【正文】 ，同時(shí)參與投標(biāo)答辯答疑、技術(shù)談判等工作；參與合同評審工作，對非標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)可行性評估；負(fù)責(zé)銷售公司相關(guān)技術(shù)資料的歸檔整理；負(fù)責(zé)編制有關(guān)空調(diào)配套外協(xié)件的采購計(jì)劃。負(fù)責(zé)為銷售公司提供配件采購服務(wù)。 辦事處的主要工作職責(zé)根據(jù)銷售公司經(jīng)濟(jì)責(zé)任制要求，完成銷售公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。負(fù)責(zé)對本地區(qū)市場調(diào)研、銷售信息的收集、分析、跟蹤、反饋，對項(xiàng)目跟蹤全過程負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)合同應(yīng)收帳款的回收、清欠工作。2 主要業(yè)務(wù)銷售公司主業(yè)務(wù)流程如下：二. 現(xiàn)行應(yīng)用流程分析現(xiàn)行銷售公司流程以功能為劃分依據(jù)，各部門是一個(gè)個(gè)相對獨(dú)立處理業(yè)務(wù)的單元，彼此之間獨(dú)立性強(qiáng)，資源共享程度低，同時(shí)相互之間又存在各種各樣的聯(lián)系，形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)狀的信息及業(yè)務(wù)處理流程，給管理造成了很大的難題。市場信息的入口原則上應(yīng)該有一個(gè)，但現(xiàn)在集團(tuán)為了發(fā)揮各單位的積極性及戰(zhàn)斗力，各分公司有獨(dú)立的市場部門收集市場信息，就銷售公司而言，綜合管理科設(shè)有信息管理員負(fù)責(zé)通過客戶來電、傳真、郵件、各種展會(huì)、行業(yè)會(huì)刊、internet等各種渠道收集市場、客戶信息，將信息按照區(qū)域、規(guī)模、行業(yè)、產(chǎn)品等進(jìn)行分類，傳遞給相關(guān)辦事處進(jìn)行信息跟蹤。辦事處通過代理商、設(shè)計(jì)院、老客戶獲得的市場信息報(bào)綜合管理科進(jìn)行登記備案，如屬頓漢布什、荏原等合資公司項(xiàng)目信息，還需填寫項(xiàng)目注冊表由信息管理員傳真至相關(guān)公司進(jìn)行注冊?？梢姡袌鲂畔⒌娜肟谟卸鄠€(gè)，如何協(xié)調(diào)這些部門，使其成為一個(gè)整體的戰(zhàn)斗單元，是迫切需要解決的問題。2 信息跟蹤不到位，缺乏分析目前由于信息源頭多，信息處理沒有一個(gè)統(tǒng)一平臺(tái)，因此對于銷售人員的信息收集、注冊、反饋無法進(jìn)行考核，難以控制和管理。在對市場信息的篩選上缺乏把關(guān)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年技術(shù)科共制作投標(biāo)書1800余份，僅成功中標(biāo)52份，很大程度上的原因在于處于市場前端的銷售人員對投標(biāo)項(xiàng)目信息缺少一個(gè)前期考察、分析及判斷的閘口，盲目投標(biāo)一定程度上增加了技術(shù)部門工作量，對企業(yè)造成了極大的資源占用和資金浪費(fèi)。3 部門獨(dú)立作戰(zhàn)，資源共享度低現(xiàn)行信息的傳遞方式多數(shù)沿用傳統(tǒng)方式，如電話、傳真、手工單據(jù)流轉(zhuǎn)等方式，不僅效率低下，更容易出錯(cuò)，這種信息的傳遞方式?jīng)Q定了各部門都是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的作戰(zhàn)單元，相互之間的關(guān)聯(lián)較少，信息溝通不暢，資源共享度低。信息多以手工方式存檔，即使部分內(nèi)容已經(jīng)錄入計(jì)算機(jī)，但并沒有發(fā)揮應(yīng)有的功能，共享程度低。很多業(yè)務(wù)技能、知識零散于各部門或個(gè)人手中，未形成制度或者成文的規(guī)定，一些工作中的經(jīng)驗(yàn)做法、約定俗成的東西靠言傳身教傳遞，缺乏統(tǒng)一的知識管理，人員退休或流失極易造成知識流失、貧乏，知識傳遞困難，影響市場業(yè)務(wù)和公司長遠(yuǎn)發(fā)展。業(yè)務(wù)處理缺乏系統(tǒng)的流程推動(dòng)，現(xiàn)行業(yè)務(wù)流程推動(dòng)主要靠人，對人員素質(zhì)依賴性高，每一步處理的不及時(shí)都將影響到下一步，而對每一步業(yè)務(wù)處理的及時(shí)性難以考評，扯皮現(xiàn)象容易滋生。另一方面，客戶信息的變更沒有規(guī)范記錄，客戶歷史情況（業(yè)務(wù)往來、信譽(yù)、維修紀(jì)錄等）查詢困難，售前、售中、售后信息未能貫穿、整合起來，查找歷史資料困難。