【正文】 這幾乎是企業(yè)的通病，做企業(yè)的時候每個業(yè)務(wù)都想抓，都不舍得放棄，但每個業(yè)務(wù)都抓的結(jié)果是每個業(yè)務(wù)都抓不牢。蘭寧公司的老板雖然對員工親切，員工也比較團(tuán)結(jié)，但是整個公司在員工這一塊仍然顯得松散。這使員工雖然團(tuán)結(jié)，可是思維混亂，缺乏向心力。（3）缺乏激勵性的員工薪酬制度，這使員工在工作的時候缺乏激情和工作的熱情。因此，蘭寧公司急需明確的薪酬激勵制度和管理制度解決這些問題?！熬葡悴慌孪镒由睢币呀?jīng)是過去式，蘭寧公司必須加大廣告宣傳，才能擺脫知名度不高，市場狹隘這些弊端。（2）蘭寧公司的口碑較好，在口碑上也會有一定的宣傳。（4）蘭寧公司較為保守，不愿花錢在廣告宣傳上。蘭寧公司缺乏系統(tǒng)完整的公關(guān)意識，導(dǎo)致公關(guān)方面的不足以及公司業(yè)務(wù)的混亂。（2）依靠老客戶良好的口碑相傳引進(jìn)新顧客。蘭寧公司必須有自己獨(dú)立的、系統(tǒng)的、完整的公關(guān)系統(tǒng)。同樣，蘭寧公司也不例外：（1）蘭寧公司內(nèi)部管理松散，員工各自為主，沒有統(tǒng)一的規(guī)劃和目標(biāo)，這導(dǎo)致公司內(nèi)員工目標(biāo)不同。（3）蘭寧公司內(nèi)部沒有明確的規(guī)章制度，這導(dǎo)致公司內(nèi)部松散，工作效率低下。 第4章蘭寧企業(yè)管理咨詢公司的目標(biāo)市場策略市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費(fèi)者群的過程。進(jìn)行市場細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場中需求一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場中求同質(zhì)。這一概念的提出，對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。這一類主要包括企業(yè)對市場營銷方面的咨詢，業(yè)績的提升，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的銷售推廣等。這一類主要包括為各種企業(yè)做設(shè)計策劃，以及為各種大型活動做策劃安排。這一類主要包括為企業(yè)提升其管理能力，使其管理適合其公司環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。這一類包括為企業(yè)、終端商戶、酒店的管理人員或服務(wù)人員進(jìn)行各種培訓(xùn)。目標(biāo)市場選擇是指估計每個細(xì)分市場的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個或多個細(xì)分市場。第二，細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。蘭寧公司在目標(biāo)市場上：第一，市場營銷類。第二，項目策劃類。第三，企業(yè)管理類。第四，培訓(xùn)類。市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置。里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｊ袌龆ㄎ坏哪康模菏袌龆ㄎ徊⒉皇悄銓σ患a(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么?？偟膩碇v，市場定位所依據(jù)的原則有以下四點(diǎn)[2]：（1）根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都可以作為市場定位所依據(jù)的原則。“七喜”汽水的定位是“非可樂”，強(qiáng)調(diào)它是不含咖啡因的飲料，與可樂類飲料不同。（2）根據(jù)特定的使用場合及用途定位我國曾有一家生產(chǎn)“曲奇餅干”的廠家最初將其產(chǎn)品定位為家庭休閑食品，后來又發(fā)現(xiàn)不少顧客購買是為了饋贈，又將之定位為禮品。1975年，美國米勒（Miller）推出了一種低熱量的“Lite”牌啤酒，將其定位為喝了不會發(fā)胖的啤酒，迎合了那些經(jīng)常飲用啤酒而又擔(dān)心發(fā)胖的人的需要。美國米勒啤酒公司曾將其原來唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香擯”，吸引了許多不常飲用啤酒的高收入婦女。在廣告中提出“有空就喝米勒”，從而成功占領(lǐng)啤酒狂飲者市場達(dá)10年之久。因為要體現(xiàn)企業(yè)及其產(chǎn)品的形象，市場定位必須是多維度的、多側(cè)面的。 蘭寧公司認(rèn)為不論是管理培訓(xùn)項目，還是管理咨詢項目，管理顧問公司都應(yīng)該把“幫助客戶認(rèn)清管理問題，輔助客戶執(zhí)行管理方案”作為新的咨詢理念，管理顧問既是優(yōu)秀咨詢師，更是優(yōu)秀培訓(xùn)師。因此，蘭寧公司的定位應(yīng)緊抓其優(yōu)點(diǎn)，包括它與眾不同的培訓(xùn)和咨詢模式，突出其和其他管理咨詢公司的差異，定位為可以幫助企業(yè)經(jīng)營，從管理到員工讓企業(yè)全面快速發(fā)展。表51是新華信所做的2004年各類管理項目分布比例。表51 2004年各類管理咨詢項目分布比例人力資源戰(zhàn)略營銷信息化生產(chǎn)管理資本運(yùn)作綜合其他26%24%11%5%4%5%6%19%蘭寧公司現(xiàn)在的業(yè)務(wù)包括企業(yè)管理顧問服務(wù)、系統(tǒng)培訓(xùn)顧問服務(wù)、旅游酒店培訓(xùn)顧問服務(wù)、市場營銷顧問服務(wù)、提供大型活動策劃顧問服務(wù)等等。