【正文】 交通等待洽談休息4． 時間管理表5． 銷售業(yè)績板四：中華第一壽酒產(chǎn)品開發(fā)策略（一）確立產(chǎn)品聚焦指導(dǎo)思想：將有限的營銷資源用在最多三個產(chǎn)品上，使消費者對中華第一壽酒有清晰的產(chǎn)品形象印象，在僅僅提及中華第一壽酒品名的情況下，消費者能快速，清晰的描繪出中華第一壽酒的產(chǎn)品狀況。中華第一壽十年陳釀：定位高端市場，香型獨特，醬香型，嘗鮮，收藏，獵奇，炫耀標示身份是消費的幾種消費理由，終端價格238元/瓶中華第一壽濃香酒：針對中高端市場展開，在目標市場中影響面要廣，作為一個主 7銷產(chǎn)品，終端銷售價格98元/瓶中華第一壽走量產(chǎn)品：采用玻璃瓶包裝，終端產(chǎn)品定價不超過30元（二）產(chǎn)品開發(fā)：：在云門春酒廠進行OEM運作的主要目的有兩個l 借力云門春品牌在濰坊，青州市場的影響力l OEM生產(chǎn)方式有助于中華第一壽酒靈活操作市場，控制營銷費用，提高運營利潤，基于OEM的這兩個開發(fā)目的，在與云門春酒廠洽談的過程及具體運作過程中應(yīng)注意如下幾個問題：（1）使消費者認識到中華第一壽瓷瓶包裝就是云門春高檔產(chǎn)品。（3）云門春酒廠員工尤其是銷售員工的公關(guān)工作非常重要，適當?shù)难缯堃约把埰浼媛氫N售是建立緊密聯(lián)系的有效辦法。（5）如云門春所出酒水價格過高，應(yīng)適當考慮轉(zhuǎn)移到其他廠家進行OEM運作。l 商超銷售產(chǎn)品重新設(shè)計外包裝，但不采用茅臺包裝形式，重新設(shè)計參照水井坊，金劍南等包裝，行知咨詢參與運作。l 包裝規(guī)格：1x6或1x4l 瓶型：已確定l 口感：口感要醇厚，后口不帶苦頭，不能有水淡感覺l 促銷禮品：打火機要3—5元之間，有特色。l 包裝顏色：同第3條第2款l 包裝規(guī)格：1x4l 瓶型：高白料，異型瓶l 口感：淡雅，無明顯缺點即可 8l 酒水成本：2元/500mll 產(chǎn)地：四川，茅臺，西北l 促銷禮品：23元打火機l 度數(shù)：38度，52度l 香型：濃香型l 容量：475mll 終端流通品區(qū)別：同3條第9款l 設(shè)計標志防止串貨：同3條：l 十年陳釀上市：9月1日 l 濃香中華第一壽上市9月15日 l 中低檔新品上市10月15日五：中華第一壽酒產(chǎn)品價格策略（初稿，尚需詳細核算。十年陳釀80元/瓶出貨價，既可滿足上述承諾，10萬元進貨公司毛利潤2—3萬元濃香中華第一壽：35元/瓶出貨價，即可滿足上述承諾，10萬元進貨公司毛利潤2—3萬元 9中低檔中華第一壽：15元/瓶出貨價，即可滿足上述承諾，10萬元進貨公司毛利潤2—3萬元2． 有白酒銷售經(jīng)驗的準客戶招商政策參照價格策略代理價一欄，扎實的進行鋪貨，包辦一切市場費用，保證經(jīng)銷商坐收其利即可以上兩種政策需招商人員具有快速判斷經(jīng)銷商類型然后報出適應(yīng)政策B． 人員配備：招商人員需具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗，良好的市場解讀能力，有做生意的頭腦。具體的選址，廣告，簽單技巧，人員準備及培訓(xùn)，組織等內(nèi)容略，春交會前定出D. 各省級市場招商在各省主要媒體做通欄或半欄廣告，設(shè)立一個招商辦公室，進行招商，是除糖酒會以外的有效招商辦法，每省運作兩個月，成交五筆以上業(yè)務(wù)是很有把握的，媒體選擇如：遼沈晚報，燕趙都市報，大河報，南方都市報等外省運作所涉及廣告運作，洽談準備，辦公標準，薪資制度，費用提成，風(fēng)險控制等內(nèi)容另行方案二． 青州，濰坊直營工作(一)預(yù)售制：預(yù)售制是直營工作最有效，最經(jīng)濟的方法，在行知咨詢對黑土地，西部村，全興特曲所施行預(yù)售制方法來看，效果是非常好的。主管宣布檢核結(jié)果：昨日檢核業(yè)代A的線路，評分多少，具體情況如何，提出批評和表揚。3， 引單（拿訂單）轉(zhuǎn)單（將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機）4， 提高鋪貨率5， 新客戶開發(fā)，完善客戶資料。 