三. 流程優(yōu)化建議針對冰輪現(xiàn)行銷售流程，銷售管理信息系統(tǒng)將以合同為主線展開，貫徹為市場、為用戶服務(wù)的宗旨，所有工作都以合同為中心，合同的執(zhí)行過程應(yīng)清晰可見。信息流、物流、資金流閉環(huán)管理，業(yè)務(wù)過程信息實(shí)時(shí)共享，各部門的業(yè)務(wù)目標(biāo)更加細(xì)化，建立較為完善的客戶關(guān)系管理，充分利用市場與客戶信息，提高營銷工作的有效性，提高客戶對企業(yè)的忠誠度及滿意度，從而長期保持企業(yè)的盈利能力。通過系統(tǒng)推動(dòng)手工操作，做到工作任務(wù)及時(shí)下發(fā)、信息及時(shí)傳遞、過程精確控制、結(jié)果及時(shí)反饋。工作管理：每人登錄系統(tǒng)后即可看到本人所接收的工作任務(wù)及本人所需審批的文件。提交工作計(jì)劃、工作進(jìn)程、工作匯報(bào)、調(diào)查表等。過程監(jiān)控：上一級可以看到下發(fā)給下一級員工的工作任務(wù)進(jìn)程；并行處理的業(yè)務(wù)，各相關(guān)部門按照不同權(quán)限可查詢到業(yè)務(wù)處理進(jìn)程，減少通過手工臺(tái)帳或電話詢問的繁復(fù)及延遲，如合同管理科可通過系統(tǒng)，自動(dòng)獲得貨到付款合同的儲(chǔ)運(yùn)發(fā)貨信息及調(diào)試后付款合同的售后服務(wù)科調(diào)試信息等。系統(tǒng)提醒：通過對流程中判斷點(diǎn)的量化，系統(tǒng)可以進(jìn)行自動(dòng)提醒，如到期收款的提醒、到期提貨的提醒、實(shí)施售后服務(wù)的提醒、三包期到期提醒等，減少人為查詢的工作量，由系統(tǒng)進(jìn)行推動(dòng)，提高工作準(zhǔn)確率和工作效率。大家可以相互查詢錄入內(nèi)容，但對于修改可以加以控制，如只有錄入信息的本人才可以修改。而對于彼此的工作成果可以方便的查閱，達(dá)到信息共享之目的。此工作可放在一個(gè)部門（銷售科）進(jìn)行，其他職能部門有權(quán)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的修改、維護(hù)?？蛻魴n案內(nèi)容包括：客戶單位名稱、通訊地址、法人代表、聯(lián)系人、電話、傳真、郵編、稅號、帳號、隸屬區(qū)域、客戶等級、信譽(yù)等級、代理標(biāo)志、業(yè)務(wù)往來情況，包括所構(gòu)產(chǎn)品名稱、數(shù)量、類型、時(shí)間、回款率、欠款率、合同執(zhí)行率、售后服務(wù)情況、信息反饋情況。因此需制定統(tǒng)一的編碼規(guī)則，使產(chǎn)品及主要部件都有唯一編號，做到“一物一碼”，從各生產(chǎn)廠錄入庫存信息、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)、實(shí)施售后服務(wù)到最終質(zhì)量索賠，此編號貫穿始終，便于管理，減少重復(fù)勞動(dòng)，避免差錯(cuò)。6 增強(qiáng)查詢、統(tǒng)計(jì)功能目前大量信息、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析都由手工進(jìn)行，且數(shù)據(jù)分散于不同部門，相互之間的傳遞繁瑣，增加了人員的工作量。通過系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)：（1）進(jìn)行訂貨匯總分析：統(tǒng)計(jì)任意時(shí)段內(nèi)，合同訂貨總體統(tǒng)計(jì)分析、各區(qū)域訂貨統(tǒng)計(jì)分析、銷售員、代理訂貨統(tǒng)計(jì)分析；（2）進(jìn)行銷售匯總分析：統(tǒng)計(jì)任意時(shí)間段內(nèi)，銷售產(chǎn)品按大類或明細(xì)統(tǒng)計(jì)銷售情況、區(qū)域銷售統(tǒng)計(jì)分析及價(jià)格走勢分析、銷售員、代理簽定的合同中銷售金額、銷售數(shù)量、銷售收入、計(jì)劃完成百分率統(tǒng)計(jì)分析。（7）進(jìn)行合同執(zhí)行狀態(tài)查詢：能夠隨時(shí)進(jìn)行合同當(dāng)前執(zhí)行狀態(tài)查詢：未執(zhí)行、執(zhí)行中、執(zhí)行完、已撤銷。7 建立知識庫建立知識庫，用于積累公司的知識財(cái)產(chǎn)，尤其是積累技術(shù)、技能知識，規(guī)范化管理技術(shù)知識?？梢詫?shí)現(xiàn)：市場分布、競爭對手、客戶資信分析銷售人員、市場、區(qū)域、大區(qū)的業(yè)績考核合同經(jīng)濟(jì)效益分析合同執(zhí)行率統(tǒng)計(jì)客戶群分析（重點(diǎn)客戶、盈利客戶、最差客戶等）四. 未來應(yīng)用規(guī)劃通過以上應(yīng)用需求分析和優(yōu)化，未來的冰輪股份有限公司銷售公司銷售信息管理系統(tǒng)將會(huì)帶來如下效果。