這四類業(yè)務(wù)所占的市場份額如下表：表52 蘭寧公司各業(yè)務(wù)市場份額市場營銷類企業(yè)管理類項目策劃類培訓(xùn)類40%20%10%30%從這里看出，蘭寧公司的業(yè)務(wù)主要集中在市場營銷和培訓(xùn)這兩部分。企業(yè)一定要分清業(yè)務(wù)主次，抓住重點(diǎn)業(yè)務(wù)、品牌業(yè)務(wù)，穩(wěn)定重點(diǎn)市場，其次兼顧次要市場，才能保住老顧客，吸引新顧客，使公司具有專業(yè)性，擁有金字招牌，并不斷地為公司創(chuàng)造財富。蘭寧公司的業(yè)務(wù)主次分清之后，就要針對不同的業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃：（1）市場營銷類：主要包括營銷推廣和銷售系統(tǒng)的建立，對于這兩塊，蘭寧公司已經(jīng)做的比較熟練。蘭寧公司還可以增加幫企業(yè)招工、對選中對象進(jìn)行炒作宣傳等。2010年沿海地區(qū)出現(xiàn)民工荒，民工即使工資很高，條件不錯也不愿意做，很多企業(yè)出現(xiàn)了招工難的問題。還有現(xiàn)在一些網(wǎng)絡(luò)名詞、網(wǎng)絡(luò)名人，背后都有一個或幾個營銷公司對其進(jìn)行支持炒作。（2）企業(yè)管理類：管理對于現(xiàn)在的企業(yè)非常重要，好的管理不僅可以節(jié)省成本，提高效率，還可以穩(wěn)固公司的內(nèi)外部環(huán)境，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。對此，蘭寧公司一要注意人才的吸收和利用，做出口碑和成績；二要加強(qiáng)政策研究，提高政策水平，為公司重大經(jīng)營決策當(dāng)好參謀；三要負(fù)責(zé)好公司業(yè)務(wù)的客戶公關(guān)，建立廣泛穩(wěn)定的客戶群和社會資源協(xié)作網(wǎng)，不斷擴(kuò)大公司市場份額；四要組織好企業(yè)整體運(yùn)作，做好企業(yè)宣傳，為公司樹立專業(yè)、良好的形象。所以，蘭寧公司必須建立適當(dāng)?shù)膯T工薪酬制度和相關(guān)措施留住員工，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的長久穩(wěn)定，公司的長期發(fā)展。蘭寧公司的各業(yè)務(wù)收費(fèi)大概如下：表53 蘭寧公司報價表服務(wù)內(nèi)容價格（單位：萬）制度建設(shè)（員工手冊）流程再造銷售系統(tǒng)建立（包括營銷策劃）管理督導(dǎo)管理人員培訓(xùn)由于蘭寧公司針對不同公司的收費(fèi)也不一樣，而且針對不同業(yè)務(wù)收費(fèi)也更詳細(xì)，所以這一份蘭寧公司報價表只是蘭寧公司收費(fèi)的一個大概反應(yīng)。所以一定要讓公司的業(yè)務(wù)分類更加實(shí)際可用，讓害怕咨詢的人也愿意來蘭寧咨詢。①市場營銷類主要針對市場營銷推廣、銷售系統(tǒng)建立等方面。③項目策劃類主要針對營銷策劃設(shè)計和項目的策劃安排實(shí)施。這樣分類不僅讓業(yè)務(wù)更加明確，也讓環(huán)節(jié)更加分明，在一定程度上減少了重復(fù)收費(fèi)。（2）蘭寧公司在價格上要采取明碼標(biāo)價，即讓顧客對自己的收費(fèi)感到明白，知道自己的錢用在何處，怎么用。只有顧客信任自己，公司才能更好的為顧客服務(wù)，滿足顧客的需求，達(dá)到顧客的目的，與顧客建立長期的關(guān)系，擁有穩(wěn)定且忠實(shí)的顧客群?，F(xiàn)階段，作為中小型咨詢公司的蘭寧公司定價目標(biāo)既不能利潤最大化也不能維持現(xiàn)狀。根據(jù)目前其知名度不高、客戶數(shù)量少和競爭對手多的特點(diǎn)，應(yīng)確立銷售為導(dǎo)向的定價目標(biāo)[14]。 （4）明確服務(wù)成本和需求特點(diǎn) 銷售為導(dǎo)向的定價目標(biāo)并不是一味追求客戶數(shù)量、所占市場比例而不考慮成本。其中，固定成本主要是辦公地點(diǎn)租金和一些辦公設(shè)備支出，所占總成本比例很小。中小型咨詢公司中的咨詢?nèi)藛T數(shù)量較國內(nèi)外大型咨詢公司要少，而且以剛畢業(yè)的大學(xué)生為主，資歷不深。 　但是，銷售為導(dǎo)向的定價目標(biāo)和運(yùn)營的低成本并不意味著本土咨詢公司可以憑借低價就能實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)張。眾所周知，需求有彈性大小之分，彈性大的需求，低價可以刺激對其的消費(fèi)，而對于彈性小的需求，降價對其需求量刺激不大[14]。企業(yè)購買咨詢服務(wù)時首先考慮的是能否解決問題，價格是次要決定因素。因此，中小型咨詢公司在制定咨詢價格時不能無限降低價格，與競爭對手打價格戰(zhàn)。（2）蘭寧公司促銷活動要進(jìn)行積極的宣傳，讓企業(yè)知道蘭寧的促銷優(yōu)惠和成果。（4）蘭寧公司可以推出積分卡，不同的積分是不同的等級，比如鉆石卡、白金卡、白銀卡等，不同的卡給予不同的折扣，這樣不僅能留住老顧客還能吸引新顧客，還能讓顧客從心理上得到極大的虛榮滿足。一個好的咨詢網(wǎng)站可以吸引潛在客戶和優(yōu)秀的咨詢?nèi)瞬牛蛊髽I(yè)品牌在更大的范圍內(nèi)得到延伸。尤其是缺少目標(biāo)客戶所關(guān)心的咨詢公司資質(zhì)、咨詢?nèi)藛T