【正文】 教育，在這方面的投資將不斷增加，復(fù)讀機(jī)因其學(xué)習(xí)外語的準(zhǔn)確和方便性必然成為重點(diǎn)考慮的輔助學(xué)習(xí)工具之一。 結(jié)論： 之一 、復(fù)讀機(jī)的購(gòu)買者普遍是首次購(gòu)買，消費(fèi)者對(duì)復(fù)讀機(jī)的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)不明確； 之二、 中小學(xué)生是復(fù)讀機(jī)的主要爭(zhēng)奪戰(zhàn)場(chǎng)，大學(xué)生市場(chǎng)相對(duì)來說比較成熟； 之三、 學(xué)生市場(chǎng)未被完全挖掘，有較大的拓展空間； 之四、 購(gòu)買者與使用者存在一定的分離； 二、智能達(dá) SWOT分析 ?水桶理論： ?水桶理論向我們揭示的事實(shí)是：水桶所能盛水的容量并不是由組成水桶的最長(zhǎng)的木板長(zhǎng)度決定的，而是由其中最短的那塊木板的長(zhǎng)度決定的，因此，找到最短的木板并加高“它”，這樣我們才能前進(jìn)！ （一）優(yōu)勢(shì)分析 智能達(dá)最大的優(yōu)勢(shì)是 ： 復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定； 具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力 ； 其次： 公司處于起步階段，規(guī)模小，對(duì)市場(chǎng)敏感度較強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)的變化能較快做出反應(yīng)； 再次： 公司員工富有朝氣，具有相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)； （二）劣勢(shì)分析 最大的劣勢(shì) ：品牌的知名度低，無品牌形象，缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃與建設(shè)； 推廣手法零散，缺乏系統(tǒng)性， 廣告投入少； 其次： 產(chǎn)品的的市場(chǎng)占有率較低（ 99年的銷售額僅為 5萬臺(tái)），在整個(gè)行業(yè)中處于第三梯隊(duì)的末尾； ? 產(chǎn)品賣點(diǎn)不鮮明； ? 營(yíng)銷管理缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和渠道管理有待加強(qiáng)； ? 雖然產(chǎn)品研發(fā)能力強(qiáng)，但產(chǎn)品創(chuàng)新不多，產(chǎn)品品種少，產(chǎn)品包裝無特色； ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略不明確； ? 終端建設(shè)及管理不規(guī)范； ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略不明確； （三） 機(jī)遇分析 作為新興企業(yè)，沒有任何陳舊的包袱，可以輕裝上陣，同時(shí)所選擇的電子教育行業(yè)前景廣闊，市場(chǎng)空間巨大，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入 WTO ， 對(duì)外語的要求越來越高，教育部門在考試制度政策傾斜上也可看出這一點(diǎn)， 3+X考試制度的推出，加速了復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展。 （四）威脅分析 從整個(gè)復(fù)讀機(jī)行業(yè)來看，因其技術(shù)原因，國(guó)內(nèi)企業(yè)基本上都是采用零部件組裝的形式進(jìn)行生產(chǎn)，而且核心部件的供貨廠商基本上是一樣的，這就導(dǎo)致各生產(chǎn)廠家產(chǎn)品功能質(zhì)量的趨同性較大，在這種情況下，品牌競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為重要，而我們的品牌相對(duì)較弱，在競(jìng)爭(zhēng)中明顯處于劣勢(shì)。 其次： 一些退出企業(yè)，采取低價(jià)處理存貨，擾亂了整個(gè)行業(yè)的價(jià)格秩序，使整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間越來越低； 二、 策略思考 通過對(duì)市場(chǎng)的分析，市場(chǎng)開拓的思路逐漸明晰了，從整個(gè)宏觀面考慮，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)雖然越來越激烈，但也存在很多機(jī)遇，只要抓住市場(chǎng)縫隙，充分利用我們的資源，進(jìn)行合理的整合，智能達(dá)是可以成為中國(guó)電子行業(yè)的新星。如果我們定位為行業(yè)的跟隨者，那么與幾個(gè)品牌展開不同層次的競(jìng)爭(zhēng)。只要我們利用的好是可以實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)的。 所以智能達(dá)應(yīng)選擇挑戰(zhàn)者定位，以挑戰(zhàn)者的身份，向強(qiáng)勢(shì)品牌挑戰(zhàn)來提高產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這一定位也可在理論上找到依據(jù)。從圖表中反映出來就是 M借助 N實(shí)現(xiàn)由 B到 A的提升過程。 戰(zhàn)略構(gòu)想圖如下： 現(xiàn) 地 位 ： 挑 戰(zhàn) 者 A、 選擇強(qiáng)勢(shì)品牌作為挑戰(zhàn)對(duì)象 （ BBK） B、 推出一系列的營(yíng)銷組合策略 C、 利用整合傳播策略 ， 迅速提升產(chǎn)品知名度 D、 推出 USP， 細(xì)分市場(chǎng) ，實(shí)施品牌策略 行 業(yè) 的 領(lǐng) 先 者 （二）、營(yíng)銷策略思考 ? 從前面的分析結(jié)論，我們可以看出智能達(dá)自身亟待解決的幾個(gè)問題： ? 缺乏品牌形象、產(chǎn)品無個(gè)性； ? 網(wǎng)絡(luò)不健全，管理不規(guī)范； ? 