圖例說明（以兩個(gè)數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)，四個(gè)人員為例，越多越明顯）歷史流程下的網(wǎng)狀關(guān)系圖數(shù)據(jù)集中處理后的關(guān)系圖從上圖可以看出，在采用集中數(shù)據(jù)管理的情況下，交互關(guān)系明顯減少，而且便于匯總報(bào)表，在非集中管理時(shí)，很多報(bào)表、查詢都需要分很多步來完成，首先在不同的數(shù)據(jù)里面查出相關(guān)內(nèi)容，然后再將結(jié)果匯總一下。而即使已經(jīng)集中到一起管理，各部門想要查詢還是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的過程。各相關(guān)人員，只要具有相關(guān)權(quán)限，可以隨時(shí)隨地的進(jìn)行查詢。通過系統(tǒng)地集中管理，保留一套完整的應(yīng)收賬款，以后在涉及到資金審核的時(shí)候，可以由系統(tǒng)來判斷，減少人為因素的影響。在合同管理中，首先表現(xiàn)在合同文本的管理方面，手工管理時(shí)，合同只在幾個(gè)部門中存在，而其他部門想要查看合同的相關(guān)條款只能去借閱，尤其是駐外部門，想要了解合同的情況就更復(fù)雜。再次，合同的執(zhí)行過程中，部分需要控制、閘口的業(yè)務(wù)點(diǎn)只能靠手工來完成，這樣就對人員的要求很高，要求人員有較強(qiáng)的責(zé)任心，同時(shí)需要定期查看合同文本，才能不會(huì)造成拖延等現(xiàn)象的發(fā)生。同時(shí)所有的合同執(zhí)行過程會(huì)隨時(shí)在系統(tǒng)中登錄，這樣各相關(guān)部門就可以了解合同的執(zhí)行過程。2 人員協(xié)同工作由于數(shù)據(jù)不能集中管理，信息不能共享，各人員之間的重復(fù)勞動(dòng)、無用勞動(dòng)偏多，難以做到協(xié)同工作。通過系統(tǒng)對信息的集中管理，要求業(yè)務(wù)人員對每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度、拜訪情況、相關(guān)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人的情況等在系統(tǒng)中及時(shí)登記，便于他人查閱。同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)可以隨時(shí)查閱相關(guān)的項(xiàng)目信息，及時(shí)調(diào)整策略和人員以確保項(xiàng)目的成功。通過系統(tǒng)管理，可以將每一步工作都納入到系統(tǒng)中來，由系統(tǒng)來進(jìn)行工作的轉(zhuǎn)發(fā)，然后由系統(tǒng)對每個(gè)工作人員的處理時(shí)間進(jìn)行記錄，如果任務(wù)被耽擱，可以直接追溯相關(guān)責(zé)任人。而且，通過系統(tǒng)提示，使工作人員對自己的工作了如指掌，不至于將工作積壓，從而影響整體的工作效率。業(yè)務(wù)員提成計(jì)算清欠人員提成計(jì)算業(yè)務(wù)員項(xiàng)目跟蹤成功率代理商費(fèi)用計(jì)算員工工作量統(tǒng)計(jì)等5 精簡步驟，提高效率將以前手工操作的很多復(fù)雜過程，轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)的精確而簡單的流程，可以有效地提高效率。并且可以時(shí)時(shí)完成錄入、修改、查詢等。相互報(bào)表轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗷サ牟樵儭Ｍㄟ^相互之間的查詢與報(bào)表，這種情況可以大大的改善6 精確管理精確營銷是冰輪股份一貫執(zhí)行的管理模式，通過多年的努力取得了巨大的成功，但是由于手工操作的局限性，限制了進(jìn)一步的發(fā)展。通過系統(tǒng)地整合優(yōu)化，以前很難完成的工作可以相對輕易的完成。根據(jù)煙臺(tái)冰輪股份有限公司銷售公司對項(xiàng)目的整體要求，我們承諾提供的解決方案將緊緊圍繞以下應(yīng)用原則和設(shè)計(jì)思想：1 先進(jìn)性系統(tǒng)基于Internet技術(shù)和大型數(shù)據(jù)庫，能夠進(jìn)行遠(yuǎn)程適時(shí)訪問和操作?；谙冗M(jìn)的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算技術(shù)（NetworkComputing），采用分布式和集中混合處理模式。支持目前的主流大型數(shù)據(jù)庫ORACLE，SQLSERVER，DB2，SYBASE，INFORMIX等。