【正文】 分享及共同解決問題的 談判 。 例如：與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格方面的談判時(shí)， 在某種程度上你和供應(yīng)商的利益可 能剛好相反（你要求拿更低的成本 而供應(yīng)商要求高些的成本價(jià)。 互相協(xié)作 ， 雙方即可達(dá)成雙贏的 局面 。 弄清楚什么對你和你的顧客很重要 。 強(qiáng)調(diào)雙贏的解決辦法 。 創(chuàng)造可使雙方均能獲益的機(jī)會(huì)：做出 決定前先設(shè)想一下各種可能性 。 談判小技巧 考慮對方的處境。 將無形因素加以考慮。 弄清楚什么對你和我們的顧客很重要 . 弄清楚你和供應(yīng)商是處于雙贏狀態(tài) , 還是一方輸一方贏的狀態(tài) 。 努力尋找你能能期望的最好的解決方 式 ， 對雙方均公平的合理的結(jié)局是什么 ？ 可以接受的最差的結(jié)果是什么 ？ 你目前擁有哪些信息 ？ 還需要獲得哪些信息 ？ 你的競爭優(yōu)勢和劣勢是什么 ？ 供應(yīng)商的優(yōu)勢和劣勢是什么 ？ 弄清楚什么對自己很重要，這一點(diǎn)十 分重要。 如果你總是擔(dān)心被對方占便宜，到頭 來你會(huì)忘記自己的目標(biāo)，因?yàn)槟愀嗟氖? 在擔(dān)心“輸贏”的問題。把自己擺在“局外人”的位置 上，并確保談判之前你已經(jīng)考慮過下面 的問題： 談判中我可以接受的最低條件是 什么？ 我最多可以要求多少而不顯得太過 份？ 我最多可以放棄多少？ 我可以做出多少讓步而不會(huì)損害公司 的利益？ 盡量估計(jì)供應(yīng)商對以上問題將如何回 答。 同時(shí) ， 我們必須向供應(yīng)商提供哪些 優(yōu)惠條件才能彌補(bǔ)我們目前開店不多的 劣勢 ？ 討 論 分小組，討論下列問題： 我們能為供應(yīng)商帶來哪些好處？ 如果該供應(yīng)商以前沒有和我們合作 過，我們怎樣才能讓供應(yīng)商按照我 們的方式思考問題？ 如果他們與我們合作，將為他們帶來 哪些好處？ 記?。? ?談判結(jié)束后 ， 你還將與和你見面的供 應(yīng)商代表進(jìn)行合作 。 不讓供應(yīng)商感覺自己輸了 ， 這一點(diǎn)很重要 。 將人和問題分離開來 ?重點(diǎn)針對問題而不是供應(yīng)商的性格 。 ?如果供應(yīng)商攻擊你 ， 盡量了解攻擊背后 的真實(shí)原因 ， 而不要將其當(dāng)作個(gè)人恩怨 來看待 。 ?我們的目標(biāo)是在達(dá)到我方的目標(biāo)，促 進(jìn)公司發(fā)展的同時(shí)，與供應(yīng)商建立起 牢固的關(guān)系。 ?通過將我方的利益和供應(yīng)商伙伴的利益 結(jié)合起來，我們通常可以找到雙方的共 同點(diǎn)。 尋找根本利益 ?要做到這一點(diǎn)，只有通過向供應(yīng)商提問 和交流信息才能做到。 ?許多時(shí)候 ， 你認(rèn)為只可能一方輸一方贏 的談判 ， 實(shí)際上可以找到令我們和供應(yīng) 商雙贏的解決方法 。 以雙方均可接受的方式看待出現(xiàn)的問題 是關(guān)鍵 。 討 論 請閱讀下面談判中出現(xiàn)的一些評述。 確定如何將左邊的話加以重述，才 能更加有效、從供應(yīng)商處得到更好的反 應(yīng)、獲得雙贏的結(jié)局？ 討 論 談判中有關(guān)評述 如何加以重述從而獲得雙贏的結(jié)局 顯然你對這種新商品不是很了解，你怎么可能期望我把它采購進(jìn)來？ 