107， 搜集市場動態(tài)（包括競品各種跡象，價格，銷售情況，促銷，生動化，新品，客戶反映等，以及使用后反映，有無亂價，串貨，庫存，生動化鋪貨等）8， 提出合理建議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表單1． 進門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進，銷，存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。3． 檢查戶外廣告4． 向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工）5． 詢問上次進貨送達情況，客訴處理情況。擺放，并向店老板灌輸生動化觀念（注意充足度保持，先進先出，集中擺放，位置醒目，中文朝外，包裝順序，警示即期品）。10． 了解市場動態(tài)（包括競品各種跡象，定價，銷售情況，促銷，生動化包裝新品，客戶反映等以及使用后反映，有無亂價串貨，庫存生動化鋪貨率等）11． 再次確認訂貨量無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門e..反思該店價值，在客戶資料卡上補充一切有價值的相關(guān)資料。h。A2:預(yù)售體系的啟動和管理一：市調(diào)l 購買當?shù)氐貓D，按地圖提示和自己實際經(jīng)驗畫出當?shù)厥袌龅慕煌ㄆ矫鎴Dl 將地圖分塊，編號為“一，二，三，四……..區(qū)”，每個業(yè)務(wù)員負責不同區(qū)域的市調(diào)工作l 組織業(yè)務(wù)人員每人分塊調(diào)查售點1）在地圖上表出售點位置并編號2）與地圖上的售點一一對應(yīng)建立每個客戶的基本資料，包括：客戶編號，店主名，聯(lián)系人，渠道，類別等l 主管每天收取業(yè)代的市調(diào)資料復(fù)查，根據(jù)編號找到負責人，對虛報調(diào)查資料予以重罰l 整理匯總客戶分布圖和客戶登記表二：建立區(qū)域方法：：1）售點數(shù)均衡 2）利用已存在的界線劃分 3）考慮送貨車類型的限制 4）確定不同區(qū)域不同的業(yè)務(wù)方式：車銷區(qū)域，電話拜訪區(qū)域， 11預(yù)售區(qū)域三：建立路線：提高效率，使業(yè)務(wù)人員標準化的每日拜訪客戶數(shù)最大；提高必要的服務(wù)頻率；降低送貨成本。A3:預(yù)售業(yè)代線路拜訪技巧：l 看庫存知客戶實力，看批號知產(chǎn)品流速l 看市場不能像縣太爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎。任何人有壓力都會比沒壓力更努力l 推銷要有重點，要做客戶區(qū)格。l 注意全品類，提升鋪貨率l 專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起（如上次客戶投訴，破損更換，店內(nèi)經(jīng)營管理需改善的地方等，你才能獲得她的注意力）l 繁華街道的鋪貨率，生動化一定不能輸給競品，在繁華地段的售點影響力最大，銷量最大，形象最好，消費者的欲望也最強，這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象，穩(wěn)固市場地位，遏制競爭意義重大。2. 業(yè)務(wù)人員應(yīng)了解任一終端結(jié)款時間及結(jié)款流程并填寫在客戶資料卡上。4. 溝通的最高境界應(yīng)與終端關(guān)鍵人員達成情感溝通，記?。鹤尳K端人員喜歡你尊敬你很重要，業(yè)務(wù)人員應(yīng)試圖成為終端一分子；基于此，物質(zhì)溝通僅僅是手段；所有有效溝通的目的僅僅是為了達成產(chǎn)品良好的銷售，只有很多人幫助你銷售才能提升你的銷售業(yè)績。6. 了解并記錄每個終端吧臺，重點服務(wù)員，倉管，供應(yīng)經(jīng)理的姓名，年齡，生日，個性，家