內(nèi)部管理與營(yíng)銷規(guī)劃存在一定的缺陷 基礎(chǔ)策略 策略 ： ? A、 樹立品牌形象，突出產(chǎn)品形象，以鮮明的設(shè)計(jì)，個(gè)性化的包裝，塑造一個(gè)差異化的產(chǎn)品及品牌形象； ? B、 對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鞏固和建設(shè)，為智能達(dá)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)； ? C、 加強(qiáng)內(nèi)部的管理與規(guī)劃，強(qiáng)化企業(yè)的快速反應(yīng)能力和作戰(zhàn)能力； ? 智能達(dá)是以挑戰(zhàn)者的身份出現(xiàn)的，怎樣來挑戰(zhàn)呢？通過基礎(chǔ)策略的完善與積累，我們已經(jīng)具備了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)，現(xiàn)在我們要找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)向其發(fā)起挑戰(zhàn)，通過前面的分析，我們不難找出，消費(fèi)者對(duì)復(fù)讀機(jī)缺乏選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，各廠商的訴求點(diǎn)較雜亂，是我們可以利用的關(guān)鍵點(diǎn)。利用這些標(biāo)準(zhǔn)來向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫板，達(dá)到教育引導(dǎo)消費(fèi)者的目的，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，也可利用包裝來同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來，達(dá)到強(qiáng)化品牌個(gè)性與強(qiáng)調(diào)與眾不同的目的，實(shí)現(xiàn)挑戰(zhàn)的目的 —— 提升品牌的知名度。 這時(shí)的智能達(dá)有兩條路可以選擇： 一、采取較保守的措施，以較低的調(diào)子，回到行業(yè)跟隨者的角色，保住現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率； 二、通過對(duì)行業(yè)的領(lǐng)先者打擊，迅速提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，搶占市場(chǎng)空間，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)； 打擊策略 策略： 從市場(chǎng)的理論和經(jīng)驗(yàn)，以及智能達(dá)的發(fā)展目標(biāo)我們不難得出結(jié)論： 智能達(dá)應(yīng)以打擊對(duì)手的方式出擊 以行業(yè)領(lǐng)先者步步高為靶子，抓住目標(biāo)消費(fèi)群，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，充分利用多品牌戰(zhàn)略，展開有層次戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻，提升市場(chǎng)占有率； 目前各復(fù)讀機(jī)廠商對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分不夠清晰，面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群基本是眉毛胡子一把抓，在產(chǎn)品策略里可以根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，針對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如：針對(duì)不同的消費(fèi)群體推出中高低檔幾款機(jī)型，如推出低檔機(jī)型“信心型”、推出中檔機(jī)型“輕松型”、推出高檔機(jī)型“ FOLLOW ME” 、 “準(zhǔn)確型 ”等，來擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 傳播策略 策略： 將廣告、公關(guān)和促銷三位一體，形成猛烈的攻勢(shì)，由挑戰(zhàn)者向領(lǐng)航者挺進(jìn)。 上面所進(jìn)行的一切活動(dòng)最終都要落腳在銷售上，體現(xiàn)在銷量的提升上，通過前期的一系列活動(dòng)，智能達(dá)在品牌建設(shè)及基礎(chǔ)建設(shè)上都取得了一定的成績(jī)，具備了提升銷量的必要條件。 推進(jìn)策略 策略： A、 抓住終端，強(qiáng)化終端管理，建立明星售點(diǎn)，在終端上建立鮮明的展示，加大終端的促銷力度； B、 強(qiáng)化服務(wù)體系，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)售后服務(wù)的忽視，我們可以推出一系列的售后服務(wù)措施； C、 進(jìn)一步強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)的管理與建設(shè)；優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控，形成智能達(dá)完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)； D、 繼續(xù)強(qiáng)化銷售管理，使之能充分貫徹公司的市場(chǎng)策略，完成公司的銷售目標(biāo)； E、 通過廣告的訴求，擴(kuò)大智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)份額； F、 根據(jù)季節(jié)性的變化，針對(duì)購(gòu)買群的不同推出不同的產(chǎn)品組合，如：推出產(chǎn)品套裝（狀元裝、神童裝、聰明裝） 三、品牌形象的建立 品牌的形象與定位 ： “許老師” —— 學(xué)語言的行家 將許老師的品牌形象定位在“學(xué)語言的行家”，是基于對(duì)“許老師”品牌運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期思考，便于以后品牌的延伸與發(fā)展。 品牌個(gè)性 ： 許老師，是一位年紀(jì)約四十歲左右的外語老師，她精通多門外語，氣質(zhì)高雅，有內(nèi)涵，樂觀向上，對(duì)生活充滿熱情，有自己的理想和追求，拒絕平庸；她充滿智慧、富有生活情趣，容易與人相處；她具有中國(guó)教師的傳統(tǒng)美德，又有現(xiàn)代教師的