如果你不能將成本再降低那么多的話，我們沒辦法從你那兒進(jìn)貨。如果你們送貨達(dá) 不到要求，我們會(huì)把你 們的貨位讓給其他供應(yīng) 商了。 ?不要感情用事或屈服于壓力而做出某種 決定。 ?雙方均應(yīng)對其他解決辦法加以考慮 。 努力理解供應(yīng)商伙伴的需要及處境 參加供應(yīng)商會(huì)議之前，很重要的一 點(diǎn)是明白供應(yīng)商在談判過程中將采取怎 樣的態(tài)度，在談判開始之前，考慮以下 問題： 對方想要達(dá)到哪些目標(biāo)？ 供應(yīng)商有哪些需求？ 供應(yīng)商是否有根本性的利益決定了 他們在談判中的態(tài)度？如果有，是 哪些？ 向?qū)Ψ阶詈髷偱浦?，你最多?yīng)將 談判“推進(jìn)”到什么程度？ 盡可能多地了解供應(yīng)商 。 記住他們是我們 的供應(yīng)商 ！ 我們是生意上合作伙伴 ！ 清楚你的最佳折衷方案 與談判的折衷方案相比 ， 供應(yīng)商的最 佳折衷方案是什么 ？ 談判中與供應(yīng)商協(xié)商確定有利于雙方 的最佳折衷方案 。 談判不是一個(gè)單獨(dú) 的事件 ， 而是一系列事件中的一個(gè)環(huán)節(jié) 。 我們應(yīng)該清楚 ， 談判是 一個(gè)連貫的過程 …… 你與供應(yīng)商不止談 判一次 。 從而應(yīng)將談判視為一個(gè)過 程 。我們的信念是我們是來進(jìn)行“真 誠 ”的談判的。 但這還不是我們唯一的目的。 讓談判在積極的氛圍中開始。 無形因素： 對談判產(chǎn)生影響的其他因素 ?有幾種主要影響是無形的 。 性格因素 ?請注意 ， 你和供應(yīng)商都是有個(gè)性的 。 ?你在多大程度上可以信任你的供應(yīng)商？ ?你在多大程度上可以控制自己的情緒？ ?你應(yīng)該在多大程度上加以掩飾或表露？ 談判地點(diǎn) ?在哪兒談判也非常重要。 以往的接觸 ?如果曾經(jīng)和這個(gè)人發(fā)生過沖突，如何 才能保證以往的事情不會(huì)對會(huì)談產(chǎn)生 影響？ 時(shí)間壓力 ?考慮一下此次會(huì)談可以進(jìn)行多長時(shí)間 。 ?事實(shí)上談判過程中具備良好的溝通技 巧是極為重要的。 把人和問題聯(lián)系在一起，對方可能會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒：你希望進(jìn)行溝通、達(dá)成一致的全部努力可能因此而泡湯。 ?這意味著你要不斷地檢驗(yàn)自己是否理解對方的意思。 ?著眼于未來，談?wù)搶⒁M(jìn)行的工作，共同解決問題。 將有輸有贏的狀況變?yōu)殡p贏有許多 好處，然而，有時(shí)供應(yīng)商試圖強(qiáng)迫我們 接受一些條件，而這些條件對我們公司 司不利。 不僅談判的目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)，最初要 談的問題也忘得一干二凈，另外還可能 促使新問題產(chǎn)生，令沖突轉(zhuǎn)化為人身攻 擊。 如何將這種情況轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗷サ碾p贏狀況？ 這當(dāng)然不容易，但還是有些方法可以考慮的： ?讓對方發(fā)泄他們的怨氣，并讓對方知道你 在認(rèn)真傾聽（做一名好聽眾）試圖做出