技術(shù)上采用Browser/Server和分布式處理的實(shí)現(xiàn)方式，可以有效利用現(xiàn)有資源。同時(shí)，擁有ISO9001及ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證以及CMM5級認(rèn)證等一套切實(shí)可行的質(zhì)量保證體系，也可以確保軟件的開發(fā)及服務(wù)質(zhì)量。菜單、報(bào)表等界面元素符合國人習(xí)慣。系統(tǒng)采用大型關(guān)系數(shù)據(jù)庫，有嚴(yán)格的口令驗(yàn)證機(jī)制，同時(shí)可輔助制度上的約束以確保數(shù)據(jù)不會(huì)被非法用戶所獲取。系統(tǒng)核心數(shù)據(jù)傳輸時(shí)，采用加密設(shè)置，既使非法用戶截獲了信息，也無從破解。系統(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)的二次開發(fā)SDK平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)與其他系統(tǒng)的連接，達(dá)到數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)傳輸，兼容性好。系統(tǒng)采用Internet/Intranet技術(shù)，在滿足與辦公自動(dòng)化、電子商務(wù)等系統(tǒng)的整合應(yīng)用上有著先天的優(yōu)勢。8 經(jīng)濟(jì)性采用B/S結(jié)構(gòu)，對工作站的要求較低，盡可能充分利用現(xiàn)有的軟硬件環(huán)境，在滿足系統(tǒng)目標(biāo)的前提下，節(jié)約了硬件成本。二. 應(yīng)用平臺(tái)金算盤公司采用了開放的技術(shù)路線，其產(chǎn)品能支持各種不同的應(yīng)用平臺(tái)，以滿足各種不同客戶不同應(yīng)用的需要。首先，Linux、SunOS、HPUX、AIX、IRIX等Unix系統(tǒng)是能用于高端領(lǐng)域的系統(tǒng)，能提供極高的安全性、可靠性和穩(wěn)定性，常用作大型應(yīng)用的服務(wù)器操作系統(tǒng)；其次，Windows 2000/NT使用Win95/98用戶界面，易于安裝，規(guī)劃，管理和使用，能滿足絕大部分應(yīng)用系統(tǒng)的要求。當(dāng)然，該解決方案會(huì)隨著版本的升級平滑升級到其他類的操作系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)。 數(shù)據(jù)庫要保障煙臺(tái)冰輪股份有限公司銷售公司銷售信息管理系統(tǒng)安全、穩(wěn)定、快速地運(yùn)行以及與公司未來的其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件有機(jī)的整合, 必須要有高可靠、高伸縮、高穩(wěn)定、高性能的大型數(shù)據(jù)庫作為保證。其中，Oracle 9I作為世界上最優(yōu)秀的大型數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)之一，是大型關(guān)系型數(shù)據(jù)庫的典型代表，在各方面表現(xiàn)優(yōu)秀，所以我們建議選用Oracle 9I作為數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。目前業(yè)界流行的中間件系統(tǒng)有IBM公司的WebSphere Server、BEA公司的WebLogic Server、以及免費(fèi)服務(wù)器Apache、 Tomcat等。2 硬件平臺(tái)金算盤軟件支持幾乎所有流行的硬件平臺(tái)，包括各類部門級、企業(yè)級等服務(wù)器、工作站、和各類標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以及其他輸入輸出設(shè)備。 專項(xiàng)服務(wù)器根據(jù)所選擇的網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)的差異，對于煙臺(tái)冰輪股份有限公司銷售公司銷售信息管理系統(tǒng)內(nèi)部各個(gè)機(jī)構(gòu)，可以根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)處理的要求，分別選擇不同的服務(wù)器硬件平臺(tái)，從專門的小型機(jī)，到專用服務(wù)器，甚至可以采用PC服務(wù)器等，分別作為各個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)服務(wù)器和應(yīng)用服務(wù)器。 