【正文】 。普通材質的枕頭已經不能滿足消費者的需求，許多具有理療保健作用的枕頭如后春筍般出現。我國枕頭業(yè)擁有幾十億的需求額度，家紡企業(yè)平均只有6%的利潤，其中保健枕市場利潤高一些，另外還有廣闊的市場，隨著城鄉(xiāng)居民收入的不斷穩(wěn)定的提高，較之普通枕頭，保健記憶枕的市場前景將是一片繁華景象。但是現在枕頭市場的集中度很低，大部分消費對枕頭的品牌意識還不強烈?，F在市場上枕頭類型很多，諸如：玉石枕、蠶絲枕、磁性枕等，不過其市場份額不大，從大體上來看，枕頭市場還是分為兩大系列：普通枕和保健枕。而健康保健記憶枕市場以適之寶、香港雪特蘭、諾依曼為領軍品牌。（二）競爭對手分析競爭者狀況（1）普通枕頭類型：化纖枕、乳膠枕、羽絨枕品牌：羅萊、夢潔、富安娜、凱盛、堂皇、博洋、水星等目前這類品牌占領了很大份額，中國的枕頭市場還沒有被完全挖掘出來，很多消費者都傾向于選擇普通枕頭，他們都是潛在消費者。 （2）健康保健枕 類型：太空零壓枕、護頸椎枕、中草藥保健枕品牌：適之寶、羅萊、香港雪特蘭、諾依曼②適之寶：以枕頭設計為最大賣點，著重為顧客設計專屬自己的枕頭。現在口碑較好，受大眾歡迎。其劣勢：單純依賴品牌代言，在傳播自己的個性品牌文化與設計風格方面力度不夠，沒有真正占據大多數消費者的心。XX保健記憶枕的幾個系列產品都強調了附加的都市文化、新婚文化和健康文化，這些是其他品牌所沒有的。而本產品首先面向消費群體為終端，同時兼顧中下消費者，適當出品中高端產品，這樣更加符合了多樣化的需求，給產品賦予了不同的文化內涵。三、消費者分析（一）消費者的購買需求分析消費者對于枕頭的需要也正在慢慢發(fā)生改變，不同的年齡階段對枕頭的功能需求也不一樣。 嬰兒及兒童 這是一個有廣泛基礎的市場消費需求，父母對孩子的健康看得更加重要，為他們的成長所需環(huán)境也是格外選擇、挑剔。枕頭不僅僅要舒適，更重要的是能緩解壓力，第二天才能迅速的恢復活力。 新婚佳人這是一個甜蜜的消費群體，一般來說，新婚人群都會購買新的家居，而且對價格的敏感度不高，消費者注重的是喜慶與吉利。消費行為特征：購買力度大，不太注重價格，注重產品的喜慶文化。雖然不少老年人都有不錯的離退休金，但是由于傳統(tǒng)觀念的影響，大都舍不得消費較貴的產品與服務。（二） 消費者的購買行為分析消費者的購買行為是一個層層遞進的過程，一般來說分為五個階段：需要認識——信息收集——選擇評估——購買決策——購后行為。枕頭是生活的必須品，我們的目的是讓消費者購買XX保健記憶枕。產品定位的詳細說明　吸收沖擊力，枕在上面時感覺好象浮在水面/或云端，皮膚感覺沒有壓迫感；又稱零壓力，有時我們使用平常的枕頭時會有壓迫耳廓的現象，但是使用記憶棉枕頭就不會出現這種情況。 　　防菌抗螨，慢回彈海綿抑制霉菌生長，驅除霉菌繁殖生長產生的刺激氣味，當有汗?jié)n唾液等情況下，顯得更為突出。療效　　，調節(jié)失眠、多夢；　　2 .改善人體微循環(huán)，增加肌體免疫力和抗病力； 　　　3. 矯正睡姿，促進骨骼正常生長，防止頸椎?。?　　4. 舒解中樞神經系統(tǒng)功能，起到鎮(zhèn)痛、鎮(zhèn)靜解痙、消炎、消腫的作用； 　　5 .調整血壓、降低血脂和血粘度；　　6 .調整胃腸功能、止瀉效果顯著； 　　7 .抗菌、軟化血管、活化體內水分子； 　　　8 .促進脂肪代謝，促進血液循患、健康瘦身； 　　　9 .消除疲勞、活化細胞、健腦益智、抗衰老作用； 　　　10 .美容護膚、減肥纖體，睡出美麗好身材； 　，睡出好記性。 根據科學的數據統(tǒng)計，睡眠時間占據了人們生命的三分之一。失眠癥對生活質量的負面影響很大，但相當多的病人沒有得到合理的診斷和治療。但人們對睡眠的重要性普遍缺乏認識?，F實生活中由于人們對于枕頭的重要性認識不夠，對枕頭的知識了解的不深，導致人們在枕頭的選擇上存在著許多誤區(qū)、在使用中存在著許多不合理的習慣，時間一長，這些不良習慣會嚴重影響到人們的生活質量和身體健康，導致了許多人的頭、頸、肩、背及內臟等多方面癥狀?；蛟S人們的失眠、多夢等睡眠問題，只是因為選錯了一個枕頭。（三）STOW分析優(yōu)勢：（1）、量體定做，科技實力展現。（2）、創(chuàng)新、專業(yè)、特色、設計方面的運用。劣勢：（1）、企業(yè)規(guī)模小、企業(yè)生產及新產品上市推廣費用高。（3）、企業(yè)制度不完備、技術上、營銷方面缺乏經驗等。（2）、技術要求高，競爭對手少。（3）、收入水平提高，健康生活理念的深入人群。（2）、存在保健枕的負面新聞較多，不利于產品的推廣活動開展。五、 營銷策略 由于本記憶枕產品新進入市場，營銷網絡和終端建設上的劣勢加上品牌知名度低和整個行業(yè)的美譽度差這些問題，XX記憶枕必須設計自己的USP(獨特的銷售主題)以期實現企業(yè)規(guī)劃的目標。②.突出科技與健康保健的作用——記憶枕具體的營銷策略將從以下的產品策略、價格策略、渠道策略、廣告策略和促銷策略等五個方面進行具體闡述。 產品目標群體不清晰，功效雖好，但是價格偏高，不利于大面積市場推廣；