰應進入談判團隊談判地點談判時間和持續(xù)期間應急計劃 55 方法 ... 雙贏 單贏 重點： 168。 競爭 基礎 : 168。 敵對