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備在具體的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，可以根據(jù)實(shí)際需要和不同的遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)連接方式選擇滿足要求的交換機(jī)、路由器、集線器、網(wǎng)卡等各種網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，關(guān)鍵是滿足應(yīng)用服務(wù)器和數(shù)據(jù)服務(wù)器的本地高速連接以及遠(yuǎn)程用戶登錄的要求。3 技術(shù)路線選擇在金算盤產(chǎn)品框架當(dāng)前實(shí)現(xiàn)技術(shù)路線的選擇上，金算盤采用了以下標(biāo)準(zhǔn)：l 采用符合工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)l 采用成熟的技術(shù)l 采用先進(jìn)的技術(shù)l 采用被實(shí)踐證明是可靠的技術(shù)l 采用已被業(yè)界廣泛接受的技術(shù)4 開發(fā)平臺(tái) XML東軟金算盤產(chǎn)品體系中所有數(shù)據(jù)表示和數(shù)據(jù)交換均采用XML,在圖中，中間一層是XML基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，最下層是XML的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)。XML Schema描述了更加嚴(yán)格地定義XML文檔的方法，以便可以更自動(dòng)化的處理XML文檔。DOM定義了一組與平臺(tái)和語言無關(guān)的接口，以便程序和腳本能夠動(dòng)態(tài)訪問和修改XML文檔內(nèi)容、結(jié)構(gòu)及樣式。XPath描述如何識別、選擇、匹配XML文件中的各個(gè)構(gòu)成元件，包括元素、屬性、文字內(nèi)容等。CSS被用來作為XML文檔顯示的樣式標(biāo)準(zhǔn)。XML已開始被廣泛接受，大量的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)，特別是針對Internet的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)，紛紛采用XML進(jìn)行制定。而這些行業(yè)一旦與Internet發(fā)生關(guān)系，都必然要有其行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。東軟金算盤的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)主要包括：用于XML顯示的標(biāo)準(zhǔn)：XHTML（采用XML對HTML的重新定義）、SVG（有關(guān)矢量圖形的）、SMIL（有關(guān)多媒體同步顯示的）、MathML（有關(guān)數(shù)學(xué)公式符號的）、BizTalk（Microsoft發(fā)起的電子商務(wù)的schema庫）、ebXML（聯(lián)合國UN/CEFACT小組和OASIS共同發(fā)起的）、PIP（由諸多IT業(yè)的巨子組成的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化組織RosettaNet的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)。 ML/EDI組件EDI是當(dāng)前電子商務(wù)的始祖，具備用簡單格式表現(xiàn)數(shù)據(jù)的能力，使得數(shù)據(jù)能夠傳遞到其他人，接收者能解釋接收到的信息。這意味著我們無需拋棄現(xiàn)有的EDI投資和知識。如果沒有處理模板，你無法單獨(dú)使用XML語法表達(dá)所有需要進(jìn)行的工作細(xì)節(jié)。它們在布局和內(nèi)容上將傳統(tǒng)的處理控制語言語法集中起來，而且對XML中所聲稱的文檔類型定義 (Document Type Definition，簡稱DTD) 提供補(bǔ)充。模板提供交易處理(可能包含表現(xiàn))。處理模板定義了數(shù)據(jù)身上發(fā)生的動(dòng)作。代理也能訪問全局知識庫，為現(xiàn)有工作查找并配屬恰當(dāng)?shù)哪０?。?dāng)前，全球互聯(lián)網(wǎng)知識庫概念進(jìn)入下一層次，而且提供自動(dòng)查找，正如當(dāng)前較高級的互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎一樣。(知識庫應(yīng)該包含現(xiàn)存的傳統(tǒng)EDI代碼和元素字典，還應(yīng)增加DTD和處理模板的內(nèi)容作為補(bǔ)充)。行為進(jìn)行編碼